۱۳۹۶ مهر ۲۰, پنجشنبه

هنر سوال پرسیدن – ۴ نوع سوال فروش

هنر پرسیدن سوال فروش 

سوال فروش ، تکنیک جمع‌آوری اطلاعات است . سوال پرسیدن باید همراه یک هنر باشد. زیرا که در خصوص هر چیزی می‌توان سوالی پرسید اما سوال فروش باید منجر به فروش شود، مگر اینکه هدف فروش نباشد. سوال فروش باید هدفمند و برای تعیین استراتژی فروش باشید. با بررسی بیش از ۱۲ کتاب در حوزه مدیریت فروش و فروشندگی حرفه‌ای از افراد صاحب‌نظر و آکادمیک ( نه سخنرانانی که تجربه عملی فروش نداشته و صرفا دیگران را نصیحت می‌نمایند ) و نیز تجربه شخصی خود در حوزه فروش ، به یک جمع‌بندی در خصوص سوالات فروش بودم. بنده سوالات فروش را به چهار دسته کلی تقسیم‌بندی نمودم. البته بعدا با مطالعه کتاب آقای رکهام ، دریافتم که ایشان در دهه هشتاد میلادی در کتاب خود تحت عنوان Spin Selling که به بیان تکنیک اسپین فروش پرداخته است ،  سوالات فروش را مورد بررسی علمی و عملی خود قرارداد است و سوال فروش به چهار دسته کلی تقسیم نموده است.

سوال فروش هنر سوال پرسیدن

در ادامه به بیان چهار نوع سوال فروش می‌پردازیم. فروشنده حرفه‌ای باید بتواند سوال حرفه‌ای بپرسد. اگر به دنبال فروش بیشتر هستید، باید سوال مناسب بپرسید. قصد آن دارم هر دسته سوال را با چند نمونه برایتان توضیح دهم.

فرایند فروش بر پایه سوال فروش :

  1. سوالات موقعیتی

  2. سوالات مشکل یاب

  3. سوالات افشاء کننده

  4. فایده راه حل ارائه شده

  5. فروش

سوالات موقعیتی :

سوالات موقعیتی در ابتدای مکالمه/ محاوره پرسیده می‌شود تا با مشتری آشنا و اجازه افشاء شدن به وی داده باشید.

مقاله " هنر سوال پرسیدن – ۴ نوع سوال فروش " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2i7y1kx
via IFTTT

۱۳۹۶ مهر ۱۳, پنجشنبه

۵ دلیل که برندها در ارائه نوآوری دچار شکست میشوند

رابطه نوآوری و برند

همیشه حق با مشتری نیست ، البته در مورد نوآوری ، همیشه حق با مشتری است. این مشتری است که تعیین می‌نماید که جهش بزرگ تجاری یک شرکت در معرفی محصولات و خدمات جدید به سمت درستی می‌رود یا خیر. مشکل اغلب برندها این است که مشتریان نسبت به کارایی محصول ” اینکه آیا این محصول می‌تواند به حل مشکلاتشان کمک نماید یا خیر ” مشکوک و بدبین هستند و باید بررسی نمایند که آیا راه حل ، به اندازه کافی مناسب است یا خیر.

برند نوآوری اسنپ تاکسی شکست

یک جمله جالب از هنری فورد ( مدیرعامل فورد ) نقل می‌شود : ” اگر از مردم می‌پرسیدم که چه می‌خواهند، پاسخ می‌دادند : یک اسب سریع‌تر ” . هنری فورد به دنبال یک چیز سریع رفت اما آن چیز اسب نبود. پس همیشه حق با مشتری نیست. اما تشخیص قسمت‌های درست خواسته مشتری ، بسیار مهم است. این همان گام اصلی در ارائه  نوآوری و جلوگیری از شکست است.

شکست ، ناشی از عدم تلاش نیست. شرکت‌هایی که واقعا مفهوم مدیریت را متوجه هستند ، بر درک و شناخت صحیح از مشتری ، سرمایه‌گذاری داشته و پشت درهای بسته تصمیم‌گیری نمی‌نماید. شرکت‌های مقدار زیادی اطلاعات را در مورد رفتار، نظرات و نگرش‌های فعلی و بالقوه جمع‌آوری می‌نماید. مشکل زمانی بروز می‌نماید که سازمان با توجه به اطلاعات در دسترس می‌خواهد یک راه حل برای مشتری پیدا نماید، اما این سازمان‌ها نمی‌دانند که کدام بخش از اطلاعات مهم ، کدام بی‌اهمیت و کدام بخش را باید نادیده‌گیرند. همه این‌ها موجب سردرگمی سازمان‌ها می‌گردد.

مقاله " ۵ دلیل که برندها در ارائه نوآوری دچار شکست میشوند " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2xjMeBM
via IFTTT

۱۳۹۶ مهر ۶, پنجشنبه

۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان در سال ۲۰۱۷ از سوی اینتربرند اعلام شد

۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان ۲۰۱۷

شرکت مشاوره مدیریت اینتربرند Interbrand به عنوان شرکت صاحب نظر در عرصه تعریف استانداردهای برندسازی و همچنین ارائه دهنده یک استاندارد ارزش گذاری برند در جهان،  لیست ۱۰۰ برند ارزشمند دنیا در طی سال ۲۰۱۷ را برای ۱۸امین سالی متوالی اعلام نمود. تیم مشاوران مدیریت طبق سنوات (  ۲۰۱۳  ,  ۲۰۱۴  , ۲۰۱۵  , ۲۰۱۶ )  این اطلاعات برای شما محیا نموده است. دانلود لیست کامل بهترین برندهای ۲۰۱۷

صد برند ارزشمند برتر جهان 2017

برندهای اپل و گوگل در بالاترین جایگاه در رده‌بندی برترین برندهای سال ۲۰۱۷ قرار گرفتند.

مجموع ارزش ده برند اول برابر با ۴۲% ارزش کل یکصد برند این لیست است.

 

برند اپل معادل ۱۸۴,۱۵۴ میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده که نسبت به سال ۲۰۱۶ به میزان ۳% ارزش آن افزایش داشته است. گوگل نیز با افزایش ۶% درصدی ارزش برند خود روبرو شده است.

ارزش برند اپل Apple در سالیان اخیر :

  • سال ۲۰۱۶ ارزشی معادل ۱۷۸.۱۱۹ میلیارد دلار
  • سال ۲۰۱۵ ارزشی معادل ۱۷۰.۲۷۶ میلیارد دلار
  • سال ۲۰۱۴ ارزشی معادل ۱۱۸.۸۶۳ میلیارد دلار
  • سال ۲۰۱۳ ارزشی معادل ۹۸.۳۱۶ میلیارد دلار

ارزش برند کوکاکولا در سال ۲۰۱۷ با ۵% کاهش روبرو بوده و در جایگاه چهارم قرار دارد.

برندهای  تازه وارد :

از برندهای تاره وارد به رده بندی ۱۰۰ برند برتر جهان

  • نت فلیکس NETFELIX  ( در حوزه بازی و سرگرمی آنلاین ) در رده ۷۸ با ارزش ۵,۵۹۲ میلیون دلار
  • سلز فورس SalesForce ( در حوزه بازاریابی و فروش ) در رده ۸۴  با ارزش ۵,۲۲۴ میلیون دلار
  •  فراری  Ferrari ( در حوزه خودرو )  در رده ۸۹ با ارزش ۴,۸۷۶ میلیون دلار

 

بهترین رشد ارزش برند :

۷ برند با بالاترین میزان رشد ارزش برند در طی سال ۲۰۱۷ مواجه شدند

  1. Facebook : 48%
  2. Amazon : 29%
  3. Adobe : 19%
  4. Adidas : 17%
  5. Starbucks : 16%
  6. Goldman Sachs : 16%
  7. Huawei : 14%
  8.  Morgan Stanley : 14%
  9. FedEx : 12%
  10. PayPal : 12%

 

مجموع ارزشد ۱۰۰ برند جهان در طی سال ۲۰۱۷ بالغ بر ۱,۸۷۲ میلیارد دلار است که نسبت به سال ۲۰۱۶ در حدود ۴.۲ % رشد داشته اشت.

افزایش ارزش برند

Interbrand’s 2017 Best Global Brands

Rank BRAND ۲۰۱۷  in  billion $
۱ Apple +۳%
۱۸۴,۱۵۴ $m
۲ Google  +۶%
۱۴۱,۷۰۳ $m
۳ Microsoft  +۱۰%
۷۹,۹۹۹ $m
۴ Coca-Cola  -۵%
۶۹,۷۳۳ $m
۵ Amazon  +۲۹%
۶۴,۷۹۶ $m
۶ Samsung  +۹%
۵۶,۲۴۹ $m
۷ Toyota  -۶%
۵۰,۲۹۱ $m
۸ Facebook  +۴۸%
۴۸,۱۸۸ $m
۹ Mercedes-Benz  +۱۰%
۴۷,۸۲۹ $m
۱۰ IBM  -۱۱%
۴۶,۸۲۹ $m
۱۱ GE  +۳%
۴۴,۲۰۸ $m
۱۲ McDonald
۱۳ Disney
۱۴ Intel
۱۵ Facebook
۱۶ Cisco
۱۷ Oracle
۱۸ Nike
۱۹ Louis Vuitton
۲۰ H&M
۲۱ Honda
۲۲ SAP
۲۳ Pepsi
۲۴ Gillet
۲۵ American Express
۲۶ IKEA
۲۷ Zara
۲۸ Pampers
۲۹ UPS
۳۰ Budweiser
۳۱ J.P.Morgan
۳۲ eBay
۳۳ Ford
۳۴ Hermès
۳۵ Hyundai
۳۶ Nescafe
۳۷ Accenture
۳۸ Audi
۳۹ Kellogg’s 
۴۰ Volkswagen
۴۱ Philips
۴۲ Canon
۴۳ Nissan
۴۴ Hewlett Packard Enterprise
۴۵ L’Oreal
۴۶ AXA
۴۷ HSB
۴۸ HP
۴۹ Citi
۵۰ Porsche
۵۱ Allianz
۵۲ Siemens
۵۳ Gucci
۵۴ Goldman sachs
۵۵ Dannone
۵۶ Nestle
۵۷ Colgate
۵۸ Sony
۵۹ ۳M
۶۰ Adidas
۶۱ Visa
۶۲ Cartier
۶۳ Adobe
۶۴ Starbucks
۶۵ Morgan Stanley
۶۶ Thomson ureter
۶۷ Lego
۶۸ Panasonic
۶۹ Kia
۷۰ Santander
۷۱ Discovery
۷۲ Huawei
۷۳  Johnson & Johnson
۷۴ Tiffany & Co.
۷۵ KFC
۷۶ MasterCard
۷۷ DHL
۷۸ Land Rover
۷۹ FedEx
۸۰ Harley-Davidson
۸۱ Prada
۸۲ Caterpillar
۸۳ Burberry
۸۴ Xerox
۸۵ Jack Daniel’s
۸۶ Sprite
۸۷  Heineken
۸۸ MINI
۸۹ Dior
۹۰ PayPal
۹۱ john deere
۹۲ Shell
۹۳ Corona
۹۴ MTV
۹۵ Johnnie Walker
۹۶ Smirnoff
۹۷ Moet & Chandon
۹۸  Ralph Lauren
۹۹ Lenovo
۱۰۰ Tesla

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " ۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان در سال ۲۰۱۷ از سوی اینتربرند اعلام شد " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2yvddGW
via IFTTT

۱۳۹۶ شهریور ۳۰, پنجشنبه

اصول مذاکره – ۱۰ تکنیک برای بهتر مذاکر کردن

اصول مذاکره

اصول مذاکره چیزی است که میتوان آموخت ، زیراکه مذاکره یک مهارت و دانش مرتبط با آن را اصول و فنون مذاکره مینامند. معمولا کارآفرینان مذاکره‌کنندگان خوبی نیستند. غالبا برای اولین بار در جایگاه مدیر یک کسب‌وکار ایستاده و برای ارتباط با سایر شرکت‌های تامین کننده یا توزیع‌کننده و یا حتی اعضای سازمان خویش بر تکنیک‌های مذاکره تسلط ندارند. برای تاسیس و موفقیت یک کسب‌وکار به صدها و گاه هزاران مذاکره نیاز است . در جایی در نقش فروشنده و در جایی دیگر در نقش مشتری باید بتوانید در قامت یک مذاکره‌کننده به خوبی عمل نمایید.

مذاکره از کودکی آغاز می‌گردد، همان زمان که برای دیدن برنامه تلویزیونی یا بازی با وسایل خود از مادرتان زمان بیشتری تقاضا می‌نمودید. اصول مذاکره در مدرسه یا دانشگاه به صورت رسمی آموزش داده نمی‌شود و هرکس بر اساس تجربه حاصل از محیط اطراف خویش (خانواده و جامعه) به سطحی از قدرت مذاکره دست میابد.در ادامه به بیان برخی از تکنیک‌های مذاکره خواهم پرداخت که می‌تواند شما را یاری نماید.

اصول مذاکره تکنیک مذاکره

اصول مذاکره

۱-  آماده‌سازی  ، آماده‌سازی ، آماده‌سازی

ورود به مذاکره ، بدون آماده‌سازی ، جز به شکست نمی‌انجامد. اول از خودتان شروع نمایید. از چیزی که می‌خواهد مطمئن شوید. در خصوص فرد یا سازمان مقابل تحقیق نمایید، نیازهایش را بشناسید، نقاط قوت و ضعف آن را درک نمایید. شاید نیاز باشد از یک مشاوره مدیریت ، مشاوره مالی یا یک وکیل نیز کمک فکری دریافت نمایید.

۲-  به زمان‌بندی توجه نمایید

زمان‌بندی در مذاکره بسیار حائز اهمیت است. سوال پرسیدن بسیار مهم است ، اما اینکه چه زمانی بپرسید، بسیار مهم است. زمان هجوم و زمان انتظار را باید در نظر داشت . دقت نمایید که اگر زمان فشار در طرف مقابل زیاد باشد حتما موجب تخریب رابطه در بلندمدت خواهد شد.

۳-  تمایلات شخص را کنار گذارید

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای به اینکه چه کسی از نتایج یک مذاکره موفق سود واقعی را می‌برد ، فکر نمی‌کند و به تنها به موفق بودن در مذاکره می‌اندیشد.وظیفه یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای این است که این حس را در طرف مقابل ایجاد نماید که توافق نهایی ، نتیجه ایده و تمایل اوست.

۴-  تقویت مهارت شنیداری

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای ، شنونده صبوری است. دیگران را قطع نمی‌کند. دیگران را تشویق می‌کند که اول صحبت نمایند. زیرا امکان فکر کردن را به شما می‌دهد.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " اصول مذاکره – ۱۰ تکنیک برای بهتر مذاکر کردن " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2hju1JG
via IFTTT

۱۳۹۶ شهریور ۲۳, پنجشنبه

۳ گام اساسی در معرفی محصول جدید به بازار

معرفی محصول جدید

معرفی محصول جدید به بازار می‌شود، نقطه اوج تجلی زحمات کارکنان یک سازمان است. اما چگونه باید از موفقیت سازمان در زمان معرفی محصول جدید به بازار مطلع شد؟ آیا معرفی محصول جدید به بازار ، بر اساس همان برنامه‌های از پیش تعیین شده است ؟

معرفی محصول جدید

برای رشد درآمد ناشی ازمحصول جدید ( بر اساس اهداف از پیش تعریف‌شده  ) چند گام ساده وجود دارد. اگر اقدام به معرفی محصول جدید با فکر و برنامه‌ریزی مناسب همراه نباشد حتما درآمد مورد نظر را به دنبال نخواهد داشت.  در زمان معرفی محصول جدید باید داستان محصول را برای مشتریان تعریف نمود و به این سوال پاسخ داد :  ” تغییر چرا ؟

گام ۱ : پیام‌رسانی

معرفی ارزش محصولات به مشتری بسیار حائز اهمیت است. باید به مشتری بالقوه بگوییم که چرا باید این محصول را از ما بخرد و نه از رقیب ما . شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که مشتری حتما ارزش محصول شما را درک نماید. در عوض شما باید دست به اقدامات خاصی بزنید تا متوجه شود که محصول شما از چه طریقی به وی کمک خواهد نمود. در غیر این صورت ، احتمال جذب بودجه مشتری بسیار پایین است.

شاید پاسخ به سوالات زیر ، به شما کمک نماید :

  • در شرایط کنونی بازار ، راه‌حل منحصربه‌فرد این محصول برای مشتری چیست ؟

مقاله " ۳ گام اساسی در معرفی محصول جدید به بازار " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2y8ahk1
via IFTTT

۱۳۹۶ شهریور ۱۶, پنجشنبه

برندینگ شرکتی ( برندینگ سازمانی ) Corporate Branding

برندینگ شرکتی چیست ؟

برندینگ شرکتی ( برندینگ سازمانی ) به عنوان یکی از انواع برند با اشاره به فعالیت‌های مدنظر در مسیر ارتقاء نام تجاری ( نام برند ) یک واحد تجاری ( واحد حقوقی ) است. فعالیت‌های و برنامه‌ریزی‌های برندینگ شرکتی با برندینگ محصولات و خدمات متفاوت است زیرا دامنه برندینگ شرکتی خیلی وسیع‌تر است. برای درک ساختار برندینگ شرکتی بهتر است که این مقاله که در خصوص معماری برند Brand Architecture را نیز مطلعه نمایید.

برندینگ شرکتی برندینگ سازمانی corporate branding

امروز برندینگ به عنوان یک فرایند شکل‌گیری تصویر و هویت تقریبا در هر بخشی از جامعه پذیرفته شده است. هر چند که ما از برندینگ در مورد بخش محصولات و خدمات  آگاهی بیشتری داریم، برندینگ شرکت مانند برندینگ توسط بخش‌های مختلف مانند ورزش، سازمان‌های غیردولتی، سازمان‌های فرهنگی و مذهبی از جمله ساخت برند کشوری و منطقه‌ای  توسط ملت‌ها در زمینه‌های مختلف را می‌توان شاهد بود. برندینگ و تصویرسازی یک تمرین مهم برای همه سازمان‌ها و نیز نهادها است.

با رشد و پیشروی سازمان‌ها، برندینگ تبدیل به یک حرکت استراتژیک شده است که متعلق یا طراحی‌شده توسط دپارتمان بازاریابی آن‌ها نیست. این مدیران عامل و ارشد هستند که مدیریت و مالکیت هویت برند سازمان‌های بزرگ را بر عهده دارند.در حقیقت در بعضی موارد پیش برنده سازمان هویت برند شخصی خود را با نیاز به ساخت و مدیریت  کسب‌وکار یا هویت سازمان به خوبی با هم همراه می‌نماید. ریچارد برانسون شاید بهترین مثال باشد از کسی که خود یک برند است و هم‌زمان صاحب شرکت Virgin است.

برند سازمان تنها به معنای هویت برند برای سازمان‌ها نیست بلکه نمایانگر ارزش‌های اصلی ،اخلاقی، پیشنهاد ارزشی که سازمان در رابطه با کسب‌وکار و مشتریانش به آن متعهد بوده است.برند سازمان تا حد زیادی سفیر فرهنگ و سیستم ارزشی سازمان و شهرت آن است.

ارزش برند یا اندازه برند سازمان در قالب میزان ارتباط آن با مشتریان خویش ارزیابی می‌شود، پیشنهاد ارزشی برای مشتریان مانند  ارزش ادراک‌شده توسط سرمایه‌گذاران است. تمایلات بازار سهام شاید انعکاسی از تصویر برند و ارزش برند یک سازمان بزرگ باشد. تا آنجا که به سرمایه‌گذاران مربوط است، آن‌ها عملکرد شرکت را علاوه بر ترازنامه در قالب ارزش برند نیز می‌سنجند. کارشناسان صنعت مدلی برای سنجش ارزش ویژه برند یک سازمان و همچنین اندازه‌گیری ارزش برند از نگاه سرمایه‌گذاران و غیره ایجاد کرده‌اند.

حفظ ارزش درونی برند و تصویر برند با مدیریت سازمان آمیخته است. ایجاد و ارائه تجربه ارزش برند یک فعالیت است  که شامل کل سازمان از جمله تمام فرآیندهای کسب‌وکار و کارکنان سازمان است.

در محیط بازار در حال تغییر، ادراک و نیاز مشتری نیز تغییر می‌نماید. برندینگ شرکتی نیز باید هم‌زمان  با تحولات جدید تغییر کند. میزان ارزش ارائه‌شده به مشتری توسط برند سازمان نیز باید با بازارهای در حال تغییر و ادراک مصرف‌کننده در یک راستا قرار گیرد.

به شرکت IBM توجه کنید. تصویر برند IBM زمانی که  رهبر بخشی از صنعت بوده و انطباق با محیط در حال تغییر را از دست داد و موفق به همراهی با تغییرات نیازها نشد، آسیب شدیدی دید. زمان بسیاری طول کشید تا این سازمان به اشتباه خود پی برد و تغییرات مورد نیاز را ایجاد و تمرکز خود بر روی بخش کلیدی کسب‌وکار را تقویت نمود و سپس مجددا در آن بخش از بازار به رهبر تبدیل شد. هرچند برند سازمان آسیب دید، تصویر برند و ارزش قطعا به منشور سازمان کمک کرد تا بدون از دست دادن اعتبار خود در بازار خط‌مشی جدید خود را بسازد و آن را اصلاح کند.

مصرف‌کنندگان و مشتریان امروز بسیار آگاه هستند و انتخاب آگاهانه دارند. برای اینکه قادر به ایجاد وفاداری مشتری و حفظ موقعیت رهبری در درازمدت باشید، سازمان باید بر روی ارزش برند سازمان خود و ارائه تجربه نام برند برتر در همه زمان‌ها کار کند. تجربه برند ترکیبی از تجربه زمان واقعی است که نتیجه تعامل با مشتری و همچنین درک او از تجربه برند است که یک تصور کلی از گذشته و تجربه امروز، دانش و همچنین درک ارزش سازمانی و شهرت است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " برندینگ شرکتی ( برندینگ سازمانی ) Corporate Branding " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2xRvleg
via IFTTT

۱۳۹۶ شهریور ۹, پنجشنبه

۱۰ استراتژی برندسازی موثر برای جذب مشتری

برندسازی Brand Building

برندسازی یکی از ابعاد جامع توسعه کسب‌وکار و تقویت جایگاه افراد در جامعه و بازار است. وظیفه برندسازی تنها افزایش جاروجنجال و آگاهی از برند نیست ؛ بلکه به دنبال هویت بخشی به برند و ارزش ‌آفرینی برای برند است. ظهور برنامه‌های تعاملی و مشارکتی سبب شده است تا تعداد زیادی از کسب‌وکارها ، شانس افزایش آگاهی از برند  و افزایش ارزش برند را داشته باشند. اگر شما نیز به فکر برندسازی شخصی ( برندسازی فردی Personal Branding ) و یا برندسازی شرکتی Corporate Branding خود هستید ،  شاید خوب است که بدانید برندسازی نیاز به صرف بودجه و زمان دارد. در ادامه این بخش به تعریف برندسازی و بیان انواع آن خواهیم پرداخت ، همچنین خواهیم گفت که برندسازی در چه گام صورت می‌پذیرد. باید دقت نمایید که بین برندسازی و برندینگ تفاوت وجود دارد.

استراتژی برندسازی Brand Building Strategies

برندسازی چیست ؟

برندسازی Brand Building ، بیش از چیزی است که در واقع جوهره کلمه برندسازی است در ذهن تداعی می‌گردد. برخی تصور می‌نمایند که برندسازی تنها به ایجاد ارتباط اطلاق می‌گردد. درحالی‌که که این تنها یک بعد ماجراست.  شاید بهتر باشد برای تعریف برندسازی به تعریف فرایند خلق ارزش برای مشتری بپردازیم. این فرایند شامل تمام ان چیزی است که مصرف‌کننده در خصوص کلیت برند می‌داند، حس و تجربه می‌نماید.

برای تعریف صحیح از برندسازی، ابتدا باید انواع برند را به درستی بشناسید و سپس به تعریف گام‌های اساسی دستیابی به یک برندسازی موفق و موثر بپردازیم .

۱- با تعریف برند خود آغاز نمایید.

محصول یا خدمات خود را بررسی نمایید. جایگاه محصول و خدمات را بازار تعیین نمایید. میزان بار روانی و احساسی همراه محصول را بررسی و نیازها و دغدغه‌های مشتریان را شناسایی نمایید. شخصیت برند شما باید ارتقاء دهنده کسب‌وکار ، ارتباط‌دهنده مشتریان با سازمان و متمایزکننده محصولات و خدمات شما در بازار باشد.

 ۲- هنگام برندسازی به برند خود به مثابه یک فرد نگاه نمایید

هر فردی دارای یک شخصیتی است که این شخصیت ناشی از اعتقادات ، ارزش‌ها و اهدافی است که شما را تعریف و نحوه ارتباط شما با دیگران مشخص می‌نماید. شخصیت ما تعیین کننده نحوه رفتارمان در موقعیت‌های متفاوت ، نحوه لباس پوشیدن و آن چیزی است که میگوییم. برای یک برند ، داشتن و شناخته شدن شخصیت برند توسط مصرف‌کنندگان بسیار حیاتی است.

۳- در نظر داشتن چیزی که موجب تقویت برند شما میشود.

به چیزی معتقدید و چه اهدافی دارید و چه کسانی قهرمانان برند هستند. این ها مواردی هستند که میتوانند موقعیت احساسی برند و شکل دهی هویت و شخصیت برند برای ارتباط مشتری با برند است.

 

مقاله " ۱۰ استراتژی برندسازی موثر برای جذب مشتری " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2vJ0y1O
via IFTTT

۱۳۹۶ شهریور ۲, پنجشنبه

۵ روش ارزیابی عملکرد فروش ( ارزیابی مدیریت فروش ، فروشنده ، فرایند )

ارزیابی عملکرد فروش

فرض که سازمانی دارای یک سیستم بسیار حرفه‌ای برای جمع‌آوری اطلاعات و گزارش دهی تحت داشبوردهای مدیریتی با رنگ‌ها ، داده‌ها و نمودارهای متعددی بسیار جذابی داشته باشد. اما آیا این داده و اطلاعات نباید به ارزیابی فروش ( ارزیابی فروشنده ، ارزیابی مدیر فروش و ارزیابی فرایند فروش ) بی انجامد ؟

 ارزیابی مدیریت فروش، فروشنده ، فرایند 5 روش ارزیابی عملکرد فروش

 

مقاله " ۵ روش ارزیابی عملکرد فروش ( ارزیابی مدیریت فروش ، فروشنده ، فرایند ) " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2vatzYa
via IFTTT

۱۳۹۶ مرداد ۱۹, پنجشنبه

برندینگ مجدد در شرکت‌های کوچک

برندینگ مجدد Re-Branding

در شرکت‌های کوچک ، ایجاد یک برند به معنای تلاش بی‌وقفه است برای در کنار هم قرار دادن اجزای مهم و اساسی خدمات و محصولات شرکت برای ایجاد یک تصویر زیبا و به‌یادماندنی از شرکت در ذهن مخاطب است. زیرا شرکت بودجه کافی برای انجام تبلیغات وسیع  را ندارد و تنها از طریق ارائه مناسب خدمات و کالا ، قادر به است تا با تبلیغات دهان‌به‌دهان مشتریان ، به ساخت یک برند خود نزدیک شود و وفاداری به برند را افزایش دهد.

برندینگ مجدد rebranding در شرکتهای کوچک

 

اما تصور برندینگ مجدد Re Branding برای مدیر یک کسب و کار که در حال کار است ، شاید کمی سخت باشد. زیرا یک‌بار، توان و منابع خود را بر ارتقاء برند، تصویر و صدای برند خود قرار سرمایه‌گذاری نموده‌اید. اغلب کسب‌وکارهای برای ماندن در عرصه رقابت باید خلاقیت و نوآوری را در کسب و کار داشته باشند. چه بسیار شرکت‌هایی که در ده سال گذشته آمدند و رفتند و حتی نامی از آن‌ها باقی نماند ، زیرا مدیرانشان تا توان و یا تمایل تغییر و همگام شدن به تغییرات را نداشته‌اند. به منظور حفظ جایگاه برند ، به‌روزرسانی برند یا همان برندینگ مجدد  بسیار حائز اهمیت است.

 

برای تعیین نیاز سازمان به برندینگ مجدد ، شاید توجه به فرصت‌های زیر بتواند شما را یاری نماید :

۱- برند اولیه ، به‌روزرسانی نشده است.

زمانی که برند شما در روزی که آغاز به کار نمود، دارای صدای رسا، هویتی بصری شاد و سرحال بود ، اما برند در طول زمان تغییر ننموده و با پیشنهاد کنونی محصولات و خدمات شما، همگام و هم‌راستا نیست.

با نگاهی به تغییرات لوگوی  پپسی کولا  ( تنها به عنوان یک عنصر از کل عناصر برند ) ، خواهید دید که این برند در طول زمان برای حفظ سهم بازار خود در مقابل کوکاکولا ، لوگو خود را تغییر و به‌روزرسانی نماید.

 

۲- کسب و کاری که آماده رشد سریع است.

برند شما در حال رشد سریع است و تصویر برند شما باید به سطح جدید انتقال یابد . در این حالت به برندینگ رو به رشد تبدیل میشوید.

مقاله " برندینگ مجدد در شرکت‌های کوچک " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2urf8ys
via IFTTT

۱۳۹۶ مرداد ۱۲, پنجشنبه

تفاوت برندسازی و برندینگ

تفاوت برندسازی و برندینگ

کسی که به صورت تخصصی فرایند مدیریت استراتژیک را انجام داده است ، کاملا آگاه است که برندینگ Branding با برندسازی Brand Building متفاوت است. برندینگ به معنای اقدامات و عملیاتی است که یک سازمان سعی مینماید تا برندی خلق شود. اما همه عملیاتهای برندینگ به خلق یک برند ( ساختن برند ) ختم نمیشود، حتی گاه موجب تخریب عملیات بازاریابی سازمان است.

Branding Brand Building برندسازی برندینگ

مقاله " تفاوت برندسازی و برندینگ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2hrfpva
via IFTTT

۱۳۹۶ مرداد ۵, پنجشنبه

برند چه چیزی نیست ؟ یک نام یک برند نیست

یک نام یک برند نیست

هرچند که ما با یک نام تجاری کسب‌وکار ما را انجام می‌دهیم ، اما همین‌جا باید گفت که نام یک برند نیست.

نام برند نیست

برند جزء عناصر جانبی نیست . برند نکته اصلی است ( رابرت بوش از شرکت بوش آلمان )

تیم مشاوران مدیریت ایران از اولین شرکت‌هایی بود که بحث برندینگ و برندسازی را به شکل حرفه‌ای و آکادمیک شروع و برخی مفاهیم را معرفی نمود، اما متاسفانه برخی شرکت‌های یک نفره ؛ از واژه برندینگ و خدمات مشاوره برندینگ به گونه استفاده می‌نمایند که گویی برندینگ به معنای استفاده از یک نام برای برندسازی است. تمام‌کاری آنان انجام می‌دهند تبلیغات برای یک شرکت یا یک محصول است و نه عملیات مدیریت برند.

دقت نمایید که برندسازی و برندینگ یک عملیات استراتژیک است و نه ‌فقط بحث ایجاد یک نام و سپس تبلیغات .

یک برند ، نخ طلایی است که از میان تمام تصمیم‌گیری یک مدیر عبور می‌کند.

برند چیست ؟

در تعریف واقعی از ” برند ” باید گفت : برند عبارت است از :

  • نام ( اسم )
  • لوگو
  • علامت یا نشان
  • شهرت شرکت یا محصول
  • سبدی از ارزش‌ها
  • نام + لوگو
  • تبلیغات محصول
  • هویت
  • تصویر ذهنی
  • ادراکات و احساسات نسبت به محصول

مقاله " برند چه چیزی نیست ؟ یک نام یک برند نیست " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2w2krRn
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۲۹, پنجشنبه

چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول ، یک‌به‌پنجاه است .

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین  پاسخ نه / پاسخ منفی ، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

 

فروش فروشنده آمارفروش بیشترین فروش

بیشتر مواقع مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه ای به راهکارهای موجود ندارند.برای مثال :

تنها ۲% مذاکرات فروش ( فروش محصولات سرمایه‌ای ) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲درصد است. این مشتریان دودرصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند.

مقاله " چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tk9ZUg
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۲۲, پنجشنبه

انتخاب رنگ برند – اصول انتخاب رنگ برند و راهنما رنگ لوگو

انتخاب رنگ برند بسیارمهم است. رنگ برند اثر مهم بر درک برند توسط مشتری خواهد داشت.

اضافه نمودن رنگ به اجزای بازاریابی تحت وب شما، هیچ هزینه‌ای برای شما ندارد. البته هزینه زمانی دارد ، زیرا باید در خصوص رنگ تصمیم‌گیری نمود. انتخاب رنگ برند اگر به صورت علمی و موشکافانه صورت پذیرد، خود یک فرایند چالش‌برانگیز است. علاوه برند رنگ‌های اصلی برند که جزء هویت بصری برند است، می‌توان رنگ‌های متعدد دیگری را استفاده نمود، اما تناسب نامناسب بین برخی رنگ‌ها می‌تواند، از قدرت رنگ‌های اصلی بکاهد.

انتخاب رنگ برند brandcolor

 

حداقل نمودن تعداد رنگ‌ها برای حداکثر نمودن اثربخشی

هدف ، به یادمان رنگ‌ها در خاطر مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل است. رنگ‌هایی که تداعی کننده برند است ( جزئی از تداعیات برند ). اگر قصد دارید تا رنگ‌ها در یاد مشتری بماند ، نباید لیست بلند بالایی از رنگ را با برند سازمانتان گره زنید. در عوض دو رنگ را به عنوان رنگ اصلی انتخاب نمایید.

 

چگونه دو رنگ اصلی برند را انتخاب نماییم

یکی از روش‌ها انتخاب رنگ برند ، استفاده از خدمات مشاوره برندینگ است . راه دیگر ، استفاده از سایت‌هایی که برای انتخاب رنگ برند به شما کمک می‌نماید. به سایت colourlovers مراجعه نموده و در از منوی بالای سایت قسمت Palettes را انتخاب نمایید. اگر طیف رنگ خاصی مدنظر بود ، کد آن را یادداشت نمایید.

  • دو رنگ اصلی را انتخاب نمایید

اگر خصوصیات مخاطب خود را می‌شناسید، می‌توانید با کلیک روی دکمه سبز Create رنگ خاص خود را بسازید. یادتان باشد که هدفتان انتخاب دو رنگ است. برای مثال به این رنگ‌های زیر دقت نمایید. رنگ‌هایی را در طیف یکسان هستند، انتخاب نمایید.

انتخاب رنگ برند اصلی

در این رنگ‌ها ، هر جفت دارای تونالیته یکسان هستند. هر رنگ با جفت خود دارای تونالیته روشن ، تاریک و یا خنثی است.

انتخاب رنگ برند اصلی کمرنگ

در بین این جفت رنگ‌ها ، یک رنگ تیره و رنگ دیگر کم مایه ( رنگ‌پریده ) است. یا به نظر میاید یکی زیر نور خورشید است و شفاف ، دیگری انگار در سایه قرارگرفته است. این رنگ‌ها باهم ارتباط جالبی نتوانسته‌اند برقرار نمایند. در هنگامی که با طراح حرفه‌ای و با تجربه ( منظور ما یک فتوشاپ کار نیست . منظور کسی است که تحصیلات دانشگاهی وی در حوزه گرافیک بوده و در دنیای گرافیک ، حرف برای گفتن دارد ) کار نمایید، خواهید دید که دو رنگ با تون‌های متفاوت را انتخاب می‌نماید.

اما اگر ریسک‌پذیر نیستید، دو رنگ از تون‌های رنگی مشابه انتخاب نمایید. برای این منظور می‌توانید از ابزار موجود در سایت paletton.com استفاده نمایید. در این ابزار ، سعی نمایید که رنگ‌ها را با یکدیگر جفت نمایید تا به بهترین جفت. از قسمت مثال ؛ می‌توانید کاربرد رنگ را در عمل نیز مشاهده نمایید. بعد از انتخاب دو رنگ اصلی ، شروع به استفاده از آن در تمام عناصر بازاریابی خودنمایید.

 

  • رنگ کمکی را اضافه نمایید

آیا حاضرید به مرحله بعدی بروید ؟

در مرحله اول آموزش دادیم که چگونه دو رنگ اصلی را انتخاب نمایید. در این مرحله نوبت انتخاب یک رنگ کمکی به رنگ‌های اصلی است. یک عنصر رنگی که از سایر عناصر جدا است و می‌تواند در هرجایی استفاده شود. این رنگ پررنگ‌تر یا تیره‌تر و یا به نوعی متفاوت‌تر از دو رنگ اصلی است. هنگامی‌که دو رنگ اصلی انتخاب‌شده است ، انتخاب رنگ کمکی بسیار ساده‌تر است.

مثال :

یک اسکرین شات از یک وب‌سایت به توضیح این مطلب بیشتر کمک می‌نماید.

انتخاب رنگ وب سایت

وقتی به تصویر بالا نگاه می‌نمایید. از چشمتان از بالا شروع به حرکت به پایین نموده و بر روی دکمه Get Started  باقی می‌ماند .این به خاطر این است که این تنها نقطه در سایت است که دارای رنگ روشن و شفاف‌تر است. رنگ‌های اصلی تضعیف شده هستند، در نتیجه رنگ کمکی به‌راحتی خودنمایی می‌نماید. برخی وب‌سایت‌های از رنگ‌های متعددی استفاده می‌نمایند ، در نتیجه بین تمام ‌رنگ‌های شفاف و چشم‌گیر درون یک صفحه ، نوعی جنگ و رقابت برای جلب توجه بیننده حکم‌فرماست.

برای مثال به همان وب‌سایت با رنگ‌های متفاوت توجه نمایید. در بین این همه رنگ روشن و شفاف ، دکمه Get Started گم‌شده و توجه شما را کمتر جلب می‌نماید. در حالیکه برای صاحب وب‌سایت ، دکمه‌ای برای دستیابی شروع فرایند است .

انتخاب رنگ سایت

با این طراحی ؛ هیچ یک از این گربه‌های توسط هیچ‌کس به سرپرستی پذیرفته نمی‌شود، فقط و فقط برای اینکه وب‌سایت توسط یک گرافیست طراحی نشده و کار به دست یک برنامه‌نویس وب سپرده‌شده است.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " انتخاب رنگ برند – اصول انتخاب رنگ برند و راهنما رنگ لوگو " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2uc8xHr
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۱۵, پنجشنبه

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

 

اول اینکه :

  •  مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

 دوم اینکه :

  • فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

 

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

  • فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

  • فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

  • فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

  • فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.

 

پاسخ  بنده: این فروشنده فقط نام فروشندگی را یدک می‌کشد، این فروشنده آماتور و غیرحرفه‌ای ایست.

 

یک فروشنده غیرحرفه‌ای در حدود ” یک سوم ” زمانش به فروش تخصیص می‌دهد.

 

یک سوم ؟

برخی تحقیقات بر یک سوم تاکید می‌نماید ، اما به نظر من این عدد باید خیلی کوچکتر باشد ، در حدود یک پنجم یا یک ششم است و این برای هر مدیری دردناک است. البته باید به این نکته توجه نمود که بسیاری از فروشندگان دغدغه‌های دیگری جز فروش نیز دارند، به این معنا که در حال فروش باید حواسش به چند کار دیگر باشد ( انبار ، حسابداری ، حمل‌ونقل ، گزارش دهی ، … ) . فروشنده چه زمانی به فروش برسد ؟

متأسفانه بسیاری از مدیران از فروشنده تمام موارد فوق را باهم می‌خواهد و به نوعی، فروشندگی به عنوان جزئی از کارهای سازمان و نه کار اصلی سازمان تبدیل شده است. این کارهای جانبی باید کم و یا حتی از بین برود. وقتی کارهای جانبی فروش زیاد و فروشنده وقت سر خاراندن ندارد ، مدیر فروش به فکر افزایش تعداد فروشنده خواهد بود.

 

۴ گام اساسی  برای “دو برابر” یا ” سه برابر”  نمودن سایز تیم فروش ، بدون استخدام فروشنده جدید

اگر میزان زمانی که باید هر فروشنده صرف فروش نماید از پیش مشخص باشد، به راحتی می‌توان بازده تیم فروش را دو یا سه برابر نمود، بدون استخدام یک فروشنده جدید

 

  • استخدام فروشنده حرفه‌ای

اول باید فروشنده بداند که در ساعات کاری ، چه در داخل سازمان و یا در خارج باشد ، آن زمان متعلق به سازمان است و وی برای آن در حال دریافت پول است. فروشنده با یک جلسه گفتگو  متعهد نمی‌شود، فروشنده باید وجدان و تعهد کاری داشته باشد. تعهد کاری ، چیزی نیست که بتوان به فروشنده تزریق نمود. پس انتخاب فروشنده مناسب در زمان استخدام ، بسیار حائز اهمیت است زیرا که نتایج آن انتخاب ، فورا روی سیستم شما اثر خواهد بود. (خشت اول گر نهد معمار کج  … تا ثریا می‌رود دیوار کج ). فروشنده حرفه‌ای مسئولیت‌پذیر باشد. پس در هنگام استخدام فروشنده جدید دقت نموده و در جلسه مصاحبه از حضور یک مشاور استفاده نمایید.

 

  • فروشنده باید به زمان سازمان متعهد نمود

اگر چیزی برای کنترل و نظارت تعیین‌شده باشد، انجام می‌شود تا کنترل شود. پس ابتدا این چیزها را برای فروشنده تعیین نمایید.

سپس انتظارات خود را فروشنده بیان نمایید .

بعد از آن مواردی بیشتری را برای کنترل به موارد قبلی بی افزایید.

با این روش فروشنده را به مسئولیت‌پذیری و پاسخگویی در خصوص انتظارات خود سوق دهید.

موارد بالا را در طول سال دائما تکرار نمایید .

ساده بود ؟ بله ساده است.  اما به شرط آنکه انجام شود !

با تعریف و تمجید بی‌مورد از اعضای تیم فروش، خود را گول نزنید، باید برای تک‌تک اعضای تیم ، برنامه کنترلی وجود داشته باشد.

  • فروشنده‌ای که توان و تمایل فروش را ندارد را جایگزین نمایید.

به طور طبیعی مدیر فروش غیرحرفه‌ای با التماس و درخواست و خواهش فروشنده ، منافع فروشنده را بر منافع سازمان ارجح دانسته و فروشنده نامناسب را برای نفروختن بیشتر در تیم فروش حفظ می‌نماید.

این نوع فروشنده حتی چنین جملاتی را نیز به کار می‌برد : هیچ‌کس مثل من به آقا/ خانم فلانی ( مشتری ) اهمیت نمی‌دهد. معمولا چنین فروشنده‌ای ، برداشت‌های بسیار اشتباهی از فروش و فروشندگی دارد. به اشتباهات خود اشراف ندارد و دیگران فروشندگان را در سطح خود می‌بیند.

فروشنده‌ای که توان و تمایل ندارد، از جملات احساسی برای بقای خویش در سازمان استفاده می‌نماید.

فروش این فروشنده کاملا شانسی ، به میزان ناچیز ، غیرمترقبه و یا موکول به آینده‌ای است که شاید هرگز نرسد.

 

  • پاسخ به موقع به نیاز مشتری توسط فروشنده

بسیار دیده‌ایم که در بخش نیمه‌دولتی ( خصولتی ) و یا خصوصی ، فروشنده بر اساس روابط درون سازمانی استخدام و هر کاری دوست دارد انجام می‌دهد. در این حالت مشاور و برنامه قادر نیست کاری برای آن سازمان انجام دهد تا زمانی که در نهایت یکی از مدیران صدایش درآید و بگوید این چه وضعیتی است ؟ چرا زمان و فرصت‌هایی که توسط فروشنده ازدست‌رفته است. درحالی‌که می‌توانست ، میزان فروش را چندین برابر نماید. چه میزان سوءاستفاده از بودجه سازمان ؟

هنگامی‌که این صدا برخیزد ، این فروشنده بهانه‌های متعددی را پیش خواهد کشید. به بخش‌های دیگر سازمان اشاره می‌نماید که مثلا واحد مهندسی ، واحد چاپ و بسته‌بندی ، واحد بازاریابی ، واحد انبار … درست کار نمی‌نمایند و این بر فروش وی تاثیر منفی گذاشته است . اول سراغ آن‌ها بروید و مشکلات آن‌ها را حل نمایید تا من بتوانم بفروشم !

دلیل اصلی بهانه آوردن این نوع فروشنده، این است که سازمان اجازه این کار را به وی داده است. برای پاسخ به موقع به نیاز مشتری ، فروشنده باید مشتری را در راس امور قرار دهد و بهانه‌ای و اجازه فرار از فروش به خود ندهد. استخدام فروش جدید دردی از شما دوا نخواهد نمود. مشکل شما در نداشتن برنامه قوی و به دور از زد و بند است و نه کمبود نیرو.

تصمیم بگیرید و سازمانتان را به مسیر فروش برگردانید. استخدام فروشنده جدید ، گران است. از دست رفتن موقعیت‌ها و فرصت‌های فروش نیز آن را گران‌تر خواهد نمود. اول نیروی مناسب را استخدام نمایید و فرایندهای فروش را برای او تعیین و تشریح نموده و ابزار کافی در اختیارش قرار دهید.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tL9eqQ
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۸, پنجشنبه

بازاریابی یک به یک  One-to-One Marketing

بازاریابی یک به یک چیست ؟

بازاریابی یک به یک  { بازاریابی ۱:۱  /  Personalized Marketing  /  Individual Marketing  }  یکی از انواع بازاریابی است .

یک رویکرد استراتژیک یا تاکتیکی ارتباط با مشتری است که بر اساس دسترسی سازمان به اطلاعات مشتریان شکل گرفته است . بنابراین در بازاریابی یک به یک ، سازمان بر اساس نیاز هر مشتری ، محصولات و خدمات خود را فراهم می‌سازد. بازاریابی یک به یک ریشه در بازاریابی خصوصی‌سازی شده  ( بازاریابی شخصی‌سازی ) Customize Marketing دارد که امروز به مرحله جدیدی‌تر به نام کاستومیریزیشن  Customirization  رفته است.

بازاریابی یک به یک one-to-one marketing

تعریف بازاریابی یک به یک

” بازاریابی یک به یک عبارت است از طراحی یک یا چند جز از عناصر آمیخته بازاریابی Marketing Mix بر اساس خصوصیات یک مشتری معین. بازاریابی یک به یک عبارت است از ارائه کالا در یک بخش از بازار و به یک فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”

البته توجه به این نکته نیز حائز اهمیت است که برخی بازاریابان به اشتباه تصور می‌نمایند که کار در بازار نیش ( بازار خاص ) همان بازاریابی یک به یک است ، درحالی‌که این نوع از بازاریابی فقط بر یک فرد تمرکز دارد و نه گروهی از افراد.

یک شرکت بزرگ با هزاران مشتری نیز می‌تواند وارد بازاریابی یک به یک شود.

برای مثال یک بانک که دارای صدها هزار مشتری است، می‌تواند با تعداد مشخصی از مشتریان خود ارتباط مستقیم برقرار نموده ، برای آن‌ها ترفیعات فروش مستقیم طراحی نماید و پیام‌های منحصربه‌فردی برای هر یک از مشتریان خویش ارسال نماید  ( نرخ بهره ، تعرفه‌ها و مزایای جدید ،…  )( که البته با توجه به مدیریت شایسته در بانک‌های ایرانی و فوران شایسته‌سالاری در آن‌ها  و تنوع فراوان خدمات بانکی ، بانک‌ها ایرانی در این عرصه بسیار قابلیت مانور دارند !! ) .

تمام پیشنهادهای ارائه شده می‌تواند بر اساس نیاز، پروفایل، فعالیت‌های هر مشتری در کمپین‌های پیشین سازمان ، طراحی و ارائه گردد. بازاریابی یک به یک می‌تواند در بازار شرکت با شرکت B2B نیز باشد .

طراحی بازاریابی یک به یک

  • طراحی غیرحرفه‌ای :

کسب اطلاعات از مشتری ( اطلاعات اصلی و فرعی ) و سپاس پاسخ به نیاز مشتری بر اساس تحلیل این اطلاعات.

  • طراحی حرفه‌ای و عمیق :

اولین قدم جمع‌آوری اطلاعات است. باید اطلاعات مشتری را از واحد فروش، بازاریابی  و مالی سازمان گرفت و به ایجاد ارتباط به یک دسته اطلاعات با معنا تبدیل نمود. برای تحلیل اطلاعات می‌توان از یک سیستم تجزیه‌وتحلیل داده‌های استفاده نمود که بر اساس تحلیل محتوا به دنبال تخمین احتمال پاسخ مشتری به شرایط خاص پیش ‌آمده از سوی بازاریابان شرکت است. ( به این مورد عمل تحلیل محتوا و روش بازاریابی آن را بازاریابی مفهوم  Context marketing  گویند ) .

قدم بعدی ، طراحی پیام  بر اساس خصوصیات هر مشتری است که باید در زمان و مکان صحیح به دست مشتری برسد. برای این منظور تکنولوژی‌های زیادی فراهم شده است که کمک می‌نماید اطلاعات، به موقع، خودکار و بر اساس تصمیم سازی منتقل گردد.

 گراف زیر به دقت رابطه جحم اطلاعات و نوع انتخاب مشتری را نشان میدهد.

بازاریابی one to one marketing

 

مطلب مرتبط :  ۱۰ نقش جدید مرتبط با بازاریابی محتوا Content Marketing در ۱۰ سال آینده

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " بازاریابی یک به یک  One-to-One Marketing " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2skPxGB
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۱, پنجشنبه

۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی مناسب ، موجب کاهش هزینه و اثرگذاری بالاتر برنامه‌ریزی بازاریابی می‌گردد. در اینجا به بیان ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای خواهیم پرداخت که می‌تواند موجب افزایش فروش محصولات و خدمات شما گردد. باید خاطر نشان نماییم که به‌کارگیری تکنیک بازاریابی آورده شده بسیار ساده است.

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی شماره یک : چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه نمایید

هر دفعه که چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه می‌نمایید، حتما موجب افزایش میزان فروش خود خواهد شد.

برای مثال، هر زمان که اطلاعاتی بیشتری در خصوص خدمات و محصولات خود در وب‌سایت خود درج می‌نمایید، فرصت فروش را بیشتر می‌نمایید زیرا که مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بیشتری را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا می‌رود.

افزایش محصولات و خدمات به لیست محصولاتی که قبلا برای فروش قرار داده شده است، شانس موفقیت شما را افزایش خواهد داد. افزایش تعداد محصولات ، موجب افزایش فروش به سه روش زیر خواهد شد :

  1. جذب مشتریان جدید که به محصولات و خدمات کنونی شما علاقه نداشته‌اند.

  2. موجب افزایش فروش به مشتریان کنونی می‌گردد ( بازگشت به خرید مجدد )، مشتریانی که علاقه به خرید محصولات جدید شما نیز دارند.

  3. با ترکیب محصولات ، می‌توان بیش از یک محصول را به یک مشتری فروخت.

تکنیک بازاریابی شماره دو : یک منبع ارزشمند باشید

به دنبال راهی باشید تا منبعی برای مشتریان بالقوه و بالفعل خود باشید. اطلاعات رایگان برای مشتریان خود فراهم نمایید. به مشتری کمک نمایید تا سریع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر کارهایی را انجام دهند. این امکان وجود دارد که هر بار مشتری برای دریافت کمک به شما مراجعه نماید، چیزی را نیز خریداری نماید.

تکنیک بازاریابی شماره سه : یک منبع ارزشمند باشید

برای مشتریانتان به دنبال دلیلی برای معامله با شما به جای رقبایتان باشید . این دلیل را برای محصولات و خدمات خود پیدا و یا ایجاد نمایید حتی اگر محصولاتتان مشابه محصولات رقبا است.

مزیت رقابتی منحصربه‌فردی را باید تعریف و پیشنهاد داد که رقبا ندارند. در خصوص آن به‌درستی تبلیغ نمود . اگر به مشتری بالقوه بگویید که چرا باید با شما به جای رقبا معامله نمایند، حتما میزان فروشتان افزایش میابد .

تکنیک بازاریابی شماره چهار : تبلیغ نتایج پایانی

مشتری شما واقعا تمایلی به محصول شما ندارد. مشتری به دنبال فواید حاصل از استفاده از محصول است. برای مثال : فردی که مشتری دندان‌پزشک است، نیاز دارد که سلامت و زیبایی خود را با حداقل درد ، ارتقاء دهد. باید مطمئن شوید که پیام تبلیغاتی نتایج مدنظر را با دقت و صحت به مخاطب منتقل نماید.

 تکنیک بازاریابی شماره پنج : پیش‌بینی تغییرات

تغییر، بزرگ‌ترین چالش یک کسب‌وکار است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2rGIP9l
via IFTTT

۱۳۹۶ خرداد ۲۵, پنجشنبه

شاخص کلیدی عملکرد KPI چیست ؟ ( Key Performance Indicator )

شاخص کلیدی عملکرد KPI ابزاری برای ارزیابی عملکردهای مهم و اساسی برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب‌وکار است. تعیین این شاخص بر عهده مشاور برنامه ریزی استراتژیک یا مدیریت برنامه ریزی استراتژیک سازمان است.

“شاخص کلیدی عملکرد” یکی از انواع شاخص عملکردی است ( شاخص عملکرد KRI , KPI , PI شاخص کلیدی ، شاخص نتیحه ای ، شاخص عملکردی ) است.

 

شاخص کلیدی عملکرد KPI Key Performance Indicator

 

این شاخص یک مقدار ( شاخص ) قابل‌اندازه‌گیری است که نشان می‌دهد که یک شرکت به چه میزان به اهداف خود نزدیک شده است. سازمان‌ها از شاخص کلیدی عملکرد در سطوح متفاوتی برای ارزیابی میزان نزدیک شدن به اهداف و موفق شدن ، استفاده می‌نمایند.

شاخص کلیدی عملکرد ( سطح بالا ) بر عملکرد کلی سازمان تمرکز دارد، اما شاخصهای کلیدی عملکرد ( سطح پایین ) بر فرایندهای بخش‌های ( دپارتمان‌های) مختلف سازمان مانند فروش، بازاریابی یا منابع انسانی متمرکز است.

 

چه عاملی سبب اثرگذاری شاخص کلیدی عملکرد بر عملکرد سازمان می‌گردد ؟

شاخص کلیدی عملکرد زمانی ارزشمند است که روح آن در سازمان جاری باشد. برخی سازمان‌ها به صرف اینکه شنیده‌اند که این ابزار می‌تواند به آنان کمک نماید ، شروع به سیاه کردن کاغذ می‌نمایند و با چشمان بسته وارد این مسیر می‌شود و از مشاور خود دائما می‌پرسند که چرا معجزه‌ای رخ نمی‌دهد تا ما با این ابزار ایمان آوریم ؟!!! پس کجاست این تغییرات مثبت ؟ حال‌آنکه آنان فراموش نموده‌اند که این ابزار تنها در بستر ارتباط بین افراد و دپارتمان‌ها می‌تواند موفق شود. موفقیت تعیین شاخصهای کلیدی عملکرد در وجود قوانین و قواعد مشخص برای ارتباط درون‌سازمانی و وجود سیستم جمع‌آوری اطلاعات معین است.

برای پیاده‌سازی استراتژی ، تهیه KPI ها در سازمان بسیار مهم است، بنابراین تیم‌های درگیر در این مبحث، باید اهداف سازمانی را به خوبی درک نموده باشند. باید بدانند که چگونه برنامه به آن دست خواهد یافت و چگونه باید بر اساس این اطلاعات عمل کرد.

تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد، عملی است که باید دائما با اعمال‌نظر تحلیلگران ، مدیران و رؤسای سازمان تکرار شود. با همکاری و هم‌اندیشی بخش‌های مختلف سازمان، اطلاعاتی کافی در خصوص مشکلات و مسائلی که حتما باید مورد ارزیابی واقع شود ، به دست خواهد آمد.

 

شاخص‌ کلیدی عملکرد باید بر اساس پنج سوال زیر تعیین شود :

  • آیا هدف ، مشخص و معین است ؟

  • آیا می‌توان فرایند دسترسی به هدف را ارزیابی نمود؟

  • آیا رسیدن به هدف امکان‌پذیر و واقع‌بینانه است ؟

  • هدف تعیین‌شده ، به چه میزان به اهداف سازمان مرتبط است ؟

  • چه چهارچوب زمانی برای دستیابی به هدف در نظر دارد ؟

 

روش تعیین شاخص کلیدی عملکرد

تعیین این شاخص کمی چالش‌برانگیز و نیاز به تجربه دارد.یک شاخص یک کلمه ممکن است باشد اما چکیده کل فعالیت‌های یک بخش مشخص از سازمان در آن لغت است. گاه شاخص کلیدی عملکرد با معیارهای کسب‌وکار اشتباه شده می‌شود و همین‌جاست که بسیاری از شرکت‌ها در این مسیر موفق نیستند.

 

گام‌های مهم در تعریف KPI

  • به دنبال چه نتیجه‌ای هستید ؟

  • چرا این هدف مهم است ؟

  • چگونه باید فرایند دستیابی به هدف را ارزیابی نمود ؟

  • چگونه می‌توانید بر مسیر دستیابی به هدف اثرگذارید ؟

  • چه کسی مسئول دستیابی به آن هدف است ؟

  • چگونه از دستیابی به آن هدف مطلع می‌شوید ؟

  • چگونه باید مسیر دستیابی به هدف مورد بازنگری و ارزیابی مجدد واقع شود ؟

 

مطالب مرتبط :

 

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " شاخص کلیدی عملکرد KPI چیست ؟ ( Key Performance Indicator ) " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2stnrHM
via IFTTT

۱۳۹۶ خرداد ۱۸, پنجشنبه

روش های نوین فروش – ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعیین استراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه کمک به شما.

مقاله " روش های نوین فروش – ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2rQeWo6
via IFTTT

۱۳۹۶ خرداد ۱۱, پنجشنبه

مدیریت برند و بازاریابی

مدیریت برند

پیشه بازاریابی و فروشندگی چه از نظر دستاوردها و چه از نظر دانش و تجربه پیشه راضی‌ کننده‌ای است. بازاریابی و فروش به غیر از تمرکز بر فروش محصولات جنبه‌های زیاد دیگری نیز دارند. افرادی که تمایل زیادی برای ملاقات با افراد و فروش محصولات و خدمات به آن‌ها را دارند تهیه برنامه فروش، شناسایی رهبری فروش، ایجاد مجموعه‌ای از چشم‌اندازها و تبدیل آن‌ها به فروش برایشان راضی‌کننده خواهد بود. برای چنین فروشندگانی فروش بسیار با اهمیت است و هر یک مشتری جدید ارزش زیادی دارد. افرادی نیز وجود دارند که از ایجاد استراتژی‌های بازاریابی ، رشد دادن برند و استفاده از مهارت‌های خلاقانه خود برای به وجود آوردن برنامه‌های تبلیغاتی و ارتباطی تاثیرگذار لذت می‌برند.

مدیریت برند brand management

ترویج برند و ارزش دادن به مشتریان یکی از جالب‌ترین شغل‌ها در بازاریابی هستند که می‌توانید از آن‌ها لذت ببرید. تمام برندهایی که به نظرتان می‌رسد را در نظر بگیرید. با این کار تولیدات آن‌ها با تصویر و لوگوی آن برند در ذهن ما به هم مرتبط می‌شوند. محصولات آرایشی بهداشتی را در نظر بگیرید: به سرعت برخی از شناخته‌شده‌ترین برندها همانند اورآل، اولی و نیوآ به خاطرتان می‌آید. به لپ‌تاپ فکر کنید و خواهید دید که لوگوی آی بی ام و دل در نظرتان مجسم می‌شود.

برندهای اپل و ماکروسافت امروزه برای هر کودک خردسالی نیز شناخته‌شده هستند. تمام ما با برندهایی نظیر وال مارت، ای کیا، تسکو، هوم دیپات، تارگت و برندهایی ازاین‌دست آشنایی داریم. به خدمات بانکداری فکر کنیدHSBC ، City Bank، Standard Charter یا America Bank و برندهای دیگری که با آن‌ها آشنایی دارید سریعا در خاطرتان مجسم می‌شوند. زمانی که برای سفر برنامه‌ریزی می‌کنید کدام خطوط هوایی به ذهنتان می‌آید؟ طبیعتا بریتیش ایروی، لوفتانزا و سنگاپور ایرلاین جزو آن ها خواهند بود.

به غیر از تصویر و لوگوی یک برند موارد مهم دیگری نیز وجود دارند. درست است که به نظر می رسد لوگوی یک برند مهم‌ترین شاخص هویتی یک برند باشد و با مشتریان ارتباط برقرار کند اما اگر از متخصصان برندسازی و بازاریابی سوال کنید، مسایل مهم بیشتری در مورد برندسازی وجود دارد.

برندهای قدرتمند ارزش های زیادی برای شرکت ایجاد می کنند. این ارزش ها به غیر از آن ارزش اصلی است که برند در قالب کالا یا خدمات برای شرکت ایجاد می کند. با این وجود توجه بازاریابان بر ترویج برند و و ارتباط آن با خط تولید، شناخت عملکرد برندهای موفق و همچنین گزاره ارزش آن به سازمان متمرکز است.

برندهای موفق به برقراری ارتباط با مشتریان کمک مینمایند. یک مشتری می تواند در تمام مدت زندگی خود به یک برند وفادار باقی بماند. وجود افرادی که همیشه از محصولات کلاگز استفاده می کنند و یا از خدمات Citi Bank بهره می برند چندان غیر معمول نیست چرا که آن ها مدت زمان زیادی است که با این برندها ارتباط برقرار کرده اند.

در ایجاد یک برند و دادن ارزش پیشنهادی از طریق آن نه فقط بخش بازاریابی بلکه کل سازمان دخیل است. زمانی که مردم با برند و از طریق آن با سازمان ارتباط برقرار می کنند، تمرکز سازمان بر روی ارائه متناوب ارزش افزایشی از طریق برند بسیار اهمیت می یابد. این کار در آینده به یک فرایند دائمی تبدیل می شود. در یک بازه زمانی خاص ارزش برند و وعده هایی که داده است از جمله خصوصیات، لوگوی بصری و همچنین ارائه محصولات نیازمند تغییر است. این تغییر در راستای هماهنگی با بازار و همچنین به عنوان استراتژی سازمانی برای رشد و جهت یابی است.

تصویر برند همیشه باید با زمانه مطابقت داشته باشد و همزمان آینده را نیز در نظر داشته باشد. از آنجایی که برند با مشتریان ارتباط برقرار می کند ابزار قدرتمندی است که دایما باید توسط سازمان مدیریت شود.

تغییر مشخصات مدیران برند

به هرسوپر مارکتی که میخواهید بروید و به بعضی قفسه ها نگاه کنید بویژه غذا و سبزیجات.  شگفت زده خواهید شد وقتی تعدد اقلام را میبینید و از آن بیشتر تعجب مینماید وقتی تعدد برندها را میبینید. تصمیم گیری برای مشتری یک مشکل است که باعث میشود او سردرگم گردد. در بسیاری از حالات تعدد این برندها در قفسه ها باعث میشود تا که مشتری ارزانترین را انتخاب کند و یا به برند خاصی توجه نکند. این امر در مورد تمام محصولات تند مصرف  FMCG صادق است. وقتی رقابت شدید است مدیریت یک برند برای مدیران برندها یک چالش است.

برخلاف سالهای گذشته، ویزگی های شغل مدیران برند تغییر کرده است و در گذر زمان متحول شده است. مدیران برندها مسئول تمام کسب و کار ها هستند و ملزم به تضمین بازگشت سود از سرمایه گذاری هستند. ارزش برند و ارزش ویژه برند شرکت ها و ارزش آنها را وابسته به تصویر برند و مدیریت برند کرده اند. مدیریت برند، رشد آن، سهم از بازار، سودآوری، حفظ تصویر برند، پیشنهاد ارزشی چه در کوتاه مدت یا بلندمدت  چالش هایی هستند که پیش روی مدیران برندها هستند.

تغییرات در فن آوری و طبیعت رقابتی بازار ها و جهانی شدن، مدیریت برند و رفتار مشتریان را تغییر داده است. مدیران برندها برای تحول در استراتژ هایی که میتوانند تمایز ایجاد کنند، مصرف کننده را مخاطب قرار داده و برای آنها ارزش افزوده همیشگی ایجاد کند تحت فشار هستند.

شغل مدیران برند امروزی نیازمند مهارت های مختلفی جهت مدیریت محیط پر چالش کنونی است. در کنار تغییرات در بازار و تکنولوژی و تغییرات در مکانیزم زنجیره عرضه، رفتار و توقع مشتریان نیز در حال تغییر است. محیط اقتصادی تاثیر زیادی بر روی برندها و رفتار مشتریان دارد. هرگونه بحران اقتصادی و افزایش تورم چه در مقیاس جهانی یا ملی سبب محتاط شدن مشتری در خرید میگردد. بدین معنا که آنها در خرج کردن پول دقت بیشتری کرده، انجام یک خرید را به تعویق انداخته و یا از یک برند خاص چشم پوشی و خرید ارزانتری انجام میدهند. تغییرات در بخش مالی شامل وضعیت مالی مشتری و قرض از کارت اعتباری نیز بر روی حرکات یک برند در تمام بازار ها تاثیر گذار است. فن آوری، روندهای اجتماعی موجود، زندگی شهری و رسانه های الکترونیکی میتوانند سبب ساخت یا شکست یک برند شوند.

مدیران برند بایست نسیبت به تغییرات و رشد در زمینه های مختلف و محیط خارجی آگاه بوده و توانمندی حرکت سریع و تغییر تصمیمات و برنامه ها را داشته باشند تا برند خود را در میان چالش ها رشد دهند. مدیریت برند دیگر یک عملکرد فردی نیست. پویایی مدیریت برند و تغییرات در ویژگی های مدیریت برند که شامل نرخ بازگشت سود از سرمایه گذاری  و کمک حداقلی برند به ترازنامه است، نیازمند تیم های چند عملکردی است تا بتوانند با همکاری همدیگر یک برند را مدیریت کنند.

برندهای بزرگ تولید کننده کالای زود مصرف و سازمان های چندملیتی جهانی، به درستی ساختار خود را تغییر داده اند تا یک ساختار سازمانی ماتریسی، عملی و منضبط جهت مدیریت برند ایجاد کنند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " مدیریت برند و بازاریابی " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2sswUfq
via IFTTT

اخبار مدیریت و تجارت

Google+ Followers