۱۳۹۸ مرداد ۲۴, پنجشنبه

4 دلیل که : چرا مشتری حرف شما را باور نمی‌کند ؟

مشتری حرف شما را باور نمی‌کند

زمانی که برای خرید یک آبکش پلاستیکی سبز ؛  به یک مغازه لوازم پلاستیکی فروشی رفتم ، یاد واژه اعتماد افتادم و اینکه چطور می‌شود که به چیزی که در آن اعتماد معنایی ندارد ، می‌توان به دنبال اعتماد گشت.

  • محصولی از یک کارخانه ظروف پلاستیکی جعلی چینی
  • از یک کشوری که تمام کارهایش پلاستیکی و جعلی است
  • و فروشنده‌ای که در مورد همه‌چیز آن محصول حرف‌های جعلی میزند.
  • پس من باید خیلی ساده لوح باشم که در میان حرف‌های آن به دنبال صداقت باشم و حرف‌های او را باور کنم.
  • این‌ها از درختان پلاستیکی نیز به دنبال برداشت میوه هستند.

باور مشتری

شخصی اخیراً 450 میلیون دلار برای نقاشی Salvator Mundi پرداخت کرده است ( نقاشی که برای مدت طولانی در دسترس نبود و توسط لئوناردو داوینچی از عیسی مسیح که به سفارش پادشاه لوئیس هفتم فرانسه بیش از 500 سال پیش ساخته کشیده شده است )

صحت و شرایط قطعه مورد تردید قرار گرفته است. دست‌هایی که پشت معرفی این نقاشی ، بسیار مشکوک بودند – که می‌توانست نشانه‌ای بر جعلی بودن آن باشد. واقعا کسی می‌توانست برای این تابلو پر از ریسک و ترید ، چک بکشد که به آن ایمان داشته باشد و نشان دهد ، که هنر در نهایت درباره ایمان و اعتماد است. در جهان خریدوفروش ، اعتقاد و ایمان طرفین معامله ، یک چهارچوب اساسی است. زیرا هر آنچه مشتری پیش از تماس با شما باید بداند را پرسیده است و اطلاعات کافی از شما و مورد معامله کسب کرده است.

تابلوی مسیح چرا مشتری حرف شما را باور نمی‌کند

نقش اعتماد در دنیای غرب بیشتر از خاورمیانه پر رنگ است. به قول نانوشته یک هلندی بیشتر می‌توان اعتماد نمود تا یک سند محضری از سوی خاورمیانه ای‌.

در دنیای آزاد و شفاف اطلاعات ، یک مشتری به راحتی می‌تواند اطلاعات زیادی از کسب‌وکار شما به دست آورد :

  • تاریخچه کاری ، شبکه‌های اجتماعی
  • میزان درامد کسب شده
  • مقایسه منطقی محصولات و خدمات شما با سایر رقبا
  • تخصص‌های واقعی شرکت شما

این به این معناست که در زمان مذاکره مشتری با شما ، تصویری کامل شفافی از شما دارد و میزان اعتماد وی به شما از پیش مشخص شده است. تمام کاری که شما باید انجام دهید ، یک تجربه فروش معتبر و قابل اعتماد را فراهم نمایید. که البته ساده نیست ، زیرا که اعتماد مشتری به راحتی مغشوش می‌شود.

 

4 روش که اعتماد مشتری از بین می‌رود

1- رفتار مصنوعی یا همراه با اجبار فروشنده

فروشنده حرفه‌ای باید در زمان فروش ، طبیعی و قابل‌اعتماد ، رفتار نماید. به گونه‌ای که کلمه اعتماد بعد از نام برند ، قابل گفتن باشد. مثلا : آقای دکتر فرشید اختری خیلی آدم خوب و قابل اعتمادی است.

برای همین منظور در طی دوره‌های فروشندگی حرفه‌ای ، ما در تیم مشاوران مدیریت ایران سعی می‌نماییم که به فروشنده این مطلب را بیاموزیم که در هنگام فروش باید بهترین ورژن خود باشند. مذاکره فروش با زبان بدن مصنوعی مثل خنده‌هایی که از سر زور به مشتری نشان داده می‌شود و معرفی محصول بر اساس واژه و جملات ثابت و از پیش حفظ شده و  صدایی که با اکراه از گلو بیرون می‌آید که مانند وزوز مگس مبهم است ، همه این‌ها نشان می‌دهد که فروشنده در حال مخفی کردن چیزی است.

2- عدم وجود شور و اشتیاق واقعی

به راحتی می‌توان تشخیص داد که فردی ، کار را با علاقه انجام می‌دهد و یا فقط با سرعت آن را می‌خواهد تمام کند ( سرهم‌بندی کند ). همچنین می‌توان شور و اشتیاق را از طریق نحوه نگارش یک ایمیل نیز متوجه شد. مطلبی را می‌توان با دقت نوشت که دارای شروعی جذاب و شکیل، تشریحی واضع و دقیق و نتیجه ایی مرتبط و سنجیده باشد، یا اینکه از جایی کپی و ارسال نمود.

چندی پیش در سایت ” مینا بازار ” یکی از صنایع دستی اصفهان را سفارش دادم. دو روز بعد جعبه‌ایی سفید به دستم رسید ، بروی آن متنی پرینت شده بود ” شکستی است ” ، اما در سمت دیگر آن با ماژیک قرمز نوشته شده بود ” شکستنی ” . جعبه را باز کردم، متوجه شدم که محصول اشتباه ارسال شده است. خوب از همان روی جعبه فهمیدم که کسی که این سفارش آماده کرده و آن متن را نوشته ، اصلا دل به کار نداده و این سفارش برایش مهم نبوده است. من نیز تصمیم گرفتن که محصول را برگردانم و آن محصول را گران‌تر از بازار تهران تهیه کنم اما حداقل با چشمان خود می‌بینم که چه می‌خرم.

3- عدم وجود مدارک مناسب

اگر من بخواهم از شما بخرم، باید بدانم که قبل از من ، چه کسی از شما خریده ، یا چه کسانی به شما وفادار هستند. من می‌خواهم بشنوم که چگونه محصول یا خدمت شما ، دنیای آن‌ها را بهتر کرده‌اید. اگر هیچ طرفدار ندارید ، حتما با شما کار نخواهم کرد.

4- بوی ناامیدی

اگر فروشنده بر فروش با مشتری خیلی اصرار کند ، حتما یک جای کار می‌لنگد. اگر مشتری خیلی به این علاقه‌مند است ، مشکلی نیست. اما اگر بخواهید به قضایا به‌صورت منطقی نگاه نمایید، حتما کار با آن فروشنده به مشکل برمی‌خورد. پایه آموزش فروش بر اساس اصالت رفتار و طبیعی بودن است. ما با نشان دادن تکنیک‌های ساده روش ارتباط ساده و گرم را به فروشنده می‌آموزیم تا بداند که می‌تواند عملیات فروش را به پیش ببرد و ناامید نشود.

نوشته 4 دلیل که : چرا مشتری حرف شما را باور نمی‌کند ؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.



from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2YNiISE
https://iranmct.com

۱۳۹۸ مرداد ۱۸, جمعه

استراتژی برندسازی کشوری برای ملت‌ها و شرکت‌ها

برندسازی کشوری

استراتژی برندسازی کشوری یا برندینگ ملی از آن جزء مفاهیم برندسازی مکانی و از عناصر دانش مدیریت برند است. برندسازی کشوری ، کاری بسیار تخصصی است که توسط یک فرد انجام نمی‌شود.

در دو دهه اخیر دیده‌ایم بسیاری از شهرها ، جزیره‌ها و برخی کشورها به صورت خیلی تهاجمی به دنبال برندینگ خود هستند، تا طنین انداز هویت برند در بین ذینفعان خویش و به ایجاد روابط پایدار با مشتری ( افراد مرتبط ) خواهد انجامید. فواید برندینگ کشوری بسیار زیاد است.

Country Branding برندینگ کشوری

برندسازی کشوری Country Branding چیست ؟ 

به فرایندی گفته می‌شود که یک کشور تمایل دارد یک جایگاه برند مشخصی را برای خود در ذهن شهروندان خود یا سایر کشورها ایجاد نماید.

مثلا : مردم استرالیا مهربان هستند. سوئیسی‌ها دقیق و صلح‌جو هستند. آلمانی‌ها قانونمند، صاحب تکنولوژی و کتاب‌خوان هستند.

نتیجه برندسازی کشوری موفق عبارت است از ایجاد تداعیات برند جدایی‌ناپذیر از کشور از طریق عملکرد ، هویت یا کیفیت است.

کشور آلمان را در نظر بگیرید. این کشور در تمام دنیا با مهندسی و کیفیت بالا شناخته می‌شود. خودروهای آلمانی مانند BMW ، مهندسی آلمانی را به عنوان یک نقاط قوت و منحصربه‌فرد خود معرفی می‌نمایند. برای دستیابی به جایگاه جهانی برند ، آلمان روی آموزش بهترین مهندسین و سرمایه‌گذاری روی تحقیقات و توسعه زیرساخت‌ها و استفاده از آخرین تکنولوژی‌های موجود در جهان را مدنظر دارد. همچنین دولت آلمان کمک‌هایی به صنایع خود ارائه می‌نماید تا جایگاه آلمان را به عنوان “رهبر مهندسی دقیق” در جهان حفظ نماید.

همان‌طور که مشهود است ، ادعای یک جایگاه مشخص ، نتیجه کل فرایندی است که به موجب آن همه مؤلفه‌های تشکیل دهنده یک کشور – دولت ، شرکت‌های دولتی و خصوصی ، مردم ، نهادهای مختلف ، سرمایه گذاران و دیگران – برای دستیابی به یک هدف همه‌جانبه با یکدیگر همسو شده‌اند. به همین ترتیب ، برندسازی یک کشور بسیار چالش‌برانگیز است.

چرا برندسازی کشوری برای شرکت‌های مهم باید باشد ؟

کشور محل شرکت تولیدکننده (محصول/خدمت/برند) ، اثری مهم بر کیفیت درک شده از شرکت و علاقه‌مندی به آن ، در ذهن مصرف‌کنندگان خواهد داشت ، زیرا آن شرکت با وام‌گیری اعتبار ، احترام و وضعیت محصولات و خدمات خود را در نزد دیگران تقویت می‌نماید. این همان اثر اعتبار کشور مبدا Country Of Origin Effect : COO است.

در بسیاری از موارد، تصویر کشور ، وام‌دهنده اعتبار به تصویر برند شرکت است. ساعت سوئیسی، طراحی دانمارکی ، میهمان‌نوازی تایلندی، مد ایتالیایی، نیوزیلند سبز و تمیز.

ایران چگونه دیده می‌شود ؟

تحقیقات نشان می‌دهد که اعتبار کشور مبدا برند یک اثر بزرگ و عمیق بر خواسته مشتری در هنگام خرید محصولات و سطح قیمت مدنظر دارد. اثر اعتبار کشور مبدا برند می‌تواند حتی به تنهایی دلیلی برای موفقیت یا شکست فروش یک محصول مشخص در یک قیمت مشخص باشد ، زیرا تداعیات آن کشور در ذهن مصرف کننده معجزه می‌کند.

اثر اعتبار کشور مبدا ، در بسیاری از موارد ، قدرت خود را نشان داده است.

 پاریس پایتختی نمادین برای زیبایی و ظرافت است و همین امر باعث شکوفایی بسیاری از برندهای حوزه زیبایی و طراحان فرانسوی مانند L’Oreal ، L’Occitane en Provence و Hermès شده است.

 کشور کره موقعیت خود را به عنوان الگویی برای زیبایی‌های آسیایی در حال تثبیت خویش است ، شرکت زیبایی کره‌ای AmorePacific در حال تحقق چشم‌انداز خود به عنوان “خالق زیبایی آسیا” از طریق ارائه مراقبت کامل از طریق محصولات زیبایی خود است.

 ژاپن به توانمندی تکنولوژیک معروف است و شاهد رشد بسیاری از برندهای محلی در صحنه جهانی هستیم ، از جمله تویوتا ، کانن و سونی. حتی شرکت خرده‌فروش Uniqlo با واردکردن نوآوری در استراتژی شرکت خود موفق شده است.

از طرف دیگر ، اثر اعتبار کشور مبدا همچنین می‌تواند به ضرر شرکت‌ها باشد ، به ویژه هنگامی‌که درک جهانی از کشوری که شرکت در آن فعالیت می‌کند ، مثبت نباشد. در طول دو دهه گذشته ، “ساخته‌شده در چین” به دلیل موضوعاتی که در طول زمان اتفاق می‌افتد ، اغلب کم‌هزینه و کم کیفیت تلقی می‌شود. موارد ایمنی محصول از جمله آلودگی شیر خشک با ملانین ، کپسول‌های قرص سمی و اسباب‌بازی‌های حاوی رنگ سرب و همچنین نگرانی در مورد حقوق بشر و اختلافات تجاری ایالات‌متحده و چین ، باعث چنین درک جهانی مصرف‌کنندگان از چین شده است. این یک مانع بزرگ برای موفقیت در ساختن برند در بسیاری از شرکت‌های چینی خوب و فن‌آور بوده است. در دنیای پرسرعت ، دیجیتالی ، شرکت‌ها و رهبری آن‌ها باید همیشه آماده مدیریت ادراکات منفی برند و عدم موفقیت برند باشند.

با این حال ، برخی از شرکت‌ها خودشان به موفقیت عظیمی دست یافته‌اند. هوآوی نمونه‌ای از یک شرکت چینی است که با زحمت توانسته است بر چالش‌های کشور مبدا خود غلبه کند. هوآوی با تعهد خود به تحقیق و توسعه ، نوآوری و تجربه مشتری ، در تولید محصولات باکیفیت تلاش کرده و در غلبه بر برداشت های منفی یا شک‌برانگیز مربوط به کشور مبدا چینی موفق شده است. بنابراین ، برندسازی کشوری برای ایجاد پایه‌های مناسب برای دستیابی شرکت‌ها به موفقیت مهم است.

چرا برندسازی کشوری برای ملت مهم است ؟

وقتی یک ملت در عرصه بین‌الملل از یک برند قوی و مثبت برخوردار باشد ، برای گردشگران ، کارگران ماهر و سرمایه‌گذاری جذاب‌تر خواهد بود. همچنین نسبت به بحران‌های مالی مقاومت بیشتری نشان داده و قادر به حفظ قیمت‌های بالاتر خواهد بود. مشاغل نیز از اثرات مثبت کشور مبدا ، تأثیر هاله بر روی محصولات آن و افزایش توانایی صادرات بهره مند می‌شوند.

بسیاری از کشورهای آسیایی با موفقیت توانسته‌اند تصویر ، موقعیت و ارتباطی با برند بسیار قوی را در ذهن مشتریان در سراسر جهان ثبت کنند. به مثال‌های زیر فکر کنید: سنگاپور: هنر فن‌آوری ، تایلند: سواحل و غذاهای عجیب‌وغریب ، مالزی: واقعیت آسیا و کره جنوبی: حرکت فرهنگی هالیو ، رونق وسایل الکترونیکی و زیبایی طبیعی. هیچ‌کدام از این تداعیات به صورت اتوماتیک به نام کشور متصل نشده‌اند. این کشورها میلیون‌ها دلار در ساخت چنین چهره‌ای از برند سرمایه‌گذاری کرده‌اند و سپس اطمینان حاصل کرده‌اند که این هویت برند به‌طور مداوم از طریق تمام نقاط تماس ممکن در سراسر جهان به همه ذینفعان ممکن منتقل نمایند.

کشورهای آسیایی فوق همچنین توانسته‌اند از سرمایه‌گذاری‌های خود در برندسازی کشور ، ارزش اقتصادی و اجتماعی قابل توجهی کسب کنند. سنگاپور به دلیل تأثیر مثبت اعتبار سنگاپور به عنوان قطب مهم اقتصادی جهانی ، موفق شده است با سرعت بسیار سریع از نظر اقتصادی ، از یک کشور جهان سوم به یک بندر تجارت جهان اول در کمتر از 50 سال برسد. امروزه ، بیش از 70٪ از صادرات این کشور مربوط به خدمات با 13.3٪ تولید ناخالص داخلی است که توسط بخش مالی تولید می‌شود. به همین ترتیب ، بخش سفر و جهانگردی در 9.4٪ از تولید ناخالص داخلی تایلند نقش داشته است زیرا این کشور به دلیل مهمان‌نوازی شگفت‌انگیز و تجربه تعطیلات زیبا ، مشهور است.

مسیر پیش روی برند کشور کاملا با وضعیت اقتصادی یک کشور گره خورده است، چارچوب‌های نظارتی ، ریشه‌های فرهنگی غالب و ذهن مشتری ارتباط تنگاتنگی با برند کشور دارد. بنابراین برندسازی کشوری از نظر استراتژیک دارای اهمیت است و باید در تلاش برای پیشرفت هر کشوری در دستور کار دولت آن کشور قرار بگیرد.

استراتژی‌های برندسازی کشور قدرتمند

با توجه به اهمیت استراتژیک برند تجاری کشور و مزایایی که برای شرکت‌ها و هم برای کشورها به ارمغان می‌آورد ، مهم است که کشورها نسبت به ساختن برند کشور خود بسیار فعال باشند. برای اینکه این اتفاق بیفتد ، کسب‌وکارها و دولت باید دست‌به‌دست هم دهند.

برای برندسازی یک کشور حدود 10 عنوان عمومی و 213 عنوان خاص را باید مدنظر داشته باشیم. به‌طور متوسط یک برنامه‌ریزی استراتژیک برای برندسازی کشوری در حدود یک سال زمان نیاز دارد و پیاده‌سازی آن بستگی به‌چابکی برنامه‌ریزی دولت آن کشور دارد.

 

سخنی با شما خواننده گرامی

بر اساس تجربه شخصی خودم به عنوان یکی از مشاورین برندسازی شهر مصدر ابوظبی و کشور برونئی در جنوب شرق آسیا ، می‌توانم خدمت شما عرض کنم که اگر برند کشوری تخریب شود ، تغییر و بهبود آن به یک برنامه حداقل 10 ساله فشرده نیاز دارد.

ما برای اولین بار بحث برندینگ ملی را به زبان فارسی در وب‌ سایت تیم مشاوران مدیریت ایران مطرح نمودیم ، جالب بود که بعد از انتشار مقاله ، به ناگاه چند متخصص در این حوزه پیدا شد و حتی در کنفرانس‌های داخلی به عنوان سخنران مدعو دقیقا همان مطالب را بیان نمودند. چنین پروژه‌ای جزء استراتژی کلان یک کشور خواهد بود . این‌چنین پروژه‌ای از داخل ایران برای کشور دیگری قابل انجام نیست. پس خواهش می‌نماییم که از چنین ادعاهایی پرهیز نمایید.

توجه داشته باشبد که کسی که مدرک دکتری مدیریت دارد یا در رزومه کاری خود ، مشاوره برندسازی در یک شرکت تولید لبنیات یا لنت ترمز را داشته، نمی‌تواند مدعی ارائه خدمات مشاوره برندسازی کشوری به کشور فرانسه یا کانادا از درون ایران باشد.

برندینگ کشوری Country Branding

نوشته استراتژی برندسازی کشوری برای ملت‌ها و شرکت‌ها اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.



from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2ZMJ4ki
https://iranmct.com

۱۳۹۸ مرداد ۱۱, جمعه

باتنا BATNA و زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

باتنا BATNA و زوپا ZOPA

  • باتنا BATNA چیست ؟

  • زوپا ZOPA چیست ؟

باتنا زوپا BATNA ZOPA تکنیک اصول فنون مذاکره حرفه ای

باتنا BATNA

باتنا BATNA واژه‌ای از دنیای اصول و فنون مذاکره است و مخفف کلمه Best Alternative To a Negotiated Agreement به معنی بهترین گزینه جایگزین در مسیر دستیابی به مذاکره است.

باتنا به معنای بهترین راه حل یا راه‌کار جایگزینی است که از سوی طرفین مطرح می‌شود درزمانی که احساس می‌شود که مذاکره به نتیجه‌ای نمی‌رسد یا توافقنامه همچنان قابل امضاء نباشد.

به عبارت دیگر ، باتنا یک گزینه جایگزین برای مذاکره ناموفق است. واژه باتنا اولین بار در کتاب “گرفتن جواب بله بدون تسلیم شدن” آمده است.

اهمیت BATNA

پیش از شروع مذاکره ، باتنا به عنوان یک تاکتیک مذاکره فروش باید در نظر گرفته شود. هرگز بدون وجود یک باتنا در ذهن وارد هیچ مذاکره‌ای نشوید. ارزش آگاهی از بهترین راهکارهای جایگزین مذاکره عبارت است :

  • در زمانی که مذاکره به شکست می‌انجامد ، یک راه‌حل جایگزین وجود خواهد داشت.
  • مذاکره را قدرتمندتر می‌نماید.
  • نقطه حداقل تمایل به پذیرش در مذاکره را تعیین می‌نماید ( پایین‌ترین قیمتی که می‌توان قبول کرد )

زوپا ZOPA

نمودار زیر باتنا را از دیدگاه فروشنده و خریدار می‌بیند.

زوپا ZOPA دیگر واژه مهم مذاکره که مخفف  Zone Of Potential Agreement که به معنای ” منطقه‌ای که پتانسیل توافق در آن وجود دارد ” است. این منطقه ، منطقه اشتراک بین محدوده قیمت مدنظر مشتری و فروشنده داست.

  1. محدوده قیمت مدنظر فروشنده
  2. محدوده قیمت مدنظر خریدار
  3. حداقل قیمت مدنظر مورد پذیرش از دید دو طرف
  4. خریدار، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل قیمت مورد نظر فروشنده ارائه می‌کند، فروشنده بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نمود.
  5. فروشنده، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل قیمت موردنظر خریدار ارائه می‌کند، خریدار بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نمود.

باتنا زوپا BATNA ZOPA

مثال :

پژمان ( خریدار ) قصد دارد تا ماشین آرش ( فروشنده ) را بخرد. آرش قیمت 100 تومان را برای ماشین خود پیشنهاد می‌دهد. پژمان یک ماشین دیگری را با همین مشخصات به قیمت 75 تومان پیدا کرده است. حالا باتنای پژمان 75 تومان است. اگر آرش قیمتی زیر 75 تومان را بابت ماشین خود طلب کند، در این صورت پژمان می‌تواند آن را به عنوان بهترین پیشنهاد جایگزین برای توافق در نظر گیرد. پژمان قصد دارد که 75 ریال را پرداخت نماید، اما قیمت ایده آلی که در ذهنش بود 60 تومان است. پس نمودار آن به این شکل خواهد بود.

  1. اگر قیمت آرش بیش از 75 تومان باشد ، پژمان ماشین را از کس دیگری می‌خرد.
  2. اگر آرش قیمت 80 تومان را ارائه دهد . باتنای آرش 80 است. این مذاکره به جایی نمی‌رسد زیرا که حداقل عدد مورد نیاز آرش 80 تومان و حداکثر قیمت مورد نیاز پژمان 75 است.
  3. اگر حداقل قیمت مدنظرآرش حدود 60 تومان باشد ، حتما این دو در منطقه ZOPA میتوانند به توافق دست یابند.

نوشته باتنا BATNA و زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال ) اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.



from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2YEuUQX
https://iranmct.com

۱۳۹۸ مرداد ۱, سه‌شنبه

مشاور مدیریت [ 5 مهارت مهم مشاور مدیریت ]

مشاور مدیریت

مشاور مدیریت فردی حرفه‌ای است که قادر است به عمق مشکلات سازمان وارد شده و با راه‌کار و ایده‌هایی برای حل این مشکلات بیرون می‌آید. مشاور مدیریت باید برای پیدا کردن راه حل مشکلات سازمان باید به صورت عینی و سریع بتواند فکر نموده و به صورت مختصر و متقاعدکننده‌ای ، راه‌حل را ارائه نماید.

مشاور مدیریت Management Consulting Iranmct مهارت مشاور مدیریت

مهارت‌های تخصصی و معتبر یک مشاور بین‌المللی یا ناشی از تجربه‌ای بیش از 10 سال کار است و یا  مدرک معتبر انجمن مشاوران مدیریت آمریکا IMC است. دوره‌های آموزشی تخصصی این انجمن ، پایه و اساس دانش، مهارت ها و رفتارهای مورد نیاز یک مشاور مدیریت است. تبدیل شدن به یک مشاور مدیریت موفق مانند شرکت در فرمول وان است که نیاز به رقابت هوشمندانه و مهارت بالا است که پایه اخلاق و رفتار حرفه‌ای است. فردی که دانشجوی مدیریت است و یا تازه فارغ‌التحصیل شده است و زیر 10 سال سابقه اجرایی دارد ، نمی‌تواند یک مشاور مدیریت باتجربه و خبره محسوب شود و می‌تواند یک دستیار مشاور خوب باشد.

 در ادامه به بیان پنج مهارت حیاتی مشاور مدیریت برای ایجاد تغییرات مثبت و تاثیرگذار در سازمان مشتری خواهیم پرداخت.

پنج مهارت حیاتی مشاور مدیریت

  • مشاور مدیریت باید در طول زمان کسب تجربه نماید

تنها مهارتی مشاور مدیریت که فقط در طول زمان کسب می‌شود ، تجربه است. تجربه بیشتر می‌تواند یک مشاور را به اسلحه‌ای‌ قوی‌تر در مقابل مشکلات و موقعیت‌های ناشناخته پیش روی مجهز نماید.  با تجربه بالا ، عکس‌العمل‌ها و تصمیمات هوشمندانه‌تر شده و مشاور در برخورد با شرایط پیچیده‌تر و فوری ، راحت‌تر برخورد خواهد نمود. یک مشاور مدیریت حرفه‌ای در طی صحبت‌های خود به تعداد زیادی موارد مشابه از کسب‌وکارهای متفاوت ناشی از تجربیات خود اشاره خواهد نمود.

مشاور مدیریت باید درک درستی از شرایط کسب‌وکار داشته باشد.

  • مشاور مدیریت باید تمرکز سازمانی را حفظ نماید

توانایی ارائه مشاوره اثربخش به یک سازمان می‌تواند حاشیه امنی مناسبی به سازمان در مقابل رقبا دهد. به منظور هدایت سازمان در مسیر دستیابی به موفقیت ، یک مشاور باید یک ساختار کاربردی ایجاد کند تا یک شرکت از تمام بخش‌ها رشد نماید. این بخش ها دارای تمرکز منحصربه‌فرد و اهداف فردی برای ایجاد بازده و در نهایت موفقیت خواهد بود.

یک مشاور مدیریت که در مراحل اولیه ارائه خدمات مشاوره ، می‌تواند به عنوان مشاور تاکتیکی مدیران میانی اثرگذار باشد. اما وقتی یک مشاور مدیریت حرفه‌ای شد، قادر خواهد بود تا مشاوره‌های عمومی در تمام سطوح کسب‌وکار را به مدیران میانی و اجرایی سازمان ارائه دهد ، و درنهایت به ارائه مشاوره‌ گسترده و استراتژیک به مدیران ارشد و یا حتی هیئت‌مدیره خواهد رسید.

یک مشاور مدیریت پس از به شناختن هدف مشتری خود، باید مشتری را از طریق نزدیک‌ترین مسیر به اهدافش برساند . به منظور انجام این کار، مشاور همچنین باید شرکت را بر اهدافش متمرکز ندارد. هر یک از بخش های سازمان باید همسو با هدف استراتژیک سازمان در جهت همکاری برای رسیدن به خط پایان ساخته شده توسط مشاور با هم کار نمایند. مشاور مدیریت به لطف یک ساختار روشن و متمرکز و استراتژی‌های ایجاد شده ، به درستی سازمان را به سمت هدف هدایت می‌نماید.

  • مشاور مدیریت باید پذیرای دانش جدید باشد

مشاور مدیریت باید قادر باشد تا دانش و مهارت جدید به سازمان کارفرما منتقل سازد و این صفت و خصوصیت عالی با ارزش است. مشاور باید مهارت تکنیکی یا تخصص در یک حوزه خاصی که به آن خیلی علاقه دارد ، داشته باشد.

مشاور در شروع کار باید خیلی یک جزء مشخص بازار کسب‌وکار را انتخاب و روی آن تمرکز نموده و در آن غوطه‌ور شود تا تخصص پیدا نماید. مشاور با یادگیری بیشتری می‌تواند دانش خود را در تمام صنایع و سازمان‌های بکار گیرد. البته هوش مدیریتی و هوش عاطفی مشاور نیز بسیار مهم است.

مهارتهای مشاور مدیریت

  • مشاور باید دانش تخصصی در عصر دیجیتال را داشته باشد

با ظهور تکنولوژی همه کارها دچار تغییر و پیچیدگی شده‌اند ، مشاوره مدیریت نیز از این مورد ، مستثنا نیست. مشاور مدیریت باید علاوه بر تخصص در حوزه‌های سنتی ، باید بتواند به صورت تخصصی در حوزه دیجیتال نیز مشاوره دهد. در ایران بسیار دیده‌ایم که مشاوری با تجربه و مسن به همراه یک مشاور جوان‌تر ( فقط با دانش آی.تی ) به جلسه مشاوره می‌روند ، زیرا آنان شخصا تخصص لازم را در خصوص فضای وب ندارند و این ضعف مشاور است. مشاور باید در خصوص پایگاه داده، تحلیل فراداده‌ها ، تحلیل و عملکردهای موبایلی و اینترنت اشیاء به اندازه کافی بداند. مشاور مدیریت بدون داشتن دانش کافی ، عملا یکی از بخش‌های و جنبه‌های مهم موفق یک کسب‌وکار را در نظر نمی‌گیرد.

شبکه‌های اجتماعی ، آخرین فنّاوری‌ها و بهترین نرم‌افزارها ، همگی برای شناخت نقاط ضعف و قوت ، تهدید و فرصت مشتریان بسیار مهم است.

  • ایجاد ارتباط بین ایده و برنامه از طریق مهارت

این مهارت‌های حیاتی به‌هیچ‌عنوان اثرگذار نخواهند بود، مگر اینکه مشاور بتواند به طور موثر و متقاعدکننده‌ای بین ایده‌ها و برنامه‌های خود یک ارتباط منطقی برای مشتری خود ایجاد نماید. مشاور نه تنها باید بتوانید ایده خود را به روشنی بیان نماید، بلکه باید بتواند سازمان را متقاعد سازد که ایده و طرح وی کاملا اجرایی و کمکی به سازمان خواهد بود.

یک مشاور همیشه می‌تواند تغییرات را به یک شرکت وارد نماید. برخی از سازمان‌هایی که مشاور مدیریت با آن‌ها کار می‌کند، باز و آماده تغییر هستند، درحالی‌که دیگران مقاومت خواهند نمود. بدون داشتن مهارت‌های ارتباطی موثر برای ایجاد آرامش، اعتمادبه‌نفس و شور و شوق در مورد تغییرات، می‌تواند مقاومت را کاهش و از بین ببرند.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته مشاور مدیریت [ 5 مهارت مهم مشاور مدیریت ] اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.



from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2OaEvPd
https://iranmct.com

۱۳۹۸ تیر ۲۰, پنجشنبه

14 شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش  Sales KPI

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش

ارزیابی عملکرد فروش ، تنها و تنها با تعیین ” شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ” صورت می‌پذیرد که یکی از مهم‌ترین وظایف مدیریت عالی سازمان است. حال آنکه تعیین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد فروشنده از وظایف مدیریت فروش است .

یک شاخص ارزیابی عملکرد فروش ، یک معیار یا خط کش برای ارزیابی عملکرد تیم فروش و مدیریت آن است که مدیرعامل سازمان باید برای تعیین اثربخشی فروش و فعالیت‌های صورت پذیرفته پیرامون آن است. معیارهای ارزیابی عملکرد روشی برای بهینه‌سازی عملکرد فروش ، قیف فروش و طول چرخه فروش است.

KPIs Sales شاخص ارزیابی عملکرد فروش

مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش

 

  • رشد فروش : آیا فروش شما دارای رشدی ثابت ؟

رشد فروش مثبت در طی یک دوره زمانی خاص نشان می‌دهد که شما اهداف فروش خود برای دستیابی به یک رشد پایدار در کسب و کارتان پیگیری می‌نمایید.

  • هدف فروش : آیا شما بر مسیر هدف‌گذاری شده برای فروش حرکت می‌نماید ؟

ارزیابی درآمد واقعی در مقایسه با درآمد پیش‌بینی‌شده ، هدف باید بهبود میزان فروش پیش‌بینی‌شده باشد

  • هزینه جذب مشتری CAA : هزینه هر مشتری جدید چه میزان است ؟

هدف حفظ سودآور کسب‌وکار

  • هزینه متوسط هر مشتری : هزینه متوسط جذب هر مشتری چه میزان است ؟

اگر این شاخص رو به افزایش است پس در مسیر درستی هستید. این معمولا به این معنی است که در حال جذب مشتری بزرگ یا مشتریان بیشتر با برنامه بزرگ‌تری هستید.

  • ارزش عمر مشتری : درآمد حاصل از مشتری چه میزان است ؟

تا زمانی که ارزش عمر مشتری و درآمد متوسط هر واحد در حال افزایش است، شما منطقه امن و مناسبی هستید.

  • نرخ رفت مشتری : چه تعداد مشتری از دست می‌رود ؟

نرخ بالای دست رفتن مشتری، به معنی کاهش زیاد در درآمد است. کاهش این نرخ باید در اولویت‌های شما باشد. استراتژی‌های حفظ مشتری را باید در نظر داشته باشید

  • متوسط چرخه زمان فروش به مشتری : کوتاه‌ترین زمان فروش به مشتری چه میزان است ؟

یک دوره را به عنوان پایه فروش را در نظر گرفته، هدف باید این کاهش تعداد باشد، و در نتیجه فروش بیشتر در یک دوره کوتاه‌تر از زمان انجام می‌شود.

نسبت مشتری راغب به فرصت ، اولین قسمت از قیف فروش است که باید بررسی شود. با نگاه کردن به آنچه در حال کار است و آنچه درست کار نمی‌کند ، می‌توان فهمید که منبع مشتریان راغب با کیفیت کجاست و می‌تواند تیم بازاریابی و فروش را بهتر هدایت کند.

نسبت فرصت به موفقیت، نشان‌دهنده این است که فروشندگان مؤثرتر شما چه میزان به مرحله نهایی قیف فروش نزدیک هستند. اگر تیم شما حداقل 15٪ از مشتریان راغب تعیین صلاحیت شده وارد شده را به قرارداد نرسانند، احتمالا تعیین صلاحیت شما دچار مشکل است.

  • نرخ تبدیل مشتری راغب : آیا این نرخ ثابت است ؟

اگر نرخ تبدیل مشتری راغب به هدف‌گذاری انجام شده نزدیک باشد، در نتیجه مسیر لوله فروش به درستی ترسیم‌شده است. نرخ تبدیل پایین نشان‌دهنده ضعف در طراحی خط قیف فروش است. معیارهای مربوط به صنعت خاص خود را پیدا کنید و آن‌ها را به عنوان یک هدف استفاده کنید.

  • درآمد هر فروشنده : میزان درآمد کسب شده توسط هر فروشنده

باید فروشنده خود را به درستی بررسی نمایید و آن‌ها را با سایر فروشندگان مقایسه نمایید تا بتوانید عملکرد تیم خود را بهبود بخشید.

  • حاشیه سود حاصل ناشی از فروشنده : آیا سود حاصل از تیم فروش به اندازه انتظارات ماست ؟

در طول زمان، نتایج خود را مقایسه کنید و هر نقاط نقص و ضعف فروش را مشخص کنید. ببینید. آیا اهداف برآورده شده یا استراتژی فروش شما نیاز به تنظیمات بیشتر دارد.

  • نرخ فروش پیش فروشی upselling و فروش مکمل cross-selling : چگونه میزان درآمد و نرخ بازگشت درامد را افزایش می‌دهید ؟

مقایسۀ پیش فروشی و فروش مکمل هر یک از فروشندگان تا ببینید کدام‌یک از آن‌ها موفق‌ترین بودند. تاکتیک‌های آن‌ها را به کل بخش فروش منتقل نمایید.

  • افزایش فروش توسط کمپین: کدام‌یک از کمپین‌ها بهترین نتایج را به شما می‌دهد؟

بهترین کمپین‌ها که بیشترین تعداد فروش را برای شما به ارمغان آورده‌اند را شناسایی نمایید و نتایج را در طول زمان مدنظر داشته باشید.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته 14 شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش  Sales KPI اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.



from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/30tfgJf
https://iranmct.com

۱۳۹۸ تیر ۱۵, شنبه

بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing چیست ؟  

بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ )  چیست ؟

بازاریابی ویدیویی یکی از انواع بازاریابی است که با دیجیتال مارکتینگ ( بازاریابی آنلاین ) نقطه مشترکی دارد و به عنوان ابزار وب برندینگ نیز است. اگر یک عکس بتواند هزاران برند ، یک ویدیو چقدر حرف دارد؟

این همان پایه و اساس بازاریابی ویدیویی Video Marketing است. بیان پیام برند از طریق ویدیو انجام خواهد شد. ویدیو مارکتینگ یک استراتژی بازاریابی روبه‌جلو است که ویدیوی جذاب را در کمپین‌های بازاریابی خود ادغام می‌کند. بازاریابی ویدئویی می‌تواند برای همه چیز از جمله ایجاد ارتباط با مشتری، ارتقاء نام تجاری، معرفی خدمات یا محصولات مورد استفاده قرار گیرد. علاوه بر این، بازاریابی ویدئویی می‌تواند به عنوان وسیله‌ای برای ارائه توضیحات آموزشی، تشویق مشتریان، پخش زنده و ارائه محتوای سرگرم کننده ویروسی ( بازاریابی ویروسی ) باشد.

Video Marketing بازاریابی ویدیویی ویدیو مارکتینگ

بازاریابی ویدیویی چگونه کار می‌کند ؟

اگر به ویدیو مارکتینگ به صورت سطحی نگاه کنیم ، خوب خیلی ساده است ، یک ویدیو ساخته شده و شرکت شما را معرفی می‌کند و باعث افزایش فروش ، افزایش آگاهی از محصولات و خدمات و با نزدیکی با مشتریان می‌شود ، اما در عمل یک کم پیچیده‌تر از این است.مثل سایر اقدامات بازاریابی ، بازاریابی ویدیویی باید بر پایه داده و اطلاعات باشد ، پس با بتوانید میزان بالایی از معیارها و نشانه‌های را در فضای وب رصد و ارزیابی نمایید .

برای پیاده سازی استراتژی بازاریابی ویدیویی :

  • منابعی باید تخصیص داده شود

باید بودجه‌ای برای ویدیو تخصیص داد – تجهیزات مناسب، نرم‌افزار ویرایش مناسب و تیم تولید ویدیو- و همچنین زمان مورد نیاز برای تولید ویدیو.

  • داستان خود را تعریف نمایید

داستان‌سرایی در هیچ کجا به اندازه ویدیو مهم نبوده است. بنابراین باید تصمیم گیری نمایید که چه داستان‌هایی می‌خواهید بگویید؟ و چطور می‌خواهید بگویید ؟

  • جذب مخاطبین

فقط بیان داستان کافی نیست ، بلکه باید این ویدیو بتواند موجب جذب مخاطبین شود. چگونه باید داستان شما جذاب گردد ؟ چگونه باید مخاطب را به قلاب انداخت ؟

  • کوتاه بماند

استانداری برای زمان ویدیو وجود ندارد  ( اما توصیه‌هایی وجود دارد ) ، اما نتایج تحقیقات عملی در حوزه بازاریابی دیجیتال نشان می‌دهد که ویدیو کوتاه بهتر است. از برش فیلم‌هایتان نترسید ، فقط بهترین قسمت‌ها را نگه‌دارید .

  • انتشار

انتشار ویدیوها باید به‌صورت وسیع صورت گیرد – انتشار در وب‌سایت ، یوتیوب ، آپارات و تمام شبکه‌های اجتماعی.

  • ارزیابی

باید شاخص‌های ارزیابی را تعیین و تحلیل نمایید.

 

نمونه‌های ویدیو مارکتینگ

ویدیو مارکتینگ در سراسر اینترنت وجود دارد. فقط به برندهای خیلی معروف مورد علاقه خود، نگاه نکنید. نمونه‌های موفقی بازاریابی ویدیوی حتما راه خود برای دیده شدن توسط شما، باز میکنند و به چشم شما خواهند آمد. لیستی از نمونه های بازاریابی ویدیویی در ادامه آورده شده است.

  1. کمپین بازاریابی ویدیویی از شرکت امنیت اطلاعات RSA security تحت عنوان : پسوردت چیه ؟
  2. کمپین بازاریابی ویدیویی : شرکت تولید پودر قهوه
  3. بازاریابی ویدیویی : از ناسا NANSA برای درباره تغییرات آب و هوا
  4. کمپین بازاریابی ویدیویی : مجازی سازی را برای مادرت تشریح کن

نوشته بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing چیست ؟   اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.



from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2YG4jDO
https://iranmct.com

۱۳۹۸ خرداد ۱۷, جمعه

With job rotation

With job rotation

Basic job rotation

Job rotation is similar to personnel changes and relocation within an organization, but it is a measure that incorporates the purpose of personnel strategy and human resource development in addition to them. In recent years, it has been adopted by many companies regardless of the industry.
A system that allows employees to experience various types of jobs such as sales, accounting, planning and general affairs within an organization at regular intervals. Some departments may change, and some tasks in the same department may be changed.
The target may be specialized for new graduates or for senior management candidates within the company. 
Some companies apply to all employees, but job rotation targeting young people is more common than veteran seniors.

Purpose of job rotation

The purpose of job rotation varies depending on the type of target person, but it can be roughly divided into two.
One of them is to develop human resources. Includes training elements to experience different job types.
If you're a new graduate, you don't have to identify a department or job in advance and let it join you, but let's join and experience the work of various jobs in your organization after joining. You can then determine your aptitude, or decide the placement according to your intentions.
There are also job rotations for future executives to develop their skills and skills, promote corporate understanding, and empower their organization.
Another purpose of job rotation is to prevent the organizational duties of individuals from becoming individualized.
As work-life balance becomes more important, it is pointed out that the burden on employees is greater when there is a job that only certain ones in the company can do.
Even for companies, one of the risks is that there is no one who can do if the employee leaves the company. Some companies have solved this problem by incorporating job rotation and letting employees share their work.

How long is it appropriate

With job rotation in Japan, it seems that the time that an employee is engaged in one job is not constant. It depends on the company plan and the purpose of job rotation.
In the case of job sharing, job revitalization, or job rotation for inexperienced new employees, it is likely to occur in a relatively short period of time. Three to six months are common.
In the case of candidate human resources who will be involved in management in the future, it seems that there are many companies that have set a long-term rotation such as 1 to 3 years.

[Company-side advantage] Job rotation as a personnel strategy

Proper placement of the right person in the right place

Job rotation has the effect of improving the certainty of the right person in the right place.
By letting employees actually experience their duties, personnel and supervisors can assign employees to more appropriate duties. Not only can you prevent aptitude discrepancies, you will be able to give the person the right job, rather than just being appreciative before doing job rotation.

Network construction

If you work in only one department from the time you join a company, you often have less opportunities to interact with members of other departments that make up your organization. With job rotation, you can create exchanges between moving employees and accepting employees, regardless of department or job type.
Even if the department in the department is finished, it will lead to improvement of productivity that it becomes easy to take coordination in the business. If a good network is built, the internal atmosphere will also improve.

Enhancement of corporate knowledge

By experiencing every department and job type in a company, employees gain knowledge about their work. This will lead to more employees who have an overall understanding of the elements that make up the company.
It seems that it also evokes an idea that could not be conceived only with the knowledge of biased departments and occupations. You will be more aware of what you did not see, and it will be easier for companies to innovate.

Avoidance of mannerality

For many years, the same department, same members, and employees doing the same job may have a sense of mannerism and boredom.
Providing the opportunity to change the environment regularly with job rotation will be a good stimulus for employees. Learning new things and interacting with different people seems to be effective in human resource development.

Ensuring stability that small and medium-sized enterprises are substituted

In the case of a large company, the same task will often be performed by multiple employees. On the other hand, companies with a small number of employees may not have the manpower to assign several employees per job. The volume and number of small companies may be within the reach of a single person.
It is said that there is a risk in many ways that there is work in an organization that only one employee can do. By performing job rotation, it is possible to prevent internalization of internal business.
Having tasks that can usually be handled by one person and tasks that can be performed by other employees also makes it easier for employees in charge to take leave, and it also helps to establish a cooperation system during a prosperous period. It seems that there are places where business rotations are thoroughly implemented within departments alone.

【Corporate side disadvantage】 Cultivation and heavy job rotation

It is impossible to acquire work with a level of skill

With short-cycle job rotation, it is easy to learn superficial content for each job. In most conditions where the work you experience for the first time, in a short period of time it will be difficult to understand the deep part.
As the degree of learning is shallow, the scope of work is narrow, and you can only assign tasks with relatively low difficulty. In the case of industries or occupations that require high expertise and skills, job rotation seems likely to be a barrier to developing specialists.

Retirement risk of trained employees

One of the disadvantages is that there is a possibility that employees who have been trained with expectations in the job rotation may retire.
The higher the quality of the development strategy, the more employees will be aware of their career. The better people are the ones who can find their own way, and you may decide that your company is not on the way.
In addition, the inability to thoroughly master a single job type can be a factor causing employees to feel negative.
The range and degree of work, and the low level of discretion given to you, are likely to cause a reduction in motivation. There is no doubt that it is difficult to build confidence. If you think you got used to it, it seems that many employees are burdened with the cycle of moving to a new job and learning from scratch again.

[Employee side merit] Job rotation that oneself sees

Understand your aptitude in practice

Job rotation is an opportunity for employees to try inexperienced jobs. By actually engaging in practice, you will not only gain that knowledge, but it will also make it easier to identify the aptitude as to how much interest you have and how it suits you.
Rather than specifying one job from the beginning, it is also an advantage that it is easy to see the merits and demerits of each job by comparing with other jobs. In the case of new graduates who have no work experience in particular, it seems that the probability of leaving work is low because they are assigned to work with a high degree of satisfaction.

Relevance to career

By experiencing the different tasks in a company, you can get a perspective on the whole business. 
Understanding the work of other departments and being able to build a human network will become more necessary the higher the position.
Job rotation brings about diversification of work and people in one company. The kind and quality of your thinking and ideas will also change. There are many things that help the work results, and companies are expecting this point as human resources development.
The various experiences gained through job rotation are also useful in considering your own career. Especially for managers and managers, it will provide an important perspective. It is an opportunity to learn what you need to improve your career, even if you are not in the company in the future.

[Employee side disadvantage] job rotation unsuitable for professional orientation

It is also said that job rotation is not suitable for people who have their own fields of expertise or specialized fields that they want to excel in. Some may be reluctant to work in less relevant work.
Consult with personnel and your supervisor, and if it is likely that you will be circling, let's take it into consideration as well. Even if it is a corporate system, it is also important to think on a self basis.

Problem of job rotation system

Employees who do not have their own career plan will only be relegated to the personnel system.

It is important that companies do not allow job rotation just to make employees experience the department and operations. Make sure that you have a well-developed training plan and how to proceed in a way that helps each employee's aptitude recognition and skills development. You may need to set up flexible rules to take full advantage of the benefits and eliminate the disadvantages.

What is the role of branding

Branding is directly related to increasing corporate valueCorporate value here means something that is difficult to represent with figures and money and can not be imitated by other companies.
For example, when the information that a new Toyota Prius is released is released, the reservation may be rushed. Consumers take these actions because they have an image of the company in the mind of the consumer.

Marketer focused marketing techniques

1. Marketing Automation

Marketing automation is a method that automates and streamlines the tasks that marketers used to work by introducing tools. In Japan, “Marquete”, which develops services worldwide, and “b → dash” of Fromm Scratch, Inc. have been introduced to companies.

2. Content Marketing

Content marketing is a marketing method that attracts users who are likely to be customers of their services by providing valuable articles and videos to customers on their service sites.

3. Influencer Marketing

Influencer marketing is a method to have influential individuals in SNS publicize their products. In general, there are many cases where you provide your own products and have them post product photos via SNS. In addition, in the case of an event etc., there is also a case to have you post about the situation of the day.

4. Omni Channel

Omni-channel is a retail approach that emphasizes connecting without interruption the channels that customers can buy. Specifically, it means a marketing method that connects TV, radio, catalogs, and DM to Internet shopping without interruption.
and small and medium-sized businesses have newly established inside sales departments.
However, some of the people in the Inside Sales department, who are still new in Japan and have few success stories, seem to find it 's painful'.
In this article, we will delve into the reasons why inside-sales seems to be "hard." In particular, if you are in charge of sales department and marketing department management is a must read!

Is "inside sales" painful?

Inside-sales sales are conducted by internal communication such as telephone, mail and chat based on the information (leads) of potential customers acquired by the marketing department. It is a sales method that has been attracting attention in recent years, but when you search for "inside sales" on Google, you will find words that make you uneasy.
"Inside sales hard"
What appears in Google Suggest means that the keyword "inside sales hard" has been searched quite a number of times.
Em Tame! The company that operates the media also has an inside sales department, so you can clearly understand the desire to search so. However, it's too bad for us to encourage marketing soaring that inside-sales impressions are just "hot" jobs. So, this time, I would like to delve into the causes of the "spiciness" of inside sales.

2. Inside sales will be the core of the sales organization from now on

First, let's review the background to the increasing demand for inside sales.
With the evolution of cloud technology, in Japan, "subscription type" services that use software on the cloud for a fixed fee such as monthly fees have become extremely popular. A subscription-based business model is one where users can get a stable profit by keeping the contract long even if the unit price for one user is low. In addition, many companies offer a basic service free of charge and use the "freemium" strategy to charge for advanced services in order to lower the entry barrier.
In such a business model, "to get interested customers to become a free member first" and "to shift from a free service to a paid service" are important issues. Inside sales plays a role of "growing" potential customers into actual customers by communicating with customers remotely in this business strategy.
With this background, companies that want to set up an inside sales department are very much in the market, and various tools are also being sold to streamline inside sales.
However, there have been few successful cases of inside sales in Japan, and companies that have already adopted inside sales are still in the process of trial and error. The reason why people who are engaged in inside sales feel "striking" may be because they have a strong feeling that they do not know the correct answer.

3. It is a big organizational problem to make you think that it is "scratchy"

Based on our experience in practicing inside sales, I think that the cause of the “smartness” of inside sales comes not from the business itself but from the instability of the organization and system. We summarized common issues in an organization where the inside sales department is not working well.

(1) Recognition from other departments is low

For companies that previously focused on field sales (outside sales), the inside sales department may be considered as a subordinate organization of the field sales department or may be considered as a teleapo unit for the sales department. It is common.
Other departments are also considered to have a sales role, so they are misunderstood as “inside sales performance = sales” and tend to see less contribution when compared to field sales.
For example, such casual words from other departments are driving inside sales ... 
"It's hard to call me forever" (... I think it's a tele appointment team !?) 
"Call me forever, "I 
can't come to my office all day?"

(2) Can not achieve KPI and KGI

The inability to achieve KPI and KGI will cause every department to feel the difficulty of work, but in the case of the inside sales department, there is a problem that the setting is deviated from the beginning because of the newness of the work There is a case.

● Reasons I can not achieve 1: First of all, there are few leads

Getting a lead isn't a job, as the Inside Sales department is different from the Teleapo unit and the Marketing department. As an organization, if you do not have the number of leads that can achieve the KPI and KGI you set in the first place, it is natural that you can not reach your goal because there is nowhere inside sales can approach by phone or email. If you do not have enough leads, it may be better to dedicate a marketing budget for lead acquisition.

● Reason for not being achieved 2: First of all, products with long lead times

In the first place, despite the fact that the lead time is a long-term product, do you not have KGI that immediately produces results? 
Inside sales are not an immediate measure. Generally, it is said that it will take at least half a year to achieve results. Furthermore, if the product has a long lead time, the time to grow inside sales will be longer, so the time to success will be longer.

● Reason 3 can not be achieved: KPI · KGI is not the purpose in the first place

If only the number of apo acquisitions and the number of actions (calls and opportunities) are used as the indicator of inside sales, the person in charge is desperate to handle the number of calls regardless of the content and quality, and to acquire apo. As a result, the inside sales department may become a teleapo unit, or the sales may be swayed by poor quality apo and become inefficient.
Inside-sales needs a metric that was originally intended to "get a potential customer." For example, "number of status ups" and "number of ranks up". It is important to keep track of multiple KPIs in a balanced manner by combining such indicators with the number of apoons, the number of projects, and the number of orders received.

(3) The measure changes and I can not see the correct answer

Not only inside sales, but all new business divisions are common issues, but when launching a business that does not have in-house know-how, it is necessary to try in various short spans until the correct answer is found. 
In order to test the hypotheses, it is also necessary to handle “quantity,” but having to go through the cycle of setting up a temporary unit and handling the quantity alone is a task that requires extremely tough mental power.
In addition, there is a good side that there is no information in the company, and when you request information from outside, you can sympathize with each other and exchange information. However, because inside sales are still in its early days, there is also the problem that there is little information that is "successful" in the first place and you have to spend a lot of private time.
As you can see, it is natural for you to feel hard with the mind that you can not see the correct answer and that you can not really know what you are doing right. The ideal is to have a positive sense of "I will find the correct answer!" But in order to do so, it is essential to support the boss and the surroundings.

(4) The ratio of people in field sales and inside sales is biased

If the ratio of inside sales to field sales is too biased, it may not be possible to successfully implement the measures. 
A company with a successful inside sales team seems to have teamed field sales and inside sales 1: 1. By doing so, the PDCA can be exchanged daily between the teams, and by exchanging information with other teams, it seems that the success know-how can be quickly accumulated.
At the start of the department, I often hear that only one or two inside sales people say, but there are cases where it is difficult because there is only one person.

(5) Itami of sales and marketing department

Inside Sales is a department that bridges the sales department and the marketing department to maximize results. 
Therefore, in the launch period, segment items for selecting leads must be linked with marketing measures, and sales must be combined with good quality apo conditions and customer tracking methods.
However, there are times when you think that any department can not afford to maximize the results of its own department. Because inside sales are intermediate organizations, it takes a lot of time to put together and often suffer from both claims.

(6) Tools for efficiency improvement are not introduced

In general, inside sales require tools such as MA, SFA, and online opportunities. 
As mentioned earlier, the launch side of the inside sales department is often organized with a small number of people, but we often hear that the tools for efficiency can not be easily introduced due to the small number of organizations. If the tool is not introduced, there is only "do your best" with manpower no matter how long, and the time until the effect comes out naturally becomes long.

4. How to solve?

In summary, it can be understood that the cause of “inside sales hard” is a difficult problem. 
However, as we all know, if you have been involved in a new business, the most effective way to solve these problems is to "get results."
And, in order to ensure that the inside sales representative can cite the results, it is essential to understand the superiors and the organization. 
To that end, it is important for the top of the organization and the management personnel to understand the necessity and importance of inside sales well and to keep them informed to the whole organization many times carefully.

5. Summary

Inside-of-the-office inside sales is a job that will always be in demand for Japan from the perspective of expanding the diversity of work styles.


In content marketing, we will introduce the mechanism for finding potential customers. 
What information is useful to the user? What content do you need? How is the content management system? We deliver information that answers common questions of content marketing!

Pros and cons of creating videos with crowdsourcing









While the needs for using videos such as advertisements, sales tools, and in-house training have increased, the number of clients making video productions is also diversifying. 
As in the past, it is not the only way to request an advertising agency, but recently more and more people are using crowdsourcing to request production companies and freelancer video creators to produce videos. 

This time, let's introduce the features of each video production client and the advantages and disadvantages you want to know when using crowdsourcing.
  

1. Know where to request video production

I think that there is not much to deal directly with video production companies for general companies. That's where they come in: “requests” that introduce you to a production company, or control in between. 

The clients can be roughly divided into three categories: advertising agencies, web production companies, and crowdsourcing.

Advertising agency

Professionals in video production, mainly advertising. The famous video creators and the appointment of talents and celebrities are also led by advertising agencies, and they support high quality video production. 

In addition, I am also good at media mixes linked to multiple media such as newspapers, magazines, and the Web as well as videos. Therefore, production costs tend to be high.

Web production company

If the main thing is video production to be uploaded to websites and SNS, it is best to consult a web production company. Depending on the purpose of the animation, such as in-house training and sales tools as well as advertising, we can respond flexibly. 

However, since the main business is web production, quality may not be secured if the company has little experience in video production and know-how. Also, since most companies outsource, there is one side that costs are high.

Crowdsourcing

It is a service that connects with a client through a website that many video creators register. We respond to a variety of video production according to the client's purpose, quality request and needs. 

In crowdsourcing services, there are services provided by the operating company as a point of contact, and services in which the client mainly interacts with the production company are available.

2. Advantages of Asking Crowdsourcing for Video Production

Of the three types of clients listed above, the use of crowdsourcing has recently increased. The reasons are summarized in the following benefits:
  • (1) The production cost can be reduced
    There are many creators not only corporations but also individual image creators, and they can produce videos at a reasonable cost compared to asking companies such as advertising agencies and web production companies.
  • (2) We can cope with various video production
    As video creators with various achievements and backgrounds are registered, creators who are good at the client's purpose (advertisement, company guidance, human resource development, etc.) will handle the production.
  • (3) Short delivery time also possible
    With regard to delivery time, you can select a video creator according to the client's convenience, so it will respond more quickly and flexibly than advertising agencies and web production companies.

3. Disadvantages of requesting crowdsourcing for video production

While there are benefits, you should be aware of the following when using crowdsourcing:
  • (1) There is a difference in quality
    In addition to differences in the skills of creators, in crowdsourcing where orders are made on a one-by-one basis, the same producers may not handle the next work again, which may lead to differences in overall video quality.
  • (2) It is difficult for detailed requests to be transmitted
    Communication with video creators is mainly by phone and email, and there are few direct meetings and talks. Because of this, it is difficult to convey detailed nuances and requests, and the video may not complete according to the image.
  • (3) Intermediate margin occurs
    Crowdsourcing services, in which the operating company provides window support, incur a fee under the name of the introduction fee or support fee for creators. It will be higher by the middle margin than direct trading.

4. Summary

You may be considering crowdsourcing to reduce video production costs. 
However, what is important is the purpose of "what is the purpose of making video?" Emphasis on cost not much at the expense of quality, as a result, if you can not achieve your goal, you will end up falling at the end of the day. 

In order not to do so, it is also important to look at the production results of video creators and production companies and research the place that is perfect for the quality that the company wants. 

Therefore I would like to recommend the matching platform "MoviePrint" of a movie production company. You can see the results of the video production company in a list, and you can choose the production company that matches your desired quality. You can trade directly with the production company, so it is easy to communicate detailed requests, and the commission to the management company is free, so you can make it more reasonable. 

In this way, with MoviePrint, which overcomes the disadvantages of other crowdsourcing services, why not find a video production company that works for you?

اخبار مدیریت و تجارت