۱۳۹۴ اردیبهشت ۱۰, پنجشنبه

خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B

تیم مشاوران مدیریت ایران :
بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها (شرکت با شرکت) است.
نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید، "قیمت" اولین و یا حتی دومین عامل مؤثر بر این فرایند نیست. حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه بازاریابی خاص و هدفمند از تخفیف قیمتی به‌عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion برای افزایش تعداد یا حجم فروش استفاده می‌نمایند.
تخفیف فروش در بازار شرکت با شرکت IranMCT
تخفیف فروش در بازار شرکت با شرکت
اغلب فروشندگان بسیار به تخفیف دادن علاقه‌مند هستند. البته نه برای اینکه نگران میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش هستند.
اما به تجربه بسیار دیده‌ام، که ارائه تخفیف فروش یک از منفی‌ترین ابزارها در بین ابزارهای ترغیب و پایان بخشی معامله بوده است.
آیا شما نیز به تخفیف به‌عنوان وسیله‌ای برای اتمام عملیات فروش می‌نگرید ؟ اگر این‌گونه است. دوباره فکر کنید.
برخی واقعیت‌ها در خصوص تخفیف فروش را بیان مینماییم، شاید که شما را از ارائه تخفیف‌های بی‌برنامه بر حذر داریم:
  1. بررسی 1000 شرکت مطرح بین‌المللی در S&P 1000 نشان می‌دهد که با فرض عدم‌تغییر در حجم فروش، این شرکت‌ها با ارائه 1 درصد تخفیف ، 12.8 درصد از سود خود را ازدست‌داده‌اند.
  2. فروشندگان دچار چالش‌های بیشتری نسبت به خریداران در مواجه باقیمت کالای خود هستند.
  3. هر فروشنده‌ای که فشار بیشتری احساس می‌نماید، امتیازات بیشتری نیز می‌دهد.
  4. تخفیف قاتل اعتبار سازمان است.
  5. تخفیف، چهره راهکاری‌های تخصصی و حرفه‌ای سازمان را منفی و تخریب می‌نماید.
  6. تخفیف، اولین مرحله برای ارائه تخفیف‌های آتی است.

پس راه با مبارزه با ارائه تخفیف چیست ؟
بهترین شیوه در این مسیر، حرفه‌ای شده فروشندگان است. برای گذار از فروشندگی سنتی با فروشندگی حرفه‌ای استفاده از روش‌ها و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای است. روش‌هایی که نحوه مذاکره و مدیریت مشتری را به فروشندگان می‌آموزد. و در این مسیر داشتن برنامه‌ای مدون بسیار جائز اهمیت است. این هنر مدیر فروش است.
یکی دیگر از مواردی که باید مدیریت فروش به آن توجه نماید، نزدیک نمودن فرایند فروش به چرخه خرید مشتری به‌جای چرخه فروش است. اغلب سازمان‌ها مشتری خود را مجبور می‌نمایند تا با چرخه خرید سازمان که به‌صورت ماهانه یا فصلی تبیین شده است، همراه شوند.
همه می‌دانند که فروش در مورد خریدار است و نه فروشنده، پس هر چه در توان دارید انجام دهید و کمک نمایید تا زمانی که مشتری آماده خرید است، عمل خرید را انجام دهد و نه زمانی که ما آماده فروش هستیم.
اگر از بی‌ارزش شدن محصول و خدمات خود براثر ارائه تخفیف بی‌حدوحصر برای فروش بیشتر، خسته شده‌اید، باید تمام فرایندهای داخلی و خارجی ایجاد انگیزه برای خرید مشتری را بازنگری و از دیگر ابزارهای انگیزشی استفاده نمایید.
با سطح کنونی اعتمادبه‌نفس و توانایی خویش توجه نموده. آیا بازهم باید تخفیف داد ؟
  • شاید سوال اساسی این باشد : چه موقع باید از ابزار تخفیف استفاده و با چه ابزار دیگری باید ترکیب شود ؟
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۴ اردیبهشت ۵, شنبه

12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

تیم مشاوران مدیریت ایران :
به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.
12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب


احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).
یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید:
1- چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟
فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.
ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه فروشنده است، کاملاً به پورسانت وی مرتبط است. همه‌چیز پورسانت است.
اما هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌گردد، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود در خصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرایند فروش را داشته باشد. لزوماً، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیل‌گر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام و تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد. بپرهیزید از کاندیدی که از فعالیت‌های مرتبط تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت می‌نماید.
2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند ؟
یکی از وظایف مدیر فروش، صیانت از تیم فروش با به‌کارگیری افرادی با بالاترین سطح عملکرد است.
پاسخ این سوال، تعیین‌کننده موضع نامزد پست مدیریت است. مصاحبه‌کننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شایستگی‌های مناسب برای پست‌های خالی سازمان خود می‌گردد. ویژگی‌هایی که باارزش‌های و استانداردهای سازمان تطبیق داشته باشد.
3- چرا برای سمت مدیر فروش درخواست داده‌اید ؟
همان‌طور که پیش‌تر بیان شد، غالباً مدیر فروش، درآمدی کمتر از یک فرد فروشنده کسب نموده و میزان مسئولیت بالاتر و کار بسیار سخت‌تر می‌گردد. پس چه انگیزه‌ای برای رسیدن به پستمدیریت فروش در این افراد وجود دارد ؟
آیا این افراد به دنبال ایفای نقش در جایگاهی بالاتر با مسئولیت‌های بیشتر و امکان تأثیرگذاری بر تصمیمات استراتژیک سازمان هستند؟ و یا از کار خود خسته شده و به دنبال تغییر جوّ کاری هستند ؟ اگر موضوع فقط عدم انگیزه باشد، با کمک روش‌هایی علمی قادر به ایجاد انگیزه در وی هستید.
4- فرض که من فروشنده‌ای هستم که سه ماه پورسانتی دریافت ننموده است، حالا روبروی شما در جلسه نشسته‌ام، شما در این جلسه به من چه خواهید گفت ؟
گاه مدیران فروش مجبورند تا باحالتی ناخوشایند با اعضای تیمشان بحث نمایند. به‌ویژه هنگامی‌که کاندیدای مدیریت فروش در بین اعضای تیم فروش بوده و مدیران در این حالت باید بدانند که چگونه کاندیدای مدنظر در شرایط سخت و دشوار، به چه روشی یک خبر بد را به‌گونه‌ای مثبت بیان می‌نمایند. بی به دنبال فردی با توانایی مربیگری و استعداد کافی برای ایجاد انگیزه در دیگران است.
5- چه چیزی موجب ایجاد بیشترین انگیزه در فروشندگان می‌شود؟
البته این سوال کمی شیطنت‌آمیز و البته بسیار بااهمیت است. مدیران فروش برتر و موفق بر شخصی بودن عوامل ایجاد انگیزه تأکیددارند. به این معنا که ممکن است یک فروشنده به خاطر پول، چندین کیلومتر اضافه‌تر هم راه برود و یک فروشنده دیگر تنها به خاطر کسب فرصت‌ها و یا خلق مفهومی جدید این کار را انجام دهد.
کاندیدایی که مفهوم سوال را به‌درستی درک و این پاسخ صحیح را ارائه می‌دهد : "بستگی به فروشنده دارد". استعداد رهبری و ایجاد انگیزه برای موفقیت تیم فروش را دارد.
6- عامل موفقیت شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای چیست ؟ چگونه فرایندهای کاری شما، نوع مدیریت شما را نشان می‌دهد ؟
فروشندگان با چیزهای متفاوتی برانگیخته می‌شوند. هر فروشنده‌ای برای دست‌یابی به اهداف خویش از یک نقطه قوت منحصربه‌فرد خود بهره می‌گیرد.
  • سوال اینجاست : شیوه برخورد "صحیح" با فروشنده‌ای که نمی‌خواهد نقش درستی در تیم فروش ایفا نماید، چیست ؟
بسیاری از کاندیداها اعلام می‌نمایند که برنامه‌های خویش را باقدرت و اعمال فشار بر اعضای تیم فروش، به‌پیش خواهند برد. ولی باید به دنبال کاندیدایی باشید که شناسایی استعدادهای ناب تک‌تک کارشناسان فروش را الویت اصلی برای پیش برد اهداف فروش می‌داند.
7- پول برای شما چه میزان اهمیت دارد ؟
بله، پول برای همه مهم است. اما برخی کیفیت هویت و شخصیت خود را در میزان پول موجود در جیب یا حساب بانکی خود می‌بینند. این افراد هرگز مناسب پست مدیریت فروش نیستند. بهتر است فروشندگانی که با پول برانگیخته می‌شوند را مسئول فروش ناحیه جغرافیایی درآمدزاتر و یا هرگونه فرصتی درآمدزایی بهتری دیگری در همان سطح قرار داده و به پست مدیریت ارتقا ندهید.
8- چه عاملی سبب موفقیت جلسات مربیگری فروشندگان می‌گردد ؟
نیازی به دریافت یک برنامه با جزئیاتی در خصوص نحوه برخورد با تک‌تک فروشندگان از سوی کاندیدای موردنظر وجود ندارد. درواقع کافی است که چهارچوب جلسات مربی‌گری و دوره‌های آموزش فروش خویش را به‌صورت غیر مبسوط تشریح نماید.
در این بخش، در سخنان وی به دنبال این موارد باشید : نحوه توسعه شغلی، اهداف، مهارت سازی، راهکارهای حل مسئله و تحلیل داده‌ها.
9- به چه چیزهایی در فرایند فروش علاقه دارید و یا علاقه ندارید؟ آیا با حمایت از این فرایند، راحت هستید ؟
هر فروشنده‌ای در خصوص فرایندهای فروش، عقیده‌ی خود را داشته و برخی کاملاً آن را رد می‌نمایند. اما نقش مدیر بر حمایت از فرایندهای فروش برای حفظ ثبات و دقت پیش‌بینی‌های آتی است. باید در خصوص علاقه کاندیدای مدیریت فروش بر خط‌مشی‌های کنونی و نقش‌آفرینی مؤثر وی در اجرای صحیح آن، اطمینان حاصل نموده و در مورد استراتژی‌های وی برای حفظ پایبندی فروشندگان بر این خط‌مشی‌ها، وی را پرسش‌نمایید.
10- با تکنولوژی راحت هستید ؟
مدیر فروش به‌عنوان ناظر و ناظم مدیریت ارتباط با مشتری CRM عمل نموده و باید در خصوص نحوه صحیح استفاده از این سیستم، اطمینان حاصل نماید. همچنین مدیریت فروش باید در خصوص انتخاب، استقرار و توسعه ابزارهای نوین فروش ابزار عقیده نماید. شاید مدیر فروش نباید خوره کامپیوتر باشد، اما باید به‌اندازه نیاز در خصوص فنّاوری نوین بداند.
11- برای آموزش فروشندگان جدید، کدام روش بیشترین اثربخشی را دارد ؟
شاید مدیر فروش بتواند بر اساس هر تماس فروشنده، نکته‌ای را به وی آموزش دهد اما این عمل در بلندمدت و برای فروشندگان متعدد، امکان‌پذیر نیست. مطلب آموزشی باید به‌صورت یک مدل قابل‌اجرا برای همه بیان گردد تا به‌صورت یک استاندارد حداقلی در بین تمام فروشندگان رعایت گردد.
پس از دانش کاندیدا در خصوص توانایی آموزش فروش به‌صورت جمعی، مطمئن گردید.
12- فکر می‌کنید چه میزان طول می‌کشد که یک رهبر خوب شوید ؟
عنوان موردبحث "مدیریت فروش"است اما مدیر باید توانایی‌های رهبری تیم را نداشته باشد. مدیر فروش باید بتواند تیم را رهبری و در آن‌ها ایجاد انگیزه نماید. این آخرین سوال است اما با قطعیت می‌تواند گفت که مهم‌ترین سوال شماست.
 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۴ فروردین ۲۸, جمعه

چگونه یک برند چالشگر خلق نماییم

تیم مشاوران مدیریت ایران :
در معرفی انواع برند با برند چالشگر Challenger Brand (برند تغییردهنده) روبرو هستیم که یک برند مزاحم برای رقباست. شاید این برند جایگاه دوم و یا جایگاه بیستم را ازنظر سهم در بازار در اختیار داشته باشد، اما مهم این است که او یک برند با غیرمترقبه و نوآور است.
چگونه یک برند چالشگر خلق نماییم


تنها شرکت‌ها کوچک به‌صورت یک برند چالشگر عمل نمی‌نمایند. در جهت رسیدن به تنوع و گوناگونی، شرکت گوگل به‌عنوان یک برند چالشگر، در بسیاری از بازارهای، ساختار، نظم سنتی و فرهنگ تجاری آن بازار را تغییر داده و بسیاری از نام‌های بزرگ را به چالش کشیده است.بااین‌وجود، چشم‌انداز حمله برندهای بزرگ در مواجه با کارآفرینان بدون حامی و پشتیبان، بسیار ترسناک به نظر می‌آید.
در ادامه نکاتی را در جهت ساخت یک برند چالشگر بیان خواهیم نمود.

  • به چیزی که می‌فروشید، اهمیت دهید. اگرنه، پس چرا دیگران باید اهمیت دهند ؟
زمانی که برند دیگری را به چالش می‌کشید، اشتیاق و تعصب شما به محصول یا خدمت سازمان، اهمیت خود را نشان می‌دهد.
در مسیر رسیدن به حداکثر سهم بازار و وفاداری مشتری، باید به مزیت رقابتی محصول خود ایمان داشته باشید.
همواره افراد به حمایت از یکی از طرفین رقابت یا مذاکره علاقه‌مندند و همواره مشتریانی خواهند بود که به دنبال یک جایگزینی برای انتخاب‌های سنتی خویش هستند. با رفتار خود به مشتری نشان دهید که به محصول خود علاقه داشته و شایسته انتخاب مجدد وی هستید.
همه طرفداران برند اپل را می‌شناسند، حتی زمانی که هیچ بحث در رسانه‌ها بر سر آن نباشد، آن‌ها این برند را ترویج نموده و در خصوص آن گفتگو می‌نمایند. طرفداران برند اپل، توصیه‌نامه‌های زنده و گویا برای تحریک سایرین هستند. این همان چیزی است که از اشتیاق و تعصب شما نسبت به محصول، نشأت می‌گیرد.

  •  بدانید که چه کسی و با چه نقاط ضعفی را به چالش می‌کشید.
هیچ شرکتی در جهان بدون نقطه‌ضعف وجود ندارد. شاید ارتباط خوبی با مشتریان خود نداشته باشد، هویت و تصویر مناسب در یک منطقه جغرافیایی خاص ندارد، یا کمبودهای داشته باشد.
مشتریان ناراضی، مهم‌ترین و رایج‌ترین دغدغه برندهای بزرگ هستند. مشتریانی که به دنبال جایگزین مناسب برای تأمین‌کننده خود هستند. وظیفه اصلی برند چالشگر، ارائه پاسخ به این سؤال مشتریان ناراضی است :  
      • چرا باید مشتری ناراضی به‌سوی برند دیگری حرکت نمایند.

  • برانگیزاننده احساسات باشید و از این موقعیت بهره گیرید.
هنگام معرفی برند چالشگر، محصول خود را به‌عنوان یک محصول جدید تبلیغ و به مشتری اطلاع دهید که شما محصولی جدید در بازاری بالغ هستید.
به‌عنوان مالک برند در خط مقدم حمله باشید. اگر به شناخت افراد و برندهای تازه‌وارد چالشگر علاقه‌مند هستید، باید مانند ریچارد برانسون عمل نمایید

  • حمایت را دریافت و به‌سرعت حرکت نمایید.
برندهای چالشگر به پشتیبانی مالی فراوانی نیاز دارند، اما سرمایه‌گذاران، پول خود را در کسب‌وکارهایی قرار می‌دهند که حتی اگر قصد ایجاد چالش در بازار را دارد، یک برنامه مدون دقیق و مشخص بازاریابی و فروش داشته باشد. اگر حامی مالی مناسب داشته باشید، به‌سرعت حرکت خواهد نمود.
سایر برندهای چالشگر جدید نیز به دنبال تهدید برند شما خواهند بود و بازار به‌شدت رقابتی خواهد شد.
اگر در لحظه معرفی برند، نقاط ضعف آن توسط رقبا کشف گردد، بهترین سیبل برای حمله رقبا خواهد بود. دقیقاً کاری که شما با رقبای خود انجام دادید.
برندهای چالشگر بر خوی تهاجمی بیشتر از نبوغ منحصربه‌فرد خویش اتکا دارند. بازاریابان این بازار بسیار بالغ بوده و رقابت بسیار سرسختانه است.

  • در به‌کارگیری استراتژی کاهش قیمت، محتاط باشید.
شرکت‌هایی که به سودهای سرسام‌آور و غیرمعمول عادت دارند، در زمان انتخاب قیمت‌های پایین بازار، جایگاه سازمان خود را دچار تزلزل می‌بینند. تقریباً همیشه نام‌های بزرگ به‌سوی کاهش قیمت برای دفاع و تحکیم جایگاه خود در بازار گام برمی‌دارند، البته با توانایی کافی برای تبلیغ در تمام سطح بازار.
هنر آن نیست که محصولات مشابه باقیمت‌های پایین ارائه نماییم. باید نشان دهید که چرا مشتریان باید برای خرید محصولات شما پول پرداخت نمایند.
شاید محصولی برای پاسخگویی به نیازهای خاص باقیمت پایین، یک گزینه مناسب باشد.

  • بازار را از رقبای بزرگ خود بهتر بشناسید.
شرکت‌های بزرگ بین‌المللی قادر به سرمایه‌گذاری بر تمام ظرفیت بازار نیستند. شما به‌عنوان یک کسب‌وکار کوچک باید بخش‌هایی از بازار که توسط شرکت بزرگ هدف‌گیری نشده‌اند را بیابید.
ابتدا برند خود را به کسانی ارائه کنید که هنوز به برندهای بزرگ وفادار نیستند و سپس سایر برندها را به چالش بکشید.

  • اگر می‌توانید، بازار را تغییر دهید.
گوگل با شرکت یاهو و سایت‌های مشابه چه کرد ؟ اسکایپ با شرکت‌های حوزه خدمات ارتباطی چه کرد ؟
آنان تنها یک خدمت ساده و متفاوت ارائه ندادند. آن‌ها یک خدمت بهتر و متفاوت از خدمات در دسترس در بازار ارائه نمودند و تمام مشتریان بازار را جارو کردند. تمام برندهای چالشگر چنین توانایی را ندارند، اما اگر قادر به انجام چنین تغییر بهتری باشید، همانا پادش شما مشتریان وفادار و ظهور برندهای جدید چالشگر خواهد بود.


تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۴ فروردین ۲۱, جمعه

10 دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید

گاه مدیریت فروش به فروشنده خود، دروغ می‌گوید. هنگامی‌که این شرایط پیش می‌آید، فروشنده مطمئن نیست که چه عکس‌العملی باید نشان دهد. شاید به‌عنوان فروشنده فکر کنید که شاید بهتر است جایی کارکنید که مدیرش متفاوت باشد. شاید باید گفت : رنگ اسمان در برخی سازمان‌ها یکسان است.
10 دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید
دروغ مدیر فروش به کارشناس فروش

در ادامه، به 10 دروغ برجسته از مدیر فروش و نحوه برخورد با آن اشاره می‌نماییم:
 1- تیم بازاریابی ما، اشراف کامل به فروش دارد.
آیا جمله فوق صحیح است : گه گاه.
علت : این جمله بیانگر یک آرزو به همراه یک انکار بزرگ است. تمرکز تیم بازاریابی بر فرایند شناخت، ایجاد و توسعه بازار است. با توجه به عدم تمرکز تیم بازاریابی بر فرایندهای فروش، ادعای اشراف کامل تیم بازاریابی بر فروش، یک دروغ است.
بهترین عکس‌العمل : با سر تأیید نمایید، ولی چشم‌هایتان را باز نگه‌دارید. اگر تیم بازاریابی به تیم فروش کمکی می‌نماید، از آن استقبال نموده و به مسیر کاری خود ادامه دهید. در غیر این صورت، آنان را نادیده بگیرد.

2- تحت مربی‌گری من، به موفقیت دست میابید.
آیا جمله فوق صحیح است : به‌ندرت.
علت : احتمالاً این مدیر، کار خود را با فروشندگی آغاز نموده و حالا به سمت مدیریت فروش رسیده است. او تصور می‌نماید که چون تجربه کافی را دارد و همه‌چیز را در مورد فروش می‌داند، پس به‌راحتی قادر است تا دانش و تجربه خویش را به فروشنده خویش منتقل نماید.
  • باید بدانید : مهارت فروش و مهارت آموزش و مربیگری فروش، کاملاً دو چیز متفاوت هستند.
بهترین عکس‌العمل : به مدیر خود بیاموزید که به چه شیوه‌ای به شما کمک نماید. حوزه کاری موردعلاقه خود را به او معرفی نموده.
در زمان بروز یک موقعیت دشوار و جدید، برای دریافت نقطه نظرات وی، این‌گونه از او سؤال نمایید: اگر شما در این موقعیت قرار داشتید، چه استراتژی یا تاکتیکی در مقابل آن اتخاذ می‌نمودید.
  • به‌عبارت‌دیگر در مقابل مدیر خود کنشگر (فعال) باشید، مهارت‌های یادگیری خود را با مهارت‌های آموزشی مدیر منطبق سازید، هرچند که ممکن است که ابتدایی به نظر رسد.

3- او استخدام شد، اما نه برای اینکه برادرزن من بود.
آیا جمله فوق صحیح است : قطعاً، خیر.
علت : اگر فرد معرفی‌شده توسط مدیریت فروش، بعداً اشتباه مهلکی انجام داد و با حقارت از سازمان اخراج شد، جذب ساده‌لوحانه او را بر گردن وی نینداخته و این اشتباه را ناشی از عدم توانایی و مهارت استخدام در واحد منابع انسانی یا مدیریت عالی سازمان نشان دهد.
بهترین عکس‌العمل : اگر استخدام وی بر کار شما اثری ندارد، تنها ناظر باشید و دخالت ننماید. اما اگر نظرات ناشیانه وی بر پورسانت شما تأثیر می‌گذارد، به دنبال کار جدید باشید.

4- این محصول، آن‌قدر خوب است که خودبه‌خود فروش می‌رود.
آیا جمله فوق صحیح است : هرگز، اگر این‌طور بود که سازمان نه‌فقط به فروشنده، بلکه به مدیر فروش نیز نیازی نداشت.
علت : مدیر فروش برای این محصول قصد دارد تا پورسانت کمتری به فروشندگان خود پیشنهاد نماید.
بهترین عکس‌العمل : متوسط زمان فروش یک واحد از محصول جدید را محاسبه نمایید. اگر بیش از متوسط زمان محصولات پیشین است، با مدیر خود برای پورسانت خود مذاکره نمایید و یا به دنبال کار جدید باشید.

5- شما به دفترچه ثبت اطلاعات تماس نیاز ندارید.
آیا جمله فوق صحیح است : هرگز.
علت : مدیران فروش از شما می‌خواهند که از CRM برای مدیریت ارتباطات خویش استفاده نمایید، زیرا که اگر سازمان را ترک نمودید، تمام امتیازهای مرتبط با شبکه ارتباطی ایجادشده توسط فروشنده، در سازمان باقی بماند. حال‌آنکه فروشنده، در مورد هر مشتری، اطلاعات مبهمی را وارد CRM نموده است و خاطرات و لحظات خوب با مشتری را در حافظه خود نگه می‌دارد. این دفترچه کمک به دسترسی سریع به اطلاعات را فراهم و از فراموش‌شدن اطلاعات ایجادشده در یک‌لحظه جلوگیری می‌نماید.
(نکته : این دفترچه – الکترونیکی / کاغذی - جز لوازم شخصی فروشنده نیست، بلکه بخشی از ملزومات اداری فروشنده است که به آن Rolodex میگویند و فروشنده اطلاعات تماس و برخی موارد دیگر را به ترتیب الفبا در آن یادداشت می‌نماید).
بهترین عکس‌العمل : اگر به‌وضوح در قرارداد کاری شما ذکرشده باشد که فروشنده می‌باید قبل از ترک شرکت، رونوشتی از دفترچه اطلاعات تماس خود را به سازمان تحویل گردد، در این حالت باید رونوشت ارائه گردد و در غیر این صورت مالکیت اطلاعات موجود در دفترچه کاملاً برای فروشنده است.

6- سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM، به فروش شما کمک می‌نماید.
آیا جمله فوق صحیح است : تقریباً هرگز.
علت : مدیر فروش به نرم‌افزار CRM به‌عنوان ابزاری برای نظارت بر کارشناسان فروش می‌نگرد. البته مشکل از نرم‌افزار نیست، مشکل آنجاست که مدیر فروش از آن به‌عنوان "ابزار جاسوسی" به‌جای "ابزار فروش" استفاده می‌نماید.
بهترین عکس‌العمل : بهتر است یک افزونه به نرم‌افزار CRM اضافه شود، این افزونه بر اساس اطلاعات موجود در پایگاه داده، گزارش‌های مناسبی را تحت عنوان "داشبورد مدیریتی" تولید می‌نماید. با تفویض اختیار، فردی را به‌عنوان واردکننده اطلاعات به پایگاه داده، انتخاب نمایید تا داده‌های موجود همواره به‌روز و کامل باشد.

7- این آموزش، برای شما بسیار حیاتی است.
آیا جمله فوق صحیح است : در 60درصد موارد، صحیح است.
علت : معمولاً فردی از خارج مجموعه برای آموزش تیم فروش معرفی می‌گردد، درحالی‌که ایشان از نیازهای آموزشی تیم فروش اطلاع ندارد.
بهترین عکس‌العمل : در دوره آموزشی شرکت نموده و تلاش کنید از مواردی مطروحه، چیزی بیاموزید.
بدترین حالت زمانی پیش می‌آید که، دوره آموزشی نامرتبط با کار فروش باشد، در این حالت فروشندگان حتماً در حال خمیازه یادداشت‌برداری دروغین و یا چک کردن شبکه‌های اجتماعی خود هستند.

8- پورسانت‌های ما کاملاً قابل‌رقابت به سایر شرکت‌ها است.
آیا جمله فوق صحیح است : در 65% موارد صحیح است.
علت: مدیریت فروش با بیان ایران دروغ به دنبال حفظ شماست.
بهترین عکس‌العمل : همواره از میزان پورسانت کارشناسان فروش در شرکت‌های رقیب مطلع باشید. اگر دریافتی شما کمتر از معمول بود به دنبال قرارداد یا تغییر ساختار دریافت پورسانت خود باشد. اگر بودجه‌ای نیست ! .... به فکر تغییر محل کار باشید.

9- ما پورسانت فروشنده را سریع پرداخت می‌نماییم.
آیا جمله فوق صحیح است : اگر گردش مالی سازمان بالا باشد در حدود 10درصد موارد صحیح است و اگر نباشد در حدود 80درصد موارد.
علت : اگر تازه استخدام‌شده‌اید، مدیر فروش به دنبال ایجاد انگیزه در شما برای رسیدن فوری به اهداف فروش است.
بهترین عکس‌العمل : اگر تأخیر در پرداخت پورسانت به‌صورت موقتی باشد و میدانید که به پورسانت خواهید رسید، پس صبور باشید. اگر تأخیر، طولانی‌مدت و به یک قاعده تبدیل‌شده است، شاید باید به دنبال کار جدیدی باشید، با یک وکیل مشورت نمایید، بدون دریافت چک حقوق، هرگز سازمان را ترک ننمایید.

10- شایعه‌ای که در مورد کلاه‌برداری، ورشکستگی و تعدیل نیرو شنیده‌اید، کاملاً بی‌پایه و اساس است.
آیا جمله فوق صحیح است : هرگز.
علت : مدیریت فروش علاقه دارد که تا آخرین لحظه شما را در سازمان و مشغول به کار نگه دارد. درحالی‌که این حق فروشنده است که در مورد شرایط سازمان مطلع باشد و از پیش به دنبال کار جدید باشد.
  • به یاد داشته باشید: تمام شایعه‌های پیرامون سازمانتان، دروغ است، مگر آنکه مدیر شما آن را تکذیب نماید.
بهترین عکس‌العمل : نشان دهید که باور نموده‌اید، ولی به دنبال کار جدید باشید.
    • تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

اخبار مدیریت و تجارت