۱۳۹۷ فروردین ۸, چهارشنبه

معنی و مفهوم STP بازاریابی چیست ؟ ( بخش‌بندی ، هدف‌گیری ، جایگاه‌یابی )

آیا تاکنون در مورد STP بازاریابی ( STP Marketing ) چیزی شنیده‌اید ؟

در این مطلب به تشریح  STP بازاریابی خواهیم پرداخت . با تعریف آقای فیلیپ کاتلر – واژه STP از مخفف سه کلمه تشکیل شده است :

  • Segmentation بخش‌بندی : بخش‌بندی بازار
  • Targeting هدف‌گیری :  تفکیک لایه‌های مشتری ، بیرون کشیدن لایه مدنظر
  • Positioning جایگاه‌یابی ( موقعیت‌یابی ) تخصیص مزیت رقابتی مدنظر برای لایه مشتری تفکیک شده

STP بازاریابی marketing هدف‌گیری targeting بخش‌بندی strategy segmenting هدف‌گیری positioning

STP بازاریابی  یا STP استراتژی چیست ؟

در STP بازاریابی واقعا چه کاری انجام می‌شود ؟ آقای کاتلر آن را تحت عنوان ” بخشی موثری از بازاریابی در جهت توسعه بازار ” معرفی نموده است. اگر بخواهیم آن را بیشتر باز کنیم ، ما از STP بازاریابی برای مشخص نمودن پاسخ سوالی مانند ” کدام ارزش سازمان یا برند برای چه کسی فراهم شده و یا مناسب است  ” استفاده می‌نماییم که البته هدف بازاریابی نیز همین است. در کل STP خود یک ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی محسوب می‌گردد که مدیران حرفه‌ای بازاریابی از آن به درستی استفاده می‌نمایند . تیم مشاوران مدیریت ایران به عنوان مشاور ، از STP بازاریابی و با بهره‌گیری از یک نرم‌افزاری خاص ، در جهت ارائه گزارش به مدیران عامل سازمان‌ها بهره می‌برد. STP بازاریابی فقط در جهت بیان رابطه بین بازار و شرکت استفاده نمی‌شود ، بلکه در جهت ایجاد مزیت رقابتی در بازار و نیز تحلیل وضعیت این مزیت‌ها نیز بکار گرفته می‌شود.

 

تشریح عناصر STP بازاریابی

 

بخش‌بندی بازار Segmentation

بخش‌بندی بازار به معنای آمادگی و محیا سازی عملیات بازاریابی برای تمام بازار نیست ، بلکه به معنای آماده‌سازی برای بخش کوچکی از بازار است. یک مدیر بازاریابی متواند به صورت کاملا آزاد ، فکر کند که کل جمعیت ایران ، می‌توانند مشتریان وی باشند، اما در حقیقت همه افراد مجبور نیستند که یک نوع محصول را بخرند ، در این حالت او مجبور است که به تعداد مشخص و محدودی از مشتریان تحت عنوان بازاریابی نیش ، محصول را بفروشد. به همین دلیل ، باید بازار را از ابعاد گوناگون مورد بررسی نماییم ، از نقطه نظر مصرف کننده و خریدار باید آن را تقسیم‌بندی / بخش‌بندی نماییم. برای بخشی بندی بازار به چهار متغیر زیر توجه می‌شود :

“متغیرهای جمعیت شناختی “و” متغیرهای جغرافیایی “و” متغیرهای روان‌شناختی “و” متغیرهای رفتاری “.

  • متغیر دموگرافیک / جمعیت شناختی : عبارت است طبقه بندی افراد بر اساس برگ خریدهای جمعیتی مانند » جنس ، سن ، شغل .
  • متغیرهای جغرافیایی : عبارت است طبقه بندی مشتریان بر اساس فاکتورهای جغرافیایی است مانند » محل زندگی .
  • متغیرهای روان‌شناختی : عبارت است طبقه بندی مصرف کنندگان  بر اساس فاکتورهای روان‌شناختی است مانند » تفریحات .
  • متغیرهای رفتاری : عبارت است طبقه بندی خریداران بر اساس فاکتورهای رفتاری . مثلا بر اساس دانش خریدار و رفتار خرید  ، دفعات مصرف ، انگیزه خرید ، الگوی خرید.

حتی اگر شما خیلی ساده زندگی می‌کنید ، حتما ویژگی‌هایی خاصی نسبت به سایرین دارید .

 

هدف‌گیری  Targeting

دومین مرحله STP بازاریابی  ، مرحله هدف‌گیری  بازار ( انتخاب بازار هدف ) است . پس از مرحله بخش بندی ، انتخاب بخش یا بخش‌های مد نظر ، همان هدف‌گیری بازار است. برای هدف‌گیری بازار ، درک ضعف و قدرت ، تهدید و فرصت‌ها بسیار مهم است. برای مثال انتخاب یک بخش از بازار که دارای هیچ رقیب و رقابتی نیست که به آن استراتژی اقیانوس آبی میگویند. به صورت کلی گفته می‌شود که بهتر از در حدود ۲۰% بازار را به عنوان بازار پایه و هادی در نظر گیریم.

 

جایگاه‌یابی Positioning

جایگاه در بازار ( جایگاه‌یابی ) ، آخرین بخش STP بازاریابی است. جایگاه‌یابی از تمایز یا متمایز شدن متفاوت است. تمایز به معنای ایجاد تمایز بین یک شرکت با سایر شرکت‌ها . جایگاه یابی به دنبال ” مزیت ” لایه‌های و بخش‌های مورد هدف است. از سوی دیگر باید ببینیم که آیا ارزش و مشخصات مورد نیاز مشتری و مصرف کننده در محصولات و خدمات برای آن بخش از بازار تامین شده است که آنان برایش پول بدهند. به عبارت دیگر ایجاد تمایز فقط در مورد” ویژگی ” است. اما باید به یاد داشته باشید که برای مشتریان خود باید به دنبال ” پیشنهاد عملکردی” باشید. به اصطلاح به آن ” موقعیت نمادین ” شرکت در بازار رقابت میگوییم. برای جایگاه‌یابی نیاز به اشراف اطلاعاتی بر کل بازار نیست. این سوال مطرح است که چگونه باید به لایه یا بخش مد نظر دست یافت .

نوشته معنی و مفهوم STP بازاریابی چیست ؟ ( بخش‌بندی ، هدف‌گیری ، جایگاه‌یابی ) اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2GgD3Tb

۱۳۹۷ فروردین ۲, پنجشنبه

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای برای موفقیت فروشندگان

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای یکی از مواردی است که تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص آن مطالب بسیاری ارائه شده است که از ابعاد گوناگونی نیازهای فروش و فروشندگی را به صورت علمی و عملی تحلیل نموده‌ایم.

تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای

زمانی که مقالات و سمینارهای بین‌المللی ( برگزار شده در اروپا و آمریکای شمالی ) را بررسی می‌نماییم ، صدها تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای معرفی شده است . اما همه این تکنیک‌های فروش ، قابل استفاده در تمام کشورها نیست ، زیرا برخی نیاز به بومی‌سازی و برخی هرگز عملی نیست . هر فروشنده‌ای باید این امکان را داشته باشد تا بتواند تکنیک‌های  فروش خود را بهبود بخشیده و مهارت‌های فروش را ارتقاء دهد. آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای یک سرمایه‌گذاری بر تیم فروش است.

در ادامه به معرفی ده تا از مهم‌ترین تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای برای موفقیت فروشندگان خواهیم پرداخت .

نوشته تکنیک و مهارت فروشندگی حرفه‌ای برای موفقیت فروشندگان اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2uae8zd

۱۳۹۶ اسفند ۲۴, پنجشنبه

تفاوت لوگو با برندینگ – آیا برند و برندینگ همان لوگو است ؟

تفاوت لوگو با برندینگ تفاوت لوگو با برندینگ در چیست ؟ آیا فقط با طراحی یک لوگو ، برندینگ شما انجام شده است ؟ آیا پس از طراحی لوگو و با شروع تبلیغات ، می‌تواند گفت که ما در حال برندینگ هستیم ؟ همه این‌ها سوالات ذهن یک مدیرعامل است. پیش‌تر در یک مقاله توضیح […]

نوشته تفاوت لوگو با برندینگ – آیا برند و برندینگ همان لوگو است ؟ اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2IqoT3v

۱۳۹۶ اسفند ۱۹, شنبه

۷ نکته برای افزایش موفقیت در فروش توسط مدیریت فروش

افزایش موفقیت در فروش افزایش موفقیت در فروش چیزی نیست که بدون برنامه‌ریزی و استفاده از اطلاعات ، رخ دهد. نکات بسیار زیادی در خصوص افزایش موفقیت در فروش در سایت‌ها نوشته شده است اما برخی از آن‌ها واقعا مضحک هستند. واقعا چرا ؟ زیرا این مطالب فقط توسط یک شرکت تولید کننده محتوا برای […]

نوشته ۷ نکته برای افزایش موفقیت در فروش توسط مدیریت فروش اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tBPffc

۱۳۹۶ اسفند ۱۰, پنجشنبه

اهمیت برند در بازاریابی – ۱۰ دلیل که چرا برند مهم است و باید برندینگ انجام شود

اهمیت برند در بازاریابی اهمیت برند در بازاریابی بر افرادی که به برندهای پیرامون خود توجه می‌نمایند ، پوشیده نیست. برند یک شرکت ، قول آن شرکت به مشتریانش است ( قول برند ) . برند ، پاسخی به انتظارات مخاطبان داخلی و خارجی در خصوص محصولات و خدمات سازمان ، ارائه می‌نماید. برند ، […]

مقاله " اهمیت برند در بازاریابی – ۱۰ دلیل که چرا برند مهم است و باید برندینگ انجام شود " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2CPJvOF

اخبار مدیریت و تجارت