یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.

مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

ارزیابی

 یکی دیگر از متغیرها “ارزیابی” است. متغیر ارزیابی به معنای میزان سنجش عملکرد و تحلیلی فعالیت‌های تک‌تک فروشنده‌ها می‌باشد. این شاخص برای تعیین تعداد نیروی فروش به ازای یک مدیریت فروش ، بسیار پیچیده و چالش‌برانگیز است.

مثال : ارزیابی یک تیم فروش بر اساس کل فروش خالص در یک منطقه مشخص در طول یک ماه صورت می‌پذیرد. در مقابل در شرکتی که تمام اقدامات، پیگیری‌ها ، نتایج و تماس‌ها باید بلافاصله در سیستم  آنلاین و تحت یک ERP ثبت و ضبط گردد ، ارزیابی بر اساس داده‌های بسیار موثق و جزئی صورت می‌پذیرد. برای مقایسه دو حالت فوق باید گفت که در شرکتی که حضور سیستم‌های پشتیبان آی-تی محور، کمرنگ است، حتما مدیر فروش باید تعداد کمتری نیروی فروش را مدیریت نماید در مقابل شرکتی که کاملا آی-تی محور ، مدیر فروش حتما می‌تواند تعداد بیشتر را مدیریت نماید.

همان‌طور که اشاره شد، تعداد متغیرها زیاد است، در ادامه تعداد دیگری از این متغیرها را معرفی می‌نماییم .

• آموزش فروش و یا فقدان آن در بین فروشندگان
• آموزش فروش و یا فقدان آن برای مدیریت فروش
• انتظارات از فروشنده
• انتظارات از مدیر فروش
• داشتن تجربه مرتبط با فروش یا کمبود آن در نزد فروشنده
• طول مدت چرخه فروش
• پیچیدگی فرایند فروش
• ارتباط بین میزان حجم ریالی فروش با پرداخت صورت پذیرفته به فروشنده

حالا هرکه از شما پرسید چه تعداد نیروی فروش را می‌توان مدیریت نمود باید بگویید ؟

منبع

6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود.

آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟

در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند.

نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد :

1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو.
- آیا مقصر تکنولوژی است ؟

2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است .
 - آیا بازار هدف مقصر است ؟

3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به درستی بررسی و برنامه‌ریزی نشده اند.
- آیا بازار هدف مقصر است ؟

در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟

اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟

جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟

اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده :

• کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟

از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد.

1- کجا برنامه یا عملی را به تعویق انداخته‌اید ؟

یکی از رایج‌ترین دلایل شکست در فروش همین به تعویق انداختن است. مدیر همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدیر در حال غرق شدن در بدهی‌های خویش است اما همچنان اصرار دارد که به این فکر می‌کند که حتما روزی خواهد رسید که شرایط بهتر شده و بعد فلان کار را انجام می‌دهد و آن روز همه‌چیز متفاوت خواهد بود. باید بدانید که هیچ بهتر از حالا نیست. باید هم‌اکنون اقدام نمایید تا حتی اگر روزی واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقیه که ایستاده‌اند یک گام جلوتر باشید. رقبای بزرگ شما نیز در شرایط بهتر اقتصادی بیش از این به کسب‌وکارتان فشار می‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا که بروی آسمان همین رنگ است.

2- کجا در فرایند پی گیری دچار تزلزل شده‌اید ؟

اغلب افراد شروع‌کنندگان خوب و پایان دهندگان ضعیفی هستند. بسیاری از شکست‌ها ناشی از عقب‌نشینی و دلسردی افراد در همان نقطه شروع است. باید بدانید که هیچ‌چیز جایگزین پیگیری فروش نخواهد بود.

3- چگونه اهداف را در زندگی و کار خود تعریف نموده‌اید ؟

تاکنون با هر آن‌کسی که در کسب‌وکار و فروش خود موفق بوده، آشنا شده‌ام، دریافتم که برای این سوال یک پاسخ بسیار مناسب دارد و دقیقا می‌داند که چرا در این مسیر گام برمی‌دارد.
این به این معنا نیست که فقط به موفقیت حرفه‌ای دست‌یافته و در آنجا متوقف‌شده باشند بلکه برنامه‌ای شفاف برای استفاده از این موفقیت در سایر مسیرهای زندگی نیز دارند. اما بسیار از افراد در حال شکست خوردن نیز آشنا شده‌ام که تنها حضور دارند برای اینکه باشند و اصلا هدف مشخصی ندارد. 
چندی پیش با مدیر سازمانی در حوزه واردات و فروش تلفنی آشنا شدم. به‌تازگی قیمت‌های خود را بسیار پایین از قیمت متعارف بازار آورده بود. از وی پرسیدم هدفت از این فروش حتی با ضرر چیست. وی اشاره کرد شرکت رقیبش، شریک قبلی وی بوده و اکنون تنها هدفش نابود ساختن کسب‌وکار رقیب است. حتی به قیمت ورشکست شدن خودش.

4- چگونه برند شخصی خود را تقویت و توسعه می‌دهید ؟

فردی که برای دیگران جذابیت شخصیتی ندارد موفقیتی در فروش نیز کسب نخواهد نمود، زیرا موجب دفع مشتری می‌گردد. هنگامی‌که شما صداقتتان را نشان می‌دهید، مردم به‌سوی شما جذب‌شده و یا از شما دوری می‌نمایید. پس به‌عنوان یک مدیر باید روی برندینگ شخصی Personal Branding و شاخصه‌های شخصیتی Personality characteristics خود برنامه‌ریزی و آن را تقویت نمایید.

5- چه میزان به خودتان ایمان‌دارید ؟

آیا به توان‌هایی خود در خصوص فروش باور دارید؟ اگر به سطح مطلوبی از فروش دست پیدا ننموده‌اید، شاید یکی از علل آن عدم باور به توانایی‌های خودتان است. شاید برخی از ابعاد توانایی خود را بشناسید اما باقی این توانایی‌ها در زیر توده‌ای از گردوخاک مدفون‌ شده‌اند. به توانایی‌های خود باور داشته باشید زیرا که بر رسیدن و یا نرسیدن به اهدافتان تاثیرگذار است.

6- در چه مواقعی بیش‌ازحد محتاط بوده‌اید ؟

اگر در مورد تمام فرصت‌های کسب‌وکار پیش‌ آمده بسیار محتاطانه برخورد می‌نمایید ، این بدان معناست که حتی ریسک منطقی را نیز نمی‌پذیرید. در این حالت این فرصت‌ها توسط دیگران بکار گرفته‌ شده و شما از آن محروم می‌شوید. همان‌طور که احتیاط زیاد نادرست است، سهل‌انگاری و عدم احتیاط نیز بسیار خطرناک است. به یاد داشته باشید، زندگی همان انتخاب‌هایی است که پیاپی در طی روز صورت می‌پذیرد.

موفقیت در فروش تماما مرتبط با روانشناسی و برداشت مناسب از موقعیت خود و مشتری است.

منیع :  6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

7 عامل عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بر اساس نتایج تحقیق ES Research ، در حدود 85 تا 90 درصد آموزش‌های فروش، پس از گذشت 120 روز، هیچ تأثیر مثبتی بر سطح فروش سازمان نداشته است. هرساله، شرکت‌ها در سراسر جهان میلیون‌ها دلار بر دوره‌های آموزشی فروش سرمایه‌گذاری می‌نمایند. میلیون‌ها دلاری که بیهوده صرف دوره‌های آموزشی ناامیدکننده‌ای می‌شود که در بهترین حالت تنها در یک دوره زمانی بسیار کوتاه بر فروش و فروشنده اثر می‌گذارد.

 شاید آموزش فروش بلافاصله بعد از اتمام یا در ماه‌ها بعد موجب ناامیدی مدیران گردد.

بر اساس تجربه و تحقیقات تیم مشاوران مدیریت ایران، دوره‌های آموزشی فروش اجراشده توسط برخی افراد کم‌تجربه و ناآشنا به فرایند آموزش فروش حرفه‌ای (آموزش فروشندگی حرفه‌ای) به 7 دلیل زیر اتفاق می‌افتد. و شاید برایتان عجیب باشد، با بررسی سازمان کارفرمایان، تعداد آموزش‌های ناموفق فروش، بسیار کمتر از تعداد موفق آن بوده است.

اگر به دنبال عدم تکرار این اشتباه در سازمان خویش هستید به موارد زیر دقت نمایید:

1- عدم درک صحیح سازمان آموزش‌دهنده از کسب‌وکار و نیازهای آموزشی کارفرما.

آموزش فروش تقریبا هیچ شانسی برای ایجاد نتایج پایدار ندارد، اگر رهبر سازمان:

• هدف گزاری و نتایج مدنظر خویش را بر اساس تخیلات به‌جای ارزیابی واقع‌گرایانه از داده‌های صحیح، طرح‌ریزی نموده باشد و اگر در مورد نتایج مورد انتظار خویش، هیچی تحلیلی نداشته باشد و نداند که چگونه باید به آن نتایج دست یابد، در این حالت آموزش فروش پیش از شروع محکوم‌ به شکست است.
• ارزیابی صحیحی از نیازهای آموزشی تیم فروش خود نداشته باشد. اگر سازمان و مدیر نداند که تیم فروش چه مهارت‌هایی داشته و چه نقاط ضعفی در تیم وجود دارد.چه برنامه آموزشی برای آنان نیاز است.

2- عدم موفقیت در تولید دانش فروش.

فروشندگان می‌دانند که چه می‌فروشند، فروشندگان چیزی را که می‌دانند، می‌فروشند. اغلب مربیان فروش بر آموزش نحوه فروش تمرکز دارند، درحالی‌که سازمان نیاز به آموزش مهارت‌های فروش حرفه‌ای دارد. توانمندسازی نیروی فروش تنها یک روی بسیار مهم سکه است، روی دیگر آن دانش فروش است.

فروشند باید محصول یا خدمت را کاملا شناخته و با تسلط کافی و بیانی شیوا، آن را تشریح نماید. اغلب مدرسین فروش، تنها بر آموزش نحوه فروش و یا اگر تا حدودی حرفه‌ای باشند بر مهارت‌های فروش تمرکز می‌نمایند و دانش فروش را نادیده و کم‌اهمیت می‌شمارند.

3- عدم موفقیت در ارزیابی ویژگی‌های افراد.

توجه نمایید، اعطای توانایی فروش به فروشندگان، کافی نیست. بلکه باید در خصوص اعضای تیم فروش خود اطلاعات و شناخت کافی داشته باشید، شاید در تیم فروش فردی با ویژگی‌های خاص برای رسیدن به عملکرد تیمی بالاتر وجود داشته باشد. ما این ویژگی را ویژگی محرک می‌نامیم. کشف این ویژگی، فقط نشان نمی‌دهد که چه کسی می‌تواند بفروشد، بلکه نشان می‌دهد که چه کسی خواهد فروخت، و چه کسی در بالاترین سطح عملکرد است.

4- عدم موفقیت در تبیین فرایند و متدلوژی فروش در سازمان.

بسیاری از آموزش‌دهندگان فروش از ارائه متدولوژی فروش به تیم فروش برای پیروی از یک فرایند سیستماتیک جهت افزایش تعداد مشتریان، خودداری می‌نمایند. بدون فرایند و متدولوژی، آموزش‌ها فراموش‌شده و فروشندگان هرروز چرخ را از ابتدا اختراع خواهند نمود.

5- عدم موفقیت در جلب، جذب و تعامل مناسب بین مدرس و تیم فروش.

در بسیاری از شرکت‌ها، آموزش‌های فروش به‌دفعات و توسط افراد متفاوتی برای تیم فروش ارائه می‌شود، اما از کارشناسان فروش این جملات بسیار شنیده می‌شود:

- کسالت‌آور.
- غیرکاربردی.
- مطالب فاقد ساختار حرفه‌ای.
- وقتمان را تلف کردیم.

بزرگ‌سالان با تمرین و تکرار می‌آموزند. آموزش باید دارای برنامه برای جلب و جذب افراد در زمان برگزاری دوره‌های آموزشی باشد. با ارائه آموزش‌های عملی و ایجاد یک فضای حرفه‌ای اما شاد، باید به جلب و جذب افراد تیم فروش و افزایش سطح مهارت‌های آنان اقدام نمود. آموزش نباید تهاجمی، کاملا آکادمیک و خشک و یا استاد و شاگردی سنتی باشد.

6- عدم موفقیت در تقویت آموزش موجب بی‌اثری آن می‌گردد.

اغلب آموزش‌دهندگان فروش، بر آموزش و تمرین مهارت، در بازه 2 یا 3 روزه متمرکز هستند. اگر آموزش بر اساس ساعات و یا روزها و بدون تمرین و تقویت محدود گردد، اثر آموزش سریع‌تر از مدت آموزش خنثی می‌گردد.

بدون تقویت، حتی اگر فروشنده عاشق دوره فروش باشد، امکان ندارد که پس از اتمام دوره، در اوقات فراغت خود در منزل به‌مرور آموزش‌های خود بپردازد.
بدون تقویت، فروشنده مهارت‌ها و دانش فروش را فراموش خواهد نمود.

7- عدم موفقیت در ارزیابی، پاسخگویی و بهبود مستمر.

تعداد کمی از شرکت‌ها، اثربخشی آموزش فروش و بهبود عملکرد تیم فروش را ارزیابی می‌نمایند.

ازآنجایی‌که سازمان در مورد دستیابی خود به موفقیت‌های جدید هیچ اطلاع یا ارزیابی خاصی ندارد، آموزش فروش می‌تواند به‌راحتی به شکست انجامد. از سوی دیگر به علت عدم وجود ارزیابی موثق و دقیق در سازمان، پاسخگویی و مسئولیت‌پذیری نیروی فروش نیز کمرنگ و حتی غیرممکن می‌گردد. چگونه بدون ارزیابی میتوان تغییر رفتار، بهبود مستمر نیروی فروش و دستیابی به اهداف تعیین‌شده را رصد نمود؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بازار B2B یا Business To Business همان بازار معاملاتی بین شرکت‌ها (شرکت با شرکت) است.

نتایج حاصل از تحقیق انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید، "قیمت" اولین و یا حتی دومین عامل مؤثر بر این فرایند نیست. حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه بازاریابی خاص و هدفمند از تخفیف قیمتی به‌عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion برای افزایش تعداد یا حجم فروش استفاده می‌نمایند.

تخفیف فروش در بازار شرکت با شرکت

اغلب فروشندگان بسیار به تخفیف دادن علاقه‌مند هستند. البته نه برای اینکه نگران میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش هستند.

اما به تجربه بسیار دیده‌ام، که ارائه تخفیف فروش یک از منفی‌ترین ابزارها در بین ابزارهای ترغیب و پایان بخشی معامله بوده است.

آیا شما نیز به تخفیف به‌عنوان وسیله‌ای برای اتمام عملیات فروش می‌نگرید ؟ اگر این‌گونه است. دوباره فکر کنید.

برخی واقعیت‌ها در خصوص تخفیف فروش را بیان مینماییم، شاید که شما را از ارائه تخفیف‌های بی‌برنامه بر حذر داریم:

1. بررسی 1000 شرکت مطرح بین‌المللی در S&P 1000 نشان می‌دهد که با فرض عدم‌تغییر در حجم فروش، این شرکت‌ها با ارائه 1 درصد تخفیف ، 12.8 درصد از سود خود را ازدست‌داده‌اند.
2. فروشندگان دچار چالش‌های بیشتری نسبت به خریداران در مواجه باقیمت کالای خود هستند.
3. هر فروشنده‌ای که فشار بیشتری احساس می‌نماید، امتیازات بیشتری نیز می‌دهد.
4. تخفیف قاتل اعتبار سازمان است.
5. تخفیف، چهره راهکاری‌های تخصصی و حرفه‌ای سازمان را منفی و تخریب می‌نماید.
6. تخفیف، اولین مرحله برای ارائه تخفیف‌های آتی است.

پس راه با مبارزه با ارائه تخفیف چیست ؟

بهترین شیوه در این مسیر، حرفه‌ای شده فروشندگان است. برای گذار از فروشندگی سنتی با فروشندگی حرفه‌ای استفاده از روش‌ها و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای است. روش‌هایی که نحوه مذاکره و مدیریت مشتری را به فروشندگان می‌آموزد. و در این مسیر داشتن برنامه‌ای مدون بسیار جائز اهمیت است. این هنر مدیر فروش است.

یکی دیگر از مواردی که باید مدیریت فروش به آن توجه نماید، نزدیک نمودن فرایند فروش به چرخه خرید مشتری به‌جای چرخه فروش است. اغلب سازمان‌ها مشتری خود را مجبور می‌نمایند تا با چرخه خرید سازمان که به‌صورت ماهانه یا فصلی تبیین شده است، همراه شوند.

همه می‌دانند که فروش در مورد خریدار است و نه فروشنده، پس هر چه در توان دارید انجام دهید و کمک نمایید تا زمانی که مشتری آماده خرید است، عمل خرید را انجام دهد و نه زمانی که ما آماده فروش هستیم.

اگر از بی‌ارزش شدن محصول و خدمات خود براثر ارائه تخفیف بی‌حدوحصر برای فروش بیشتر، خسته شده‌اید، باید تمام فرایندهای داخلی و خارجی ایجاد انگیزه برای خرید مشتری را بازنگری و از دیگر ابزارهای انگیزشی استفاده نمایید.

با سطح کنونی اعتمادبه‌نفس و توانایی خویش توجه نموده. آیا بازهم باید تخفیف داد ؟

• شاید سوال اساسی این باشد : چه موقع باید از ابزار تخفیف استفاده و با چه ابزار دیگری باید ترکیب شود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع : خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B

تیم مشاوران مدیریت ایران :

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.

12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).

یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید:

1- چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟

فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.

ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه فروشنده است، کاملاً به پورسانت وی مرتبط است. همه‌چیز پورسانت است.

اما هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌گردد، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود در خصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرایند فروش را داشته باشد. لزوماً، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیل‌گر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام و تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد. بپرهیزید از کاندیدی که از فعالیت‌های مرتبط تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌وضوح ابزار نفرت می‌نماید.

2- ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند ؟

یکی از وظایف مدیر فروش، صیانت از تیم فروش با به‌کارگیری افرادی با بالاترین سطح عملکرد است.

پاسخ این سوال، تعیین‌کننده موضع نامزد پست مدیریت است. مصاحبه‌کننده به دنبال هر فرد مناسب با مهارت‌ها و شایستگی‌های مناسب برای پست‌های خالی سازمان خود می‌گردد. ویژگی‌هایی که باارزش‌های و استانداردهای سازمان تطبیق داشته باشد.

3- چرا برای سمت مدیر فروش درخواست داده‌اید ؟

همان‌طور که پیش‌تر بیان شد، غالباً مدیر فروش، درآمدی کمتر از یک فرد فروشنده کسب نموده و میزان مسئولیت بالاتر و کار بسیار سخت‌تر می‌گردد. پس چه انگیزه‌ای برای رسیدن به پستمدیریت فروش در این افراد وجود دارد ؟

آیا این افراد به دنبال ایفای نقش در جایگاهی بالاتر با مسئولیت‌های بیشتر و امکان تأثیرگذاری بر تصمیمات استراتژیک سازمان هستند؟ و یا از کار خود خسته شده و به دنبال تغییر جوّ کاری هستند ؟ اگر موضوع فقط عدم انگیزه باشد، با کمک روش‌هایی علمی قادر به ایجاد انگیزه در وی هستید.

4- فرض که من فروشنده‌ای هستم که سه ماه پورسانتی دریافت ننموده است، حالا روبروی شما در جلسه نشسته‌ام، شما در این جلسه به من چه خواهید گفت ؟

گاه مدیران فروش مجبورند تا باحالتی ناخوشایند با اعضای تیمشان بحث نمایند. به‌ویژه هنگامی‌که کاندیدای مدیریت فروش در بین اعضای تیم فروش بوده و مدیران در این حالت باید بدانند که چگونه کاندیدای مدنظر در شرایط سخت و دشوار، به چه روشی یک خبر بد را به‌گونه‌ای مثبت بیان می‌نمایند. بی به دنبال فردی با توانایی مربیگری و استعداد کافی برای ایجاد انگیزه در دیگران است.

5- چه چیزی موجب ایجاد بیشترین انگیزه در فروشندگان می‌شود؟

البته این سوال کمی شیطنت‌آمیز و البته بسیار بااهمیت است. مدیران فروش برتر و موفق بر شخصی بودن عوامل ایجاد انگیزه تأکیددارند. به این معنا که ممکن است یک فروشنده به خاطر پول، چندین کیلومتر اضافه‌تر هم راه برود و یک فروشنده دیگر تنها به خاطر کسب فرصت‌ها و یا خلق مفهومی جدید این کار را انجام دهد.

کاندیدایی که مفهوم سوال را به‌درستی درک و این پاسخ صحیح را ارائه می‌دهد : "بستگی به فروشنده دارد". استعداد رهبری و ایجاد انگیزه برای موفقیت تیم فروش را دارد.

6- عامل موفقیت شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای چیست ؟ چگونه فرایندهای کاری شما، نوع مدیریت شما را نشان می‌دهد ؟

فروشندگان با چیزهای متفاوتی برانگیخته می‌شوند. هر فروشنده‌ای برای دست‌یابی به اهداف خویش از یک نقطه قوت منحصربه‌فرد خود بهره می‌گیرد.

• سوال اینجاست : شیوه برخورد "صحیح" با فروشنده‌ای که نمی‌خواهد نقش درستی در تیم فروش ایفا نماید، چیست ؟

بسیاری از کاندیداها اعلام می‌نمایند که برنامه‌های خویش را باقدرت و اعمال فشار بر اعضای تیم فروش، به‌پیش خواهند برد. ولی باید به دنبال کاندیدایی باشید که شناسایی استعدادهای ناب تک‌تک کارشناسان فروش را الویت اصلی برای پیش برد اهداف فروش می‌داند.

7- پول برای شما چه میزان اهمیت دارد ؟

بله، پول برای همه مهم است. اما برخی کیفیت هویت و شخصیت خود را در میزان پول موجود در جیب یا حساب بانکی خود می‌بینند. این افراد هرگز مناسب پست مدیریت فروش نیستند. بهتر است فروشندگانی که با پول برانگیخته می‌شوند را مسئول فروش ناحیه جغرافیایی درآمدزاتر و یا هرگونه فرصتی درآمدزایی بهتری دیگری در همان سطح قرار داده و به پست مدیریت ارتقا ندهید.

8- چه عاملی سبب موفقیت جلسات مربیگری فروشندگان می‌گردد ؟

نیازی به دریافت یک برنامه با جزئیاتی در خصوص نحوه برخورد با تک‌تک فروشندگان از سوی کاندیدای موردنظر وجود ندارد. درواقع کافی است که چهارچوب جلسات مربی‌گری و دوره‌های آموزش فروش خویش را به‌صورت غیر مبسوط تشریح نماید.

در این بخش، در سخنان وی به دنبال این موارد باشید : نحوه توسعه شغلی، اهداف، مهارت سازی، راهکارهای حل مسئله و تحلیل داده‌ها.

9- به چه چیزهایی در فرایند فروش علاقه دارید و یا علاقه ندارید؟ آیا با حمایت از این فرایند، راحت هستید ؟

هر فروشنده‌ای در خصوص فرایندهای فروش، عقیده‌ی خود را داشته و برخی کاملاً آن را رد می‌نمایند. اما نقش مدیر بر حمایت از فرایندهای فروش برای حفظ ثبات و دقت پیش‌بینی‌های آتی است. باید در خصوص علاقه کاندیدای مدیریت فروش بر خط‌مشی‌های کنونی و نقش‌آفرینی مؤثر وی در اجرای صحیح آن، اطمینان حاصل نموده و در مورد استراتژی‌های وی برای حفظ پایبندی فروشندگان بر این خط‌مشی‌ها، وی را پرسش‌نمایید.

10- با تکنولوژی راحت هستید ؟

مدیر فروش به‌عنوان ناظر و ناظم مدیریت ارتباط با مشتری CRM عمل نموده و باید در خصوص نحوه صحیح استفاده از این سیستم، اطمینان حاصل نماید. همچنین مدیریت فروش باید در خصوص انتخاب، استقرار و توسعه ابزارهای نوین فروش ابزار عقیده نماید. شاید مدیر فروش نباید خوره کامپیوتر باشد، اما باید به‌اندازه نیاز در خصوص فنّاوری نوین بداند.

11- برای آموزش فروشندگان جدید، کدام روش بیشترین اثربخشی را دارد ؟

شاید مدیر فروش بتواند بر اساس هر تماس فروشنده، نکته‌ای را به وی آموزش دهد اما این عمل در بلندمدت و برای فروشندگان متعدد، امکان‌پذیر نیست. مطلب آموزشی باید به‌صورت یک مدل قابل‌اجرا برای همه بیان گردد تا به‌صورت یک استاندارد حداقلی در بین تمام فروشندگان رعایت گردد.

پس از دانش کاندیدا در خصوص توانایی آموزش فروش به‌صورت جمعی، مطمئن گردید.

12- فکر می‌کنید چه میزان طول می‌کشد که یک رهبر خوب شوید ؟

عنوان موردبحث "مدیریت فروش"است اما مدیر باید توانایی‌های رهبری تیم را نداشته باشد. مدیر فروش باید بتواند تیم را رهبری و در آن‌ها ایجاد انگیزه نماید. این آخرین سوال است اما با قطعیت می‌تواند گفت که مهم‌ترین سوال شماست.

Reza Hosseini تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع :   12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

10 دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید

گاه مدیریت فروش به فروشنده خود، دروغ می‌گوید. هنگامی‌که این شرایط پیش می‌آید، فروشنده مطمئن نیست که چه عکس‌العملی باید نشان دهد. شاید به‌عنوان فروشنده فکر کنید که شاید بهتر است جایی کارکنید که مدیرش متفاوت باشد. شاید باید گفت : رنگ اسمان در برخی سازمان‌ها یکسان است.

دروغ مدیر فروش به کارشناس فروش

در ادامه، به 10 دروغ برجسته از مدیر فروش و نحوه برخورد با آن اشاره می‌نماییم:

 1- تیم بازاریابی ما، اشراف کامل به فروش دارد.

آیا جمله فوق صحیح است : گه گاه.

علت : این جمله بیانگر یک آرزو به همراه یک انکار بزرگ است. تمرکز تیم بازاریابی بر فرایند شناخت، ایجاد و توسعه بازار است. با توجه به عدم تمرکز تیم بازاریابی بر فرایندهای فروش، ادعای اشراف کامل تیم بازاریابی بر فروش، یک دروغ است.

بهترین عکس‌العمل : با سر تأیید نمایید، ولی چشم‌هایتان را باز نگه‌دارید. اگر تیم بازاریابی به تیم فروش کمکی می‌نماید، از آن استقبال نموده و به مسیر کاری خود ادامه دهید. در غیر این صورت، آنان را نادیده بگیرد.

2- تحت مربی‌گری من، به موفقیت دست میابید.

آیا جمله فوق صحیح است : به‌ندرت.

علت : احتمالاً این مدیر، کار خود را با فروشندگی آغاز نموده و حالا به سمت مدیریت فروش رسیده است. او تصور می‌نماید که چون تجربه کافی را دارد و همه‌چیز را در مورد فروش می‌داند، پس به‌راحتی قادر است تا دانش و تجربه خویش را به فروشنده خویش منتقل نماید.

• باید بدانید : مهارت فروش و مهارت آموزش و مربیگری فروش، کاملاً دو چیز متفاوت هستند.

بهترین عکس‌العمل : به مدیر خود بیاموزید که به چه شیوه‌ای به شما کمک نماید. حوزه کاری موردعلاقه خود را به او معرفی نموده.
در زمان بروز یک موقعیت دشوار و جدید، برای دریافت نقطه نظرات وی، این‌گونه از او سؤال نمایید: اگر شما در این موقعیت قرار داشتید، چه استراتژی یا تاکتیکی در مقابل آن اتخاذ می‌نمودید.

• به‌عبارت‌دیگر در مقابل مدیر خود کنشگر (فعال) باشید، مهارت‌های یادگیری خود را با مهارت‌های آموزشی مدیر منطبق سازید، هرچند که ممکن است که ابتدایی به نظر رسد.

3- او استخدام شد، اما نه برای اینکه برادرزن من بود.

آیا جمله فوق صحیح است : قطعاً، خیر.

علت : اگر فرد معرفی‌شده توسط مدیریت فروش، بعداً اشتباه مهلکی انجام داد و با حقارت از سازمان اخراج شد، جذب ساده‌لوحانه او را بر گردن وی نینداخته و این اشتباه را ناشی از عدم توانایی و مهارت استخدام در واحد منابع انسانی یا مدیریت عالی سازمان نشان دهد.

بهترین عکس‌العمل : اگر استخدام وی بر کار شما اثری ندارد، تنها ناظر باشید و دخالت ننماید. اما اگر نظرات ناشیانه وی بر پورسانت شما تأثیر می‌گذارد، به دنبال کار جدید باشید.

4- این محصول، آن‌قدر خوب است که خودبه‌خود فروش می‌رود.

آیا جمله فوق صحیح است : هرگز، اگر این‌طور بود که سازمان نه‌فقط به فروشنده، بلکه به مدیر فروش نیز نیازی نداشت.

علت : مدیر فروش برای این محصول قصد دارد تا پورسانت کمتری به فروشندگان خود پیشنهاد نماید.

بهترین عکس‌العمل : متوسط زمان فروش یک واحد از محصول جدید را محاسبه نمایید. اگر بیش از متوسط زمان محصولات پیشین است، با مدیر خود برای پورسانت خود مذاکره نمایید و یا به دنبال کار جدید باشید.

5- شما به دفترچه ثبت اطلاعات تماس نیاز ندارید.

آیا جمله فوق صحیح است : هرگز.

علت : مدیران فروش از شما می‌خواهند که از CRM برای مدیریت ارتباطات خویش استفاده نمایید، زیرا که اگر سازمان را ترک نمودید، تمام امتیازهای مرتبط با شبکه ارتباطی ایجادشده توسط فروشنده، در سازمان باقی بماند. حال‌آنکه فروشنده، در مورد هر مشتری، اطلاعات مبهمی را وارد CRM نموده است و خاطرات و لحظات خوب با مشتری را در حافظه خود نگه می‌دارد. این دفترچه کمک به دسترسی سریع به اطلاعات را فراهم و از فراموش‌شدن اطلاعات ایجادشده در یک‌لحظه جلوگیری می‌نماید.

(نکته : این دفترچه – الکترونیکی / کاغذی - جز لوازم شخصی فروشنده نیست، بلکه بخشی از ملزومات اداری فروشنده است که به آن Rolodex میگویند و فروشنده اطلاعات تماس و برخی موارد دیگر را به ترتیب الفبا در آن یادداشت می‌نماید).

بهترین عکس‌العمل : اگر به‌وضوح در قرارداد کاری شما ذکرشده باشد که فروشنده می‌باید قبل از ترک شرکت، رونوشتی از دفترچه اطلاعات تماس خود را به سازمان تحویل گردد، در این حالت باید رونوشت ارائه گردد و در غیر این صورت مالکیت اطلاعات موجود در دفترچه کاملاً برای فروشنده است.

6- سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM، به فروش شما کمک می‌نماید.

آیا جمله فوق صحیح است : تقریباً هرگز.

علت : مدیر فروش به نرم‌افزار CRM به‌عنوان ابزاری برای نظارت بر کارشناسان فروش می‌نگرد. البته مشکل از نرم‌افزار نیست، مشکل آنجاست که مدیر فروش از آن به‌عنوان "ابزار جاسوسی" به‌جای "ابزار فروش" استفاده می‌نماید.

بهترین عکس‌العمل : بهتر است یک افزونه به نرم‌افزار CRM اضافه شود، این افزونه بر اساس اطلاعات موجود در پایگاه داده، گزارش‌های مناسبی را تحت عنوان "داشبورد مدیریتی" تولید می‌نماید. با تفویض اختیار، فردی را به‌عنوان واردکننده اطلاعات به پایگاه داده، انتخاب نمایید تا داده‌های موجود همواره به‌روز و کامل باشد.

7- این آموزش، برای شما بسیار حیاتی است.

آیا جمله فوق صحیح است : در 60درصد موارد، صحیح است.

علت : معمولاً فردی از خارج مجموعه برای آموزش تیم فروش معرفی می‌گردد، درحالی‌که ایشان از نیازهای آموزشی تیم فروش اطلاع ندارد.

بهترین عکس‌العمل : در دوره آموزشی شرکت نموده و تلاش کنید از مواردی مطروحه، چیزی بیاموزید.

بدترین حالت زمانی پیش می‌آید که، دوره آموزشی نامرتبط با کار فروش باشد، در این حالت فروشندگان حتماً در حال خمیازه یادداشت‌برداری دروغین و یا چک کردن شبکه‌های اجتماعی خود هستند.

8- پورسانت‌های ما کاملاً قابل‌رقابت به سایر شرکت‌ها است.

آیا جمله فوق صحیح است : در 65% موارد صحیح است.

علت: مدیریت فروش با بیان ایران دروغ به دنبال حفظ شماست.

بهترین عکس‌العمل : همواره از میزان پورسانت کارشناسان فروش در شرکت‌های رقیب مطلع باشید. اگر دریافتی شما کمتر از معمول بود به دنبال قرارداد یا تغییر ساختار دریافت پورسانت خود باشد. اگر بودجه‌ای نیست ! .... به فکر تغییر محل کار باشید.

9- ما پورسانت فروشنده را سریع پرداخت می‌نماییم.

آیا جمله فوق صحیح است : اگر گردش مالی سازمان بالا باشد در حدود 10درصد موارد صحیح است و اگر نباشد در حدود 80درصد موارد.

علت : اگر تازه استخدام‌شده‌اید، مدیر فروش به دنبال ایجاد انگیزه در شما برای رسیدن فوری به اهداف فروش است.

بهترین عکس‌العمل : اگر تأخیر در پرداخت پورسانت به‌صورت موقتی باشد و میدانید که به پورسانت خواهید رسید، پس صبور باشید. اگر تأخیر، طولانی‌مدت و به یک قاعده تبدیل‌شده است، شاید باید به دنبال کار جدیدی باشید، با یک وکیل مشورت نمایید، بدون دریافت چک حقوق، هرگز سازمان را ترک ننمایید.

10- شایعه‌ای که در مورد کلاه‌برداری، ورشکستگی و تعدیل نیرو شنیده‌اید، کاملاً بی‌پایه و اساس است.

آیا جمله فوق صحیح است : هرگز.

علت : مدیریت فروش علاقه دارد که تا آخرین لحظه شما را در سازمان و مشغول به کار نگه دارد. درحالی‌که این حق فروشنده است که در مورد شرایط سازمان مطلع باشد و از پیش به دنبال کار جدید باشد.

• به یاد داشته باشید: تمام شایعه‌های پیرامون سازمانتان، دروغ است، مگر آنکه مدیر شما آن را تکذیب نماید.

بهترین عکس‌العمل : نشان دهید که باور نموده‌اید، ولی به دنبال کار جدید باشید.

10 دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید

• Reza Hosseiniتیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.