۱۳۹۵ تیر ۱۰, پنجشنبه

تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :
همواره یک سوال اساسی دغدغه ذهنی مدیران فروش حرفه‌ایست :  آیا عملکرد دپارتمان فروش من در بالاترین سطح نسبت به سایر شرکت‌های مشابه و رقیب است ؟
تله فروش
اگر عملکرد واحد فروش سازمانتان در سطح مناسبی نیست، نکات زیر به بهبود آن کمک خواهد نمود. تحقیقات ما در شرکت‌های صنعتی و بازرگانی نشان می‌دهد که اختلاف میان عملکرد قوی و عملکرد متوسط در واحد فروش سازمان‌ها در یک صنعت مشابه، ناشی از اختلاف بین فرهنگ پاسخگویی و نتایج حاصل از آن است.
در این تحقیق به کشف چندین "تله فروش" یا "دام فروش" نائل شدیم. تله‌هایی که از بهینه شدن فروش و افزایش بهره‌وری فروش سازمان توسط مدیریت فروش آن جلوگیری می‌نماید. تله فروش در اکثر سازمان‌ها به چشم می‌خورد. یافتن تله فروش و خنثی‌سازی آن، مهارت و هنر یک مدیر فروش کارآمد است.
در ادامه به تشریح 3 تله فروش و روش برخورد با آن خواهیم پرداخت. این مطالب را به‌کاربرده یا با مدیران خود به اشتراک‌گذارید.

تله فروش 1 : تمرکز بر نتایج

پارملر (گلف باز حرفه‌ای) درجایی گفته بود " خیلی مضحک بود، هرچه من بیشتر تمرین می‌کنم تا بهتر ضربه بزنم، خوش‌شانس‌تر می‌شوم "، به این معنا که من با کلی تمرین سعی دارم که بهترین عملکرد را نشان دهم، اما با بهتر شدن نتایجم، دیگران میزان خوش‌شانسی من را بالا می‌برند به‌جای اینکه از تمرینات پرفشار من نیز یاد کنند، زیرا اینان تنها به نتایج حاصله توجه دارند و من را با آن قضاوت می‌نمایند.
دقیقا این مسئله در فروش نیز صادق میباشد، هرچه تعداد مشتریان یک تیم فروش بالاتر رود، میزان خوش‌شانسی آن تیم در نزد تیم‌های شرکت‌های رقیب بالا می‌رود، حال‌آنکه افزایش تعداد مشتریان، نتیجه تلاش بیشتر فروشندگان آن تیم بود.اگر تلاش بیشتر شود، فروشنده به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه برخورد نموده و درنتیجه احتمال برخورد وی با مشتری آماده خرید افزایش می‌یابد. آیا شانس در اینجا محلی از اعراب دارد ؟
فروش، هرگز اتفاقی نیست. فروش نتیجه فعالیت، تمرکز و مدیریت فرایند فروش است.
فعالیت، یک شاخص ارزیابی عملکرد پیشرو میباشد. فعالیت، از طریق اندازه‌گیری حجم خالص فعالیت‌های پیرامون کشف مشتریان بالقوه، صورت می‌پذیرد (مانند : تماس تلفنی با مشتریان بالقوه، پروپوزال‌های ارسال‌شده، شبکه‌سازی، فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی، جلسه با مشتریان، ... ). اما کیفیت عملکرد در هر فعالیت نیز بسیار مهم خواهد بود. از طریق افزایش مربیگری مستقیم، برگزاری جلسه با تک‌تک فروشنده‌ها و بررسی مجدد فرایندهای فروش، مدیریت فروش افزایش کیفی و کمی فروش را تضمین نماید.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۵ تیر ۳, پنجشنبه

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP

تیم مشاوران مدیریت ایران :
تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست.
به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش "برنامه‌ریزی-عصبی کلامی"  Neuro-linguistic programming : NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس "هیپنوتیزم پنهان" می‌باشند.

آموزش فروش ال.ان.پی LNP
تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و  می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد.

گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود.

هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان  Sleight of Mouth به معنای "تردستی زبانی" نیز گفته می‌شود.

هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP

 با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد.
اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره " آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای" را تعریف می‌نماییم.
این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد.
توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد :
  • مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا
  • تجربه عملی "فروش رودررو" یا "فروش تلفنی" در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد.
در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی  فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است.
در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم  پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود.
1- عمل با اعتمادبه‌نفس و نه تکبر :
 اولین چیزی که در آموزش فروش با تکنیک NLP گفته می‌شود: عمل با اعتمادبه‌نفس بالاست.
تکنیک‌های زیادی در جهت بالا بردن اعتمادبه‌نفس در NLP وجود دارد. یک فروشنده باید بر اساس مهارتش به اعتمادبه‌نفس کامل دست یابد. اما اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد نیز تاثیر منفی روی فروش خواهد داشت. با  فروشندگان باتجربه یا غیرحرفه‌ای بسیار مواجه شده‌ایم که شدت اعتمادبه‌نفس به دام تکبر و غرور بیجا افتاده‌اند. NLP باید موجب تقویت فروشنده باشد و نه تخریب وی. تکبر موجب از دست رفتن مشتریان بالقوه ، دشوار شدن گزارش به مدیران، عدم احترام به فرایندهای فروش در سازمان می‌گردد. فروشنده باید دقت نماید که میزان تاثیر وی بر موفقیت فروش مهم‌تر از نحوه تعامل با مشتری بالقوه نیست.
2- موثرترین شیوه جمع‌آوری اطلاعات فروش، پرسش است :
 در این نوع از آموزش فروش، تکنیک‌های بسیار متفاوتی در خصوص نحوه سوال پرسیدن مطرح می‌شود. تشخیص نیازهای مشتریان بالقوه مهم‌ترین مهارت یک فروشنده حرفه‌ای می‌باشد. هرچه مهارت فروشنده در مطرح نمودن سوالات بالاتر باشد، اطلاعات کسب‌شده دارای عمق بالاتری خواهد داشت. این تکنیک‌ها از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که در دوره آموزش فروش با روش NLP و هیپنوتیزم پنهان؛ آموزش داده می‌شود.
کشف اهداف مشتری بالقوه، کار بسیار مهمی است. یک سوال خوب این‌گونه می‌تواند مطرح گردد : با خرید این محصول، انتظار دارید که به چه نتیجه‌ای برسید ؟
با کشف و درک دقیق اهداف مشتریاز خرید یک محصول، می‌توان از این اطلاعات بدست امده، در جهت متقاعد ساختن مشتری به استفاده از محصولات برای رسیدن به همان اهداف، بهره برد.
این اتفاق ابتدا در مغز مشتری رخ می‌دهد و بعد به‌صورت کاملا خودخواسته و با ظاهری کاملا طبیعی، در دنیای واقعی بوسیله وی انجام می‌شود.به قول معروف جریان فکری مخاطلب را در کانالی که میخواهیم هدایت نموده و فرد نیز با خوشحالی فکر مینماید که در این مسیر آزادانه وارده شده و به جلو پیش میرود.
فروشنده باید ارزش‌های مشتری بالقوه را تشخیص دهد و بدون هیچ خجالتی از وی سوال کند که چرا این محصول یا خدمات برای وی مهم میباشد. فروشنده در مطرح نمودن سوالات خویش باید دارای خلاقیت و زیرکی خاصی باشد. هرگاه به ارزش‌های مشتری دست‌یافتید، با استفاده از همین ارزش‌ها می‌توانید بر وی اثرگذارید.
گاه مشتری بالقوه در ارائه اطلاعات کمی بااحتیاط عمل می‌نماید. به پرسیدن سوالات هدفمند تا دستیابی به اطلاعاتی در خصوص خواسته و تقاضای مشتری، بکار خود ادامه دهید.
3- قرار دادن مشتری در یک وضعیت لنگری و  مقایسه‌ای برای تاثیر بر ناخودآگاه وی  :
 ایجاد وضعیت لنگری یکی از تکنیک‌های فروش در NLP و هیپنوتیزم پنهان است. وضعیت لنگری بسیار شبیه به آزمایش زنگ و سگ پاولوف میباشد(سگ با شنیدن صدای زنگ متوجه زمان دریافت غذا می‌شد و ناخودآگاه میزان ترشح بزاقش بالا می‌رفت و این فرایند را شرطی‌سازی نامید) .
فروشنده باید روش تحریک ناخودآگاه مشتری را با بالاترین اثربخشی، بیاموزد. در آموزش فروشندگی حرفه‌ای با NLP، ما این عناصر تحریک‌آمیز را "تداعیات" می‌نماییم. مثال: مغازه فروش غذای خانگی: تداعیات آن در مورد خاطرات خوش دوران کودکی و احساس شادیست. در حالت عمومی، تداعیات می‌تواند هر چیزی باشد،: شیء، فرد، صدا .اگر برند یا محصولتان دارای تداعیات خاصی نیست، از طریق فرایند برندینگ باید تداعیات برندتان مدیریت شود.تا زمانی که محصولات با لنگرهای مناسب پوشش داده‌شده باشد، استفاده از تداعیات سبب ایجاد حس خوب در مشتری خواهد شد و در عوض علاقه وی به خرید افزایش میابد.ایجاد وضعیت مقایسه‌ای یکی دیگر تکنیک‌های فروش در NLP می‌باشد. مشتری را به مقایسه دارایی‌هایش مجبور می‌سازد و استفاده از محصول یا انجام عملی خاص را برای دستیابی به حسی دلپذیر، به مشتری دیکته می‌گردد.
این رویکرد، در تمام انواع فروش، من‌جمله فروش شرکت-به-شرکت B2B بسیار موثر می‌باشد.
مثال : با خرید این نرم‌افزار، شما n تومان در هزینه‌های خود صرفه‌جویی خواهید نمود. حس مشتری : وجود راهکاری برای دستیابی به محصولی باقیمت کمتر، جلوگیری از پرداخت اضافه، شادی ناشی از فرصت قاپی. در اصل، مقایسه‌ای بین کمک و شادی ناشی از خرید است.
حالا تقریبا میدانید که چگونه آموزش فروش بر اساس NLP می‌تواند موجب موفقیت فروشنده گردد. هر فروشنده و تیم فروشی برای موفقیت در کسب‌وکار و حفظ مزیت رقابتی خویش، باید آموختن را همواره در دستور کار خود قراد دهد.


تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

اهمیت آموزش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران:

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای سازمان

نقش و جایگاه آموزش فروش حرفه‌ای در سازمانتان چیست ؟  آیا  فقط "خوب است که باشد" یا "باید" در سازمان باشد ؟
آیا آموزش فروش یک کار تجملی محسوب می‌گردد که هر وقت بودجه‌ای بود آن را در فهرست کارهایمان قرار دهیم و یا باید جزئی از برنامه‌ریزی استراتژیک در مسیر دستیابی به اهداف عالی سازمان باشد؟ آیا عناوین و مطالب آموزش فروش با نیاز سازمان، توانایی مالی، استعداد نیروی انسانی و بودجه اجرایی سازمان منطبق است ؟
  • برخی مدیران، آموزش را اتلاف زمان می‌دانند و اعتقاددارند که نیروی فروش باید در حین کار و با کسب تجربه، همه‌چیز را بیاموزد.
  • از سوی دیگر سازمان‌هایی هستند با برگزاری دورهای آموزشی و فرستادن فروشندگان به سمینارهای علمی در حال اتلاف پول و انرژی خود هستند.
هر دو مورد فوق اشتباه است. یادگیری نیروی فروش بر اثر آزمون‌وخطا هزینه‌های جبران‌ناپذیری برای سازمان در پی خواهد داشت. چه مشتریان وفاداری که با اشتباه یک فروشنده غیرحرفه‌ای از برند رنجیده‌خاطر شده و چه مشتریان جدیدی که دیدگاهشان نسبت به سازمان منفی شده خواهد شد.
 البته "دلایل عدم موفقیت دوره آموزش فروش" بسیارند. دوره آموزشی باید برای هر سازمانی جداگانه همخوان (Customize) گردد. هنگامی‌که مطالب آموزشی، برای کارکنان یک اتوشویی، یک شرکت فنی و یک آژانس املاک، دقیقا مشابه باشد، پس یک نسخه آموزشی ثابت برای تمام کسب‌وکارها پیچیده‌ایم. آیا این امکان دارد؟ اگر مطالب آموزشی به کلی‌گویی بپردازد، پس آموزش عمومی و نه حرفه‌ای و نه تخصصی است. آموزش عمومی در کتاب‌ها نیز وجود دارد، پس چرا سازمان برای آموزش عمومی با اثربخشی پایین، بودجه بالایی تخصیص می‌دهد ؟

اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای نیروی فروش

1- آموزش فروش سبب افزایش درآمد

بخش فروش؛ عامل اصلی تولید پول در سازمان بوده و تقریبا بقیه بخش‌ها، پشتیبان عملیات فروش هستند. در یک فضای کسب‌وکار رقابتی، همه رقبا سخت به دنبال جلب نظر مشتریان به‌سوی برند خویش هستند. تعهد فروشنده به ارائه محصول مناسب، به مشتری مناسب و در زمان مناسب بسیار ضروریست. با آموزش صحیح فروشندگان، هرگونه اتلاف زمان توسط فروشنده حذف می‌گردد. شاید محصول شما بهترین محصول بازار باشد، اما آیا به بهترین شیوه و در بهترین زمان به مشتری معرفی‌ میگردد؟

2- آموزش فروش موجب افزایش آگاهی از محصول

آگاهی و اطلاع از محصولات و خدمات خود و رقبا بسیار ضروری است. یک فروشنده غیرحرفه‌ای و تازه‌کار باید اطلاعات کافی در خصوص چیزی که می‌فروشد داشته باشد. در برخی موارد، محصولات و خدمات دارای ویژگی‌هایی می‌باشد که حتی برخی فروشندگان باتجربه نیز از آن ویژگی اطلاع نداشته و یا از تاثیر آن بر فرایند فروش بی‌اطلاع هستند. مربی فروش به دنبال کشف این ویژگی‌ها در طی دوره‌فروش است، آن‌ها را گوشزد و نحوه استفاده از آنان در معرفی محصول را آموزش می‌دهد.

3 – آموزش فروش سبب انطباق رویه

آموزش فروش، تشریح عناصر حیاتی فروش است :  رویه فروش، مشتری بالقوه، مشتری بالفعل ، کشف نیازها، ارائه راه‌حل‌ها و پایان بخشیدن به عملیات فروش. قوانین و مقررات فروش با توجه به خصوصیات سازمان‌ها، مدنظر قرار داده می‌شود. مثال: فروشندگان بیمه باید قوانین کلی کشور در حوزه بیمه نیز توجه نمایند.

4- آموزش مهارت‌های فروش

فروش هم علم و هم هنر است، زیرا نیاز به مهارت تحلیل آماری و خلاقیت شخصی دارد.
با آموزش مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای، فروشنده با نحوه معرفی حرفه‌ای محصولات و خدمات آشنا شده، روش درک صحیح نیاز مشتری را فراگرفته و چگونگی متقاعدسازی مشتری را می‌آموزد. این امر سبب افزایش تعداد مشتریان و درآمد سازمان خواهد بود.

5- آموزش فروش موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش

فروشندگی شغلی پرفشار است و به‌راحتی موجب ناامیدی و سرخوردگی فروشنده می‌گردد. آموزش فروش به‌عنوان ابزاربرچسب‌ها
 تزریق انگیزه به فروشنده به‌کاربرده می‌شود. اگر دوره آموزش فروش به‌صورت ورک‌شاپ عملیاتی (کارگاه آموزشی) برگزار گردد و تک‌تک فروشندگان مشارکت عملی داشته و مورد تحلیل عملکردی، رفتاری،گفتاری و علمی قرار گیرند، هر فروشنده از اهمیت نقش خود در سازمان و در تعامل با دیگر اعضای تیم فروش آگاه خواهد شد و از سوی دیگر، مدیران به میزان تمرکز تیم فروش بر اهداف و نقاط ضعف و قوت تیم خود اشراف پیدا می‌نمایند.  ایجاد انگیزه در کارشناس فروش موجب افزایش بهره‌وری فروش خواهد شد.

6- اطمینان از رعایت اخلاق و ارزش سازمان

با افزایش سطح اهداف فروش، ریسک چشم‌پوشی فروشندگان از رعایت اخلاق و ارزش سازمان نیز بیشتر می‌شود. مدیریت در جهت حفظ موفقیت سازمان در بلندمدت، باید نسبت به احترام کارکنان به دستورالعمل‌های اخلاقی و ارزشی سازمان، اطمینان خاطر حاصل نمایید، بنابراین در دوره آموزش فروش باید به استانداردهایی ازاین‌دست اشاره و بر ضرورت احترام به آن تاکید نمود.
وظیفه آموزش فروش به‌اختصار :
  • افزایش بهره‌وری و کار آیی فروشنده
  • کمک به ارزیابی توانمندی‌های یک فروشنده
  • افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI
 
آموزش فروش یک سرمایه‌گذاری است. سرمایه‌گذاری تضمین ثبات و رقابت‌پذیر بلندمدت سازمان را به دنبال دارد. موجب ایجاد انگیزه شده و دانش نیروی فروش را به توجه به محصولات شرکت و رقبا، به‌روزرسانی می‌نماید.


تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۵ خرداد ۲۷, پنجشنبه

نقش رنگ در برندسازی و فروش (مطالعه موردی برند Tiffany )

تیم مشاوران مدیریت ایران :
رنگ برند، قسمت جدایی‌ناپذیر برندسازی و برندینگ و بخش مرکزی شخصیت برند است و اگر در بلندمدت و بر اساس یک الگوی مشخص و پایدار به کار گرفته شود، عامل هویت‌دهنده برند خواهد بود. هنگامی‌که رنگ‌سازمانی با در نظر داشتن استانداردهای مدیریت برند منجمله تداعیات رنگ در ذهن مخاطب، انتخاب شود، حتما برای محصولات و خدمات مختلف باید رنگ‌های متفاوتی در نظر گرفت. رنگی که مورد انتظار مشتری و بازار ان سازمان باشد. رنگ به سازمان کمک می‌کند تا در میان رقبا شناخته شود.
 رنگ برندینگ برندسازی فروش
رنگ باید به مشخص‌ترین عامل شناسایی برند تبدیل گردد. به برندهایی نظیر: ایرانسل، ودافون،گوگل فکر نمایید.
رنگ برند حتما باید در لوگو دیده شود، مثل رنگ آبی در توییتر ، رنگ قرمز در تارگت یا رنگ سبز فسفری در جای پنجه هیولا در نوشابه انرژی‌زای مانستر.
شرکت‌هایی که دارای محصولات مصرفی بسته‌بندی‌شده ( مخصوصا محصولات تند مصرف FMCG) هستند، در خصوص رنگ برند و لوگوی خود بسیار حساس بوده و آن قلب استراتژی بسته‌بندی خود می‌دانند.
رنگ بنفش شکلات Cadbury ، رنگ قرمز کوکاکولا، رنگ صورتی باربی، همه جز نوع شرکتها هستند.
آیا رنگ می‌تواند بیانگر ارزش و قدرت برند باشد ؟
اگر برندهای فوق، نام و لوگوی خود را از روی بسته‌بندی برداشته و فقط ویژگی‌های برند خود در رنگ و بسته‌بندی محصولات استفاده نماید، آیا همچنان مخاطبان بین‌المللی، آن تشخیص می‌دهند ؟

برندسازی با امضای رنگ برند

برند .The Tiffany & Co که با رنگ پانتون 1837  ثبت‌شده (شرکت رنگ پانتون)، متعلق به شرکت تولیدکننده جوهرات در نیویورک است. پانتون به احترام  سال روز تاسیس تیفانی در چنین تاریخی، رنگ آبی فیروزه‌ای خیلی کمرنگ 1837 را از لیست کد رنگ‌های خود خارج نمود و آن را متعلق به شرکت تیفانی می‌داند.
تقریبا در تمام دنیا این رنگ خاص را با نام رنگ آبی تیفانی Tiffany Blue می‌شناسند . این جواهری سازی، "امضای برند بر بسته‌بندی" را به‌صورت یک جعبه آبی‌رنگ تعریف نموده است. دور جعبه یک روبان سفیدرنگ پیچیده می‌شود ولی گره‌زده نمی‌شود، با کشیدن یک‌سوی پاپیون روی جعبه، ناگهان کل روبان باز می‌شود، که بخشی از مشخصه بسته‌بندی تیفانی میباشد. روبان بسته‌بندی همواره سفیدرنگ است و تنها در تعطیلات رنگ قرمز آن استفاده مینمایند.
برند تیفانی tiffany

۱۳۹۵ خرداد ۲۱, جمعه

کالت برندینگ Cult Branding

تیم مشاوران مدیریت ایران :
برند فرقه یا برند کیش (کالت برند Cult Brand ) یکی از ۲۱ نوع برند است و در زیر عنوان برندینگ، جز برند متخاصم Hostile Brand دسته‌بندی می‌گردد. کالت برند بر اساس وفاداری مشتریان حول یک دسته، گروه، فرد یا محصول در یک جامعه شکل می‌گیرد. برند فرقه علاقه‌ای به دیگران ندارد، مشتریانی دارد که خودشان را متعصبین و سینه‌چاکان این برند می‌دانند، طرفداران برند فرقه به‌طورجدی و حقیقی، منافع و هویت خود را درگرو محبوبیت و موفقیت برند می‌دانند.

برند فرقه کیش کالت برند Cult Brand

Cult Brand، ارتباطی منحصربه‌فردی با مشتریان خویش برقرار می‌نماید و حول برند خود یک فرهنگ مصرف خاصی را شکل می‌دهد و این فرهنگ، دیگران را تحریک می‌کند تا از صمیم قلب بخواهند بخشی از این فرهنگ باشند. از کالت برندهای جدید می‌توان به Mini Cooper, Harley-Davidson, Apple, Oprah, Linux اشاره نمود.

در دنیای کالت برندینگ، مشتری پاداش نیست بلکه مشتری عضوی از خانواده برند است.

اگر یک موتور هارلیدیویدسون بخرید، تنها یک موتور نخریدید، شما عضو جدیدی از کلاب هواداران این برند شده‌اید. کلابی که تمام قاره‌های جهان به صورتی فعال برای اعضای خود برنامه‌ریزی می‌نماید.
این نوع برند، هیچ رقیبی ندارد و با وضع قوانین خاصی، مشتریان خود را تعریف و بر مشتریان خود حکومت می‌نماید. هیچ جایگزینی برای آنان نیست. چه کسی جای اپرا وینفری و چه چیزی جای محصولات اپل را می‌تواند بگیرد؟
برند فرقه حتما سودآوری بالایی حتی در شرایط نامناسب اقتصادی بازار، زیرا که با داشتن ارتباط قوی با مشتریان، هرگز فراموش نمی‌شوند.
برند فرقه به این درک رسیده که برندش متعلق به مشتریانش است. به مشتری گوش می‌دهد و تنها به خواست مشتری اهمیت می‌دهد. یک کالت برند با پیش‌بینی نیازهای اساسی انسانی و معنوی مشتریان و پذیرش و پاسخگویی به این نیازها، موفق می‌شود.
متعاقبا، برند فرقه به سطحی از وفاداری مشتریان دست میابد که در بین کسب‌وکارهای سنتی بی‌سابقه است.
  • پیروان فرقه به گروهی از طرفداران گفته می‌شود که به تمایل بسیار بالایی به گرایش خاصی به بخشی از فرهنگ‌عامه جامعه دارند. حتی یک فیلم، کتاب، گروه موسیقی و یا بازی می‌تواند پیروانی کم تعداد اما متعصب داشته باشد.
برعکس سایر برندهای شرکت‌های تجاری، برند فرقه بسیار فروتن، موقر و باشخصیت است. پیش‌فرضشان بر حضور گارانتی شده مشتری در معامله با آنان نیست. برند فرقه از سرمایه‌گذاری بر مشتری و نشان دان حسن نیت خویش برای ایجاد ارتباط بلندمدت نمی‌ترسد، پس حتی با کاهش میزان حاشیه سود به دنبال افزایش میزان رضایت مشتری است.

مطالعه موردی یک برند فرقه : هارلی.دیویدسون Harley-Davidson

خلاصه وضعیت برند :

  • ۱۹۰۱ ویلیام اس. هارلی در سن ۲۱ سالگی نقشه اولیه یک موتور را برای نصب روی دوچرخه طراحی نمود.
  • ۱۹۰۳ هارلی کلاب مالکان محصولات را افتتاح نمود و آن را(گروه مالکان هارلی) HOG : Harley Owners Group نامید.

ادامه مطلب :  کالت برندینگ Cult Branding

دریافت خبرنامه تیم مشاوران مدیریت در تلگرام هفته‌ای یکبار (بدون درج تبلیغات)
تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۵ خرداد ۱۴, جمعه

تبلیغات موبایلی (اَپ ور تایزینگ) Appvertising

تیم مشاوران مدیریت ایران :
در بسیاری از کشورها ، هنگامی‌که بحث از اینترنت به میان می‌آید، ناخودآگاه ذهن به سمت وسایل قابل‌حملی نظیر تلفن همراه و تبلت می‌رود، زیرا استفاده از سیستم دیال.آپ و شبکه کابلی عملا فراموش‌شده است. این روند در ایران نیز دیده می‌شود. دسترسی به اینترنت از طریق اینترنت بی‌سیم Wi-Fi و سیم‌کارت‌های نسل 4G کم‌وبیش محیاست. این بدین معناست که افراد و شرکت‌ها برای استفاده از اینترنت، نیازشان در استفاده از لب تاپ و کامپیوتر رومیزی به میزان بسیار زیادی کاهش‌یافته است. از همین روست که شرکت‌هایی نظیر سامسونگ، گوگل، اپل، پول‌های میلیاردی می‌سازند و این صنعت با سرعت غیرقابل‌باوری در حال رشد است.
appvertising تبلیغات موبایلی
از سال 2010 ، چند صد میلیون تلفن همراه هوشمند فروخته‌شده است و هرسال این آمار حدود 50% افزایش میابد. این بدین معنا است که تعداد تلفن همراه هوشمند چندین برابر سایر انواع تجهیزات استفاده از اینترنت است. آمار، قدرت تلفن همراه هوشمند را نشان می‌دهد.
سوالاتی که پیش می‌آید :
  • آیا تلفن همراه یک رسانه است ؟
  • چگونه از این روند می‌توانیم پول درآوریم ؟
  • چگونه پیام تبلیغاتی خاصی را به می‌توان به کاربر تلفن همراه منتقل نمود ؟
پاسخ سوالات فوق در بخش بازاریابی موبایلی Mobile Marketing ارائه می‌گردد. باید پیامی خاص را به مخاطبی خاص که مالک یک تلفن موبایل یا تبلت هست، رسانده و از سوی دیگر میزان فروش محصولات و خدمات را بر بستر ابزارهای قابل‌حمل ، افزایش و نرخ بازگشت سرمایه ROI را بهبود بخشیم.
ما در دهه زندگی با اَپ موبایل Mobile App (نرم‌افزار قابل‌نصب روی وسایل قابل‌حمل) بسر می‌بریم. در بسیاری از کسب‌وکارها، نبود یک ارتباط موثر نرم‌افزاری بر بستر موبایل با مخاطب مدنظر، یک غفلت بزرگ برای دستیابی به موفقیت است. شرکت‌هایی که در بازاریابی خود خلاقیت و نوآوری را در نظر داشته و بازاریابی سنتی را تنها راه موفقیت نمی‌دانند، تلاش خود را برای رسیدن به مشتریان جدید از راه‌ها و شیوه‌های جدید، هرگز به پایان نمی‌بخشند، یکی از این راه‌ها بازاریابی با نرم‌افزار موبایل (اَپ ورتازینگ) Appvertising است.

اپ ورتازینگ جز بازاریابی مجازی Virtual Marketing دسته‌بندی می‌گردد.

 
دقت نمایید که تلفن همراه به‌عنوان یک رسانه تبلیغاتی جدید، جزء رده میانی طیف رسانه‌های تبلیغاتی است (کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب متوسط و هزینه متوسط TTL) اولین قدم باید شناخت نحوه کار این رسانه باشد و سپس بر اساس روانشناسی مخاطب، استراتژی این نوع تبلیغات و طراحی آن را انجام دهیم.
توجه نمایید : زمانی که در خصوص "تبلیغات اَپی" صحبت به میان می آید، منظورمان پیام‌های تبلیغات مزاحم داخل نرم‌افزارهای اطلاع‌رسانی نظیر تلگرام نیست. همچنین منظورمان صفحات مزاحمی که درون اپ‌های فارسی شده وجود دارد( پاپ.آپ : صفحات تبلیغاتی بازشونده خودکار)، هرگز نیست.
حتما برخی app‌های ایرانی یا چینی را دیده‌اید که در طرفین آن، یک بنر چشمک‌زن دائما پیامی به شما نشان می‌دهد. چند مرتبه روی آن کلیک کرده‌اید و مثلا از سایت تبلیغ دهنده خرید نموده‌اید؟
تبلیغات غیرحرفه‌ای فقط موجب نارضایتی کاربر و پاک نمودن نرم‌افزار می‌گردد.
زیرا برند معتبر هرگز به خود اجازه ایجاد مزاحمت نخواهند داد، مثلا اگر نرم‌افزار موبایل شرکت KFC را اگر نصب نمایید، کاملا این مطلب درک می‌نمایید.اگر یوتیوب باعث تغییر ماهیت و جایگاه تلویزیون در زندگی افراد شده است، نرم‌افزارهای موبایلی نیز در حال تغییر روند بازاریابی و فروش آنلاین ، نحوه تعامل کاربران با محتوا و اطلاعات است.
اپ ورتازینگ، توانایی تبلیغات در حمایت از محصولات و خدمات را به ما می‌دهد.تبلیغاتی نظیر : ویدیوهای تبلیغاتی، بنرها، نظرسنجی‌ها.
استیو جابز از شرکت اپل در سال 2010 این نوع تبلیغات را یک فرصت دانسته و سیستمی تحت عنوان آی.ادز iAds را برای iPhone, iPod Touch, iPad معرفی نمود.اپل 60% درامد حاصل از این نوع تبلیغات را به تولیدکنندگان اپ اختصاص می‌دهد.
بر اساس تحقیقات موسسه مورگان استنلی، بیش از 20 درصد نرم‌افزارهای تحت موبایل از نوع بازی هستند.
آیا تبلیغ در اپ‌های بازی برای شرکت ما خوب است ؟
پاسخ این سوال کاملا بستگی به برند و مخاطبان هدف شما دارد.
برای مثال در ایران" بازی کلش اف کلنز" بسیار طرفدار دارد، افرادی در رده سنی 20 تا 26 سال با آن سرگرم هستند. حال اگر در یک شرکت تولیدکننده تجهیزات چاه ارت و یا در شرکت ارائه‌دهنده خدمات تورهای یک‌روزه مسافرتی، مدیر تبلیغات باشید، برای کدام‌یک از این شرکت‌ها، این افراد مخاطب هدف هستند ؟
بهتر است که تبلیغ درون خود اپ باشد، حتما از ایجاد پاپ.آپ بپرهیزید. باید تبلیغات به‌صورت کاملا طبیعی، و در نگاه کاربر به‌عنوان قسمتی از خود نرم‌افزار محسوب شود.این کار مانند تبلیغات در گوگل Google Ads است. تبلیغاتی که گوگل در بالا، پایین و یا سمت راست نتایج به شما نشان می‌دهد. آیا خسته‌کننده و یا مزاحم است ؟
قطعا خیر. در مثالی دیگر، یک شرکت تولیدکننده تی-شرت، می‌تواند در بازی انگری-برند، محصولات خود با نماد این بازی با 20% تخفیف عرضه نماید. چراکه نه ؟
برای "تبلیغات در نرم‌افزار تلفن همراه App "حتما به نکات زیر توجه نمایید :
1- خوب App را شناخته، از قوانین موجود در آن آگاه باشید. 2- الگوهای رفتاری و روانی مشتری مخاطب را مدنظر داشته باشید، نه نوع پیامی که می‌خواهید به مشتری منتقل نمایید. 3- هرگز تبلیغات شما نباید مانع ادامه استفاده کاربر از نرم‌افزار گردد، تبلیغات باید جزئی از ساختار نرم‌افزار باشد. 4- مخاطب موردنظر را درست انتخاب کنید، در غیر این صورت حتما تبلیغات شما نتیجه‌ای نخواهد داشت.
برخی شرکت‌ها، app خود را تولید و در آن پیشنهاد‌های جذابی به مشتریان می‌دهند. با معرفی برخی خدمات و محصولات مرتبط از سایر شرکتها، این نرم‌افزار را میتوان جذابتر و غنی  نممود. یک نرم‌افزار در حوزه مسافرت و توریسم، می‌تواند در خصوص هتل و رستوران پیشنهاد‌های بهتری ارائه دهد و حتی وسایل مرتبط با کوهنوردی، صحرا نوردی، چادرزنی، خرید صنایع‌دستی محلی و ... را به مخاطب ارائه دهد.
پنج دلیل که Appvertising برای کسب‌وکار شما مفید :
1- حرکت نسل‌های جوان به سمت استفاده همه‌جانبه از اینترنت بر روی تلفن همراه و تبلت و کاهش مخاطبان تلویزیون و رادیو است.
2- انتقال ارزش از طریق نرم‌افزار. با ارائه پروموشن‌هایی انحصاری در اپ، این پیام به مخاطب داده می‌شود که استفاده از این نرم‌افزار نه‌فقط رایگان است بلکه به چیزی ارزان‌تر نیز دست خواهید یافت که در جای دیگری نیست.
3- اطلاعات شما همواره در دسترس کاربر است و نیاز به مراجعه به وب‌سایت شما نیست و به‌روزرسانی اطلاعات موجود در سایت نیز در اپ دیده می‌شود. چه کسی علاقه دارد تا آدرس سایت را در تلفن همراه تایپ نماید و منتظر باشد تا کل سایت لود شود ؟ درحالی‌که در اپ، سرعت بارگذاری اطلاعات بیشتر و دسترسی مستقیم و راحت‌تر است.
4- قابلیت تحلیل آماری. وقتی در یک اپ تبلیغ مینمایید و یا یک اپ برای سازمان خود ساخته باشید، حتما اطلاعات کاربردانی که آن را دانلود و با آن کار نموده‌اند را در اختیار دارید و حتما از نقطه نظرات مستقیم آنان مطلع خواهید شد. 5- به اشتراک‌گذاری بهترین مطالب شما توسط دیگران، از این طریق بسیار آسان می‌گردد.



دریافت خبرنامه تیم مشاوران مدیریت در تلگرام هفته‌ای یکبار (بدون درج تبلیغات)
تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قانونی دارد.

اخبار مدیریت و تجارت