مدیر فروش بد
مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است.
گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد نمی‌نمایند.
مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم، اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟
هزینه یک مدیر فروش بد
نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با ۵۲۰ مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و نشان می‌دهد که تنها ۲۵% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به ۱۱۵ % از درآمد هدف‌گذاری شده خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به ۷۵% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.
به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود ۴۰% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط ۹.۱ عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود ۱۰۰ میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.
در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهار میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر ۹.۱ نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود ۳۵۰ میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !
زمانی که شرکت با رانت مدیران یا بر اثر کمبود دانش یا از سر ناچاری فردی ( به‌اصطلاح مدیر فروش ) استخدام می‌نماید ، باید بداند که این مشکل برای وی نیز اتفاق خواهد افتد.
مطالب مرتبط :
- ۱۲ سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب
- ۱۰ دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید
- شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده
- ۹ دلیل اینکه فروشنده‌ها از بازاریاب‌ها متنفرند
- ۷ عامل عدم موفقیت دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای
- اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش
- خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B
مقاله " چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :
http://ift.tt/1UkG077
from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2mQhuPd
via IFTTT
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر