ه‍.ش. ۱۳۹۶ فروردین ۳۱, پنجشنبه

رشد برند – چگونه نام تجاری خود را بزرگ نماییم

برای رشد برند ، باید برای زیرشاخه محصول خود” بایدها ” را تعریف نمایید.

تنها راه رشد یک کسب و کار ( بدون هیج استثنایی ) ، در ایجاد “بایدها” برای زیرشاخه محصولات است ، مدیریت زیرشاخه‌های محصولات راهی برای موفقیت شرکت و مانعی برای مقابله با رقباست ( رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ) .

دیوید آکر : “بایدها” میتواند موجب رشد انفجاری برند شود.

تحقیقات نشان داده است که با تمرکز بر رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ، رقبا مجبور به تمرکز بر زیر شاخه ها شده و تاب و توان رقابت به برند اصلی را نخواهد داشت.

رشد برند grow brand

رقابت بر زیرشاخه

رقابت بر زیرشاخه زمانی آغاز میگردد که شرکت به دنبال ایجاد بایدها باشد که از طریق آنها به تعریف و بازتعریف زیرشاخه ها می‌پردازد.

بایدها شامل :

  • یک ویژگی خاص در یک محصول . مثل وجود فیبر در ماست.
  • ارائه یک محصول که شامل یک یا چند محصول دیگر باشد ( ترکیبی از چند محصول ) . مثل مایکروسافت آفیس.
  • ایجاد یک محصول برای بخش خاصی از بازار. مثل تولید شکلات برای بیماران با قند بالا.
  • ارائه خدمات یا محصولات با قیمت بسیار پایین تر حد تصور . مثل خط هواپیمایی JetBlue.
  • حضور یک چهره خاص در کنار سازمان به عنوان برند کاراکتر / یا کارتونهایی که در خصوص خطوط هوایی Southwest در نشریات و سایتها منتشر می‌شود.

مقاله " رشد برند – چگونه نام تجاری خود را بزرگ نماییم " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2p0h9xB
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۶ فروردین ۲۴, پنجشنبه

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing

بازاریابی دهان به دهان WOM Marketing

بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع بازاریابی است و به ان تبلیغات دهان به دهان نیز گفته میشود.

برای مثال، در زمانی گوگل ، سرویس Gmail را در اختیار عموم قرارداد، ثبت‌نام ۵۰ هزار نفر اول در مدت ۱۰ دقیقه انجام شد. موفقیت گوگل یکی از موفقیت‌آمیزترین برنامه‌های بازاریابی دهان به دهان Word-of-Mouth Marketing بود.

گوگل ابتدا سرویس ایمیل را در اختیار کارکنان خود قرارداد ، سپس برای افراد خاصی که دعوت‌نامه شدند، حق دسترسی را ارائه و در نهایت در سال ۲۰۰۴ این سرویس را به عموم مدم عرضه نمود. گوگل از تمام کارکنان خود خواسته بود تا به دوستان و آشنایانشان، دعوت‌نامه عضویت در این سرویس را ارسال نمایند و این شانس به این افراد داده‌شده بود تا آنان نیز به نوبه خود دعوت‌نامه‌هایی برای دوستان و آشنایانشان ارسال نمایند.

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing

استفاده از جیمیل از شبکه دوستان و آشنایان شروع و به بخشی از یک اتفاق در یک شبکه بین‌المللی با چندین میلیون نفر عضو تبدیل شد.

تمام افرادی که این دعوت‌نامه را دریافت نمودند ، بی‌شک جز کاربران یک سرویس‌دهنده ایمیل دیگر بودند و غالباً به یک آدرس ایمیل جدید نیازی نداشتند. با اتکای بر کاربرانی که توانایی توصیه جی میل به دیگران را دارند، آگاهی از برند را افزایش داد، این روش از روش‌های قدیمی معرفی یک برند بسیار مفیدتر و قوی‌تر عمل نمود، گوگل افرادی را که به استفاده از محصول خود متقاعد نمود ، که هیچ نیازی بدان نداشتند.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان

همان‌طور که  از واژه بازاریابی دهان به دهان برمی‌آید، بازاریابی دهان به دهان هر عملی است که موجب شود که اطلاعات یک محصول یا سازمان توسط مشتریان با دیگران از طریق گفتگوی کلامی یا سایر رسانه‌ها، به اشتراک گذاشته می‌شود.

اینترنت به سازمان و اشخاص اجازه به اشتراک گذاشتن اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات بدون حتی بیان یک کلمه مستقیم را می‌دهد. بهترین مثال‌ها برای بازاریابی دهان به دهان آنلاین  :

  • ارسال‌ها در شبکه‌های اجتماعی فیس_بوک ، توییتر، …
  • لینک زدن به مطالب سایت‌های دیگر
  • اشتراک گذاردن لینک از طریق ایمیل یا سایر پلتفرمها
  • ارسال محتوا تصویری،صوتی در وب‌سایت

بر اساس مطالعه موردی جیمیل، استفاده از بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و بر بستر وب ، به گسترش اطلاعات در خصوص یک سرویس جدید ایمیل کمک نمود. اجازه ارسال دعوت‌نامه توسط رده دوم دعوت‌شدگان نیز خود به انتشار روزافزون اطلاعات بسیار کمک نمود.

مثلا فردی که اتاق به توریست‌ها اجاره می‌دهد، از مهمان خود می‌خواهد که به دوستان خود این محل را معرفی و یا در اینترنت برای آن کامنتهایی در خصوص این محل بگذارند. ممکن است که درازای این معرفی ، مدیر نیز برای معرفی کنندگان یک پاداش نقدی یا غیر نقدی در نظر گیرد.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان در بین پزشکان عمومی برای معرفی پزشکان متخصص بسیار مرسوم است. این عمل در بین دندان‌پزشکان برای معرفی مراکز رادیولوژی ، معرفی یک دارو با برندی خاص توسط پزشکان عمومی به جای نام عمومی  ( که البته غیرقانونی است) که به آن بازاریابی مراجعه Referral Marketing نیز گفته می‌شود . در این نوع بازاریابی سعی برای جذب مشتری از طریق مشتریان دیگر است.

کمپین‌های تبلیغاتی سیاسی، کاملا بر پایه انتقال پیام به روش دهان به دهان برنامه‌ریزی می‌شود.برای ترغیب افراد به رای دان به یک کاندیدای مشخص یا یک مسئله معین، آنان افراد را تشویق می‌نمایند که با دیگران صحبت نمایند مانند خودشان عمل نمایند.

نتیجه تحقیقات نشان داده است که در افراد در زمان انتقال پیام به روش دهان به دهان ، ۶۸% مطالبشان مثبت و ۸% منفی است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان بر یک اصل ساده استوار است، پس روند به‌کارگیری از آن نیز باید ساده باشد.

سه گام برای خلق یک کمپین بازاریابی دهان به دهان :

 

۱- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به یک پیام قابل انتقال دارد.

بشرکت باید به مشتریانش چیزی برای گفتن به دیگران، ارائه دهد. این به معنی وجود یک محصول یا خدمت با کیفیت و معرفی ویژگی‌های شایسته آن به مشتری است. برای مثال یک مغازه بستنی‌فروشی ، می‌تواند از مشتریانش بپرسد : کدام طعم از بستنی‌های ما را دوست دارید ؟ این موجب تمرکز مشتری بر محصولات و گفتگو پیرامون آن می‌گردد.

۲- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به مکان انتقال پیام دارد.

شرکت باید تصمیم گیرد که کجا این اتفاق رخ دهد. باید پرتراکم‌ترین محل‌ها:ی حضور مشتریان شناسایی و عناصر بازاریابی خود را برای برگزاری یک کمپین در آن محل آماده نماید. بستنی‌فروش عزیزمان می‌تواند همان سوال را در یک روزنامه محلی با تلویزیون محلی (که البته در ایران نداریم)، شبکه‌های اجتماعی از مردم بپرسد ؟ حالا مشتری دلیلی برای حرف زدن در مورد برند دارد. اما این کافی نیست. باید شرکت دلیلی به مشتری دهد که در خصوص محصولات نیز بحثی راه بیافتد. مثلا رای گیری برای بهترین طعم و کاهش قیمت آن طعم بخصوص.

 

۳- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به زنده به بقا دارد.

شرکت باید مطمئن شود که پیام این کمپین در حال حرکت است و افراد بیشتری پیام آن را می‌شنوند. فرض که بستنی‌فروش ما بعد از دریافت رای در خصوص ، از بین افرادی که رای داده‌اند ، چند نفر را انتخاب و آنان در یک سیستم رای دهی قرار داده تا بیان بهترین جمله در خصوص بستنی، یک اشتراک رایگان بستنی به وی اعطا نماید. ( البته برخی شرکت‌ها پول پرداخت می‌نمایند تا افراد ناشناس در غالب مشتری، فرایند تبلیغات دهان به دهان راه بیاندازند).

کمپین بازاریابی دهان به دهان به رفتار مشتریان متکی است، کمپین باید هوشمندانه طراحی‌شده باشد، تیم طراحی کمپین باید تمام ابعاد آن را بررسی نموده و هرگونه مشکل را شناسایی نمایند.

در شرکت‌هایی مانند ردبول که تمام تمرکزش برای کمپین است، سه فرد کلیدی تمام فرایند اجرای یک کمپین را زیر نظر یک متخصص برندینگ ، تحلیل می‌نمایند :

  • محقق بازاریابی
  • رابط واحد روابط عمومی
  • متخصص تولید محتوا

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2oacrtj
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۶ فروردین ۱۷, پنجشنبه

۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر

استراتژی فروش موفق و موثر

در این مقاله در خصوص اعلائم و دلایل شکست استراتژی فروش توضیح خواهیم دارد. سپس بیان راهکارهایی برای تیم مدیران اجرایی سازمان برای دستیابی به یک استراتژی فروش موفق و موثر خواهیم پرداخت.

»»  علائم یک استراتژی فروش ضعیف

 

  • فقدان همکاری

این آفت بسیاری از سیستم‌های فروش است ، مدیر فروش تنها نقش بازی می‌نماید و فروشندگانش از سر ناچاری با وی کار می‌نمایند. هیچ‌کس در این سازمان همکار واقعی نیست و تنها برای اخراج نشدن، کار می‌نمایند. هیچ ارزشی به مشتری منتقل نمی‌شود.

  • اولویت‌های کاری بسیار

کارکنان تیم فروش مانند یویو در حالا رفت‌وبرگشت هستند ، سازمان سرشار از استرس است،  همه کارها در اولویت هستند و هیچ کاری ۱۰۰ تمام نمی‌شود. نارضایتی داخلی و خارجی سازمان بالاست. فروشندگان به ‌درستی نمی‌دانند که کدام کار واقعا در اولویت است.

  • فقدان حمایت مدیر اجرایی

حمایت مدیرعامل از کارکنان یک ماموریت کلیدی برای مدیرعامل است. مدیرعامل باید مدیران رده پایین را حمایت کامل نماید تا کارکنان به تغییرات و پیاده‌سازی فرایندها متعهد باشند.

  • عدم شفافیت در اطلاعات

هیچ تقویتی ( انگیزشی) از سوی مدیران فروش و بازاریابی وجود ندارد. یک پیام شفاف از سوی مدیران اجرایی خشک‌وخالی خطاب به کارکنان نیز سبب ایجاد انگیزه و تمرکز کارکنان می‌شود که حتی از آن نیز دریغ می‌شود. در میان بازار شایعات داغ می‌گردد. عدم وضوح در برنامه‌های آتی و حرف‌های درگوشی که مستخدمین شرکت از یک اتاق به اتاق دیگر می‌برند ، تنها موجب سردرگمی و استرس کارکنان است.

موارد فوق موجب ۷۰% شکست‌های استراتژی فروش سازمان‌هاست

 
استراتژی فروش موفق و موثر

چهار گام برای ساخت یک استراتژی فروش موفق وموثر

 

  • گام اول پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : تحلیل اطلاعات فروش

اول باید متوجه شوید که کارکنان فروش چگونه اطلاعات را جمع‌آوری می‌نمایند. باید متوجه شوید که فروشندگان شما چه اطلاعاتی را علیه رقبا در اختیاردارند. در این حالت می‌توانید نقاط ضعف و قوت فروشندگان بیابید. اکنون باید مشکل موجود در حوزه جمع‌آوری اطلاعات را کشف نموده باشید.

  • گام دوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : لیست اولویت‌های فروش خود را تعیین نمایید.

باید از تمام داده‌ها، ابزار، تجربیات و مهارت‌های سازمان در جهت تعیین لیست اولویت‌های فروش برای اثرگذاری هرچه بیشتر بر درآمد استفاده نمایید.لیست بر اساس ارزش و سختی کار باید تهیه شود.

  •  گام سوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : طرح یک برنامه.

این قسمت بیشتر در خصوص توانایی رهبری مدیریت عالی سازمان است. استراتژی اجرایی سازمان در اینجا پررنگ می‌شود. باید به‌صورت مشخص و شفاف دست به تعیین اهداف کلان، اهداف کوتاه‌مدت، برنامه ارتباطی ، شاخص‌ها و مالکیت‌های تصمیم گرفته شود. این یک نقشه مسیر برای تشخیص راه‌دست و دستیابی به نتایج صحیح است.

  • گام چهارم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : شروع یک برنامه فروش

برنامه از روی کاغذ باید به عرصه حضور بیاید. اهداف را با کارکنان به اشتراک گذاشته‌اید و تاثیر این اهداف بر ذینفعان را مشخص و معرفی نموده‌اید. این اولین گام برای برقراری ارتباط سازمان با دیگران و پذیرفتن شدن برنامه‌های توسط افراد خارج از سازمان است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " ۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2oNbfNU
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۶ فروردین ۱۰, پنجشنبه

پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای

مشاور برندسازی غیر حرفه‌ای چیست ؟

مشاور برندسازی غیر حرفه‌ای ، فرد یا شرکتی که به ارائه خدمات مشاوره در حوزه برندسازی / برندینگ به فعالیت می‌پردازند ولی انتظارات کارفرما در خصوص معرفی برند به بازار را برآورده نمی‌سازند. یک مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای می‌تواند که خیلی باتجربه و تحصیل‌کرده باشد ، اما تجربیاتش ناشی از آزمون‌وخطا بر سرمایه کارفرمایان باشد و تحصیلاتشان نیز در حد یک کاغذ و مطالب غیرکاربردی دانشگاهی است.
مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای brand consultant
بسیار دیده‌ایم که افراد بی‌تجربه با دریافت حق‌الزحمه بسیار ناچیز، توانسته‌اند پروژه‌هایی را دریافت نمایند ( تحلیل کارفرما تنها بر اساس میزان حق‌الزحمه مشاور بوده است). حال وی با تخریب بسیاری از برندها ، باتجربه ‌شده اما همچنان در این حوزه در نقطه صفر حضور دارد.
چندی پیش، یکی از این مشاورین نزد یکی از کارفرمایانمان در حال بیان رزومه‌ی کاری حرفه‌ای خویش بود. در خصوص چهار برند صحبت نمود و متوجه شدیم که تمام برندهایی که اشاره می‌نماید همگی از کیس‌های شکست‌خورده برندسازی در ایران بوده‌اند. برنامه‌های برندینگ مربوط به این برندها تنها در حد تبلیغات محیطی بوده و این برندها در بازه زمانی کوتاهی از بازار خارج و یا محدود به یک استان خاص شده‌اند و تعهدات آن بر عهد برند دیگر قرار داده شده است.
مقاله " پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :
http://ift.tt/1UkG077


from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2oDucBZ
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۶ فروردین ۳, پنجشنبه

۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است.

ایجاد برند بامعنا Meaningful Brand پایه گذاری برند پرمعنا

برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید.

انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند.

درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو).

برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید.

روش‌های ایجاد برند بامعنا

 

۱- مشتریان خود را آموزش دهید

این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی نماید. درواقع ،  ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز).

این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود.

ادامه دارد….

مطلب مرتبط :

مقاله " ۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2n9EMBb
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ اسفند ۲۶, پنجشنبه

آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی و یا نیمه حرفه‌ای به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به ادامه آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید.

بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان ۸ تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت .

تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد.

تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره یک : تبدیل تماس سرد به تماس گرم

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان “شناخت برند” و “جایگاه برند” را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد.

نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در صورت مشتریان راغب طبیعی نشان می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا ۴۷% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره دو : جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان غیرحرفه‌ای ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره سه : مستقیم سر اصل قضیه رفتن

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود.

بر اساس کتاب “فروش چابک” نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.

تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره سه : چگونه معامله را جوش بدهید

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که نمی‌دانند که چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2nuJOYv
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ اسفند ۱۲, پنجشنبه

چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیون‎ها تومان به شما ضرر می‌رساند

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است.

گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد نمی‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با ۵۲۰ مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها ۲۵% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به ۱۱۵ % از درآمد هدف‌گذاری شده خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به ۷۵% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود ۴۰% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط ۹.۱ عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود ۱۰۰ میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهار میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر ۹.۱ نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود ۳۵۰ میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

زمانی که شرکت با رانت مدیران یا  بر اثر کمبود دانش یا از سر ناچاری فردی  ( به‌اصطلاح مدیر فروش )  استخدام می‌نماید ، باید بداند که این مشکل برای وی نیز اتفاق خواهد افتد.

مطالب مرتبط :

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیون‎ها تومان به شما ضرر می‌رساند " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2mQhuPd
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ اسفند ۴, چهارشنبه

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

افزایش فروش در فروشگاه

افزایش فروش در فروشگاه شاید آرزوی هر مالک فروشگاهی باشد. هرگونه تغییر بدون داشتن ابزار لازم غیرممکن است. ابزار لازم برای افزایش فروش، فروشنده است.  وظیفه فروشنده فروشگاه بر بازاریابی و فروش محصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مدیریت و کارکنان دقیق و فروشندگان آن حرفه‌ای‌تر باشد ،جذب مشتری راحت‌تر خواهد بود. فروشنده حرفه‌ای با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتری ، یک مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌نماید و مشتری را به خرید مجدد متقاعد می‌نماید. فروشنده یک فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه کیف و کفش در بسیاری موارد مشابه است. هردوی این افراد به اصول و نکاتی مشابه برای موفقیت نیازمند هستند.

افزایش فروش در فروشگاه کوچک سوپرمارکت مغازه خردفروشی

بسیار دیده‌ایم که فروشنده‌ای که برای سالیان طولانی مثلا در فروشگاه عطر و ادوکلن کار نموده است ( اگر یک فروشنده حرفه‌ای باشد ) با تغییر صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، کف‌پوش و تزئینات داخلی ، بعد از گذشت زمان کوتاهی ، سریع توانسته خود را در این صنف جدید جا بی اندازد، اما چرا ؟

پیش‌تر هم در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که فروش، علم و هنر است. در طول زمان این دو عنصر مهارت را پدید آورده و نهایتا تجربه را شکل می‌دهند. این تجربه مانند آب در هر ظرفی ریخته شود، شکل آن ظرف را به خود می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای نیز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهی که وارد شود ، بعد از گذشت زمان کوتاه ، قادر است که توانمندی خود را نشان دهد. در ادامه به نکات خواهیم پرداخت که تمام فروشندگان حرفه‌ای فارغ از نوع کسب‌وکار به آن توجه می‌نمایند و این عامل موفقیت آن‌هاست .

چگونه فروشنده میتواند موجب افزایش فروش در فروشگاه گردد :

 

  • انتظارات خود را معین نمایید

فروشنده باید هر صبح پیش از رسیدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نماید. امروز به چه موضوعاتی باید رسیدگی نمایید / کدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آیا امروز می‌خواهم با مشتریان صمیمانه برخورد نمایند و یا کلا حوصله هیچ مشتری را ندارم ؟ یک ضرب مثل است که می‌گوید : ” زباله میاد ، زباله میره” . به این معنا که هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشایندی که قبل از شروع کار به ذهنمان راه می‌دهیم ، حتما به خروجی کارمان متصل شده ، آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.

حتما با صحنه تصادف وحشتناک در خیابان روبرو شده‌اید ، تعداد زیادی دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌ای که برای دیدن صحنه و شخص مجروح با اشتیاق به سمت محل حادثه میدوید ، با پای خود و با اشتیاق زیاد به سوی عدم موفقیت فروش در آن روز می‌رود. افزایش فروش در فروشگاه بدون برنامه امکان ندارد.

  • به نظم و نظافت ظاهری خود توجه نمایید

بسیار دیده‌شده که فروشنده هنگامی به فروشگاه می‌رسد تازه یادش افتاده که لباسش چروک ، دکمه لباسش کنده ، صورتش اصلاح‌نشده و یا بدون آرایش است ، دندان‌ها مسواک نشده ، بوی بد پیاز یا سیر مشمئزکننده‌ای فضا را عطرآگین نموده است.

یک فروشنده فروشگاه از فاصله زمانی بین بیدار شدن و خروج از منزل برای آماده نمودن خود استفاده نمی‌نماید ، بلکه شب قبل این موارد محیا نموده است. افزایش فروش در فروشگاه بدون نظم امکان ندارد.

  • مواظب چیزی که میگویید باشید.

فروشنده باید مواظب باشد که چه می‌گوید ، شاید شایعه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی خوانده‌اید و یا اتفاقی که برای ورزشگاه یا بازیگر رخ‌داده است ، برای شما جالب باشد ، اما برای دیگران شاید خیلی مناسب و خوشایند نباشد.

دیده‌ایم که فروشنده‌ها با یکدیگر شوخی‎های لفظی زننده‌ای در حضور مشتریان انجام می‌دهند و به خیال خود ، مشتری متوجه نمی‌شود ! فروشنده نباید فروشگاه خود با محل زندگی شخصی اشتباه بگیرد ، فروشگاه محل بازی نیست ، فروشگاه جایی برای مکالمه بین فروشندگان به زبان محلی نیست ، فروشگاه جایی برای شوخی‌های دستی نیست، فروشگاه جزء محیط نیمه عمومی است که باید به حضور مشتری احترام گذارد. افزایش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌ای امکان ندارد.

  • قضاوت نکنید.

فروشنده نباید از روی نحوه پوشش فرد روی پول مشتری حساب نماید و او را قضاوت نماید. این کار باعث می‌شود که فروشنده میزان تلاشش برای جذب مشتری با نوع پوشش مشتری ، متناسب شود. دیده‌ایم که فروشنده به افرادی به لباس محلی و یا حتی معمولی احترام کمتری می‌گذارد  تا فردی که با پوشش رسمی وارد فروشگاه شده است ، حال آنکه هر دو مشتری هستند. واحد پول هر دو یکسان است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل منطقی امکان ندارد.

  • فروشنده یک خدمت دهنده است.

فروشنده یک خدمت دهنده به مدیر فروشگاه است که از طریق این خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتری می‌فروشد و در ازای آن حقوق با پورسانتی دریافت می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده خود را در نقش مدیر فروشگاه می‌بیند و بر اساس برنامه مدیریت عمل نمی‌نماید . این نوع فروشندگان به دنبال راحتی خود هستند و تمایل دارند که دیکتاتوری و راهبری مدیر خود ، شرایط را هرچه بیشتر به سود خود تغییر داده تا مبادا شرایط کار برایشان سخت شود. این  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خیر تمام مشتریان بگذرد و به خرید هر مشتری ایرادی وارد نماید و عدم فروش خود را توجیه و هرگز نگذارد تا مشکلاتش مشخص گردد. این فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه می‌داند و اگر محصولی به مشتری فروشد ، آن را از روی لطف و بزرگواری خویش می‌داند. افزایش فروش در فروشگاه بدون فروتنی منطقی امکان ندارد.

  • به ارقام توجه نمایید

تعداد کل مشتریانی که در طول یک روز وارد فروشگاه می‌شوند و تعداد مشتریانی که خرید نموده‌اند را یادداشت نمایید. این دو عدد را مقایسه نمایید. این عدد مثلا ۱ به ۱۰ است ، باید این عدد در روزهای آتی ۲ به ۱۰ یا ۳ به ۱۰ تبدیل شود . در این حالت فروشنده رو به رشد است. اگر این نسبت ۱ به ۱۰ باقی ماند، وجود یا عدم وجود فروشنده برای فروشگاه بی‌تأثیر است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل درست از شرایط کنونی امکان ندارد.

  • چیزی بفروشید که از آن متنفرید

بدترین محصولی که در فروشگاه دارید و هرگز دوستش نداشته‌اید را انتخاب و بفروشید. نباید سخت باشد. برای این محصول ۵ مشخصه جالب و مشتری‌پسند بیابید و برای فروش آن جدیت به خرج دهید. این باعث می‌شود که تمام پیش‌فرض‌ها و منفی نگریهای فروشنده فرو ریزد. این نشان می‌دهد که فروشنده می‌تواند هر چیزی را بفروشد ، تنها برخی فروشندگان نمی‌خواهند به خود سختی داده و یا مدیر فروشگاه را به فروش محصولات سخت عادت داده و توقع مدیر را بالا ببرند.

  • راحت نمودن فروش را متوقف نمایید

برخی فروشندگان برای اینکه کارشان راحت شود و نه از روی لطف ، مدیر را به تخفیف و یا حراج تشویق می‌نماید.  چرا باید فروش آسان باشد ، اگر این کار آسان شود ، پس نیازی به فروشنده حرفه‌ای و حقوق یا پورسانت بالا نیز در فروشگاه نیست.

  • فروش مثل یک بازی است

فروش بسیار سیال است، گاه خیلی خوش‌شانس هستید، گاه ناموفق، اما فروشنده حرفه‌ای یک فروشگاه باید در غالب موارد فروش را به سرانجام رسانده و موفق باشد. اگر تعداد مشتریان زیاد است و شما قادر به فروش نیستید، اول به نکته فکر کنید که تعداد زیادی فروشنده در صنف شما هستند که در طول روز به‌ندرت رنگ مشتری به خود نمی‌بیند و باید از بین این تعداد ناچیز مشتری به فروش نیز دست پیدا نمایند. اگر شما نمی‌توانید ، بهتر است سراغ کار دیگری روید. در بازی فروش، فروشنده‌ای موفق است که قدر هر فرصت را دانسته و به علت تعداد زیاد فرصت‌های پیش رو ، تلاش خود را کم ننماید. هر مشتری یک فرصت است. برخی فروشنده‌ها ، به دنبال گلچین نمودن مشتری هستند ، این اولین گام برای برچیده شدن آن فروشگاه است.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " ۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک ) " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2kOOcEh
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ بهمن ۲۸, پنجشنبه

تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth چیست و چگونه موفق خواهد بود ؟

تبلیغات دهان به دهان ( WOM : Word of Mouth )  (که گاه به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی معرفی شده و به آن بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می‌شود ) یکی از قوی‌ترین و سنتی‌ترین ابزارهای فروش است که همچنان بسیاری  از مدیران به علت عدم آگاهی بدان به توجه هستند. تبلیغات دهان‌به‌دهان به معنای معرفی یک محصول یا خدمات توسط یک فرد به فرد دیگر است.

تبلیغات دهان به دهان wom word of mouth

در طول دورانی که مشاور و مدرس بوده‌ام در ایران و خارج آن ، حتی در برخورد با بسیاری از افراد باتجربه و حرفه‌ای – آنان قادر به توصیف کاملی از تبلیغات دهان به دهان نبوده و قادر به این پاسخ دادن به سوالات نبودند : تبلیغات دهان به دهان چه دست آوردی برایمان خواهد داشت ؟ تبلیغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان یک چاقویی تیز و برنده است ؟

– این مدیران از این ابزار بسیار سوده نبرده‌اند اما به سختی یادشان می‌آید که اولین در کجا با آن مواجه شده‌اند .

مهم این است که هر ابزاری یک شانس است ، آن را از بین نبریم.

مثل بقیه عناصر تشکیل‌دهنده بازاریابی ، تبلیغات دهان به دهان چیزی نیست که تنها برای شما اتفاق افتاد.این نوع تبلیغات ، نتیجه ارائه محصول یا خدمات در مقابل نتایج مورد انتظار است.

به یاد داشته باشید، این نوع از تبلیغ / بازاریابی بر اساس ایجاد اتفاقی یک شبکه بازاریابی به وجود نیامده است. تبلیغات دهان به دهان زمانی بامعنا و مفید است که حتما چیزی را زیرساخت آن را شخصا ایجاد نموده باشید. در غیر این صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسیمی می‌رود.

وقتی از تجربه خود در خصوص یک محصول یا خدمت صحبت می‌نمایید ، برای کسانی که ان را می‌شنوند بسیار مهم است که چه کسی هستید ، چه میگویید ، چرا این را میگویید ، و بسیار مهم است که چگونه دامنه اطلاع‌رسانی خود را گسترش می‌دهید.

اگر کلمه Word-of-Mouth توجه نمایید، باید برای دو کلمه اصلی دارای برنامه باشید .

  • Mouth چه کسی باید پیام برند شما پخش نماید
  • Word چه پیامی باید منتقل شود.

حتما به دنبال این هستید که بهترین مشتریان شما ، داستان برند شما را بیان نماید، پس تمرکز و استراتژی اصلی شما باید بر آنان باشد. مشتریان اصلی را شناسایی نمایید ، فواید اصلی مدنظرشان را شناسایی و در زمان معینی به آنان را ارائه نمایید. این فواید همان چیزی است که آنان در مورد شما به دیگران خواهند گفت. در مورد سازمانتان یک مطالعه موردی بنویسید و از آنان بخواهید که در خصوص شرکتتان چندجمله‌ای در سایتتان بنویسند.

همه‌جا حاضر بودن تنها یکی از عناصر استراتژی تبلیغات دهان به دهان است. ایجاد حرکت در بازار بدون داشتن یک برنامه مدون و منظم غیرممکن است. همچنین  این‌گونه تبلیغ از مسیر مشتریانی که سنخیتی با کسب‌وکار شما ندارند نیز اشتباه است. منطقه جغرافیایی و بازار هدف خود را به درستی انتخاب نماید.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth چیست و چگونه موفق خواهد بود ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2ktXDc2
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ بهمن ۲۱, پنجشنبه

بازاریابی پورسانتی ( بازاریابی همکاری در فروش ) Affiliate Marketing چیست ؟

بازاریابی پورسانتی  

به این بازاریابی { سیستم همکاری در فروش ، بازاریابی وابسته ، افیلیت مارکتینگ  Affiliate Marketing } نیز گفته می‌شود. افرادی که در حوزه بازاریابی فعال‌اند با مبحث بازاریابی پورسانتی آشنا هستند ، دریافت پورسانت برای فروش محصول یک فرد یا سازمان به فرد یا سازمان دیگر از قدیم وجود داشته است و این واژه در دنیای مجازی ( بازاریابی آنلاین ) نیز وجود دارد. روش بازاریابی وابسته یکی از راحت‌ترین و روش‌های کسب درآمد در دنیای اینترنت است. بازاریابی پورسانتی به افرادی که هنری جز نگهداری وب‌سایت خود را ندارند ، کمک می‌نماید که درآمد خوب داشته باشند.

بازاریابی پورسانتی سیستم همکاری در فروش بازاریابی وابسته افیلیت مارکتینگ Affiliate Marketing

نحوه کارکرد بازاریابی پورسانتی Affiliate Marketing خواهیم پرداخت.

بازاریابی پورسانتی یا بازاریابی وابسته یکی از انواع بازاریابی است که به فردی اشاره دارد که محصول یا خدمات فرد دیگر را معرفی و در ازای این معرفی ، مبلغی تحت عنوان پورسانت یا کمیسیون دریافت می‌نماید.

روش عمل بازاریابی پورسانتی :

  • خریدار تصمیم به خرید محصول دارد.
  • او در گوگل به دنبال سایتی برای خرید محصول مدنظرش می‌گردد
  • سایتی را پیدا می‌کند و وارد سایت می‌شود ( سایت همکار فروش / پورسانت گیرنده / سایت معرفی کننده  )
  •  برای سفارش محصول، روی محصول معرفی‌شده کلیک می‌نماید
  • لینک محصول ، خریدار را به سایت دیگری می‌برد ( سایت فروشنده محصول )
  • خریدار در آن سایت ؛ خرید خود را انجام می‌دهد .
  • حال فروشنده به سایت معرفی کننده این مشتری ، درصدی به عنوان پورسانت از فروش پرداخت می‌نماید.

به اختصار می‌تواند گفت که وب‌سایت شما تنها حاوی لینک محصولات سایر فروشگاه‌ها است ( مثل یک نمایشگاه ) و شما فقط نقش معرف محصول را بر عهده دارید . خودتان چیزی نمی‌فروشید و مشتری را به تولیدکننده اصلی معرفی می‌نماید و در این وسط پورسانتی دریافت می‌نمایید. در روش بازاریابی پورسانتی، هر دو سایت به سود می‌رسند.

  • سایت فروشنده محصول را  Merchant ( تاجر ) میگویند. سایت معرفی کننده را Affiliate ( وابسته ) میگویند.

یکی از سوالاتی که خیلی از ما می‌شود  : چگونه سایت فروشنده تشخیص می‌دهد که مشتری از کتاب سایت معرفی کننده آمده است ؟

این خیلی ساده است ، هر سایت معرف یک لینک خاص و منحصربه‌فرد به سایت فروشنده دارد که مشخص می‌نماید ، مشتری از طرف کدام سایت معرفی‌شده است. این لینک، اطلاعات بسیار زیادی را در اختیار سایت فروشنده محصول قرار می‌دهد. بسیاری از شرکت‌هایی در حوزه فروش کفش ، هاست و دامین و یا همسریابی و یا خدمات دیگر هستند از این روش بازاریابی استفاده می‌نمایند. شما می‌توانید با هر شرکتی که بازاریابی پورسانتی دارد ، ارتباط برقرار ساخته و لینک منحصربه‌فرد وی را در سایت خود قرار دهید.

برنامه پورسانتی Affiliate Program

هر سایتی برنامه پورسانتی Affiliate Program متفاوتی دارد. هرچه سایت پورسانت گیرنده مخاطب بیشتری داشته باشد ، حتما میزان مشتری معرف وی بالاتر و درامد بالاتری از پورسانت خواهد داشت. وب سایتی مانند گوگل در بازاریابی پورسانتی بسیار قوی و موفق عمل می‌نماید و در پایان هرماه چک مربوط با درامد سایت‌های معرفی را برایشان ارسال می‌نماید.هر برنامه پورسانتی دارای یک TOS  ( شرایط استفاده از خدمات ) می‌باشد.

مثلا یک برنامه ۶۰ روزه تعریف می‌شود و با توجه به تاریخ کوکی ( فایل کوچکی  در زمان مشاهده هر سایت روی کامپیوتر بازدیده کننده ذخیره می‌شود تا بعدا مشخص شود که این فرد قبلا به این سایت سرزده است ) موجود ، اگر فرد بازدیدکننده امروز پول کافی در کارت اعتباری خود نداشت و بعد از گذشت ۱۰ روز مجددا به سایت فروشنده مراجعه نماید و خرید خویش انجام دهد ، پورسانت سایت معرف محفوظ می‌باشد.

برای شرکت‌ها ، برنامه پورسانتی ، یکی از بهترین روش‌ها برای دریافت پروموشن رایگان است ، پس باید دائما در حال تبلیغ باشند. تمام سایت‌های تخفیفی بر همین اساس عمل می‌نمایند ، هر کوپن تخفیفی که از آن‌ها خریداری می‌نمایید ، درصدی از آن مبلغ را نیز به مدیر سایت پرداخت می‌نمایید.

چگونه لینک پورسانتی سایت‌های فروشنده اصلی محصولات را بیابیم ؟

همه شرکت‌ها دارای برنامه پورسانت نیستند، باید قسمت FAQ سایت‌ها را چک نمایید. اگر در ایران باشید در بین سایت‌های ایرانی باید چک نمایید ( زیرا سایت‌های خارجی معمولا آدرس ای.پی ایران را بلاک می‌نماید . زیرا ما در ایران کارت اعتباری برای خرید آنلاین نداریم و همچنین تحریم بانکی هستیم ) .

اگر در خارج از کشور هستید در گوگل سرچ نمایید :   “product name) + affiliate program)”  درون پرانتز نام برند یا محصول خاصی را بنویسند. برخی شرکت‌ها این امکان را می‌دهند که درون سایتشان یک فروشگاه آنلاین برای خود طراحی و محصولات را چیدمان و مشتری را به آن فروشگاه هدایت نمایید.

برخی اصلاحات بازاریابی پورسانتی

  • Affiliate :  وب‌سایت واسطی که لینک وب‌سایت فروشنده را در سایت خود قرار داده است و از برنامه پورسانتی و برای دریافت پورسانت استفاده می‌نماید.
  • Affiliate marketplace : وب‌سایت‌هایی که نوعی پایگاه اطلاعاتی برای برنامه‌های پورسانتی هستند. مثل Shareasale / Clickbank
  • Affiliate software :  نرم‌افزاری که برنامه‌های پورسانتی را برای شرکت‌ها فروشنده تعریف می‌نماید. مثل iDevaffiliate
  • Affiliate link : لینکی ویژه‌ای مشتری را از سایت پورسانت گیرنده (سایت وابسته ) به سایت پورسانت دهنده (سایت اصلی) منتقل می‌نماید.
  • Affiliate ID : کد ویژه‌ای سایت پورسانت گیرنده است و عامل تشخیص سایت‌های پورسانت گیرنده از یکدیگر می‌شود که توسط سایت شرکت فروشنده به هر یک تخصیص داده‌شده است.
  • Payment mode : روش‌های تسویه‌حساب با پورسانت گیرنده است ( چک ، واریز نقدی ،  …)
  • Affiliate Manager/OPM : فردی که در سازمان پورسانت دهنده به عنوان مسئول هدایت و کنترل برنامه پرداخت پورسانت و رفع مشکلات پورسانت گیرندگان است.
  • Commission percentage : برنامه درصد پورسانت پرداختی
  • ۲tier affiliate marketing : معرفی سایر سایت‌ها پورسانت گیرنده در سایت خود . در این روش اگر مشتری از طریق سایت شما به سایت پورسانت گیرنده دیگری برود و از آنجا به سایت فروشنده اصلی وارد شود و خرید انجام شود ، شما دو کمیسیون دریافت می‌نمایید.

 

پاسخ به دو مهم سوال در خصوص بازاریابی پورسانتی:

 

آیا بازاریابی پورسانتی خطرناک یا غیرقانونی است ؟

  • خیر ، بازاریابی پورسانتی نه خطرناک است و نه غیرقانونی. این روش تنها به دنبال جذب مشتری برای یک فروشنده است.

آیا بازاریابی پورسانتی و بازاریابی کلیکی را می‌توان باهم استفاده نمود ؟

  • بله ، بازاریابی پورسانتی هیچ تعارضی با بازاریابی کلیکی ندارد.

( بازاریابی کلیکی :  با درج لینک یک فروشنده در سایت خود ،  با هر کلیک توسط مشتری روی یک لینک تبلیغاتی ، مبلغی از بودجه تبلیغاتی صاحب لینک کسر تا نهایتا بودجه تبلیغاتی صفر برسد و لینک برداشته شود  / مثل تبلیغات داخل نتایج گوگل)

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " بازاریابی پورسانتی ( بازاریابی همکاری در فروش ) Affiliate Marketing چیست ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2kuPkLm
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ بهمن ۱۴, پنجشنبه

۹ دلیل برای نوشتن بیزینس پلن ( طرح توجیهی ) Business Plan

آیا بیزینس پلن هنوز کاربردی است ؟

بیزینس‌پلن ( طرح کسب‌وکار تجاری ) برای بسیاری از کارآفرینان یک چیز غیرمرسوم است و تنها در زمانی که بخواهند وامی از بانک دریافت نمایند، سند کسب‌وکار تجاری را به عنوان یک مدرک تکمیلی در پرونده خود قرار می‌دهند !

این مدیران هرگز به این فکر نمی‌کنند که داشتن یک نقشه راه می‌تواند به آن‌ها کمک نماید. از همین روست که بسیاری از آنان ، خطاهای بزرگی را چندین بار تکرار نموده و اشتباهات خویش را به گردن نصیب و قسمت و شانس می‌اندازند. طرح‌توجیهی حتی اگر ناشیانه و فقط در یک صفحه باشد ، بهتر از نبودش در سازمان است. برای اجرایی شدن هر ایده‌ای نیاز به یک نقشه راه است. بیزینس پلن می‌تواند بین توانایی‌های اجرایی و منابع شما یک تعادل منطقی ایجاد نموده و پیام برند را به درستی به مخاطب منتقل نماید.

دلیل برای نوشتن طرح توجیهی بیزینس پلن

بیزینس پلن یک دارایی ارزشمند است. این نکته را دوباره گوشزد می‌نماییم که طرح توجیهی یا طرح کسب‌وکار تجاری تنها برای جذب سرمایه‌گذار و یا دریافت وام نیست. بیزینس پلن مانند فانوس دریایی ، هادی شماست . فردی که به دنبال تدوین طرح توجیهی است ، حتما باید به نکات زیر توجه نماید.

۹ دلیل برای نوشتن بیزینس پلن

 

  • شفافیت

نوشتن طرح توجیهی برای سازمان و یا یک سرمایه‌گذار، به شما به این امکان را می‌دهد که در مورد کاری که انجام می‌دهید و جایی که می‌رود ، دوباره فکر نمایید. شاید بسیاری از اطلاعات غیراساسی موجود در آن سند ، حتی در طی زمان پرینت گرفتنش ، منسوخ‌شده باشد ، پس از کلیات طرح توجیهی به عنوان یک نقشه راه استفاده نمایید و نیاز نیست همه‌چیز را موبه‌مو مدنظر قرار ندهید.

  • شناخت عمیق و درستی از بازار

هرچند که ممکن است که نوشتن طرح توجهی کامل و دقیق چند هفته زمان نیاز داشته باشد و در آخر برای مدت‌ها هم به آن سر نزنید ، اما اولین دفع ای که آن را مطالعه نموده‌اید ، کلیات برنامه‌ها در ذهن شما ترسیم می‌گردد و چهارچوب ذهنتان شکل می‌گیرد که کجا هستید و چگونه مقصد کجاست. این شاخت اصولی و کلی از موقعیت خود بازار ، به شما کمک می‌کند که ریسک‌های عمدا و خطرناک را شناخته و برای آنان از پیش برنامه‌ای داشته باشید.

  • راهبری سازمان

یکی از اصلی‌ترین دلایل نوشتن طرح توجیهی ، صرف‌نظر از اهداف مالی ، کمک به حفظ سکان مدیریت سازمان در مسیر درست است . هر کسب‌وکاری بدون یک برنامه مدون ، حتما از مسیر اصلی خود خارج و سازمان متحمل مشکلاتی خواهد نمود. یک طرح توجیهی با پیش‌بینی هزینه‌ها ، پیش بنی درامدها و چیزهایی دیگر ، به دستیابی سازمان برای رسیدن به اهداف بلندمدت کمک خواهد نمود.

  • تمرین شما را روی فرم نگه می‌دارد

حتی اگر بیزینس پلنی که می‌نویسند ساده بوده و بعد از نگارش به دور انداخته شود ، باز کمک خواهد نمود که ذهنتان دوباره به موارد مهم کسب‌وکار فکر نماید. شاید نوعی گرم کردن موتور تفکر باشد.

  • تاییدیه محاسبات ریاضی

بسیاری از ایده‌ها بر روی کاغذ و یا در زمان صحبت عالی هستند. اما وقتی پای محاسبات ریاضی به میان می‌آید ، هرچند که ساده باشد ، این ایده به چیزی جز یک فاجعه مالی تبدیل نخواهند شد. قبل از شرع هر نوع کسب‌وکاری باید حداقل برخی موارد مانند نرخ بازگشت سرمایه ROI و چندین سناریو محتمل را در نظر گرفته و محاسبه نماییم.

  • دقت

بیزینس پلن به درست فکر کردنتان کمک می‌کند. این پلن باید اعتبار ایده ، بازار هدف ، نحوه رقابت  و … شما را به چالش بکشد و شما را به انجام بهترین عملکرد ترغیب نماید.

  • هماهنگی

نوشتن یک طرح کسب‌وکار یک‌راه ایدئال برای ایجاد هماهنگی بین اعضای سازمان و برنامه‌های کنونی و آتی سازمان است.در گام نخست ، ضروری است که پایه‌گذاران سازمان برای پیش برد اهداف و موفقیت سازمان خویش هم‌عقیده باشند. از این طریق سوءتفاهمی بین آن‌ها ایجاد نخواهد شد.

  • قابل اتکا و اعتماد

بیزینس پلن به مدیران سازمان کمک می‌نماید تا چشم‌انداز و برنامه‌های آتی خود را بیان نمایند. یک بیزینس پلن حرفه‌ای بر اساس یک استاندارد مشخص و چهارچوب معین تدوین می‌شود که دارای سوالاتی است که مدیر را مجبور می‌نماید تا چشم‌انداز و استراتژی بلندمدت را ترسیم نمایند . برنامه‌ای که منطقی و قابل اتکا باشد را می‌توان نوشت و بر اساس همین برنامه می‌توان رشد نمود.

  •  اطلاع از پیام

طرح کسب‌وکار تجاری به‌طور فوق‌العاده‌ای کمک بسیار خوبی برای توصیف کاری است که انجام می‌دهید ، رقبای شما چه کسانی هستند و یک برنامه واقع‌بینانه ۳ تا ۵ ساله به دست می‌دهد. هر یک از یک فعالیت‌ها بسیاری ضروری است اگر به دنبال شروع یا توصیه سرمایه‌گذاری خود هستید و یا می‌خواهد بدانید که چگونه در جمعی از متخصصین و همکاران خود از طرح یا ایده خود به صورت آگاهانه تعریف نمایید ،باید این سندی در دست داشته باشید.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " ۹ دلیل برای نوشتن بیزینس پلن ( طرح توجیهی ) Business Plan " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2kZBQEL
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ بهمن ۷, پنجشنبه

بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

چرا طراحی بازاریابی چریکی ؟

ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار در شرایط کنونی جهان ، یک کار ساده نیست. باوجوداین تعداد کسب‌وکار در داخل و سطح بین‌الملل ، بسیاری از مدیران باهوش به دنبال راهکاری نوین برای تقویت جایگاه برند شرکت خود در عرصه رقابت هستند ، زیرا که می‌دانند که با کوچک‌ترین بی‌توجهی ، سهم بازار خود را از دست خواهند داد. شاید محصولات و خدمات شما بسیار عالی باشد، اما ممکن است ، تعداد افرادی کمی از وجود آن مطلع باشند . شاید به فکر تبلیغات باشید، اما بودجه کافی نیز نداشته باشید . شاید سوال شما این باشد : آیا می‌توان با بودجه ناچیز هم برای محصولات و خدمات خود بازاریابی نمود و برند خود را به مشتریان معرفی نمود ؟ – پاسخ  قطعا  مثبت است .

بازاریابی چریکی ( بازاریابی پارتیزانی ) Guerrilla Marketing به عنوان یکی از انواع بازاریابی آمده است تا  به این شرکت‌ها کمک نماید. اگر روش طراحی بازاریابی چریکی در شرکت‌های کوچک را بدانیم ، در این مسیر موفق خواهیم بود.

طراحی بازاریابی چریکی

۳ گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی را معرفی می‌نماییم  :

 

گام  یک :  بازاریابی چریکی به چه معناست ؟

عبارت بازاریابی چریکی ، اولین بار در سال ۱۹۸۴ توسط Jay Conrad Levinson و در کتاب تحت همین عنوان “بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing” بیان‌شده است. وی در این کتاب روش‌های غیر سنتی، کم‌هزینه بازاریابی را معرفی نموده است.

گام دو : انواع بازاریابی چریکی  مدنظر داشته باشید.

اگر متوجه شدید که بازاریابی چریکی چیست ، حالا زمان آن است که انواع و اقسام آن را نیز بدانید.

  • بازاریابی تجربی خیابانی : مثل فروشگاه پاپ آپ -شاپ ، رخ داد بازاریابی events ، توزیع بروشور و تراکت .
  • فلش ماب : فلش ماب ( ازدحام  ناگهانی ) یک راهکار بسیار مناسب و جذاب در جهان بازاریابی چریکی است ، زیرا مردم وادار به ایستادن و توجه می‌نماید.
  • تجربه رایگان : بازاریابی چریکی خود را به عنوان پدیده‌ای ناگهانی و غیرمنتظره در حوزه تبلیغات معرفی می‌نماید. برای مثال تبلیغات کوتاه‌مدت بر روی اتوبوس‌هایی که در محدود جغرافیایی مدنظر حرکت نموده و  به مشتریان مخاطب در آن محدود ، پیشنهاد یک نمونه رایگان از محصول را می‌دهد.

 

گام سوم :  توجه به سئو در بازاریابی چریکی

اگر مطمئن هستید که  بازاریابی چریکی را به درستی درک نموده‌اید، باید استراتژی‌هایی را انتخاب نمایید که با شخصیت کسب‌وکار شما هماهنگ باشد. در خصوص کمپین‌های تبلیغاتی که پیش‌تر رخ‌داده است کمی تحقیق نموده و میزان ریسک کمپین مدنظر را ارزیابی نمایید. مطمئن باشید ، تنها چیزی که شما نمی‌خواهید، تاثیر اشتباه بر مشتری مخاطب خویش است. برخی از کمپین‌های تبلیغاتی چیزی جز تخریب برند و سرافکندگی برای مدیران بازاریابی سازمان خود نبوده‌اند. حتما سعی نمایید که بهره‌گیری از یک متخصص در حوزه SEO در زمان بازاریابی چریکی ، در دنیای آنلاین نیز کمپین را با قدر حداکثری پیش ببرید. اگر در تصویر برند قوی از خود در دنیای واقعی ایجاد نمایید، حتما در دنیا آنلاین نیز به این شانس بزرگ دست پیدا خواهید نمود.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2jA0Jqh
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ دی ۳۰, پنجشنبه

۵ راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

مشتری عصبانی

علارقم این حقیقت که تنها در حدود ۶% مشتریان از نسبت به خدمات و محصولات برند نظری منفی دارند ، مشتریان ناخشنود یکی از دغدغه‌های کسب‌وکارهاست. بعضی وقت‌ها مهم نیست که چه میزان خدمات شما خوب است ، همیشه افرادی هستند که ناراضی باشند. اما آرام نمودن و یا به‌نوعی خنثی نمودن عصبانیت مشتری و تبدیل آن به یک مشتری شاد ، خود یک تکنیک و مهارت برای فروشندگان حرفه‌ای است.در مقالات و کتب روانشناسی و مدیریت ارتباط با مشتری،  به روشهای بسیاری در خصوص آرام نمودن مشتری عصبانی اشاره شده است ، اما این ۵ مورد، بهترین آنهاست.

5 راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

۵ روش آرام نمودن مشتری عصبانی

۱- صبر نمایید : همراهی نموده و گوش دهید

باید یک شنونده فعال باشید. سریع از حرف‌های او نتیجه‌گیری ننماید.وقتی مشتری عصبانی است ، نیاز دارد که خالی شود، با قبول اینکه شنونده فعال بودن بخشی از فرایند آرام نمودن مشتری است، به وی گوش دهید و بدانید که این کار به شما کمک خواهد نمود. بابیان برخی کلمات تاکیدی و تکرار کلمات اصلی وی ، نشان دهید که به حرف‌های وی به درستی گوش می‌دهید. مطمئن باشید که حتما مشکل مشتری را متوجه شده‌اید.

۲- با نشان دادن احساس مناسب ، با مشتری همدلی نمایید

هنگامی‌که فردی بر سرتان فریاد میزند، به‌طور طبیعی به سمت پاسخ دادن خواهیم رفت ، عصبانی شدن و یا به حالت دفاعی خواهیم رفت.صرف‌نظر از هزینه‌ای که برای ما ممکن است داشته باش. شاید فکر می‌کنید که شاید آنفدرها بزرگ نباشد که این فرد بیاید و دادوبیداد کند.اما ازنظر مشتری، خیلی بزرگ است ، پس باید عکس‌العمل درست همراه با احساسات واقعی، همدردی خود را نشان دهید.

۳- عذرخواهی و احترام

وقتی میدانید که مشکل از سازمان شما از اینکه عذرخواهی نمایید، اصلا نترسید. از ته قلب و با ارادت واقعی ، عذار خواهی نمایید حتی اگر میدانید سازمانتان مقصر نیست. مشخصا مشتری انتظاری دیگر دارد ، مشکل وی همچنان بر جا است ، پس عذرخواهی تنها بخشی از فرایند آرام نمودن مشتری عصبانی است. حتما از کلماتی نظیر ” عذر می‌خواهم” یا ” متاسفم ” استفاده نمایید. در غیر این صورت عذرخواهی معنا ندارد.

۴- جبران نمایید ( چیزی برای جبران ارائه نمایید )

اگر قصد حفظ مشتری را داشته باشید، باید در خصوص نحوه جبران آن برنامه‌ای داشته باشید . اگر مشتری با مشکلی روبرو شود و اعتراض نماید ( البته اگر در سکونت کامل ، کلا شما را ترک نکند) باید بدانید که چه او بگویید. میزان جبران نیز باید با سطح و میزان مشکل همخوانی داشته باشد.

۵- به‌گونه‌ای برخورد نمایید ، انگار که برخورد با وی متفاوت است

آخرین چیزی که مشتری می‌خواهد حس نماید، این است که اعتراض وی به‌جایی نمی‌رسد. نشان دهید که با رضایت قلبی به استقبال اعتراض وی می‌روید .به وی این اطمینان را دهید که در خصوص مشتریان دیگر این اتفاق نخواهد افتاد.

مدیریت مشتریان عصبانی و ناراضی ، پرچالشترین قسمت یک کسب‌وکار است.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " ۵ راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2jB8kYO
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ دی ۲۳, پنجشنبه

۱۰ روش از دست رفتن مشتری

از دست دادن مشتری

اگر از هر فردی در بازار در خصوص بدترین مشتری‌اش، سوال نمایید ، حتما به سختی یک مشتری را به یاد می‌آورد. حال اگر در خصوص بهترین مشتری بپرسید، حتما به زمانی برای فکر کردن نیاز دارد. این یک مشکل بزرگ است که مدیران ، مشتریان خود را فراموش می‌نمایند، حال‌آنکه مشتری بزرگ‌ترین حامی کسب‌وکار است. مشتری دوست دارد که همیشه در مورد یک برند مثبت باشند و موفقیت سازمان را ببینند، البته اگر استراتژی‌های بازاریابی شرکت بگذارد.

10 روش از دست رفتن مشتری

در اولین برخورد مشتری با ما، امیدواریم که خرید مجدد مشتری ( بازگشت به خرید مشتری ) رخ دهد. کلا زندگی برای هر مشتری راحت‌تر است که در بلندمدت از فروشنده ثابت بتواند خرید نماید. آیا امکانش وجود دارد ؟ تمام خواسته مشتری ، برآورده شدن انتظارات وی است. پس تمام مواردی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت ، هرگز مدنظر مشتری نخواهد بود. تک‌تک موارد زیر می‌تواند موجب فراری دادن مشتری گردد.  هرچه از شماره یک به سمت شماره ۱۰ حرکت می‌نمایید، عمق فاجعه در نحوه برخورد با مشتری ، بیشتر می‌شود.

۱۰ روش از دست دادن مشتری

 

۱- از دست رفتن مشتری با آموزش ناقص یا ضعیف کارکنان

فرض کنید که شما قصد دارید تا از یک فروشگاه پرده / نرم‌افزار / لوازم‌آرایشی / کف‌پوش بخرید، چند نفر فروشنده هم وجود دارد ، اما هیچ‌کدام اطلاعات درستی در خصوص اجناس خود نداشته باشند و حتی ندادند که تفاوتی بین مدل‌های مختلف محصولات خود وجود دارد، عکس عمل شما چیست ؟

مشتری انتظار دارد که فروشنده در خصوص کالا و خدمات خویش، اطلاعات کافی داشته باشد. حتما بسیار دیده‌اید که در فروش آنلاین محصولات و خدمات ، وب‌سایتی که اطلاعات بهتر و جامع‌تری دارند، جذاب‌تر هستند.

۲- از دست رفتن مشتری با محدود کردن ساعات فعالیت

فرض که کافی‌شاپی تا ساعت ۲ بعدازظهر باز باشد ، دکتری تنها دو روز در هفته کار نماید، نانوایی که ساعت ۱۰ صبح بیاید و ساعت ۴ برود !

در تمام مثال‌های فوق، عاقبت چنین عملکردی، از دست رفتن مشتری‌ها و پول است. زیرا محدود نمودن مشتری ، عدم احترام به خواسته و انتظار وی است. قوانین و محدودیت‌های کسب‌وکارها، به اندازه کافی زمان کسب‌وکار را تحت تاثیر قرار می‌دهد ، ما نباید به آن بی افزایم. البته این معنا نیست که یک آرایشگر یا سبزی‌فروش باید تا ساعت ۲ صبح کار نماید.

۳- از دست رفتن مشتری با ظاهر غیرحرفه‌ای

در موفقیت کسب‌وکارها ، چهره و پوشش فرد بسیار مهم است ، به این معنا که باید ظاهر فرد با نوع کار وی متناسب باشد. اینکه بگوییم که لباس می‌تواند موجب موفقیت باشد، کاملا اشتباه است اما لباس بر مشتری اثرگذار خواهد بود.

فرض که اتومبیل خود را برای تعمیر به یک تعمیرگاه ناشناخته برده‌اید ، فردی با کت‌وشلوار سفید برای تعمیر ماشین شما حضور داشته باشد . چه حسی دارید ؟

  • این فرد خیلی بی‌تجربه است
  • این تعمیرگاه خیلی گران است
  • این فرد یک کاسه‌ای زیر نیم کاسه دارد

هرچه هست ، ناشی از پوشش وی است . ولی هنگامی‌که با وی شروع به صحبت نمایید ، شاید وی به شما بگوید که تازه از یک مهمانی مستقیما به محل کار آمده و باید فورا لباس کار بپوشد و بیاید. شاید !

درهرصورت اگر ظاهر فرد با نوع کسب‌وکار همخوانی نداشته باشد، حتما به غیرحرفه‌ای بودن متهم و ریسک معامله را برای مشتری ، بالا خواهید برد.

  • نکته ۱ : نیاز نیست که حتما با یک پوشش بسیار گران‌قیمت بر سرکار حاضر شوید، کافی است که پوشش شما به اندازه کافی نشان‌دهنده دانش شما در مورد تخصصتان باشد.
  • نکته ۲ : برای اینکه به اندازه کافی حرفه‌ای به نظر آیید باید به اندازه کافی نیز مجهز باشید.

حتما به تعمیرکاران وسایل منزل (یا خدمات پس از فروش) برخورد نموده‌اید که تجهیزاتشان همیشه ناقص است و در منزل کارفرما دنبال یک پیچ‌گوشتی یا انبردست می‌گردند و همیشه بهانه می‌آورند که ابزارشان در شرکت جا مانده است ! آیا این افراد حرفه‌ای هستند ؟

در برندسازی فردی (برندسازی شخصی) Personal Branding همواره تاکید می‌نماییم که ایجاد یک “تصویر حرفه‌ای” از فرد در ذهن مشتری ، تنها با تمرکز بر نوع پوشش رخ نخواهد داد.

۴- از دست رفتن مشتری با سخت نمودن شرایط خرید

خرید از برخی شرکت‌ها مانند رفتن به جنگ است، باید برای هر چیزی با فروشنده کل سازمان جنگ کرد ، به نوعی که برای پول دادن و خرید نمودن باید التماس هم نمود ، در آخر کار هم پشیمان می‌شود که چرا این همه تلاش نموده‌اید !

نمونه این کسب‌وکارها در ایران بسیار زیاد است ، از جمله دانشگاه آزاد ، خرید اینترنت بیش از سرعت معمول ، ….

در شرکت‌های کوچکی که تنها از یک مدیر و یک منشی تشکیل شده است ، یک منشی تلفنی خودکار نیز دارند که بعد از اعلام ۲۰ یخش مختلف که به هیچ کجا متصل نیستند در نهایت باید عدد صفر را گرفت تا تلفن به همان منشی متصل شود و بعد از کلی اتلاف زمان ، مشخص گردد که محصول مدنظر شما روی عرشه کشتی است و هنوز از چین نرسیده است. یا در بازاری که همه افراد با چک کار می‌نمایند ، شرکتی پیدا می‌شود که نقدی کار می‌کند ، ولی جنسش را بر اساس سفارش ۲۰ روزه تحویل می‌دهد !

 ۵- از دست رفتن مشتری با عدم تمایل شرکت به بازپس‌گرفتن محصول فروخته‌شده

بسیاری پیش می‌آید که شرکتی با فروشنده‌ای در خصوص محصول یا خدمت خویش تمام واقعیت‌ها را نمی‌گوید و یا جعبه محصول را فقط بعد از خرید در محل خریدار تحویل می‌دهند ، در این حالت مشتری در عمل انجام‌شده قرارگرفته است. در نتیجه انتظار مشتری با محصول یا خدمت دریافت شده یکسان نیست، در نتیجه تصمیم به مرجوعی( پس دادن محصول ) خواهد داشت و این اول دردسر است.

شاید محصول شما بسیار خوب است و از بین هزار مورد فروخته‌شده، تنها چند مورد وارد فرایند مرجوعی شوند، برای آنان باید یک استراتژی داشته باشید.

ازآنجاکه استان به خراب کردن پل پشت سرش علاقه ندارد، اگر بداند که خرید وی راه برگشتی ندارد، احساس ریسک کرده و خرید وی با مشکل روبروست.

۶- از دست رفتن مشتری با ارائه محصولات بی‌کیفیت و یا خدمات نامناسب

 شرکت‌هایی که اقدام فروش محصولات و خدمات بی‌کیفیت می‌نمایند،  آگاه‌اند که مشتری برای خرید مجدد باز نخواهد گشت . ضرب‌المثلی برای تفکر این مدیران در آمریکا که می‌گوید : دریا پر از ماهی است. به این معنا که تعداد مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بسیار زیاد است، نیاز به جلب نظر مشتریان برای خرید مجدد نیست.  فقط بفروش و برو !

رستوران‌های میان راهی ، تعمیرگاه‌های خورد و تلفن همراه و فروشندگان محصولات ماهواره‌ای دقیقا از همین استراتژی فروش را دارند.

۷-  از دست رفتن مشتری با بی‌توجهی

 سوال مهم این است:  آیا مشتری اشتباهات برند را می‌بخشد ؟

جالب است که برخی مشتریان ، چه ساده اشتباه برند را می‌بخشند، برندی که جنس بی‌کیفیت ( بنجل )  خود را به مشتری داده است و هنوز این امکان وجود دارد که مورد بخشش مشتری قرار گیرد. از شما ۷ به بعد ، احتمال بخشش مشتری بسیار ناچیز است. پس برای حفظ مشتری کنونی، موارد بعدی را به‌هیچ‌عنوان انجام ندهید.

“بی‌توجهی به مشتری” در هر مرحله‌ای از فروش می‌تواند انجام شود.

فرض که یک نقاش ساختمان، کد رنگ انتخاب‌شده توسط مشتری را دلخواه خود تغییر دهد ، طراح وب‌سایتی که بر اساس سلیقه خود ، ابزارهای سایت را چیدمان نموده است و یا لباس‌فروشی که دائما پیشنهاد رنگ خاصی را به مشتری خود می‌دهد درحالی‌که مشتری از آن رنگ متنفر است.

با توجه به دنیای وب و تلفن‌های هوشمند، خاصه‌های مشتریان بسیار متنوع شده است. اگر نمی‌توانید محدودیت‌ها و توانایی خود را با تقاضای مشتری خود هماهنگ نمایید، حتما به مشورت نیاز دارید.

۸- از دست رفتن مشتری با القاء حس بی‌اهمیت بودن

القاء حس بی‌اهمیت بودن مشتری ( حس به‌حساب نیامدن )، برای کسب‌وکار گناهی نابخشودنی است ، برای همین در جایگاه هشتم قرار گرفته است. هر فردی نیاز دارد که در جایگاه اجتماعی خود ، به‌حساب آید. پاس مناسب به این نیاز ، خدمت به مشتری مناسب است.

اگر خدمت به مشتری به درستی برنامه‌ریزی و اجرا گردد ، حتما مشتری از دست نخواهد رفت. برای مثال قرار بود که به محض رسیدن یک محصول جدید به مشتری اطلاع داده شود ، اما علاوه بر اینکه اطلاع داده نشده ، شماره تماس مشتری مفقود شده است.

قضاوت مشتری بر اساس عملکرد شما و نه کلام. مشتری باید حس کند که برای فروشنده ، اهمیت دارد.

برای اینکه موفق شوید، تجربه عملی و علمی خود را به رایگان در اختیارتان می‌گذارم. فرض کنید، مشتری شما یکی از اقوام نزدیکتان است، به او چگونه اهمیت می‌دهید ؟ حال این اهمیت را در ذهن خودتان استاندارد نموده و به همه مشتریان با همین کیفیت اهمیت دهید. فروش شما چه تغییری می‌نماید ؟

۹- از دست رفتن مشتری با دروغ گفتن

یکی از سریع‌ترین روش‌های از دست رفتن مشتری است. دروغ به مشتری به دو علت اتفاق می‌افتد :

  • بهترین انتخاب ، انتخاب خدمات و محصولات ماست.
  • اکنون بهترین زمان خرید از ماست.

اگر یک‌بار مشتری متوجه دروغ شما شود به این راحتی از ذهنش پاک نمی‌شود.

۱۰- از دست رفتن مشتری با ایجاد حس فریب‌خوردگی

بهترین و سریع‌ترین روش برای از دست رفتن مشتری این است که مشتری حس کند که فریب‌خورده است و این چیزی است که مشتری هرگز فراموش نخواهد کرد.

شما برای تمام موارد قبلی می‌توانستید نه نوعی بهانه آورید. اما این یک مورد ، جایی برای جبران ندارد. یک کسب‌وکار حرفه‌ای هرگز به دنبال کلاه‌برداری نیست و دل‌خوش به سوءاستفاده از مشتری خویش نیست. کسب‌وکارهای باید مواظب برداشت مشتریان از رفتار تجاری آنان باشند.

برداشت صحیح و درست مشتری یک مزیت رقابتی مناسب است. انتظار و درک مشتری از قیمت محصولات و خدمات یک شرکت، اصلی‌ترین منبع احساس مشتری در مورد تراکنش مالی خود است. همه مشتریان به دنبال چانه زدن نیستند ، اما همه مشتریان انتظار یک قیمت منصفانه را دارند. برای مثال: فرض که امروز شنبه است و  یک مشتری برای خرید یک کالا و تحویل در روز سه‌شنبه، به شما مراجعه نموده و شما میدانید که از روز دوشنبه به مدت ۱۰ روز قرار است ، تخفیف ویژه داده شود، اگر به مشتری بگویید که همان سه‌شنبه مراجعه نماید و شامل تخفیف شوید موجب خوشنودی مشتری می‌گردد، اما اگر نگویید، حتما حس بدرفتاری و بی‌توجهی به مشتری دست می‌دهد.

راز خدمت به مشتری ، نداشتن راز در ارتباط با مشتری است. ارائه یک کالا یا خدمت در قیمت منصفانه و با مشتری به نوعی رفتار نمایید که انتظار دارید، دیگران با شما رفتار نمایند.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " ۱۰ روش از دست رفتن مشتری " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2j9Zzoa
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ دی ۱۶, پنجشنبه

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

  1. کاهش هزینه های گردش مالی ، اجتماعی شدن سازمانی (تطبیق با فضا و فرهنگ‌سازمانی) ،کاهش هزینه آموزش‌های غیرضروری
  2. تقویت رابطه با مشتری ( افزایش سطح حفظ مشتری )
  3. تمرکز مدیر فروش برای ظرفیت‌های موجود به جای مشکلات

از بین موارد فوق، کاهش هزینه‌های گردش مالی برای بسیاری از مدیران راحت‌تر است، زیرا اعداد و ارقام آن ملموس است.

 اما مدیران حرفه‌ای بر میزان فروش از دست رفته ناشی از حضور یک فروشنده بد در سازمان تمرکز می‌نمایند و سعی دارند تا این نرخ را با حذف این فروشندگان افزایش دهند. در شرکت‌های ایرانی به تجربه ‌دیده‌ایم که با تعدیل این‌چنین فروشندگانی و استخدام یک فروشنده ، در حدود ۱۵ تا ۳۰ درصد ، میزان فروش مجموعه افزایش‌یافته است.

فروشنده متعهد یا فروشنده علاقه‌مند ؟

  • فروشنده علاقه‌مند ، کاری که مناسب برای سازمان است را انجام می‌دهد.
  • فروشنده متعهد ، خود را محکوم به انجام کاری می‌داند که به او سپرده می‌شود.

شما کدام‌یک هستید ؟

چگونه تعداد فروشنده حرفه‌ای خود را بیشتر نمایید ؟  نکته کلیدی برای افزایش کیفیت استخدام فروشندگان حرفه‌ای ، جدی بودن در استخدام فروشنده حرفه ایست. قدم بعدی این است که بدانید که فروشنده حرفه‌ای کیست و چرا ؟ شما باید بدانید که چه عواملی فروشنده شما را به فروشنده حرفه‌ای تبدیل نموده است.

دو گام زیر شما را یاری می‌نماید :

  1. فروشندگانی که در ۲۰ درصد بالایی سازمان قرار گرفته و میزان فروش آن‌ها را در تعیین نمایید.
  2. با کمک یک مشاور حرفه‌ای در حوزه فروش ، شاخص‌های یک فروشنده حرفه‌ای برای کسب‌وکار خود را تعیین و مکتوب نمایید.

به‌عنوان مشاوران حرفه‌ای در حوزه فروش و بازاریابی پیشنهاد می‌دهیم که برای ارزیابی اعضای تیم فروش حتما از کارت امتیازی متوازن استفاده نمایید.

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2ierbFb
via IFTTT

ه‍.ش. ۱۳۹۵ دی ۹, پنجشنبه

آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ و ۹۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.

آموزش فروش ان ال پی NPL تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟

درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.

تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.

بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟

 

البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد.

فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟

اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.

در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.

 

برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.

فرض که مشتری رنگ محصول را دوست ندارد. یکی از جملاتی که می‌توان از دنیای هیپنوتیزم پنهان کشید و گفت این است : “مسئله رنگ نیست ، مسئله این است گه این رنگ چه تاثیری بر عملکرد محصول دارد . این رنگ راحت‌تر تمیز می‌گردد و نگهداری آن را ساده‌تر می‌نماید، بسیار ظریف است و با ظرافت درونی شما نیز هماهنگ است”.

یا اینکه می‌توان گفت: من قبول دارم که رنگ آن زیاد خوب نیست اما در عوض این فواید را دارد ( آن‌ها می‌شماریم ).

تکنیک‌های فروش ما را در ترغیب مشتری به اتخاذ یک تصمیم خاص یاری میدهد. 

با بهره‌گیری از تکنیک‌های فروش به روش NPL ( هیپنوتیزم پنهان  ) به راحتی قادریم که مشتری به تصمیم‌گیری خاصی وادار نماییم (تصمیمی که به صلاح دو طرف باشد). فرض که مشتری از قبل تصمیم خرید را گرفته باشد، در این صورت باید با سوالی ، تمرکز مشتری برای خرید خود بیشتر نمایید.

برای مثال می‌توان در برای انتهای مرحله فروش ، بدون توجه به اینکه چه می‌خواهد، دو انتخاب به وی دهید، انتخاب بین رنگ سفید و سیاه /  پرداخت نقدی با چک .

این نوع سوالات نشان می‌دهد که شما از پیش‌فرض را بر این گذاشته اینکه مشتری خرید را انجام داده است. ایجاد تغییر در نحوه تفکر مشتری خیلی سخت نیست،  اما این یک روش علمی است و هر تکنیکی جا و مشتری خود را مطلبد ( هر تکنیک فروش باید با هر مشتری تطبیق داده شود). برای همین است که در دوره‌های بین‌المللی مثلا در بیزینس اسکول هایی معتبری نظیر لندن ، هاروارد ، نیوکاسل ، سیتی و اس پی جین ، پیش از شروع ورک‌شاپ آموزش فروشندگی حرفه‌ای بر اساس NLP ، ابتدا دوره شخصیت شناسی مشتریان برگزارشده و بعد تکنیک‌های فروش حرفه‌ای آموزش داده می‌شود.

با توجه به اینکه در فرایند فروش، خلاقیت فروشنده بسیار حائز اهمیت است، عملا افرادی که خوش‌فکر نبوده و از ضریب هوشی عاطفی و ظریف هوشی عقلایی بالایی برخورد نیستند، مناسب این جایگاه نیستند.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2igUHuF
via IFTTT

اخبار مدیریت و تجارت

Google+ Followers