۱۳۹۷ تیر ۲۱, پنجشنبه

نقش مدیریت منابع انسانی

نقش مدیریت منابع انسانی چیست ؟

نقش مدیریت منابع انسانی در برنامه‌های مرتبط با توسعه پایدار بسیار مهم است. نقش مدیریت منابع انسانی با کارآیی، اثربخشی و بهره‌وری جوهر سازمانی گره خورده است. کارآیی و اثربخشی که می‌تواند بقای سازمان را تضمین نماید و راهکاری برای کسب مزیت رقابتی باشد. بهره‌وری مواد، انرژی، تجهیزات و امکانات مادی دارای ظرفیت و توان مشخص است که حتما بایستی برای افزایش بهره‌وری در سازمان مدنظر باشد؛ اما بهره‌وری واقعی و مستمر که حدو مرزی ندارد، بهره‌وری سرمایه انسانی می باشد. پس شناخت نقش مدیریت منابع انسانی و  آن چیزی که باید انجام دهند، برای مدیران عامل توصیه میشود.

نقش مدیریت منابع انسانی Role of Human Resource Management

در مسیر طبقه‌بندی نقش‌های مدیریت منابع انسانی با مقاله‌ای از Lengnick-Hall در سال ۲۰۰۳ برخوردم که نقش مدیریت منابع انسانی را تشریح می‌کند.

نقش مدیر واحد سرمایه انسانی :

به عنوان یک راهنما و تسهیل‌کننده در همکاری با کارکنان به منظور دستیابی به حداکثر بازده ممکن در سرمایه‌گذاری بر سرمایه انسانی شرکت عمل می‌کند. اگر بخواهیم با مدل Skandia Navigator نقش مدیر واحد سرمایه انسانی را تشریح نماییم .این مدل یک روش آینده‌گرا برای اندازه‌گیری عملکرد شرکت است. ساختار  آن بر اساس گزارش کار نوآورانه و استفاده از سرمایه فکری در شرکت است . این روش تمرکز متفاوتی دارد.  عملکرد گذشته متمرکز بر وجه مالی است. عملکرد فعلی بر در مشتری، فرایند و جنبه‌های انسانی متمرکز است. عملکرد آینده را می‌توان از طریق پیاده‌سازی و توسعه تعریف نمود. سرمایه فکری را می‌توان به مشتری، نیروی انسانی و فرایندها منصوب نمود.

نقش تسهیلگر دانش :

نقش تسهیل گر سرمایه‌های دانش‌محور (مستتر در منابع آشکار و پنهان شرکت) و جریان دانش را دارد. برای درک بهتر این نقش به مدل مدیریت دانش از Collison & Parcell مراجعه نمایید.

رویکرد مدیریت دانش Collison  &  Parcell چیست؟  

این روش مدیریت دانش بیانگر چارچوبی است که می‌تواند برای یادگیری، به اشتراک‌گذاری و بهره‌برداری از دانش، تجربه و شیوه‌های خوب استفاده می‌گردد. استفاده از چارچوب مدیریت دانش در این روش:

  • جلوگیری از اختراع مجدد چرخ ، به ویژه در سازمان‌های بزرگ بین‌المللی.
  • سرعت بخشیدن به فرآیند ادغام پس از خرید یا ادغام.
  • شناسایی، گرفتن و به اشتراک گذاشتن تجربه خوب در سازمان‌ها.
  • برخورد با موانع فرهنگی متوقف کننده سازمان‌ها – به عنوان مثال : اصطلاح “اینجا کاربردی ندارد”
  • برای ایجاد، پرورش و پشتیبانی از شبکه‌ها و جوامع عملی.
  • ایجاد یک فرهنگ بهبود مستمر و یادگیری.
  • مشارکت رهبری در رفتارهای مناسب برای تقویت رفتار به اشتراک‌گذاری دانش

نقش رابطه ساز :

مدیریت ارتباطات بین افراد و گروه‌های داخلی و خارجی به منظور افزایش سرمایه اجتماعی در کل زنجیره ارزش.برای درک بهتر این نقش ، مطالعه ابعاد کار ارتباطی Dimensions of Relational Work ضروری است.  چهار بعد از کار ارتباطی عبارت‌اند: نفوذ، تسهیلگری بین فردی، خلاقیت‌های ارتباطی و رهبری تیم.این مدل در مورد هماهنگی ابعاد ، مشارکت و مکمل‌ها است.

  • وجه نفوذ

به معنای تحت تاثیر قرار دادن دیگران است. ریشه در مذاکره و متقاعد کردن دیگران دارد. آن‌ها علاقه‌مندند که دانش و ایده‌های خویش را به اشتراک بگذارند و در ایجاد شبکه ارتباطی بسیار موفق و خوب باشند.

  • وجه تسهیلگری بین فردی

افرادی که این‌که وجه را ترجیح می‌دهند در این بعد دارای استعداد طبیعی برای حمایت و / یا کمک به دیگران با مشکلات و اختلافات عاطفی هستند.

  • وجه خلاقیت ارتباطی

افراد در این بعد قادر به مدیریت دیگران از راه دور و یا ایجاد تأثیر مثبت بر دیگران از طریق ایده‌های خلاقانه خویش هستند. آن‌ها متخصصان در طراحی راه‌حل‌های جانبی هستند.

  • وجه رهبری تیم

افراد داری وجه رهبری تیمی ، در تعامل با دیگر افراد برتری هستند. برای همکاری بسیار ارزش قائل هستند و همکاری را به عنوان راه نهایی برای رسیدن به اهداف مشخص شده در نظر دارند.

نقش متخصص تسریع روند توسعه :

مسئولیت توسعه منابع انسانی انعطاف‌پذیر با تاکید بر سازگاری، تحمل و ظرفیت یادگیری را می‌پذیرد. برای تحقیق در این خصوص به پرسش تحسین‌برانگیز Appreciative Inquiry توجه نمایید

 کوپررایدر به همراه سورش سریواستا، فرآیند Appreciative Inquiry : AI  را که همان “ جستجوی برای یافتن بهترین‌ها در بین افراد سازمان‌ها“ است، ابداع کرد. در قلب پرسش تحسین‌برانگیز ، مصاحبه قرار دارد، که برای آشکار کردن نقاط قوت زندگی افراد و سازمان‌ها بکار می‌رود. کوپررایدر و همکارش دایانا ویتنی، اهمیت این نوع مصاحبه و تاثیر آن بر روابط را این‌گونه توصیف می‌کنند: افرادی که مورد مصاحبه قرار می‌گیرند، در واقع نوعی تایید و حمایت جدید و ناآشنا را تجربه می‌کنند.  بازگو کردن داستان‌هایشان و مورد مشاهده قرار گرفتن توسط سایر افراد، یک تجربه را بطور شگفت‌انگیزی انتقال می‌دهد. در این سطح رابطه‌ای، این مصاحبه از اشتیاق انسان برای تجربه و شناخت ارتباطات معنادار بهره می‌گیرد. وقتی که ماجرا معلوم شد، تجربه مشترک و ارتباطات به  بخشی از هویت افراد و سازمان‌ها تبدیل می‌شود .

نقش شریک استراتژیک :

مدیریت منابع انسانی باید اطمینان حاصل نماید که شیوه‌ها، فرآیندها و سیاست‌های واحد منابع انسانی، تکمیل کننده استراتژی کلی سازمان است. مدیریت منابع انسانی احتیاج به توسعه ظرفیت برای اجرای استراتژی دارد. : مدیریت منابع انسانی باید زمان لازم برای پیاده‌سازی استراتژی را به حداقل برساند.

نقش عامل  تغییر  :

همه سازمان‌ها تغییر می‌نمایند.در سال‌های اخیر به علت به جهانی‌شدن اقتصاد و پیشرفت در ارتباطات (مثلا اینترنت) ، میزان تغییرات به طرز چشمگیری افزایش یافته است. نقش مدیریت منابع انسانی در تسهیل این تغییر ( به‌روزرسانی نیروی انسانی ) در سازمان‌ها بسیار مهم است. زیرا این‌گونه تغییرات باید شامل تغییر مدل در بخش‌های دیگر، حمایت از تغییر در کل سازمان، حل مسائل ناشی از تغییر، و نهادینه کردن تغییر با استفاده از فرایندهای کارآمد و انعطاف‌پذیر باشد.

نقش کارشناس اداری :

این نقش است که مدیریت منابع انسانی بیشتر وقت خود را بدان اختصاص می‌دهد. نقش مدیریت منابع انسانی شامل زیرساخت‌های منابع انسانی مانند جذب، استخدام، حقوق، تعریف سیستم پاداش و تنبیه، آموزش، ثبت و نگهداری، و هر فرایندی دیگر که مرتبط با نیروی انسانی سازمان است. مدیریت منابع انسانی باید اطمینان حاصل نماید که فرایندهای مدنظر و یا در حال اجراء کارآمد و بهینه هستند، که صد البته نیازمند ردیابی، نظارت و بهبود مستمر است. تغییر، زمانی که به زیرساخت منابع انسانی اعتماد والایی وجود دارد، راحت‌تر رخ می‌دهد

نقش کارمند قهرمان و سلحشور :

این هم یک نقش سنتی برای  مدیریت منابع انسانی است، شبیه به نقش ” کارمند مدافع ” مدیریت منابع انسانی به عنوان کارمند  قهرمان ، باید کارکنان را به خوبی بشناسد و وقت خود را در ملاقات و گوش نمودن به کارکنان صرف کند مدیریت منابع انسانی باید شبکه ارتباطی خویش تقویت و ارتقاء دهد که می‌تواند شامل نظرسنجی کارکنان، پیاده‌سازی سیستم پیشنهاد کارکنان، جلساتی با حضور کلیه کارکنان، و همچنین وی باید در جریان وضعیت کسب‌وکار و هر برنامه دیگری باشد زیرا که کارکنان بخشی از آن هستند. این نقش همچنین شامل اطمینان از این است که کارکنانی که مشکلاتی دارند، بتواند مشکلات خویش را به جایی مطرح نمایند.

نوشته نقش مدیریت منابع انسانی اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2mabWAN

۱۳۹۷ تیر ۱۴, پنجشنبه

استخدام فروشنده مناسب بدون فروختن ( روش استخدام فروشنده ماهر بدون دوره آزمایشی )

استخدام فروشنده مناسب

استخدام فروشنده مناسب ( استخدام فروشنده حرفه‌ای ) یکی از واژه‌های بسیار مهم در ذهن هر مدیر فروش یا مدیر عاملی است ، زیرا که اغلب مدیران ، استخدام فروشنده مناسب را عامل اصلی و حیاتی در موفقیت یک تیم فروش می‌دانند. قبلا در مقاله‌ایی بیان نمودیم که افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید امکان پذیر است و استخدام فروشنده مناسب به ویژه برای شرکت‌های کوچک و جدید که در آن موفقیت یا شکست هر فرد می‌تواند تاثیر سریع و مستقیم بر مسیر شرکت داشته باشد، بسیار حائز اهمیت به نظر می‌آید. بدیهی است که مدیریت فروش می‌خواهد فروشنده‌اش بهترین عملکرد فروش را در بازار هدف داشته باشد زیرا از تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش ، اطلاع دارند و از طرفی نیز از تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان بی اطلاع نیستند.

 استخدام فروشنده مناسب بدون فروختن ( روش استخدام فروشنده ماهر بدون دوره آزمایشی )

اما سوالات مهم زیر مطرح است :

  • چگونه می‌شود فروشنده‌ای را استخدام نمود ، بدون اینکه در تیم ما کرده باشد و مورد آزمون فروش قرارگرفته باشد؟ آیا فروشنده بدون دوره فروش آزمایشی ، قابل استخدام است ؟

من تجربه استخدام‌های یک روزه در کمپین‌های برندینگ بین‌المللی شرکت‌هایی نظیر ردبول را در اختیار شما قرار می‌دهم و امیدوارم که علاقه‌مندانی  که این مطلب را بعدا از سایت تیم مشاوران مدیریت ایران در سایت یا وبلاگ خود کپی می‌نمایند ، کل مطلب را درج نمایند تا خوانندگانشان دچار سردرگمی نشوند.

از آنجایی که در کمپین‌ها ، نیروهای محلی ، برای زمان خاصی استخدام می‌شوند ( معمولا یک هفته الی ۱۰ روز ) ، مدیر کمپین یا مدیر فروش ، هیچ شناختی قبلی از افراد ندارد و با توجه به عدم تسلط بر زبان محلی ( تایلندی ، مالایی ، گرجی ، آذری ، …. ) ، در زمان مصاحبه هرچند که به تحلیل زبان بدن اشراف وجود دارد ، موانع زبانی ، موجب عدم درک صحیح نیروهای محلی می‌گردد.

 

شرایط استخدام فروشنده مناسب

 

وقت زیادی را صرف مکالمه تلفنی نکنید

تماس تلفنی با ارسال‌کننده رزومه ( کاندیدای فروشندگی ) یکی از گام‌های مهم استخدام فروشنده مناسب است . فروشنده حرفه‌ای باید بتواند خود را به درستی از طریق تلفن معرفی نماید ، حتما بهتر از دیگران. ارائه گزارش ساده و مفید به مدیر یک مهارت فروشنده حرفه‌ای است. تنها باید حس نمود که آیا این فرد در مسیری که ما می‌خواهیم ، می‌تواند حرکت نماید یا خیر .

یک تجربه : یکی از کارفرمایان ما اعلام نمود که تاکنون بیش از ۲۰۰ رزومه دریافت نموده ، زمانی زیادی صرف مصاحبه تلفنی نموده ، ولی هیچ‌کدام در پایان مناسب نبودند.

نیازهای خود و شرح شغلی فروشنده را به وضوح تعریف نمایید

نگاهی به تیم فروش خود بی اندازید. یک چیزی کم است . نه ؟ کمبودهای تیم خود را به وضوح مشخص کنید ، حالا شرح وظایف فردی که این کمبود را باید جبران کند را نیز مشخص نمایید. به جرئت می‌توان گفت که ، اینکه مدیر از قبل تعیین کند که چرا در حال استخدام است ، خود یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که می‌تواند قبل از استخدام فرد انجام دهید.اما بسیار دیده‌ایم که مدیر فقط یک فروشنده می‌خواهد، اما چرا ؟ جمله بسیار پرمغزی است که می‌گوید :  اگر ندانید که دنبال چه هستید ، چگونه زمانی به آن رسیدید، میدانید که به آن رسیده‌اید ؟

یک تجربه : یکی از کارفرمایان ما اعلام نمود که یک تعدادی فروشنده جدید می‌خواهم ؟ / پرسیدم : چه تعداد ؟ / گفت : فکر نکنم دو تا کافی باشه !

سریع عمل نمایید

خوشتان بیاید یا نیاید، بازار برای جذب افراد با استعداد بسیار رقابتی است، به خصوص در حوزه  بازاریابی و فروش B2B ( فروش شرکت‌به‌شرکت ). در بازار ایران تعداد شرکت‌هایی که بتوانند به شما فروشنده حرفه‌ای معرفی نمایند ، تقریبا صفر است ، درحالی‌که در انگلیس یا آمریکا بسیار زیاد هستند . از سوی دیگر یک فروشنده حرفه‌ای و مستعد ، دارای پیشنهاد‌های کاری بسیاری است ، اگر فردی را می‌شناسید که می‌تواند به شرکت شما کمک نماید، سریع پیشنهاد همکاری دهید یا ریسک استخدام  شدن توسط رقبا را قبول نمایید.

یک تجربه : یکی از کارفرمایان ما اعلام نمود که یک فروشنده حرفه‌ای خیلی خوبی پیداکرده بودم  و قرار بود که بعد از برگشتم از سفر حج ، مذاکره نماییم. اما الان در شرکت رقیب است.

روی کوتاه‌مدت تمرکز کنید

شما برای نیاز فوری استخدام می‌کنید، بنابراین باید کاندیدای فروشندگی را بر اساس مهارت‌هایی که در طول ۳ تا ۶ ماه آینده برایتان مفید است ، ارزیابی نمایید. اگر فکر کنید که کدام یک از کاندیدها، چه چیزی برای انتقال به نقش فرضی که ممکن است درطی یک یا دو سال دیگر در تیم فروش شما به وجود آید ، خواهد داشت ، جز تلف نمودم وقت خود ، کاری نکرده‌اید. وقتی تصمیم می‌گیرید، اجرا نمایید. هیچ فروشنده حرفه ایی نیست که بتوانیم بگوییم که به صورت ۱۰۰% در شرکت شما خواهند ماند، مگر آنکه شما دختر یا پسر دم بخت داشته باشید و بخواهید با وی خویشاوند شوید تا وی برای همیشه نزدیک شما بماند ، که در این حالت نیز ماندن وی قطعی نیست.

یک تجربه : یکی از کارفرمایان ما اعلام نمود که من فقط یک فروشنده‌ای می‌خواهم که حداقل ۵ سال تضمینی برایم کار کند و مجبور نشوم دنبال فروشنده بگردم.

تحقیقات اولیه

یک فروشنده حرفه‌ای و مناسب ، پیش از حضور در محل شرکت ، باید تحقیقاتی در خصوص شرکتی که به آن وارد می‌شود ، انجام دهد. زیرا تحقیقات و کسب اطلاعات از مشتری ، وظیفه فروشنده است و باید این کار را دائما انجام دهد. اگر کاندیدا از شما سوالی کند که می‌توانست از قبل از اینترنت ، جواب آن را پیدا نماید ، آیا در تحقیقات موفق بوده است ؟ گاه کاندیدا می‌خواهد که به شما و خودشان این مطلب را القاء نماید که شما بهترین شرکت برای کار را دارید. فریب نخورید

پوشش و نظافت

ما ایرانی‌ها خیلی ظاهر بین هستیم. در مواردی یک کاندیدا با لباس‌هایی به جلسه مصاحبه می‌آید که از دیگران به امانت گرفته است و برای آن جلسه نیز خود را مرتب و تمیز نموده است. اگر کار شما به گونه‌ای است که پوشش و نظافت فروشنده بسیار حائز اهمیت است . سعی نمایید که زمان مصاحبه را برای وی به صورت یک سورپرایز تعیین نمایید تا وقت تغییر چهره موقت از وی گرفته شود. توجه نمایید ، تمیز و مرتب بودن با هر سطح درآمدی قابل انجام است. حتی اگر پیراهن شخصی فروشنده وصله داشته باشد ، اما تمیز باشد ، این نشان می‌دهد که شما می‌توانید در آینده روی تمیزی و مرتبی لباس فرم وی نیز حساب نمایید.

زمان

در زمان انتخاب فروشنده مناسب به زمان خیلی اهمیت دهید، اغلب کاندیدهای نامناسب ، سعی دارند که زمان شما را با زمان خود هماهنگ نمایند. به این معنا که فرد در منزل و بی‌کار است اما اگر از وی بخواهید ساعت ۸ صبح در محل شرکت باشد ، از شما درخواست ساعت ۱۰ یا ۱۱ را خواهد نمود. چرا ؟ زیرا در آن ساعت خواب است. زمان علیه شما است .اگر فروشنده مناسب نداشته باشید ، زمان دشمن شما خواهد شد.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته استخدام فروشنده مناسب بدون فروختن ( روش استخدام فروشنده ماهر بدون دوره آزمایشی ) اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2MOgRCE

۱۳۹۷ تیر ۷, پنجشنبه

انتخاب اسم برند – ۹ معیار برای انتخاب اسم برند جذاب و متمایز

انتخاب اسم برند

انتخاب اسم برند ( نام تجاری Brand Name  ) یکی از چالش‌های مدیران کارآفرین است . زیرا که انتخاب اسم برند ، اساسی‌ترین گام برای برندسازی یک محصول یا خدمت است. اگر دقت نمایید ، اغلب برندهای بزرگ و موفق ، در نام یا عنوان برند خود کمتر ۱۰ حرف دارند مثل  : Wal-Mart  /  McDonald’s / Just Do It

انتخاب اسم برند choose a great brand name

اگر نگاهی به جستجوهای انجام شده مرتبط با اسم برند بی اندازید ، خواهید دید که واژهای زیر مد نظر بوده است :

انتخاب اسم برند پوشاک . انتخاب اسم برند لباس . انتخاب اسم برند هنری . انتخاب اسم برند تجاری . انتخاب اسم برند سازی . انتخاب اسم برند ایرانی . انتخاب نام برند تجاری . انتخاب نام برند لباس . انتخاب نام برند غذایی . انتخاب نام مناسب برند . انتخاب اسم مناسب برای برند . چگونه اسم برند انتخاب کنیم . نحوه انتخاب اسم برند . نحوه انتخاب اسم برای برند

این اسم برند یا عبارت کوتاه Tagline و یا عنوان کمپین تبلیغاتی Slogan  به‌اندازه‌ای ساده هستند که حتی یک کودک هم می‌تواند آن‌ها را از هم تشخیص دهد. هرکدام از سه مورد فوق ، سازنده یک تصویر در ذهن مشتری در مورد محصول یا خدمت است. برای اینکه یک اسم برند بتواند به اندازه کافی روی مشتری اثر گذارد باید در زمان انتخاب اسم برند به ۹ معیار متفاوت زیر توجه نمود.

معیارهایی برای انتخاب اسم برند مناسب

۱- ظاهر اسم برند

به نظر ساده می‌رسد، اما واقعا ظاهر اسم برند باید چگونه باشد ؟ در ایران و کشورهای دیگر بسیار دیده‌ام که اسم برندی از دو سیلاب تشکیل شده و وقتی کنار قرارشان می‌دهیم یک کلمه زشت در نوشته ظاهر می‌گردد.

مثال غیر ایرانی : فروشگاهی وجود دارد که لباس دست دوم کودکان را می‌فروشد . اسم برند آن Kids Exchange است اما زمانی این کلمه به هم بچسبد : KIDSEXCHANGE یک واژه تهوع‌آور می‌شود.

مثال ایرانی :  صنایع غذایی گوزل

۲- اسم برند باید متمایز باشد

این اسم برند چگونه از موجب تمایز شما از رقبا می‌شود ؟ اگر اسم برند شما بیش از حد به اسم‌های  موجود دیگر در صنعت و بازاریابی شبیه باشد، به یادآوری این اسم ،  قابلیت به یادآوری پایینی دارد. مثلا در برندسازی دندانپزشکی ، دیده‌ایم که بسیاری از پزشکان از واژه‌هایی نظیر :  خدمات دندان، خدمات دندانپزشکی، خدمات ترمیم دندان ، خدمات زیبایی دندان

این موارد  قابلیت به یاد سپاری پایینی دارند . اما اگر می‌گفت : دندان‌های سفید ، دندان‌پزشکی مفید . بیادسپاری بالاتری دارد.

۳- عمق اسم برند

ایجاد یک اسم با لایه های معنایی متفاوت ، باعث می شود تولید محتوا و جایگاه یابی برند شما با قدرت بیشتری اتفاق افتد. مثلا  مک دونالد “من عاشقش هستم !” / بانک سرمایه : ” بانک خوب ، سرمایه است ”  این عمق و انعطاف پذیری را دارند که سال های زیادی کمپین های فصلی این برند ها را پشتیبانی نماید، و همواره میتواند تازه باشد.

۴- اسم برند باید انرژی داشته باشد

در زمان انتخاب اسم برند باید به این نکته توجه شود ، اسم برند باید زنده و سرحال باشد و بتواند انرژی کافی به کمپین تبلیغاتی و کمپین برندسازی را بدمد. به برندهای حوزه نوشابه‌های انرژی‌زا دقت نمایید. نام‌هایی که هستند که سرشار از انرژی هستند : Monster, Rockstar, Redbull, Power Hourse

 

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته انتخاب اسم برند – ۹ معیار برای انتخاب اسم برند جذاب و متمایز اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2lGECRu

۱۳۹۷ تیر ۱, جمعه

برندسازی کلینیک دندانپزشکی – چگونه یک برند خدمات دندانپزشکی موفق باشیم ؟

برندسازی کلینیک دندانپزشکی

برندسازی کلینیک دندانپزشکی یک ضرورت حیاتی است ، زیرا که افزایش روز افزون تعداد کلینیک‌های تخصصی در تمام سطح کشور ، رقابت برای جذب بیمار بسیار شدید شده است. بنابراین می‌توان گفت برندسازی کلینیک دندانپزشکی راه غیرقابل‌انکار برای جذب بیمار برای کلینیک دندانپزشکی ( تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل ) و در مرحله بعد تبدیل مشتری بالفعل به مشتریان وفاداری است. ایجاد وفاداری بیماران به کلینیک دندانپزشکی بسیار سخت و ساده است. سخت است اگر برنامه‌ای وجود نداشته باشد. با بسیاری از دندان‌پزشکان جلساتی داشتیم و متوجه شدیم که آنان تفاوت بین بازاریابی ، تبلیغات و برندسازی را به درستی درک نکرده‌اند و اغلب مشاوره‌های غیرعلمی دریافت شده نیز آنان را به سوی تبلیغات برنده است. حتی با بررسی تبلیغات صورت گرفته نیز به این نتیجه رسیدم که بیشتر توجه این تبلیغات نیز بدون استراتژی بوده و صرفا به تولید ( عکس و فیلم و نوشته ) محتوا و انتشار آن در فضای مجازی ختم شده است. چرا ؟

برندسازی کلینیک دندانپزشکی – چگونه یک برند خدمات دندانپزشکی موفق باشیم ؟

برای برخی، رفتن به کلینیک دندانپزشکی ، یک کار ضروری ولی بسیار ناخوشایند است. صندلی بی دسته و شیب داری که محاصره شده در کلی شلنگ و وسیله، نور شدید، ناراحتی “آه و اوه بیمار” و ابزارهای دردناک و پر سروصدا می‌توانند منبع هراس باشند.

برای ایجاد یک تجربه لذت‌بخش‌تر، ما در تیم مشاوران مدیریت ایران ، به عنوان متخصص برندسازی و با تمرکز بر برندسازی کلینیک دندانپزشکی – در هنگام برنامه‌ریزی برای پزشکان معتقدیم :

تعداد افرادی که کلینیک را می‌شناسند باید بیشتر شود ، در هنگام رزرو باید درکی درستی از کلینیک داشته باشند و احساس راحتی نمایند.

اما چه چیزی سبب می‌شود که مردم یک کلینیک دندانپزشکی را بر دیگری ترجیح دهند؟ این همان عاملی است که هر کسب‌وکار موفق را از یک کسب‌وکار ناموفق متمایز می‌نمایند : برندسازی / برندینگ Branding .

برندسازی کلینیک دندانپزشکی

برندسازی چیست ؟

افراد غیرمتخصص غالبا تفاوت بین ، برندسازی Branding و بازاریابی Marketing را نمی‌دانند. اگرچه آن‌ها با هم مرتبط هستند، آن‌ها قابل جایگزینی نیستند. بازاریابی ( مارکتینگ ) یک ارتباط صریح و روشن بین نقاط قوت و خدمات شماست. نام تجاری یک بیان ضمنی از هدف سازمان و قول سازمان به مشتری است و بسیار بزرگ‌تر از استراتژی‌های بازاریابی کلینیک است. برندسازی برای تضمین ارزش پایدار، انسجام، اعتماد و خدمات است. به‌عبارت‌دیگر، چه کسی هستید و چرا باید مهم باشد ؟

 تفاوت بازاریابی و برندسازی چیست ؟

درحالی‌که این بازاریابی و برندسازی ، اغلب جای یکدیگر استفاده می‌شوند، تمایزی مهمی بین آن وجود دارد. بازاریابی را می‌توان به عنوان یک مجموعه‌ای از تاکتیک‌های فردی – یک وب‌سایت، یک وبلاگ، فعالیت‌های خاص تبلیغاتی طراحی کرد تا در کلینیک دندانپزشکی را به مشتریان نشان دهد. برندسازی متفاوت است، برندسازی هویت شما، پیام شما و  ایجاد ارتباط احساسی بیماران با پزشک است. اگر بازاریابی “چگونگی” گرفتن بیماران تشریح نماید ، هویت برند بیان می‌کند که “چرا” بیماران یک دندان‌پزشک را بر دیگری ترجیح می‌دهد. برندسازی بر پایه و اساس تاکتیک‌های بازاریابی است که باید اجرایی شود. در مورد تاکتیک‌های مختلف بازاریابی در دسترس دندان‌پزشکان در مقاله انواع بازاریابی توضیحات بسیار داده‌ایم ، اما اگر استراتژی برندسازی  وجود نداشته باشد، بازاریابی نمی‌تواند بازده موثری بر سرمایه‌گذاری انجام‌شده ، ارائه دهد.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته برندسازی کلینیک دندانپزشکی – چگونه یک برند خدمات دندانپزشکی موفق باشیم ؟ اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2MdrDC8

۱۳۹۷ خرداد ۱۷, پنجشنبه

روانشناسی رنگ در برندسازی – مفهوم رنگها در بازاریابی و تبلیغات – (قسمت دوم)

روانشناسی رنگ در برندسازی

روانشناسی رنگ در برندسازی بسیار حائز اهمیت است. در ادامه مقاله ( روانشناسی رنگ در برند – قسمت اول ) به تشریح مفهوم سایر رنگ‌ها در روانشناسی رنگ در برندسازی می‌پردازیم.

روانشناسی رنگ در برندسازی

رنگ آبی

روانشناسی رنگ در برند رنگ آبی

اگر رنگ قرمز ، رنگ بدن فرض شود ، آبی رنگ ذهن است. مرطوب و آرام‌بخش، رنگ وضوح و ارتباط است. با توجه به مطالعات روانشناسی رنگ، رنگ آبی ، رایج‌ترین رنگ در میان جمعیت جهان است و به ویژه توسط مردان ترجیح داده می‌شود. البته، رنگ آب در همه‌جا در زندگی روزمره حضور دارد. این رنگ آسمان، اقیانوس‌ها و دریاچه‌هاست. به عنوان اولویت جهانی و همه‌جانبه زیست‌محیطی باعث می‌شود. آبی غیر خطرناک، محافظه‌کارانه و سنتی است. رنگ آبی از نظر روانشناسی رنگ در برندسازی ، هرگز برند را  در معرض خطر قرار نمی‌دهد و هر طیف رنگ آبی  برای هویت بصری برند بسیار بی‌خطر است. رنگ آبی به عنوان نشانه‌ای از ثبات و قابلیت اطمینان به چشم می‌آید و تحقیقات نشان داده است که کارگران در اتاق‌های آبی کارایی بیشتری دارند. البته، آبی نیز رنگ ناراحتی و سرماخوردگی نیز است. رنگ آبی یکی از محدود رنگ‌هایی است که رنگ اشتهاآور است امانشان دهنده خراب شدن و سم نیز است. در برنامه‌های کاهش وزن، مواد غذایی که نباید خورده شود در یک صفحه آبی نوشته می‌شود زیرا شما مسئول کاهش مصرف آن‌ها هستید. رنگ آبی ویژگیهای احساسی نیز در بر دارد :

معانی مثبت رنگ آبی :

  • اعتماد
  • وفاداری
  • قابلیت اطمینان
  • منطق
  • آرامش
  • امنیت

معانی منفی رنگ آبی :

  • سردی
  • دوری
  • بدون حس
  • دوست‌نداشتن
  • بی‌توجهی
  • جذاب نبودن

 

رنگ بنفش

روانشناسی رنگ در برند رنگ بنفش

از ترکیب رنگ قرمز و رنگ آبی، رنگ بنفش ایجاد می‌شود . رنگ بنفش تعادل جذابی از ویژگی‌های مردانه و زنانه است – هم‌زمان گرم و سرد. در کنار هم بودن آرامش آبی و تحریک‌کنندگی قرمز می‌تواند باعث نگرانی شود، مگر اینکه سلطه یکی بر دیگری روشن و مشخص باشد. بنفش مایل به آبی، سرد است ، درحالی‌که بنفش مایل به قرمز به گرم است. رنگ بنفش، رنگ وفاداری و شجاعت است و به ثروت، لوکس و پیچیدگی اشاره دارد. این یکی از عجیب‌ترین رنگ‌ها در طبیعت است و به همین ترتیب می‌تواند به خاص یا مصنوعی بودن اشاره دارد. در کوتاه‌ترین طول موج قرار دارد و آخرین رنگ قابل مشاهده است. به همین دلیل، بنفش با زمان، فضا و کیهان ارتباط دارد. رنگ بنفش با معنویت، تفکر و واسطه‌گری همراه، که خلاقیت و تخیل را پیشنهاد می‌نماید. ارزش‌های همراه رنگ بنفش عبارت‌اند از:

معانی مثبت رنگ نفش :

  • حکمت
  • لوکس
  • ثروت
  • معنویت
  • تخیلی
  • پیچیدگی

معانی منفی رنگ نفش :

  • درون‌گرایی
  • دزدی
  • سرکوب
  • پایین بودن
  • فراموشی
  • روحیه

 

رنگ ارغوانی

روانشناسی رنگ در برند رنگ ارغوانی

رنگ ارغوانی نه کاملا قرمز و نه کاملا بنفش است. ارغوانی از نظر روانشناسی رنگ در برندسازی دارای پیام‌های متمایز و معانی روان‌شناختی بسیاری است. رنگ ارغوانی ، رنگ تعادل احساسی و هماهنگی فیزیکی است. رنگ ارغوانی عملگراست و محرک منطق و آگاهی و نماینده شفقت، حمایت و مهربانی و با احساسات احترام به خویشتن و رضایت همراه است. این یک رنگ تحول‌خواه است. گرایش به کنار گذاشتن قواعد قدیمی و به استقبال نظرات جدید رفتن. سطح مشخصی از جسارت را رنگ قرمز حفظ نموده است و به همین خاطر بسته به زمینه استفاده می‌تواند ظالمانه و تکان دهنده یا نوآورانه و تخیلی باشد. رنگ ارغوانی به خوبی برای تلاش‌های خلاقانه و هنجارشکنانه مناسب است. معانی روان‌شناختی رنگ ارغوانی شامل موارد زیر است.

معانی مثبت رنگ ارغوانی :

  • تخیلی
  • شور
  • دگرگونی
  • خلاق یا مبتکر
  • نوآوری
  • تعادل

معانی منفی رنگ ارغوانی :

  • ظلم و ستم
  • عدم انطباق
  • گستاخی
  • تکان دهنده
  • بی‌قاعدگی
  • کمبود

 

رنگ سیاه ( رنگ مشکی )

روانشناسی رنگ در برندسازی رنگ سیاه رنگ مشکی

رنگ سیاه ، جاذب تمام رنگ‌هاست. رنگ سیاه به تنهایی دارای معانی روان‌شناختی عمیق است. سیاه نماد قدرت است. این یک رنگ مانع است: انرژی را جذب می‌کند. سیاه اساسا به معنای فقدان نور و تاریکی است. تفاوتی بین رنگ‌های سیاه وجود ندارد. رنگ سیاه شریک رنگ سفید در جرم و جنایت است. سیاه مترادف با پیچیدگی، سنگینی و جدی بودن است. سیاه بی‌نظیر است و بدون شک، شیک است. رنگ عزاداری است. ویژگی‌های روان‌شناختی کامل رنگ سیاه شامل موارد ذیل است.

معانی مثبت رنگ سیاه :

  • پیچیدگی
  • امنیت
  • قدرت
  • ظرافت
  • قدرت
  • ماده . جسم . جوهر

معانی منفی رنگ سیاه :

  • سرکوب
  • سردی
  • تهدید
  • سنگین بودن
  • شیطان
  • عزاداری

 

رنگ خاکستری

روانشناسی رنگ در برند رنگ خاکستری

رنگ خاکستری خالص ، رنگی است که هیچ ویژگی روان‌شناختی غالبی ندارد. اما این بدان معنای عدم وجود قدرت در این رنگ نیست. رنگ خاکستری مدرن و پیچیده است. رنگ خاکستری برای برندهای حوزه فن‌آوری و لاکشری به خوبی کار کرده است. به‌کارگیری ماهرانه از رنگ خاکستری می‌تواند بیانگر قدرت و کمال باشد. رنگ خاکستری ، بیانگر آب و هوایی شوم اما قدرتمند است . رنگ خاکستری به عنوان رنگ پوشش دهنده اولیه سطوحی که رنگ نداشته‌اند ( مثل رنگ ضدزنگ). این رنگ عمیقا بر روی رنگ‌های اطراف خود اثر می‌گذارد، هم برای تعادل و هم برای ایجاد فضای منفی به جای سفید. ویژگی‌های خاکستری شامل :

معانی مثبت رنگ خاکستری :

  • ابدی
  • بی‌طرف . خنثی
  • قابل اطمینان
  • تعادل
  • باهوش
  • قوی

معانی منفی رنگ خاکستری :

  • عدم اعتمادبه‌نفس
  • مرطوب
  • افسردگی
  • خواب زمستانی
  • کمبود انرژی
  • بی‌حسی

 

رنگ سفید

روانشناسی رنگ در برندسازی رنگ سیاه سفید

برعکس رنگ سیاه، که جذاب تمام رنگ‌های طیف نور و تجسم همه رنگ‌هاست ، رنگ سفید بازتاب دهنده تمام طیف نور و نشانی از نبود هیچ نوع رنگی است. به همین دلیل، رنگ سفید نمادی از خلوص ، پاکی و بی‌گناهی است. در تنظیمات مراقبت‌های بهداشتی، سفید، دلالت بر پاکیزگی و عدم بی‌نظمی است. رنگ سفید مترادف با ازدواج و عروسی است. رنگ سفید، رنگی مدرن است که برندی نظیر اپل آن را به عنوان نماد شیکی براقی استفاده می‌نماید. نمادی از طراوت و نوآوری، بی‌نظیری است. سفید می‌تواند سرماخوردگی، ناپاکی و انزوا را نیز نمایندگی نماید.

نتایج مثبت رنگ سفید :

  • پاکیزگی
  • وضوح
  • خلوص
  • سادگی
  • پیچیدگی
  • خنکی

نتایج منفی رنگ سفید :

  • استریل
  • سردی
  • دوست‌نداشتن
  • عنصر مسلط و حاکم
  • جداسازی
  • خالی

 

نتیجه

هویت بصری برند ، نحوه درک شما توسط مشتری را شکل می‌دهد. رنگ ، جزء جدایی‌ناپذیر برای ادراک است. انتخاب رنگ مناسب موجب خواهد شد که شخصیت برند شما را بهتر درک شود. این تصمیم نیست که بتوان بر اساس هوا و هوس گرفته شود. با درک روانشناسی رنگ در برندسازی ، می‌توانید بر اساس بینش‌های ناشی از نظرسنجی‌های علمی در مسیر انتخاب رنگ گام درست بردارید. بنابراین، کدام رنگ برای برند شما مناسب است؟

 

مطالب مرتبط :

 

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته روانشناسی رنگ در برندسازی – مفهوم رنگها در بازاریابی و تبلیغات – (قسمت دوم) اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2JyzEE4

۱۳۹۷ خرداد ۱۰, پنجشنبه

روانشناسی رنگ در برند

روانشناسی رنگ در برند

روانشناسی رنگ در برند به معنای تحلیل رنگ یا رنگ‌ها مورد نظر و ترکیب آن‌ها برای رسیدن به رنگ سازمانی / برند محصول یا خدمت است. اگر انتخاب این رنگ‌ها بر اساس روانشناسی رنگ باشد حتما به موجب تقویت قدرت به یادآوری برند خواهد شد.

روانشناسی رنگ در برند The Psychology of Color in Branding

احتمالا آگاه هستید که رنگ قرمز می‌تواند احساسات عاشقانه تحریک یا بیان خطر قریب‌الوقوع باشد و یا آبی که می‌تواند احساسات ذهنی مانند آرامش و یا سردی را تلقین نماید. اما نارنجی چطور؟ یا خاکستری؟ کدام رنگ‌ها موجب بروز احساسات جزئی‌تری مانند هارمونی یا امید خواهد شد؟ ازآنجاکه رنگ به عنوان یکی از عناصر اصلی توالی شناختی برند موجب تحریک بصری انسان است. پس می‌توان گفت که روانشناسی رنگ ابزاری در خدمت افزایش و تقویت شناخت و به یادآوری برند است.

نتیجه حاصل از تحقیقات ما یک لیست از ۱۲ رنگ مورد استفاده در برندسازی ، طراحی بنر و طراحی لوگو ، ارائه می‌نمایید. به یاد داشته باشید که این تحلیل‌ها بر اساس نظرسنجی صورت پذیرفته از ۱۳۵۰ نفر است که البته هیچ کدام از آن‌ها به صورت ویژه برای هر یک از رنگ‌ها به صورت ثابت و قطعی نیست.

هنگامی‌که بحث از روانشناسی رنگ در برند پیش می‌آید، زمینه استفاده از رنگ و فرهنگ جامعه نقش مهمی ایفاء می‌نمایند ، درنتیجه این عدم قطعیت رخ خواهد داد. از طرف دیگر ، یک رنگ می‌تواند القاء کننده دو احساس کاملا متفاوت باشد، یک رنگ می‌تواند با توجه به نوع زمینه استفاده معنای متفاوتی داشته باشد مثلا رنگ سبز می‌تواند تفاوت معنای بیماری و سلامتی باشد. با در نظر داشتن این موضوع و درک درستی از شخصیت نام برند خود، انتخاب رنگ مناسب برای نام تجاری ،می‌تواند یک تصمیم منطقی و آگاهانه باشد، نه یک انتخاب کوتاه‌مدت و عجیب

رنگ قرمز

 

نوشته روانشناسی رنگ در برند اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2LKOAxa

۱۳۹۷ خرداد ۳, پنجشنبه

فرایند فروش باید با تمرکز بر مشتری طراحی شود

فرایند فروش Sales Process

فرایند فروش چیست ؟

فرایند فروش به طورکلی شامل

  • تعریف مشتری
  • جستو برای اطلاعات مشتری
  • تماس با مشتری
  • معرفی محصول
  • حل مشکلات فروش
  • مدیریت اعتراضات
  • بستن قرارداد / پایان دادن به فروش
  • عملیات بعد از فروش که پیگیری پس از فروش

فرایند فروش ( تعیین رویه و خط مشی فروش ) یکی از نکات بسیار حیاتی مدیریت فروش است. یکی از بزرگترین اشتباهات مدیران فروش این است که بیشتر  به خود شان و کمتر به  برنامه  خریداران فکر میکنند. جالب اینجاست که در این طراحی فرایند فروش ، بیشترین زمان نیز به این مسئله تخصیص داده میشود که من مدیر فروش ، چطور راحتر خواهم بود.

شاید اینگونه بنظر آید : از آنجایی که این یک فرآیند فروش است – پس باید توسط فروشنده طراحی و برای فروشنده بکارگرفته شود … آیا درست است؟

خیر – اصل درست نیست. بهترین فرآیند فروش در واقع فرایندی است که در مورد خریدار و راحتی وی باشد . در این حالت برای خرید مشتری پیچ و تابهای فراوانی بوجود می آید و در این حالت چگونه میشود یک مشتری شاد با لبخند رضایت را داشته باشید ؟

فرایند فروش sales process

فواید طراحی و تدوین فرایند فروش با تمرکز بر مشتری

قبل از اینکه در خصوص چگونگی تغییر فرایند فروش کنونی به فرایند فروش با تمرکز بر مشتری توضیح دهم، ابتدا باید دلیل این تغییر را روشن نماییم. در اینجا سه تا از مهم‌ترین مزیت فرایند فروش با تمرکز بر مشتری (خریدار  ) را بیان می‌نمایم :

  • بهبود نرخ مذاکره فروش موفق

با لحن حرفه‌ای و تکنیک‌های مناسب فروش سعی نمایید تا برای هر نقطه نظر مشتری ، نکته‌ای را در زمان مناسب بیان نمایید.

  • بهبود پیش‌بینی فروش

با جلوگیری از به تعویق انداختن فرصت‌ها به بعد.

  • کاهش نرخ فرصت‌های از دست رفته

درک دقیق‌تر از اینکه چرا برخی فرصت‌ها ، پس از مذاکره اول به نتیجه نرسیدند .فرصت‌های از دست رفته باید بازنگری و بازتولید شوند.

یکی از دلایلی که سه مزیت بالا را ذکر نمودم، این است که هر یک از این بخش‌ها مرتبط با یک مرحله کلیدی در فرایند خرید مشتری است که باید مشتری در آن مرحله معیارهای مورد نظر را داشته و بتواند به صورت کامل از آن‌ها عبور نماید تا به مرحله بعدی برود. همین این موارد بر اساس قیف فروش است .

مقاله مرتبط با قیف فروش را مطالعه نمایید : قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش

اکنون که می‌دانید که چرا باید فرآیند فروش خود را با تمرکز بر خریداری طراحی نمایید، وقت آن است روش انجام این کار را آموزش دهیم. قیف فروش شما چه شکلی است؟ امکان دارد که ۴ یا ۵ مرحله باشد، نام هر مرحله دقیقا همانی است که فروشنده باید در آن مرحله انجام دهد.

  • در مرحله اول، فروشنده به دنبال تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه است بر اساس (بودجه، صلاحیت، نیاز، زمان‌بندی) است.
  • در مرحله دوم ، ارائه راه‌حل انجام می‌شود، دسته‌بندی تمام راه‌حل‌های موجود و فارغ از فکر یا کاری که مشتری انجام می‌دهد.

این واقعا ساده است که ذهنیت و روند فروش خود را بر اساس روش خرید مشتری ، منطبق سازید. تا اینجا، شما در نیمه راه هستید – حالا موقع تلنگر زدن به مشتری و تحریک وی است.

نوشته فرایند فروش باید با تمرکز بر مشتری طراحی شود اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2s5UNvw

۱۳۹۷ اردیبهشت ۲۷, پنجشنبه

بهترین فروشنده کیست ؟ ۱۵گام برای تبدیل‌شدن به بهترین فروشنده

بهترین فروشنده شدن ؟ آیا واقعا دغدغه جوانان ما این است ؟

بهترین فروشند ، فروشنده حرفه ای است که دائما به دنبال بهبود شرایط خویش بوده و هرگز از موقعیت خود راضی نباشد. بحثی را در سایت Quora به زبان انگلیسی آغاز نمودیم و از نظرات متخصصان فروش و کارشناسان مدیریت فروش در مورد  مفیدترین نکات برای بهبود توانایی‌های فروش مطرح نمودیم. در اینجا لیستی از مواردی ارائه خواهیم نمود که معتقدیم مهم‌ترین اقدامات برای تبدیل‌شدن به بهترین فروشنده خواهد بود.

بهترین فروشنده

چگونه بهترین فروشنده شویم ؟

  • منطقی فکر نمایید

بررسی‌ها نشان می‌دهد که بهترین فروشنده به سادگی بر اساس یک چهارچوب و سناریو مشخص و تکراری که هر مرحله از فروش محصول و یا خدمات از پیش مشخص شده باشد، عمل نمی‌کنند ، بلکه به جای آن ، استراتژی فروش خود را با شرایط مشتری، زمان و مکان هماهنگ می‌سازد. این بدان معناست که بهترین فروشنده توانایی فکر کردن خارج از چهارچوب Think Out of The Box را مدنظر دارد تا بتواند به سطوح بالاتر فروش دست پیدا کند.

  • منظم باشید

یک فروشنده حرفه ای زمانی بهترین فروشنده باید خوانده شود که بتواند در مقابل مشتری به صورت منعطف ولی بر اساس یک خط مشی معین و منظم عمل نماید تا احتمال عقد قرارداد را افزایش دهد. در بسیاری از موارد، خواهید دید که فروشنده شما تا زمانی که به بهترین فروشنده تبدیل شود بسیار تغییر اخلاقی و رفتاری خواهد داشت تا بتواند خود را با چهارچوب‌های اخلاقی حرفه ای هماهنگ سازد.

  • کاریزما داشته باشید

فردی که دارای کاریزماست ، توانایی ایجاد یک رابطه حسی یا درک صحیح ارتباط خود با مشتریان بالقوه را خواهد داشت.  مشتریان به فروشندگانی که واقعا کاریزماتیک هستند نه فقط به عنوان فردی که یک محصول یا خدمات را می‌فروشد، بلکه به عنوان کسی که می‌توانند با وی مکالمه‌ای معنی‌دار داشته باشند ، می‌نگرند. بهترین فروشنده حتما کاریزماتیک نیز است.

  • کاردان و زیرک باشید

فروشنده حرفه ای موفق حتما کاردان و زیرک است، که مخصوصا برای دستیابی به مشتریان بالقوه بسیار مهم است. بهترین فروشنده می‌تواند با منعطف بودن و انعطاف نشان دادن سعی می‌نماید که با استفاده از هر منبع یا دارایی ، بستن معامله را قطعی نماید. فروشنده کاردان و زیرک حتما به بیرون مرزهای مرسوم و تکراری می‌اندیشد و به دنبال راهکاری جدید می‌اندیشد تا مشکل را حل نماید.

  • تمرکز داشتن

با توجه به اینکه به یک فروشنده حجم زیادی از کار و فعالیت برای رسیدن اهداف داده می‌شود، فروشنده باید بتواند بر روی یک وظایف خاص تمرکز نماید بدون آنکه در کار غرق شود یا پریشان شود. تمرکز روی وظایف فروش موجب افزایش کیفیت فروش خواهد شد.

  • رقابت کنید

بهترین فروشنده فردی است که ذاتا رقابت‌جوست و دائما در حال تلاش است تا در بین فروشندگان شرکت خود و در بین فروشندگان صنعتشان ، برجسته باشد. هدف‌گذاری‌های بلندمدت می‌تواند سبب انگیزه در چنین فروشندگانی شود – برای آنان باید اهداف جاه‌طلبانه‌ای قرار داد تا برای رسیدن به نتایج عالی تلاش کرده و خود را نشان دهند.

  • علاقه‌مند باش

هنگامی به علاقه و اعتقاد واقعی فروشنده به محصول خویش پی می‌برید که در زمان فروش ، این علاقه را در نحوه مذاکره و گفتمان وی درک نمایید. بهترین فروشنده ( فروشنده حرفه ای  ) در مورد آنچه در حال فروش است ، بسیار پرحرارت و پرشور صحبت می‌نماید و مکالمه فروش واقعی‌تری دارد. اگر از یک ارتشی واقعی بپرسیم که یک فروشنده باید چگونه باشد ، حتما در پاسخ گفت : فروشنده باید در مورد کار خود پرشور و باعلاقه بالا عمل باشید.

  • کنجکاو بودن

افرادی که کنجکاو هستند و به ‌طور کلی به گسترش افق‌های فکری خویش ، علاقه‌مند هستند، دائما تمایل فراوانی به افزایش دانش خویش دارند. بهترین فروشنده دائما به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات مشتریان خود است و می‌خواهد بداند که چگونه می‌توانند شکاف میان هر این را پر نماید.

  • مطمئن باشید

اعتماد به نفس یک عنصر تشکیل دهند کاریزماست. بهترین فروشنده ، به شدت به خود، شرکت و محصول یا خدمات خود ایمان دارد. فروشندگانی که دارای اعتماد به نفس کافی هستند ،  بدون نگرانی از شنیدن ” نه / جواب منفی” از یک مشتری یا از دست دادن فرصت بالقوه ، رو برو جلو حرکت می‌کنند و ریسک‌ها را به صورت معقول می‌پذیرند.

  • ثابت و استوار باشید

فروشنده باید ثبات روانی و روحانی داشته باشد تا بتواند تحت فشار زیاد و در زمان دشواری به درستی عمل نمایند. فروشنده باید این ثبات را در هنگام برقراری تماس با مشتریان و پیگیری مشتریانی بالقوه‌ای که ممکن است جواب منفی نیز بدهند، نیز داشته باشند. ثبات از موارد ضروری برای فروشنده است.

  • شکیبا و مقاوم بودن

متاسفانه، حتی بهترین فروشنده نیز بارها و بارها “نه” را می‌شنوند. کلید موفقیت یک فروشنده مقاومت و بردبار بودن است، حتی در مواجهه با واکنش‌های منفی مشتریان. فروشنده باید بتواند به نحوی شایسته و مناسب مشتری بالقوه را رصد و در پیگیری وی ، مقاومت نشان دهد. توجه نمایید ، مقاومت به معنای فروش همراه با زور و اصرار است.

این مطلب پیشنهاد می‌شود :  جملات منسوخ ‌شده مدیریت فروش

  • روشن فکر باش

بخش بزرگی از روشنفکری ( آزاد اندیشی )  تمایل به گوش دادن است. اکثر فروشندگان گوش نمی‌دهند و مشتریان را غرق در اطلاعات خود می‌نمایند. بهترین مکالمات فروش زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده بیشتر گوش دهد و کمتر حرف بزند. فروشنده حرفه ای به هرگونه مشکل، که مشتری بالقوه از آن رنج می‌برد ، خوب گوش می‌دهد. بهترین فروشنده ، هنر گوش دان فعال را آموخته و بکار می‌برد.

  • صادق باش

فروشنده باید صادقانه در مورد محصول یا خدمات خود صحبت نماید. دروغ به مشتریان بالقوه یا وعده های غیر قابل عمل ، راهکار دستیابی به موفقیت نیست – دروغ به مشتری موجب تخریب برد و کاهش فروش خواهد شد.

  • آموختن

بهترین فروشنده نه تنها در مورد شرکت و محصول خود، بلکه در مورد شرکت مشتری احتمالی و نقاط ضعف آن، بسیاری مطلع است . تحقیقات گسترده در مورد یک مشتری احتمالی برای یافتن راه‌حل‌هایی برای مشکلات وی ، قبل از اینکه آن مشکل منجر به شکست وی شود ، یکی از تکنیکهای فروش حرفه‌ای است.

  • برقراری ارتباط

به طور طبیعی، یکی از مهمترین صفات برای هر فروشنده بزرگ، برقراری ارتباط موثر است. اگر فروشنده قادر به بیان افکار خود را به شیوه‌ای قابل درک نیست، هرگز مشتری به وی گوش نخواهد داد. باید جملات شفاف و واضح باشد تا ارتباط صحیح برقرار شود. اگر مشکل دارید ، حلش نمایید تا مقام بهترین فروشنده را بگیرید.

 

ویژگی‌های فوق بهترین ویژگی‌هایی هستند که ما مهم‌ترین آنها را یافته‌ایم.

 

مطلب مرتبط :

نوشته بهترین فروشنده کیست ؟ ۱۵گام برای تبدیل‌شدن به بهترین فروشنده اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2Is3Vkj

۱۳۹۷ اردیبهشت ۲۰, پنجشنبه

ماتریس TOWS چیست ؟ تفاوت ماتریس TOWS با  تحلیل SWOT  در کجاست ؟

ماتریس TOWS چیست ؟

ماتریس TOWS یا تحلیل TOWS با ابزار کلاسیک تحلیل تجاری برای برنامه‌ریزی مدیریت استراتژیک به نام تحلیل SWOT متفاوت است. TOWS و SWOT مخفف کلمات یکسانی هستند که ترتیب نوشتنشان متفاوت است.

  • نقاط تهدید ( تهدیدها ) Threats

  • نقاط فرصت ( فرصت ) Opportunities

  • نقاط ضعف ( ضعف‌ها ) Weaknesses

  • نقاط قوت ( قوت‌ها ) Strengths

ماتریس TOWS تحلیل TOWS

کاربرد تحلیل TOWS

پیش‌تر در همین سایت در خصوص تحلیل SWOT مقاله‌ای ارائه نموده‌ایم . با تحلیل محیط خارجی (نقاط فرصت Opportunities / نقاط تهدید  Threats  ) و تحلیل محیط داخلی (نقاط قوت  Strengths / نقاط ضعف  Weaknesses ) می‌توانید از این تکنیک‌ها برای بررسی و تصمیم‌گیری در مورد استراتژی کل سازمان، یک بخش یا یک تیم بهره برد. همچنین می‌توان از آن‌ها برای درک یک روند، یک کمپین بازاریابی یا حتی یک مهارت و تجربه استفاده نمود.

 مقاله ما در خصوص  تحلیل SWOT کمک می‌نماید تا  تحلیل SWOT و تحلیل  TOWS کامل انجام دهید. در عمل، تنها تفاوت بین TOWS و SWOT این است که TOWS تاکید بر محیط خارجی می‌نماید درحالی‌که SWOT تاکید بر محیط داخلی می‌نماید. در هر دو مورد، نتایج تحلیل SWOT ( یا TOWS ) مانند زیر است :

Strengths

Weaknesses

Opportunities Threats

در این مقاله، ما به بررسی نحوه استفاده از تحلیل SWOT  و ماتریس TOWS می‌پردازیم تا جزئیات دقیق‌تری درباره گزینه‌های راهبردی به تفصیل ارائه شود. بسیاری از تحلیل SWOT به جای  ماتریس TOWS  استفاده می‌نمایند درحالی‌که باید از خود ماتریس TOWS استفاده می‌شده است.

نوشته ماتریس TOWS چیست ؟ تفاوت ماتریس TOWS با  تحلیل SWOT  در کجاست ؟ اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2wAJIHg

۱۳۹۷ اردیبهشت ۱۳, پنجشنبه

بازاریابی لوازم آرایشی و بهداشتی – تبلیغ برند آرایشی و بهداشتی چگونه است

بازاریابی لوازم آرایشی و بهداشتی

بازاریابی لوازم آرایشی و بهداشتی بسیار با اهمیت است ، زیرا تعداد برندهای شناخته و ناشناخته وارداتی در حوزه لوازم آرایشی و بهداشتی از کشورهای حوزه خلیج‌فارس ، جنوب شرق آسیا و چین ، هر روز بیشتر می‌شود. از سوی دیگر تعداد شرکت‌های تولید کننده لوازم آرایشی و بهداشتی داخلی بیشتر رو به ازدیاد است.

یک کارآفرین جدید باید با بسیاری از رقبا برای زنده ماندن رقابت نماید. برندهای لوازم آرایشی کوچک نیاز به یک طرح کسب‌وکار ( بیزینس پلن ) هوشمندانه دارد. این برنامه نه تنها باید در خصوص نحوه رقابت با رقبای جدید کنونی باشد، بلکه باید حاوی برنامه‌ای برای رهبریت بازار محصولات آرایشی باشد. هیچ راه میانبری برای دستیابی به مقام اول سهم بازار وجود ندارد.

در ایالات‌متحده، ارزش بازار لوازم آرایشی بیش از ۶۰ میلیارد دلار است. ارزش بازار لوازم آرایشی ایران بیش از ۳۵۰ میلیارد تومان است. بزرگ‌ترین سهم بازار در کل تجارت ایران عمدتا از چهار بخش است – آرایش، عطر، مراقبت از پوست و لوسیون و محصولات مراقبت از مو. انتظار می‌رود تمام این بخش‌های بازار به طور پیوسته رشد کند. بنابراین برند لوازم آرایشی شما دارای فرصت‌های رشد زیادی است. بنابراین بازاریابی لوازم آرایشی و بهداشتی امری حیاتی است.

بازاریابی لوازم آرایشی و بهداشتی

۱۰ نکته بازاریابی لوازم آرایشی و بهداشتی برای تبلیغ برندها

فروش به فروشگاه‌های خرده فروشی متوسط

 

نوشته بازاریابی لوازم آرایشی و بهداشتی – تبلیغ برند آرایشی و بهداشتی چگونه است اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2rkHvdx

۱۳۹۷ اردیبهشت ۸, شنبه

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای – فروشنده دوست داشتنی بودن

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای به دنبال بسیاری از نتایج است ، از جمله ارائه راهکارهایی برای تبدیل شدن به فروشنده دوست داشتنی است. فروشنده دوست داشتنی کسی که قصد به زور فروختن محصول یا خدمتی را نداشته باشد . قبلا در مقاله‌ای توضیح دادیم که تکنیک‌های و جملات منسوخ شده مدیریت فروش و مدرسین غیرحرفه‌ای مانند ” نزدیک شدن به مشتری Always Be Closing ” توضیح داده‌ایم و گفتیم که تمام این تکنیک‌ها می‌تواند جایگاه فروشنده را تخریب و اعتماد به وی از بین ببرد. در ادامه توضیح خواهیم داد که چگونه فروشنده دوست داشتنی باشید .

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای – فروشنده دوست داشتنی بودن

تکنیک فروش ۱ : احساس خاص بودن را به مشتری منتقل نمایید.

آخر هفته گذشته به یک فروشگاه لباس فروشی FENDI در شهر ملبورن سری زدم. اجناس را بررسی نمودم . کاتالوگ‌های موجود در فروشگاه را نیز بررسی نمودم. اما چیزی نظرم را جلب نمود که الهام‌بخش این پست مقاله شد. در ادامه توضیح می‌دهم که چگونه برند فندی به مشتریان خود احساس خاص و مهم بودن را منتقل می‌نماید.

روز گرمی بود و من فقط ۳ دقیقه از محل پارکینگ تا فروشگاه راه رفته بودم اما بسیار گرمم شده بود و صورتم تعرق داشت . به فروشگاه رسیدم. فروشگاه بسیار خنک بود. پس از گذشت ۳۰ ثانیه از حضور من یکی از فروشندگان این فروشگاه با یک لیوان آب خنک به نزدم آمد . آن لحظه درهای بهشت به روی باز شد. بعد از آن فروشنده دیگری نزد من آمد و در خصوص محصولات خود توضیحاتی جالبی داد. اول از تاریخچه برند برایم گفت و سپس در مورد نحوه تولید محصولات و فشن شوهای انجام شده برای آن را روی تبلت به من نشان داد. با اینکه من می‌دانستم این اعمال برای اثرگذاری بر من است ، اما از آن خوشم آمد و خواستم تا آخرین این بازی آن را همراهی نمایم. در پایان با این واقعیت که برند بسیار خوب و محصولاتی باکیفیت دارد ، دو لباس و یک کمربند خریدم . در زمان خروج نیز یک لیوان کوچک آب هندوانه تعارف شد و بعد هم یک چتر نقره‌ای بسیار کوچک و ساده به من داده شده تا در مسیر راه زیر آفتاب راه نروم. هرچند که پول این موارد پیش‌تر از خود گرفته شده است اما من عاشق این رفتار شدم.

دوست داشته شدن یک کمبود دوست داشتنی است. ایجاد احساس خاص بودن در افراد ، بر اساس تمرکز بر همین احساس است – آقای چالدینی در کتاب ” اثر Influence ” خود در این خصوص توضیحاتی جالبی ارائه نموده است.

چگونه می‌توان به مشتریان خود این حس را القاء نمود که آنان عضو انحصاری باشگاه مشتریان هستند. مثلا با ارائه یک کارت تشکر دست نویس، یک پاداش یا هدیه منحصربه‌فرد برای مشتریان وفادار. یکی از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای ، القاء احساس خاص بودن به مشتری است.

نوشته تکنیک‌های فروش حرفه‌ای – فروشنده دوست داشتنی بودن اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2HUFi2C

۱۳۹۷ فروردین ۲۳, پنجشنبه

تحلیل SWOT چیست ؟ بررسی کاربرد SWOT در استراتژی بازاریابی

تحلیل SWOT Analysis ) SWOT )

تحلیل SWOT یک تکنیک و ابزاری تحلیلی برای شناخت چهار عامل مهم و اثرگذار بر یک کسب‌وکار یا یک فرد است. تجزیه و تحلیل SWOT یک مدل ساده است که نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها سازمان را برای ایجاد استراتژی بازاریابی مورد بررسی قرار می‌دهد. برای انجام این کار، باید توجه داشت که سازمان چه کاری می‌تواند و چه کاری نمی‌تواند ، انجام دهد و همچنین ارزیابی شرایط بالقوه مطلوب یا نامطلوب مربوط به محصولات یا خدمات شرکت.

تحلیل swot analysis تحلیل SWOT چیست ؟ بررسی کاربرد SWOT در استراتژی بازاریابی

تحلیل SWOT در حوزه برنامه‌ریزی استراتژیک مانند مدیریت استراتژیک ، تعیین استراتژی بازاریابی ، تدوین استراتژی فروش ، …. استفاده می‌شود.

  • نقاط قوت ( قوت‌ها ) Strengths

  • نقاط ضعف ( ضعف‌ها ) Weaknesses

  • نقاط فرصت ( فرصت ) Opportunities

  • نقاط تهدید ( تهدیدها ) Threats

تحلیل SWOT به ایجاد توازن پایدار در بازار کسب‌وکار شما کمک می‌نماید. تحلیل SWOT به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را به گونه‌ای توسعه دهید که بهترین مزیت‌ها، توانایی‌ها و فرصت‌های شما را به بهترین شکل ممکن بکار گرفته شود.

تجزیه و تحلیل SWOT کسب‌وکار

آنچه SWOT را قدرتمند می‌سازد عبارت از این است که با اندیشیدن، می‌توان فرصت‌هایی را یافت که به خوبی مورد استفاده شود و با درک ضعف‌ها ، می‌توان تهدیدات را مدیریت نمود و یا از بین برد . با نگاهی به خود و رقبای خود با استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT، می‌توانید شروع به ساخت یک استراتژی نمایید، که مزیت‌های خود را از رقبا تشخیص داده و روش رقابت را تعیین نمایید.

 

روش تجزیه و تحلیل SWOT

این ابزار در سال ۱۹۶۰ توسط آلبرت هومفری در سال ۱۹۶۰ ارائه شده است. شما می‌توانید از آن به دو روش استفاده کنید :

  • SWOT ، ابزاری برای درک مناسب افراد از یکدیگر ( غیررسمی )
  • SWOT ، ابزاری برای تدوین سند استراتژی ( کاملا رسمی )

نکته :

نقاط قوت و نقاط ضعف ، جزء عناصر درون سازمان شما هستند، در حالی که فرصت ها و تهدیدات به‌طورکلی با عوامل خارجی ارتباط دارند. به همین دلیل، SWOT گاهی اوقات تحلیل داخلی و خارجی Internal-External Analysis نامیده می‌شود و ماتریس SWOT گاهی به نام ماتریس IE شناخته می‌شود.

 

نقاط قوت

  • سازمان شما چه مزیت‌هایی دارد؟
  • چه کاری بهتر از هر کس دیگری انجام می دهید؟
  • چه منابع منحصر به فرد در اختیار دارید و یا کدام منبع ارزان قیمت را در اختیار دارید که می تواند بر روی دیگران تأثیر بگذارد؟
  • مردم چه نقاط قوتی در شما می‌بینند ؟
  • چه عواملی باعث می شود که شما “بفروشید” ؟

 

پیشنهاد منحصر به فرد فروش Unique Selling Proposition : USP سازمان شما چیست؟

نقاط قوت خود را از منظر داخلی و از نقطه نظر مشتریان و افراد موجود در بازار خود در نظر بگیرید. همچنین اگر شما مشکلی در شناسایی نقاط قوت خود دارید، سعی کنید فهرستی از ویژگی‌های سازمان خود را بنویسید. امیدوارم بعضی از این نقاط قوت شما باشند . به نقاط قوت خود نگاه کنید، در مورد آنها با توجه به رقبای خود ، فکر کنید. به عنوان مثال، اگر تمام رقبای شما دارای محصولاتی با کیفیت بالا هستند، بنابراین ، فرآیند تولید با کیفیت بالا در بازار سازمان شما یک نقطه قوت نیست، بلکه ضرورت است.

تجزیه و تحلیل swot

نقاط ضعف

  • چه چیزی می‌تواند بهبود یابد؟
  • از چه کارهایی باید اجتناب شود؟
  • مردم چه نقاط ضعفی در شما میبینند ؟
  • چه عواملی باعث افت فروش شما می‌شود؟

نقاط ضعف خود را از دیدگاه داخلی و خارجی در نظر بگیرید: آیا نقاط ضعفی وجود دارد که دیگران آن راببیند و شما نبینید ؟  آیا رقبای شما بهتر از شما عمل می‌نمایند؟  در حال حاضر بهتر است که واقع بینانه به گزینه‌ها نگاه نمایید. و هر چه زودتر با حقایق ناخوشایند سازمانتان روبرو شوید.

 

فرصت ها

  • چه فرصت‌هایی وجود دارد ؟
  • شما از چه روند جالبی آگاه هستید؟

فرصت های مفید می‌تواند از موارد زیر باشد :

  • تغییرات در تکنولوژی و بازار در هر دو مقیاس گسترده و جزئی.
  • تغییرات در سیاست دولت در ارتباط با حوزه کاری شما.
  • تغییرات در الگوهای اجتماعی، مشخصاتی جمعیت، تغییرات شیوه زندگی و غیره.
  • رخدادهای محلی.

نکته :

 هنگامی که به فرصت‌ها نگاه می‌کند، به نقاط قوت خود نیز نگاه کنید و از خودتان بپرسید که آیا با این نقاط قوت میتوانید از فرصت‌ها استفاده نمایید ؟ همچنین ، نقاط ضعف خود را بررسی کنید و از خودتان بپرسید که آیا می‌توانید با از این بین بردن این نقاط ضعف ، از این فرصت‌ها استفاده نمایید ؟

تهدید

  • چه موانعی دارید ؟
  • رقبا شما چه کار می‌کنند؟
  • آیا استانداردهای کیفی شغل، محصولات یا خدمات شما تغییر نموده است ؟
  • آیا فناوری در حال تغییر است و آیا این تغییر می‌تواند موقعیت شما را تهدید نماید؟
  • آیا شما بدهی‌های ناجور یا مشکلاتی خصوص جریان نقدی دارید؟
    آیا هر یک از نقاط ضعف شما به طور جدی تجارت شما را تهدید می‌نماید؟

نکته:

بررسی فرصت‌ها و تهدیدات به شما اطمینان دهد که عوامل بیرونی نظیر مقررات جدید دولت یا تغییرات تکنولوژیکی در صنعت را نادیده نگیرید. عوامل بیرونی را با تحلیل بیرونی پستله PESTELE Analysis بررسی می‌نماییم.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته تحلیل SWOT چیست ؟ بررسی کاربرد SWOT در استراتژی بازاریابی اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2IPlHOf

۱۳۹۷ فروردین ۱۶, پنجشنبه

DNA برند چیست ؟ ( عناصر اساسی طراحی دی.ان.ای برند )

DNA برند چیست ؟

DNA برند ، واژه‌ای که است که در زمان مطالعه مطالب تخصصی در حوزه مدیریت برند با آن مواجه میشویم. این واژه که از علم پزشکی به دنیای مدیریت وارد شده است ، سعی به بیان عناصر سازنده برند داشته و جوهره و معنای وجودی برند را بررسی مینماید.

DNA برند ترکیبی از سه عنصر اساسی است :

  1. علل بوجود آمدن برند
  2. چیزی که سبب شده که این علل در کنار هم باقی مانده و همچنان برند را پابرجا نگه دارند.
  3. اهداف بلندمدت برند

غالب افراد فکر می‌کنند که مهم‌ترین بخش DNA برند عبارت‌اند از لوگو و رنگ سازمانی که این بزرگ‌ترین اشتباه است. لوگو و رنگ برند بخش بسیار مهمی از برند هستند اما زمانی که در خصوص  DNA برند (دی ان ای نام تجاری ) صحبت می‌نماییم ، چیزی بزرگ‌تر مدنظر است.

DNA برند چیست ؟ ( عناصر اساسی دی.ان.ای برند )

مهمترین عناصر DNA برند

اصلی‌ترین و مهم‌ترین عنصر DNA برند ، خود مالک برند / صاحب کسب‌وکار است. اگر شما شور و شوقی برای کار ندارید، پس پاسخ مناسبی برای “چرایی” حضور در این کسب‌وکار را در ذهنتان ندارید.این پاسخ همان ماموریت شماست. در نتیجه برند شما محکوم به شکست خواهد بود. استیو جابز ( مدیر پیشین اپل ) توانست برند اپل را به موفقیت بالایی برساند. اگر به سخنرانی‌های به زبان انگلیسی توجه نمایید ، شور و شوق را در کلام وی متوجه می‌شوید. انگیزه بالا برای موفقیت . او می‌دانست که چه می‌خواهد و می‌دانست که چگونه باید به آن دست پیدا نماید. زمانی که وی به علت سرطان از اپل جدا شد ، ضربه بزرگی به اپل زده شد ، زیرا وی بخش حیاتی و کلیدی برند اپل بود که اصطلاحا آن را کلید DNA ( کلید دی ان ای ) می‌نامند . او هوش و دانش عجیبی نداشت ، اما شور و شوق بالایی داشت.

 

مدل دافی در طراحی DNA برند

هدف اصلی از طراحی DNA برند ، کمک به بهینه نمودن فرایند تطبیق سازمان با شرایط بسیار متغیر محیط پیرامون است. برای خلق DNA برند و شکوفا شدن ، شناخت محیط کسب‌وکار بسیار مهم است. ما از مدل دافی  Duffy Brand Model برای تعریف این محیط استفاده می‌نماییم.

طراحی نقشه DNA برند بر اساس مدل دافی

این مدل نشان می‌دهد که نیروهای و عناصر بر برند تاثیر گذاشته و موجب شکل دادن به پیشنهاد‌های برند برای بازار هدف است . برخی از نیروهای داخلی و خارجی هستند. در هنگام ایجاد یک استراتژی، باید همه چیز مورد توجه قرار گیرد. این نیروها به چهار گروه اصلی تقسیم می‌شوند تا بتوانیم آن‌ها را بهتر ارزیابی کنیم . یافته‌ها ، ما را در طراحی استراتژی برند یاری می‌نمایند.

ماهیت بازار هدف

چه کسی باید فعالیت‌های بازاریابی را متمرکز نماید و اهمیت این موارد را در برند تشریح نماید :

  • شاخصه‌های جمعیت شناختی و روان‌شناختی
  • خواسته‌ها، نیازها، علایق و اهداف
  • مشکلات، چالش‌ها و دردها
  • احساسات، باورها، ادراکات
  • راه‌حل‌های جایگزین
  • ارزش‌ها
  • مسیر خرید و نقاط تماس
  • افراد موثر بر کسب‌وکار ( اینفلوئنسر )
  • برندهای مورد علاقه و گروهایی که کسب‌وکار به آن وابسته است

نیروهای خارجی

برند با چه فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی در بازار مواجه است؟ از منظر سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیکی، قانونی و محیط‌زیست چه مواردی باید پیش‌بینی شود ؟

نیروهای داخلی

نقاط قوت و ضعف شرکت چیست؟ چگونگی عواملی مانند بودجه‌بندی، باورهای قدیمی درون شرکت در خصوص شیوه بازاریابی ، اهداف و مأموریت‌های شرکت، منابع انسانی، ساختار IT، عملیات و شخصیت‌ها، باهم کار می‌کنند ؟

استراتژی بازار

استراتژی سازمان برای متمایز نمودن برند ، تمرکز ، ارائه پیشنهاد و رقابت چیست؟ چگونه این موضوع مربوط به هدف ، رقبا ، طبقه محصول یا خدمت ، موقعیت ، ارزش پیشنهادی ، فروش ، پروفایل مشتریان و انتخاب نام تجاری است؟

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد

نوشته DNA برند چیست ؟ ( عناصر اساسی طراحی دی.ان.ای برند ) اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2uQqUmI

۱۳۹۷ فروردین ۸, چهارشنبه

معنی و مفهوم STP بازاریابی چیست ؟ ( بخش‌بندی ، هدف‌گیری ، جایگاه‌یابی )

آیا تاکنون در مورد STP بازاریابی ( STP Marketing ) چیزی شنیده‌اید ؟

در این مطلب به تشریح  STP بازاریابی خواهیم پرداخت . با تعریف آقای فیلیپ کاتلر – واژه STP از مخفف سه کلمه تشکیل شده است :

  • Segmentation بخش‌بندی : بخش‌بندی بازار
  • Targeting هدف‌گیری :  تفکیک لایه‌های مشتری ، بیرون کشیدن لایه مدنظر
  • Positioning جایگاه‌یابی ( موقعیت‌یابی ) تخصیص مزیت رقابتی مدنظر برای لایه مشتری تفکیک شده

STP بازاریابی marketing هدف‌گیری targeting بخش‌بندی strategy segmenting هدف‌گیری positioning

STP بازاریابی  یا STP استراتژی چیست ؟

در STP بازاریابی واقعا چه کاری انجام می‌شود ؟ آقای کاتلر آن را تحت عنوان ” بخشی موثری از بازاریابی در جهت توسعه بازار ” معرفی نموده است. اگر بخواهیم آن را بیشتر باز کنیم ، ما از STP بازاریابی برای مشخص نمودن پاسخ سوالی مانند ” کدام ارزش سازمان یا برند برای چه کسی فراهم شده و یا مناسب است  ” استفاده می‌نماییم که البته هدف بازاریابی نیز همین است. در کل STP خود یک ابزار برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی محسوب می‌گردد که مدیران حرفه‌ای بازاریابی از آن به درستی استفاده می‌نمایند . تیم مشاوران مدیریت ایران به عنوان مشاور ، از STP بازاریابی و با بهره‌گیری از یک نرم‌افزاری خاص ، در جهت ارائه گزارش به مدیران عامل سازمان‌ها بهره می‌برد. STP بازاریابی فقط در جهت بیان رابطه بین بازار و شرکت استفاده نمی‌شود ، بلکه در جهت ایجاد مزیت رقابتی در بازار و نیز تحلیل وضعیت این مزیت‌ها نیز بکار گرفته می‌شود.

 

تشریح عناصر STP بازاریابی

 

بخش‌بندی بازار Segmentation

بخش‌بندی بازار به معنای آمادگی و محیا سازی عملیات بازاریابی برای تمام بازار نیست ، بلکه به معنای آماده‌سازی برای بخش کوچکی از بازار است. یک مدیر بازاریابی متواند به صورت کاملا آزاد ، فکر کند که کل جمعیت ایران ، می‌توانند مشتریان وی باشند، اما در حقیقت همه افراد مجبور نیستند که یک نوع محصول را بخرند ، در این حالت او مجبور است که به تعداد مشخص و محدودی از مشتریان تحت عنوان بازاریابی نیش ، محصول را بفروشد. به همین دلیل ، باید بازار را از ابعاد گوناگون مورد بررسی نماییم ، از نقطه نظر مصرف کننده و خریدار باید آن را تقسیم‌بندی / بخش‌بندی نماییم. برای بخشی بندی بازار به چهار متغیر زیر توجه می‌شود :

“متغیرهای جمعیت شناختی “و” متغیرهای جغرافیایی “و” متغیرهای روان‌شناختی “و” متغیرهای رفتاری “.

  • متغیر دموگرافیک / جمعیت شناختی : عبارت است طبقه بندی افراد بر اساس برگ خریدهای جمعیتی مانند » جنس ، سن ، شغل .
  • متغیرهای جغرافیایی : عبارت است طبقه بندی مشتریان بر اساس فاکتورهای جغرافیایی است مانند » محل زندگی .
  • متغیرهای روان‌شناختی : عبارت است طبقه بندی مصرف کنندگان  بر اساس فاکتورهای روان‌شناختی است مانند » تفریحات .
  • متغیرهای رفتاری : عبارت است طبقه بندی خریداران بر اساس فاکتورهای رفتاری . مثلا بر اساس دانش خریدار و رفتار خرید  ، دفعات مصرف ، انگیزه خرید ، الگوی خرید.

حتی اگر شما خیلی ساده زندگی می‌کنید ، حتما ویژگی‌هایی خاصی نسبت به سایرین دارید .

 

هدف‌گیری  Targeting

دومین مرحله STP بازاریابی  ، مرحله هدف‌گیری  بازار ( انتخاب بازار هدف ) است . پس از مرحله بخش بندی ، انتخاب بخش یا بخش‌های مد نظر ، همان هدف‌گیری بازار است. برای هدف‌گیری بازار ، درک ضعف و قدرت ، تهدید و فرصت‌ها بسیار مهم است. برای مثال انتخاب یک بخش از بازار که دارای هیچ رقیب و رقابتی نیست که به آن استراتژی اقیانوس آبی میگویند. به صورت کلی گفته می‌شود که بهتر از در حدود ۲۰% بازار را به عنوان بازار پایه و هادی در نظر گیریم.

 

جایگاه‌یابی Positioning

جایگاه در بازار ( جایگاه‌یابی ) ، آخرین بخش STP بازاریابی است. جایگاه‌یابی از تمایز یا متمایز شدن متفاوت است. تمایز به معنای ایجاد تمایز بین یک شرکت با سایر شرکت‌ها . جایگاه یابی به دنبال ” مزیت ” لایه‌های و بخش‌های مورد هدف است. از سوی دیگر باید ببینیم که آیا ارزش و مشخصات مورد نیاز مشتری و مصرف کننده در محصولات و خدمات برای آن بخش از بازار تامین شده است که آنان برایش پول بدهند. به عبارت دیگر ایجاد تمایز فقط در مورد” ویژگی ” است. اما باید به یاد داشته باشید که برای مشتریان خود باید به دنبال ” پیشنهاد عملکردی” باشید. به اصطلاح به آن ” موقعیت نمادین ” شرکت در بازار رقابت میگوییم. برای جایگاه‌یابی نیاز به اشراف اطلاعاتی بر کل بازار نیست. این سوال مطرح است که چگونه باید به لایه یا بخش مد نظر دست یافت .

نوشته معنی و مفهوم STP بازاریابی چیست ؟ ( بخش‌بندی ، هدف‌گیری ، جایگاه‌یابی ) اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2GgD3Tb

اخبار مدیریت و تجارت

Google+ Followers