۱۳۹۵ دی ۹, پنجشنبه

آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ و ۹۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.

آموزش فروش ان ال پی NPL تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟

درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.

تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.

بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟

 

البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد.

فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟

اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.

در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.

 

برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.

فرض که مشتری رنگ محصول را دوست ندارد. یکی از جملاتی که می‌توان از دنیای هیپنوتیزم پنهان کشید و گفت این است : “مسئله رنگ نیست ، مسئله این است گه این رنگ چه تاثیری بر عملکرد محصول دارد . این رنگ راحت‌تر تمیز می‌گردد و نگهداری آن را ساده‌تر می‌نماید، بسیار ظریف است و با ظرافت درونی شما نیز هماهنگ است”.

یا اینکه می‌توان گفت: من قبول دارم که رنگ آن زیاد خوب نیست اما در عوض این فواید را دارد ( آن‌ها می‌شماریم ).

تکنیک‌های فروش ما را در ترغیب مشتری به اتخاذ یک تصمیم خاص یاری میدهد. 

با بهره‌گیری از تکنیک‌های فروش به روش NPL ( هیپنوتیزم پنهان  ) به راحتی قادریم که مشتری به تصمیم‌گیری خاصی وادار نماییم (تصمیمی که به صلاح دو طرف باشد). فرض که مشتری از قبل تصمیم خرید را گرفته باشد، در این صورت باید با سوالی ، تمرکز مشتری برای خرید خود بیشتر نمایید.

برای مثال می‌توان در برای انتهای مرحله فروش ، بدون توجه به اینکه چه می‌خواهد، دو انتخاب به وی دهید، انتخاب بین رنگ سفید و سیاه /  پرداخت نقدی با چک .

این نوع سوالات نشان می‌دهد که شما از پیش‌فرض را بر این گذاشته اینکه مشتری خرید را انجام داده است. ایجاد تغییر در نحوه تفکر مشتری خیلی سخت نیست،  اما این یک روش علمی است و هر تکنیکی جا و مشتری خود را مطلبد ( هر تکنیک فروش باید با هر مشتری تطبیق داده شود). برای همین است که در دوره‌های بین‌المللی مثلا در بیزینس اسکول هایی معتبری نظیر لندن ، هاروارد ، نیوکاسل ، سیتی و اس پی جین ، پیش از شروع ورک‌شاپ آموزش فروشندگی حرفه‌ای بر اساس NLP ، ابتدا دوره شخصیت شناسی مشتریان برگزارشده و بعد تکنیک‌های فروش حرفه‌ای آموزش داده می‌شود.

با توجه به اینکه در فرایند فروش، خلاقیت فروشنده بسیار حائز اهمیت است، عملا افرادی که خوش‌فکر نبوده و از ضریب هوشی عاطفی و ظریف هوشی عقلایی بالایی برخورد نیستند، مناسب این جایگاه نیستند.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2igUHuF
via IFTTT

۱۳۹۵ دی ۲, پنجشنبه

اسم تجاری ( نام تجاری ) را چگونه و با چه ویژگیهایی انتخاب نماییم ؟

اولین گام موفقیت : انتخاب اسم تجاری مناسب است.

انتخاب یک نام برند / نام تجاری ( اسم تجاری ) Brand Name یکی از نخستین و مهم‌ترین اقدامات در زمان ایده پردازی در خصوص ایجاد یک کسب‌وکار است ، حتی برخی شرکت‌های بعد از سالها فعالیت تازه به این نتیجه رسیده‌اند که اسم انتخاب‌شده برای شرکت و یا برندشان نامناسب است.

استفاده از یک نام تجاری ( یا نام شرکت ) نامناسب مانند سفر با قایقی است که فقط یک پارو است. این قایق تا زمانی که دریا مواج نشده به‌راحتی روی آب غوطه‌ور است اما با تغییر ناگهانی هوا  و در مواجه با امواج بزرگ، کنترل ان ازدست‌رفته و  تعادل خود را از دست می‌دهد و به راحتی غرق می‌شود.

اسم تجاری - روش انتخاب اسم تجاری

در زمان انتخاب اسم تجاری به نکات زیر توجه نمایید :

 

۱- انتخاب اسم تجاری را جدی بگیرید.

در زمان انتخاب یک نام خسیس نباشید. انتخاب نام مهم‌ترین و اصلی‌ترین بخش برای شروع کسب‌وکار است. شما کلی زمان برای صرفه‌جویی اقتصادی دارید اما در این مرحله به دنبال ارزان‌ترین روش برای تهیه نام تجاری و یا نام شرکت نباشید و به فکر باکیفیت‌ترین روش باشد. شاید هزینه رسید به یک نام خوب به اندازه هزینه چند پرس غذا باشد که دوستان خود را به منزل دعوت نموده و از فکر آنان استفاده نمایید و یا بهره بردن از خدمات یک مشاور برندینگ ، شاید بتوان گفت : هزینه امروز ، پشتیان سرمایه‌گذاری فردا. زیرا که اگر انتخاب امروزتان درست نباشد، فردا باید چند صد برابر در مسیر اصلاح این اشتباه هزینه نمایید.

انتخاب نام ، بسیار جدی است ، با جدی گرفتن آن ، ریسک آتی خود را کاهش دهید. یک انتخاب اشتباه می‌تواند تاثیر معکوسی بر بازاریابی شما داشته باشد.

۲-  انتخاب اسمتجاری طنزآمیز (اسم تجاری بامزه) نامناسب است.

شاید به این فکر کنید که انتخاب یک نام نظر آمیز می‌تواند موجب افزایش قدرت به یادسپاری شما شود. اما طنزآمیز بودن می‌توان نتیجه معکوس دهد، زیرا ممکن است :

  1. این نام تنها برای یک دوره زمانی خاص بامزه باشد.
  2. این نام برای یک گروه خاص سنی، مذهبی ، فرهنگی و زبانی بامزه باشد.
  3. این نام برای محصولی خاص مناسب و برای سایر محصولات شما مناسب نباشد.

از این نام‌های برند در ایران بسیار دیده‌ایم که آمده‌اند ، سرمایه زیادی صرف برندسازی نموده و بعد از چند سالی حذف‌شده‌اند.

مثل : غول تو پول ، شکمو ، لیزلیزک ، اسی چرک

۳- فقط به دنبال انتخاب اسم مخفف شده نباشید.

در بسیاری از جلسات مشاوره برندینگ در زمان انتخاب نام برند، مدیران پیشنهاد انتخاب نام را می‌دهند که بتوان مخفف نمود . این مدیران مثال IBM را می‌آورند و به دنبال این‌گونه نام‌گذاری هستند. این نیز یک روش انتخاب نام است و ما آن را رد نمی‌نماییم،  اما شما نباید خود را با این شرکت مقایسه نمایید زیرا که این شرکت با صرف میلیون دلار این برند و معنی لغات تشکیل‌دهنده آن را در بین مخاطبین جا انداخته آیا شما نیز می‌توانید چنین سرمایه‌گذاری عظیمی  نمایید ؟ حتی گاه کلمات تشکیل‌دهنده به‌قدری مضحک است که اصلا نمی‌توان گفت این نام ، نام برند یک شرکت تجاری است . مثل PHJ پدرم همه جانم !!!

۴- پایتان به دادگاه باز نشود.

احساس زرنگی نکنید  ، به دنبال کوتاه کردن مسیر موفقیت خود نباشید و نام برندهای معروف و معتبر دیگران را استفاده ، قرض  و یا با تغییر ، به مالکیت خود در نیاورید. با این کار حتما نامه احضاریه دادگاه را دریافت خواهید کرد. مثال ایرانی و غیر ایرانی زیادی وجود دارد.

مثلا یک شرکت با بهره‌گیری از نام Victoria Secret  به فرض خودش نامی جدید ایجاد نموده است :   Victor’s Little Secret . ولی این شرکت کارش به دادگاه کشید و محکوم شد.

۵- اسم تجاری خود را با تفکر بین‌المللی انتخاب نمایید

حتی اگر شرکتی محلی هستید ، نام برندتان نباید به منطقه جغرافیایی خاصی محدود شود. زیرا حتما در بین برندهای رقبای مرتبط و غیر مرتبط در همان منطقه جغرافیایی، گم خواهید شد. مثلا در شهر اردبیل ، بیشتر از ۱۰۰ شرکت از کلمه “آرتا” استفاده نموده‌اند.

۶- از انتخاب نام فامیل خود را به‌عنوان اسم تجاری خود بپرهیزید.

تمایل شدیدی به بین مالکان شرکت‌ها وجود دارد که نام خود را به‌عنوان برند شرکت خود استفاده نمایند. اگر این مدیر در آینده قصد واگذاری شرکت خویش به فردی دیگری داشته باشد ، آیا خریدار همچنان تمایل به خرید برند را نیز دارد ؟

۷- نحوه نوشتن آن را با دیگران چک نمایید

برخی اسم‌ها خیلی منحصربه‌فرد است ولی نحوه نوشتن آن نیز می‌تواند یک چالش بزرگ برای مخاطب باشد. حتما باید در خصوص نحوه نگارش برند را چک نمایید. برای مثال خوان / خان .  عاج / آج .

این مشکل در برندهایی به زبانی به‌جز فارسی، چندین برابر است.

۸- اسم تجاری باید دوستدار دنیای وب باشد.

مصرف‌کنندگان با بمباران روزانه نام‌های تجاری و تبلیغات مواجه هستند. وظیفه شما به‌عنوان مدیر یک کسب‌وکار تلاش برای رسوخ به افکار مشتریان است تا میزان آگاهی از برند را افزایش دهد. نام وب‌سایت باید با نام تجاری شما همخوان باشد.

اگر نام مدنظر شما بلند است، در زمان انتخاب نام دامین ، آن را به یکدیگر نچسبانید، به یادسپاری این نام سخت است.

مثلا :

steps-to-make-your-own-website.com
یا
stepstomakeyourownwebsite.com

۹- قابلیت ثبت برند را چک نمایید.

وقتی در حال ایجاد یک نام تجاری خوب و مناسب هستید، حتما مطمئن شوید که این نام قبلا ثبت‌شده است یا اینکه نامی نزدیک به این نام وجود دارد یا خیر ؟ آیا قادرید که این نام را در رده یا رده‌های مدنظر خود ثبت نمایید ؟

نام تجاری باید قابلیت به یادسپاری بالایی داشته باشد. نکات فوق می‌تواند در زمان انتخاب نام برند به شما کمک می‌نماید تا از تخریب بازاریابی جلوگیری نمایید.

مطالب مرتبط:

مقاله " اسم تجاری ( نام تجاری ) را چگونه و با چه ویژگیهایی انتخاب نماییم ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2ij29oc
via IFTTT

۱۳۹۵ آذر ۲۵, پنجشنبه

تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

به صورت شفاف و صریح باید بگویم که مدیرانی با اعمال‌نظر به استخدام فروشنده بد کمک می‌نمایند باید بدانند که این کار هم خودشان و سازمانشان آسیب می‌رساند. بهتر است برای استخدام از شاخص‌های کلیدی عملکرد و کارت امتیازی متوازن  BSC استفاده نمایند. از آزمون‌های تست شخصیت و استعداد بهره گیرند.

۵ هزینه ناشی از استخدام فروشنده بد :

۱- تخریب فرهنگ فروش

هنگامی به یک فروشنده بد ، پاداش می‌دهد در اصل به وی  اجازه داده‌اید تا با کمک منابع سازمان ، سازمانتان را به ورطه نابودی ببرد. فروشنده بازنده ، قطعا فرهنگ فروش شما را بر سر میز بازی فروش خواهد باخت. فرهنگ سازمان فروش اگر تضعیف شود کل ساختار فروش تضعیف می‌شود. فروشنده حرفه‌ای مانند رئیس گله گرگ‌هاست . البته تا زمانی این یک گله است که تمام افراد با وی هماهنگ و هم سو باشند. حال اگر یک فروشنده حرفه‌ای وارد یک فرهنگ سازمان با فرهنگ فروش ضعیف شود که چند فروشنده بد دارد ، نباید انتظار معجزه از فروشنده حرفه داشت . این فروشندگان بد یا او را مانند خود تضعیف می‌نمایند و یا او سازمان شما را فورا ترک می‌نماید.

۲- تخریب برند

شهرت با برند متفاوت است. هنگامی‌که فروشنده بد ، نماینده برند شما در بازار باشد، برند شما به زودی لکه‌دار می‌شود. مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل پیوند خود را شما را قطع می‌نمایند. مشتری چیزی بیش از یک محصول یا خدمت را می‌خرد. آن‌ها به دنبال ایده‌های شما هستند و دوست دارند از افراد موفق خرید نمایند. فروشنده بد هرگز موفق در فروش ایده نیست. محصول شما نهایتا به قیمت و اعتبار محصولات فله و بدون برند فروخته خواهد شد. رئیس گروه گرگ‌ها و همراهان واقعی اوست که می‌توانند برای محصول یا کالای شما ارزش‌آفرین باشند.

۳- تخریب شهرت

مهم نیست که چه کسی با چه قدرتی یک فروشنده بد و بازنده را استخدام نموده ، اگر مدیرعامل سازمان اجازه استخدام یک فروشنده بازنده را به مدیر فروش خود داده ، حتما هردوی این مدیران بازنده این بازی هستند.  هر بازنده‌ای که سوار بر قطار سازمان شود ، مسئولیتش با شماست.

۴- افزایش هزینه گردش مالی

تحقیقات و آمار بسیاری در خصوص هزینه یک فروشنده وجود دارد.هزینه‌ها به عواملی بسیاری بستگی دارد. غالب نتایج نشان داده یک فروشنده در سال اول کارش باید بتواند ، بین ۲۵ تا ۵۰ درصد هزینه‌های استخدامی خود را جبران نماید.

۵- از دست رفتن فرصت فروش

 از دست رفتن فرصت‌های فروش باعث ایجاد ضربات مهلکی به سازمان می‌شود.هر فرصت فروش یک هزینه‌ای به سازمان تحمیل خواهد نمود. فروشنده‌ای که فرصت شناس نباشد و نتواند فرصت را به پول تبدیل نماید ،حتما یک فروشنده بازنده است. هزینه فرصت فروش ایجادشده توسط سازمان برای هر فروشنده قابل‌محاسبه است.

باید هزینه  فرصت فروش ازدست‌رفته یک فروشنده بازنده را محاسبه نمایید ، حتما مغزتان سوت می‌کشد !

  • نتایج واقعی از یک شرکت ایرانی:

یک شرکت فروشنده وسایل آرایشی و بهداشتی ، تیم فروشی متشکل از هشت فروشنده داشت. بعد از مطالعه اعضای این تیم فروش دریافتم که دارای : ۲ فروشنده حرفه‌ای ، ۴ فروشنده متوسط و ۲ فروشنده بد است.

 بر اساس یک گزارش مکتوب و برهان ریاضی ، مدیرعامل سازمان را متقاعد نمودم که میزان هزینه فرصت فروش ازدست‌رفته توسط فروشندگان بد این سازمان در مدت‌زمان ۵ سال برابر است با کل سود خالص آن سازمان در مدت یک سال.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2hy8i2M
via IFTTT

۱۳۹۵ آذر ۱۱, پنجشنبه

بهترین شیوه خدمت به مشتری

خدمت به مشتری Customer Service عنصر کلیدی در حفظ و جذب مشتری است اما هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که می‌تواند تمام عناصر موردنیاز برای خدمت به مشتری در یک مقاله یا کتاب آورده است. به تعداد آدم‌های روی کره زمین، روش برای جذب افراد و ارائه خدمات وجود دارد اما باید به عوامل عمومی خدمات به مشتری توجه نمود تا اکثریت مشتریان را شامل گردد. پس برای جذب مشتری نیاز به طراحی ” خدمت به مشتری” مناسب و با کیفیت است. این خدمت به مشتری باید بتواند انتظارات مشتری را تامین نموده و در مقابل خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا نیز حرفی برای گفتن داشته باشد.

خدمت به مشتری Customer Service

نتایج تحقیقات Acumen Research Group در بین ۱۰۰۰ مشتری بانک و خدمات تلفن همراه نشان می‌دهد که چه عواملی موجب وفاداری و چه عواملی موجب گریز مشتری از شرکت می‌گردد.

۴۳% از پاسخ‌دهندگان سازمان ارائه دهنده خدمات را کنار گذاشته‌اند، به علت برخورد بد کارکنان آن سازمان و ۳۰% از پاسخ‌دهندگان سازمان ارائه دهنده خدمات را کنار گذاشته‌اند ، به علت آنکه مشتری را یک دارایی با ارزش قلم داد نمی‌نمودند. در نتیجه این مشتریان سرمایه خود را به‌جای دیگری می‌برند.

خدمت به مشتری مناسب موجب ” ایجاد حس خاص بودن” در مشتری می‌گردد که این سبب بازگشت مشتری به خرید مجدد شده و برند و محصولات شما به دیگران معرفی نماید. فهرستی از ایده‌های خدمت به مشتری را فراهم نمایید.

نکات اساسی خدمت به مشتری

۱- مشخص کنید که پیشنهاد شما ، بهترین پیشنهاد است.

بررسی رقیب . با بررسی رقبا به جمع‌آوری اطلاعات در خصوص نحوه تعامل آنان با مشتریانشان پی ببرید .  فهرستی از خدمات موجود بازار خدمت به مشتری خود با خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا مقایسه نمایید. چه چیزی بهتری می‌توانید ارائه نماید ؟ حتما چیزهایی برای بهبود و ارائه منحصربه‌فرد  وجود دارد.

دقت نمایید کاهش قیمت محصول جز ، خدمت به مشتری نیست.

۲- لیست خدمت به مشتری را تحلیل نمایید.

با کمک یک مشاور لیست خدمات مدنظر برای مشتری را بررسی نمایید. این بررسی باید دقیق و بر اساس منابع  مالی و انسانی در دسترس باشد. آیا قادرید تا چنین خدماتی را پیش از رقبا ارائه نمایید.

به یاد داشته باشید ، خدماتی انتخاب نکنید که همواره قادر به ارائه آن نباشید و یا با نقصان ارائه گردد. یک خدمت یا کامل ارائه می‌شود و یا اصلا ارائه نمی‌شود. ارائه دائم خدمت به مشتری باید به نوعی گارانتی شده باشد. کلمه “بعضی وقت‌ها ، گاه” پیش از معرفی هر نوع خدمتی به معنای نقصان در خدمت‌رسانی است. مثلا در یک آژانس مسافرتی : ما همیشه ماشین داریم، اما بعضی وقت‌ها که باران می‌بارد ، تعدادشان بسیار کم می‌شود.

۳- چند تا از ایده‌های خدمت به مشتری را انتخاب و تمرینش کنید.

منظور این نیست که چند تا ایده را انتخاب کنی و فقط اجرایش کنی ، بلکه مهم است که مشتریان هم بدانند شما در حال اجرای آن هستید.پس در مورد آن در تبلیغات باید توضیح ارائه گردد. برای کسب دانش تبلیغات با یک مشاور تبلیغات مشورت نمایید.

۴- فعال باشید و همواره در جستجوی ایده‌های جدید خدمت به مشتری باشید.

اگر برندهای معتبر جهانی ، به خصوص در حوزه خدمات بانکی ، آژانس خدمات هوایی و بیمه را موردبررسی قرار دهید ، خواهید دید که هرگز به دنبال کپی کردن خدمات رقبا نیستند و حتما تفاوت‌هایی در خدماتشان وجود دارد ، حتی از شکایت گزارش‌شده نیز به تولید خدمت جدید دست میابند.

گوش دادن به مشتری کلید موفقیت است. از هر مجرایی به دنبال اطلاعات از مشتری باشید.

خدمت به مشتری مناسب ، خدمتی است که منطبق با نیاز مشتری باشد.

 کشورهایی که به دنبال فرهنگ‌سازی برای ارائه خدمات پس از فروش نرفته و فقط بر تولید و عرضه تمرکز داشته‌اند ، حتما مشتریانشان به دنبال خرید محصولات خارجی خواهند رفت.

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " بهترین شیوه خدمت به مشتری " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2fJV17p
via IFTTT

۱۳۹۵ آذر ۴, پنجشنبه

تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟

کاستومریزیشن Customerization

این اصطلاح برای اولین بار به زبان فارسی ترجمه و  در خصوص آن به زبان فارسی در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران توضیحاتی ارائه می‌گردد.

تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟

کلمه  کاستومریزیشن Customerization از ترکیب دو کلمه Customer و zation (فرایند) ساخته شده و در کل به معنای ”  تولید سلیقه‌گرا  ” یا ”  تولید سلیقه محور ” است.

 

چرا تولید سلیقه گرا ؟

ما محصولات را بر اساس انتخاب‌هایمان خریداری منماییم. اگر به دنبال چیز خاصی هستیم به بازار می‌رویم ، به ویترین مغازه نگاهی می‌اندازیم ، قیمت‌ها را می‌سنجیم. شاید محصول مدنظر خوب و مشتری‌پسند باشد ، اما اگر این محصول دارای ویژگی‌های خاصی باشد که چه‌بهتر. ما کلا عاشق خاص بودن هستیم. هرچه کالا خاص‌تر ، بهتر . مدیران بازاریابی باهوش، از این تمایل به‌عنوان یک ابزار بازاریابی برای حفظ مشتری در دنیای پر از رقابت کنونی استفاده می‌نمایند.

طراحی و تولید محصول بر اساس نیاز و سلیقه هر مشتری Customerization نامیده می‌شود.

در رویکرد قدیمی‌تر که همان فرایند کاستومایز نمودن Customize  محصولات بود ، برای شرکت‌های سنتی و منفعل ، عملی بسیار سخت و عمدتا غیرممکن بود. حال در رویکرد جدید کاستومریزیشن ، در سازمان‌هایی قابلیت پیاده‌سازی دارد که علاقه به حرکت بر لبه تیغ تکنولوژی و فن‌آوری دارند.

همچنین اگر مطالعه‌ای بر روند فروش محصولات در تاریخ ۱۵۰ سال اخیر داشته باشید ، خواهید که از تولید انحصاری (خودروی سری T هنری فورد) تا تولید سفارشی بررسی‌شده است .اما باید تولید سلیقه محور را نسل بعدی و نوین تولید محصولات و خدمات به حساب آید.

تاثیر تولید سلیقه گرا بر فروش 

تولید سلیقه گرا یکی از تکنیک‌های بازاریابی از قسمت استراتژی تولید و از زیرمجموعه آمیخته بازاریابی Product می‌باشد که  با در نظر داشتن نیاز و خواسته مشتری، از طریق افزایش سطح رضایت مشتریان، مشتریان کنونی را حفظ و مشتریان راغب بیشتری را جذب می‌نماید. حتی اگر مشتری در خصوص شکل و شمایل محصول واقعی اطلاعات کافی نداشته باشد ، اما همین که می‌داند که این محصول بر اساس خواسته وی طراحی‌شده است ، حس بسیاری عالی دارد. مشتریان این را شانسی  برای خود می‌دانند که محصولی انتخاب می‌نمایند که بر اساس سلیقه آنان و به وسیله دیگران تولیدشده است. این جمله شاید بهترین تعریف از کاستومریزیشن باشد : ایده از مشتری ، ساخت از تولیدکننده.

کاستومریزیشن بسیار سخت است ، زیرا که  :

  • میزان پرداخت مشتری لزوما برابر هزینه تولید آن محصول توسط سازنده نیست.
  • روش‌های تولید محصول مدنظر مشتری خارج از فرایندهای تکراری تولید آن محصول باشد.

این روش بازاریابی موجب افزایش اثربخشی کل بازاریابی سازمان در فضای کسب‌وکار رقابتی است. بسیاری از شرکت‌های پیش رو به سمت کاستومریزیشن متمایل شده‌اند.

تفاوت Customization  و  Customerization  چیست ؟

در Customization ( شخصی‌ساز ) ، تولیدکننده بر اساس نیازهای پیش‌بینی‌شده ، محصول خود را در چند نوع مختلف تولید و در اختیار مشتریان قرار می‌دهد . این پیش‌بینی بر اساس خواسته بخش عمده جامعه است ( معدل نیازهایی مشتریان جامعه ) و نه بر اساس نیاز هر مشتری. درحالی‌که در customerization ، تولید بر اساس نیاز هر مشتری اتفاق می‌افتد.

در برخی منابع تولید سلیقه‌گرا را تولید انبوه سفارشی Mass Customization مینامند . به این معنا که گفته میشود ، پایه محصول تولید شده برای همه مشتریان یکسان است اما مشتری با ارائه نظر خود تا پیش از پایان فرایند تولید ، نظر خود را بر محصول اعمال مینماید و محصول خارج شده از نوع محصولات تولید انبوه سفارشی شده است.

آیا تولید سلیقه‌گرا همان تولید سفارشی است ؟

خیر، زیرا که در تولید سفارشی ، مشتری سفارش تولید یک محصول خاص را می‌دهد، ولی در زمان تولید ، مشتری توانایی دخالت در جزئیات و استانداردهای شرکت تولیدکننده را ندارد. خط تولید بر اساس نیاز مشتری تغییر کلی و اساسی نمی‌نماید.

مثلا سفارش خرید هواپیما از نوع تولید سفارشی است. در شرکتی مانند بوئینگ، تعداد مدل‌های و کلیات طراحی هر مدل مشخص است و  تغییراتی که مشتری می‌تواند اعمال نماید شامل همان Customize ( سفارشی‌سازی)  نمودن برخی جزئیات طراحی و دکوراسیون داخلی است.

تاثیر دنیای وب بر تولید سلیقه گرا

با توجه به اینکه باید تولیدکننده از سلیقه مشتری بلافاصله آگاه و ثبت سفارش صورت پذیرد و پرداخت وجه انجام گیرد ، بدیهی است که در دنیای بازاریاب سنتی ، چنین عملی نه آنکه غیرممکن باشد اما بسیار زمان‌بر و پرهزینه است ، اما باوجود اینترنت و سفارش و پرداخت آنلاین ، شرایط تولید سلیقه محور بسیار تسهیل شده است.

چند مثال در خصوص تولید سلیقه گرا

برای درک بهتر تولید سلیقه گرا باید به چند مثال توجه نمایید :

  • شرکت تولیدکننده کامپیوتر Dell از این رویکرد در فروش آنلاین خود استفاده نموده است. این شرکت به مشتریان امکان طراحی کامپیوتر PC خودشان را می‌دهد. اطلاعات کافی در خصوص قطعات و همخوانی آنان با یکدیگر به مشتری داده می‌شود تا انتخاب قطعات به‌درستی صورت پذیرد و در نهایت یک کامپیوتر منحصربه‌فرد خلق شود. نتایج تحقیقات نشان داده که مشتریان این خدمات شرکت Dell آزادی عمل ۹۹ درصدی در خرید خویش را احساس می‌نمایند. این روش از فروش  ، احساس شادی ناشی از آزادی عمل در خرید محصولات و خدمات از سوی مشتری را به دنبال خواهد داشت.
  • شرکتی تحت عنوان AP در هند که در حوزه تابلوهای نقاشی فعال است، از مشتریان خود می‌خواهد که رنگ نقاشی‌ها را خود انتخاب نمایند. مشتری می‌تواند در منزل و یا در نمایندگی این شرکت با استفاده از یک کامپیوتر رنگ‌ها دلخواه را انتخاب و تابلو را سفارش دهد.
  • شرکت نایک امکان طراحی کفش را به مشتریان خود داده است. مشتری میتواند یک کفش را به هر شکل که بخواهد طراحی و آن را درب منزل دریافت نماید.

از طریق این استراتژی بازاریابی، شرکت‌ها توانایی افزایش فروش و سطح رضایت مشتری را خواهند شد. کاستومریزیشن خود نوعی از خدمت به مشتری است.

 تولید سلیقه گرا customerization کاستومریزیشن

نقاط قوت تولید سلیقه گرا

  1. یکی از نقاط قوت این روش تولید، ارزیابی ارزش و ترجیحات مشتریان هم‌زمان با فروش است و درنتیجه بازاریابی مفهومی قابل‌اجرا نیز می‌باشد. پس وجود اطلاعات قبلی از مشتری در دیتابیس لزومی ندارد و مشتری در ضمن خرید ، کلیه اطلاعات را به ما خواهد داد . تنها باید تجهیزات و ابزارهای کافی برای بیان نظرات و سلیقه ، در اختیار مشتریان قرار داده شود
  2. حرکت روی موج مد بازار حتی جلوتر از موسسات طراح مد و بدون هزینه طراحی تکمیلی.
  3. خلاقیت و نوآوری در این شرکتهای بسیار بالاست.
  4. زمان طراحی تا تولید بسیار کم خواهد بود.

تیم مشاوران مدیریت ایران تولید سلیقه گرا به عنوان روش بازاریابی به مشتریانی که توانایی پیاده‌سازی آن در سازمان خود را داشته باشند ، پیشنهاد نموده و در زمان اجرا ، آنان را یاری مینماید.

نقش مشتری در این فرایند بسیار حیاتی است تا جایی که برخی همکاران من در فضای کسب‌وکار بین‌المللی در زمان توصیف این اصطلاح ان را به‌صورت custoMErization می‌نویسند که کلمه ME در اصل نشان‌دهنده نقش برجسته مشتری در فرایند تولید است.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2fv5odx
via IFTTT

۱۳۹۵ آبان ۲۷, پنجشنبه

آموزش فروشندگی : شش خصوصیت فروشنده حرفه‌ای

تیم مشاوران مدیریت ایران :

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفق شرکت خواهد شد اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند.  اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

آموزش فروشندگی حرفه‌ای

شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

 

۱- آگاهی از مشخصات محصولات

یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

۲- قدرت پرسش

برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

۳- درک نیاز مشتری

درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

۴- استعداد ایجاد رابطه

توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

۶- راست‌گو و مشتاق 

یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

مطالب  مرتبط:

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " آموزش فروشندگی : شش خصوصیت فروشنده حرفه‌ای " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2gma7AN
via IFTTT

۱۳۹۵ آبان ۲۲, شنبه

پنج استراتژی برای افزایش تقاضای محصولات و خدمات

 

افزایش تقاضا تلاشی برای افزایش قیمت و تقویت برند است.

افزایش تقاضا فروش کالا خدمات 

  تیم مشاران مدیریت ایران : الماس را در نظر بگیرید که  از کربن به وجود آمده و بسیار کوچک است اما هر فردی علاقه به این جسم کوچک و فریبنده دارد و صرف‌نظر از قیمت بالا، تقاضای برای آن بسیار زیاد است. یکی از دلایل ارزشمندی الماس، محدود بدون منابع و تامین کنندگان آن است. الماس خیلی هم کمیاب نیست اما به اندازه‌ای هم نیست که در سوپر مارکت فروخته شود. شرکت‌های تامین کننده الماس با نگه‌داشتن الماس و تزریق تدریجی این سنگ‌های قیمتی ، بازار را تشنه خرید الماس نگه‌داشته و عرضه را زیر تقاضای بازار نگه می‌دارند، درنتیجه قیمت الماس با تقاضای بیش از عرضه همواره بالا خواهد ماند.  این بالا نگه‌داشتن مصنوعی قیمت است. هنگامی‌که چیزی نایاب شود، غالبا تقاضا برایش افزایش میابد. این استراتژی جذاب یکی از چندین استراتژی است که می‌تواند برای محصولی تقاضا ایجاد و یا میزان تقاضای موجود را افزایش دهد ، حتی اگر قیمت خیلی بالا باشید. افزایش تقاضا ، آرزوی هر فروشنده‌ای است.

استراتژی افزایش تقاضا

به یک استراتژی برای افزایش تقاضا اشاره نمودیم ، حال در مورد ۴ استراتژی دیگر برای افزایش تقاضا اشاره می‌نماییم. حتی اگر قیمت شما از قیمت میانگین بازار خیلی بالاتر باشد.
  • ایجاد کمبود در بازار ( اصل نایابی / کمیابی )

آگاهی از کمبود یک‌چیز ، تقاضا برای آن را چندین برابر می‌سازد. فرض که تولیدکننده پوشاک خاصی هستید و به علت طراحی خاص، مردم علاقه‌مند به خرید آن شده باشند و شما به تعداد محدودی از آن تولید نموده باشید، پس تامین آن برای همگان مقدور نباشد، در نتیجه میزان تقاضای برای خرید آن افزایش میابد. کمبود موجب افزایش “ارزش درک شده ” و اشتیاق به خرید می‌شود. مثال دیگر : در سال ۲۰۰۰ زمانی که سونی شروع به فروش کنسول پلی-استیشن ۲ نمود، خوره‌های بازی دربه‌در دنبال خرید آن بودند و سونی هم از “استراتژی ایجاد کمبود” برای افزایش تقاضا استفاده نمود. در اولین دوره ارائه این محصول در بازار بریتانیا تنها ۱۷۰ هزار دستگاه کنسول ارائه شد و تقاضا به سقف چسبید. “نایابی” چیزی است که موجب می‌گردد تا خریداران فکر کنند که به چیزی دست‌یافته‌اند که دیگران شانس دست پیدا نمودن به آن را نداشته و یک حس خاص بودن به آن دست می‌دهد. همین حس خاص بودن است که سبب خرید محصول با قیمت بالاتر از حد معمول می‌گردد. از سوی دیگر، خریدار به این کالا به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌نگرد،
  • انحصاری نمودن

یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری راغب را به گفتن ” من این محصول می‌خواهم” صرف‌نظر از قیمت آن،  ایجاد حس انحصاری بودن یا ایجاد توهم انحصاری بودن است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی Emotional Branding را در نظر دارند، در این مسیر بسیار موفق هستند. عضویت اختصاصی یکی از روش‌هاست.  فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو ؛  محصولات خود را تنها به مشتریانی که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان درآمده باشند، می‌فروشد. محصولات دارای تخفیف‌های بسیار قابل‌توجهی است. برخی از فروشگاه‌های لباس این برند به عموم مردم اجازه خرید می‌دهد، اما همچنان تخفیف‌های عجیب‌وغریب آن برای اعضا است که انی موجب حس انحصاری و اختصاصی بودن را به آنان می‌دهد.
  • هماهنگ بودن

اگر شما فروشنده کالا یا خدماتی با بالاترین قیمت هستید، مشتریان انتظار دارند که قیمت پرداختی با هویت بصری برند فضای محل فروش و نحوه عمل و رفتار فروشندگان هماهنگ باشد. فرض وارد یک مغازه فروش کالای لاکچری شده‌اید و فروشنده به شکل وحشتناکی با دهان باز در حال جویدن آدامس است ، احتمال زیاد از همان‌جا برگشته و هرگز به آن مغازه بازنخواهید گشت. تمام داستان در خصوص تجربه مشتری از برند است. هرچه تجربه باشکوه تر و قویتر باشد، توسعه برند سریعتر اتفاق خواهد افتاد. مثال : حتما تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی باتجربه خرید از جواهری فروشی در بازار تهران بسیار متفاوت است. برای همین است که قیمت در تیفانی توجیه‌پذیر است.
  • توجه به عزت‌نفس مشتری

هنگامی‌که در حال طراحی فرایند و تجهیزات فروش و یا نحوه معرفی محصول به مشتری بالقوه خود هستید به روانشناسی فروش بی اندیشید ، زیرا که باید بدانید که چرا مشتری باید برای خرید محصولات گران‌قیمت شما، پول بیشتری پرداخت نماید. در چشمان این مشتریان ، خرید محصولات گران موجب افزایش شهرت آنان شده و حس ثروتمند بودن ، موفق‌تر بودن و مهم بودن و قدرتمند بودن را به آنان می‌دهد. خرید محصول با قیمت بالا به مشتریان عزت‌نفس می‌بخشد.
  • ارزش قائل شدن برای ارتباط

اگر تقاضا برای محصولات گران‌قیمت شما وجود ندارد، شاید به خاطر این است که ارزش برقراری ارتباط با مشتری را به خوبی درک نکرده‌اید.  جمله ایست که می‌گوید: اگر می‌خواهی از ناهارت لذت بیشتری ببری، پس رستورانت را تغییر بده /  اگر می‌خواهی بیشتر دیده بشی، پس فراری سوارشو. مشتریان خرید نمی‌کنند، زیرا کلمه “اگر” برایشان کافی نیست، بلکه نیاز به این دارند که دقیقا “اگر” و “پس” را در زمان معرفی محصول  بدانند. مشتری که فقط”اگر” برند را می‌شنود ، متقاعد به خرید نمی‌شود ، زیرا در مورد “پس” مطمئن نیستند. این وظیفه فروشنده است که “اگر” را برای مشتری خلق و “سپس” برند را به مشتری بفروشد.

فواید افزایش تقاضا

فواید مالی زیادی در افزایش تقاضای برای محصولات و خدمات گران‌قیمت ما وجود دارد. اگر بتوانید با ارتباط و ارائه مناسب محصولات و خدمات مشتریان را متقاعد نمایند، مشتریان ارزش پیشنهاد‌های شما را درک نموده و برای پیشنهاد شما هرچه بیشتر پرداخت می‌نمایند. شاید شما هم با دریافت خدمات مشاوره ، بتواند این تقاضا را برای محصولات خود به قیمتی بالاتر از حد تصورتان ایجاد نمایید. 

  منبع :  http://iranmct.com


تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۵ آبان ۱۳, پنجشنبه

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.
مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.
از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.
مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

ارزیابی

 یکی دیگر از متغیرها “ارزیابی” است. متغیر ارزیابی به معنای میزان سنجش عملکرد و تحلیلی فعالیت‌های تک‌تک فروشنده‌ها می‌باشد. این شاخص برای تعیین تعداد نیروی فروش به ازای یک مدیریت فروش ، بسیار پیچیده و چالش‌برانگیز است.
مثال : ارزیابی یک تیم فروش بر اساس کل فروش خالص در یک منطقه مشخص در طول یک ماه صورت می‌پذیرد. در مقابل در شرکتی که تمام اقدامات، پیگیری‌ها ، نتایج و تماس‌ها باید بلافاصله در سیستم  آنلاین و تحت یک ERP ثبت و ضبط گردد ، ارزیابی بر اساس داده‌های بسیار موثق و جزئی صورت می‌پذیرد. برای مقایسه دو حالت فوق باید گفت که در شرکتی که حضور سیستم‌های پشتیبان آی-تی محور، کمرنگ است، حتما مدیر فروش باید تعداد کمتری نیروی فروش را مدیریت نماید در مقابل شرکتی که کاملا آی-تی محور ، مدیر فروش حتما می‌تواند تعداد بیشتر را مدیریت نماید.
همان‌طور که اشاره شد، تعداد متغیرها زیاد است، در ادامه تعداد دیگری از این متغیرها را معرفی می‌نماییم .
  • آموزش فروش و یا فقدان آن در بین فروشندگان
  • آموزش فروش و یا فقدان آن برای مدیریت فروش
  • انتظارات از فروشنده
  • انتظارات از مدیر فروش
  • داشتن تجربه مرتبط با فروش یا کمبود آن در نزد فروشنده
  • طول مدت چرخه فروش
  • پیچیدگی فرایند فروش
  • ارتباط بین میزان حجم ریالی فروش با پرداخت صورت پذیرفته به فروشنده
حالا هرکه از شما پرسید چه تعداد نیروی فروش را می‌توان مدیریت نمود باید بگویید ؟

۱۳۹۵ آبان ۱۱, سه‌شنبه

ارزیابی اثربخشی تبلیغات

تبلیغات هزینه است نه سرمایه‌گذاری ، اگر تبلیغات بدون برنامه‌ مدون و ارزیابی باشد.

ارزیابی اثربخشی تبلیغات Advertising Effectiveness Analysis

تیم مشاوران مدیریت ایران :
روش ارزیابی میزان تاثیر کمپین تبلیغاتی بر مخاطبین برند در یک منطقه جغرافیایی خاص، یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که اغلب مدیران عالی ، مدیران بازاریابی و تبلیغات سازمان‌ها در جلسات مشاوره مدیریت آن را مطرح می‌نمایند. اگر پیام‌های تبلیغاتی متفاوتی را در کانال‌های تبلیغاتی ( رسانه Media ) متفاوت و در بازارهای متفاوت پخش می‌نمایید ، به یاد داشته باشید که هرکدام از این پیام‌ها و کانال‌ها باید به صورت مجزا مورد ارزیابی قرار گیرند. این روش به مدیر بازاریابی، تبلیغات یا برند سازمان کمک می‌نماید تا بودجه خود را در اثربخش‌ترین رسانه سرمایه‌گذاری نماید. بازنگری بودجه ضروری است ، زیرا که تاثیر عمده‌ای بر اقدامات تبلیغاتی دارد. تغیر در تخصیص بودجه به سایر برنامه‌های جاری در سازمان، مدیر را وادار به اعمال تغییراتی در بودجه تبلیغاتی نموده تا بر اساس شرایط و بودجه در دسترس موجود، تغییراتی در طراحی کمپین تبلیغاتی خود اعمال نماید.

رویه ارزیابی اثربخشی تبلیغات

یک  کمپین تبلیغاتی اثربخش و متقاعدکننده یکی از بخش‌های جدایی‌ناپذیر استراتژی بازاریابی سازمان است.  بنابراین هر مدیری می‌خواهد بداند:  آیا کمپین تبلیغاتی ، این توانایی را دارد تا سازمان را به اهداف تبلیغاتی تعیین‌شده برساند  ؟ آیا کمپین تبلیغاتی ما به خوبی کمپین تبلیغاتی رقبا است ؟

روش‌های ارزیابی اثربخشی تبلیغات

در اینجا به بیان ۳ روش عمده برای ارزیابی نتایج حاصل از یک کمپین تبلیغات می‌پردازیم.
  1. ارزیابی هر یک از پیام‌های تبلیغاتی به منظور سنجش میزان اهمیت نسبی آن
  2. ارزیابی میزان دستیابی به اهداف مرتبط با آگاهی و نگرش مخاطب
  3. ارزیابی تاثیر تبلیغات بر سطح فروش
هریک از ارزیابی‌های فوق از طریق آزمون‌ها متفاوتی قابل اجرا است. در حقیقت برای ارزیابی میزان اثربخشی ،  ما به دنبال تعیین و تکلیف یک‌چیز مشخص هستیم : آیا تبلیغات پیشنهادی باید آغاز شود ؟ یا نیاز به کمی اصلاح و تقویت  یا تغییرات اساسی دارد ؟ یا کلا باید متوقف شود ؟
در این مرحله وجود یک اتاق فکر درون سازمان و بهره‌مندی از نظرات یک مشاور حرفه‌ای در حوزه برندینگ بسیار مهم است. مشاور نباید ذینفع تبلیغات کارفرما باشد تا بتواند نظرات بی‌طرفانه و حرفه‌ای خود را ارائه دهد.

نتایج حاصل از ارزیابی اثربخشی تبلیغات معمولا در دو شکل خودنمایی می‌نمایید :

  1. رابطه تبلیغات بر فروش : تاثیر تبلیغات بر افزایش حجم فروش
  2. رابطه تبلیغات با مشتری : تاثیر تبلیغات بر درک پیام برند
هردو مورد فوق بسیار مهم هستند. ارزیابی‌های مرتبط با فروش به تعیین بودجه تبلیغاتی بهینه کمک می‌نماید. ارزیابی مرتبط با پیام به درک درست سازمان از قدرت و میزان رسوخ پیام در افکار مشتریان راغب ، کمک می‌نماید.

چگونه تاثیر تبلیغات بر فروش را ارزیابی نماییم ؟

برای تحلیل میزان اثرگذاری تبلیغات بر فروش باید میزان مصرف یک محصول یا خدمت را قبل و بعد از کمپین تبلیغاتی تعیین نماییم. نتایج چنین ارزیابی‌هایی می‌تواند به شناخت سازمان در خصوص جایگاه‌یابی برند نیز کمک نماید. همچنین می‌توان تعیین نمود که تبلیغات بر کدام دسته از مشتریان بیشترین اثرگذاری را داشته است. گاه خالی شدن انبار کالا بعد از یک کمپین تبلیغاتی می‌تواند نشانی از میزان تاثیر مثبت تبلیغات بر فروش باشد.
برخی تبلیغ‌ها با ارائه ایده‌ای در خصوص محصول ، مصرف‌کننده را متقاعد به خرید می‌نمایند. برای این منظور معمولا ما از آزمایش تبلیغ پیش از پخش عمومی استفاده می‌نماییم ، به این معنا که ابتدا تاثیر تبلیغات بر گروه کوچکی از مخاطبین آزمودن می‌گردد ، اگر نتایج حاصله مناسب بود ، ارائه عمومی صورت می‌پذیرد که حتما باید در این مرحله نیز ارزیابی مجدد صورت پذیرد آزمایش تبلیغ پس از پخش عمومی.
اگر نتایج حاصله نشان دهد که تبلیغ دارای پتانسیل مناسبی نیست ، شاید مدیران تصمیم به تصحیح و یا حذف آن بگیرند. اما اگر نتایج مثبت باشد، تبلیغ و ارزیابی قبل و بعد آن ، وارد برنامه‌های روتین سازمان می‌گردد. ابتدا باید اشاره نمود که می‌توان میزان اثرگذاری تبلیغات بر سایر مواردی نظیر رهبری ،آگاهی ، تغییرات نگرش، صفات برند ، جایگاه برند ، هویت برند را نیز تعیین نمود.

انواع روش‌های آزمون میزان ارزیابی اثربخشی تبلیغات :

روش‌های گوناگونی بر آزمون میزان ارزیابی اثربخشی تبلیغات وجود دارد. این روش‌ها عبارت‌اند از :
۱- دیده شدن : برای ایجاد اثر ، تبلیغ باید دیده‌شده باشد. در اصطلاح با مخاطب در معرض تبلیغات قرار گرفتن  شده باشد.  در این حالت به یاد مشخص گردد که چه تعداد از مصرف‌کنندگان در معرض شنیدن یا دیدن پیام  تبلیغات قرارگرفته‌اند. بدون در معرض قرار گرفتن مصرف‌کننده، تبلیغات عملا محکوم به شکست است. برای تعیین میزان مواجه به تبلیغات، روش‌های زیر قابل انجام است :
  • تحلیل داده‌های مرتبط مخاطبان : تعداد نسخه‌های فروش رفته ، تعداد افراد عبوری از جلوی بیلبورد، میزان مسافت طی شده توسط اتوبوس‌های تبلیغاتی ، تعداد افراد ساکن در منطقه پخش ایستگاه رادیویی.
  • جمع‌آوری داده آماری : جمع‌آوری اطلاعات با ارائه پرسشنامه یا  مصاحبه .
۲- توجه : تبلیغات بدون جلب توجه مصرف‌کننده،  هرگز موفق نیست.  برای تعیین سطح توجه مصرف‌کننده باید در خصوص عمق شناخت  و به یادآوری هر تبلیغ سوال پرسید. در این حوزه تجهیزات تحلیلی نورومارکتینگ NeuroMarketing ( بازاریابی عصبی ) می‌تواند کمک نماید.
۳- درک : مصرف‌کنندگان از تبلیغات به عنوانی ابزار برای کسب اطلاعات استفاده می‌نمایند. مصرف‌کننده، متوجه مفهوم پیام تبلیغات نمی‌شود، مگر آنکه آن را درک نموده باشد. بازاریابان حرفه‌ای برای تعیین سطح درک ، از آزمون‌هایی نظیر تست یادآوری استفاده می‌شود.  مصرف‌کنندگان ، چیزهایی که درک نموده‌اند را به یاد می‌آورند.
۴- تغییر نگرش :   نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به محصول یا سازمان ، قبل و بعد از تبلیغات، ارزیابی می‌گردد. این تغییر نگرش بر تعداد فروش شرکت تاثیر می‌گذارد.
۵-  عمل : تبلیغات به دنبال تهییج یک عمل یا رفتار است. برای تعیین میزان اثر تبلیغات بر مشتری در جهت بروز یک عمل یا رفتار خاص، باید از طریق پرسش از مشتری ، آن را تحلیل نماییم.

کدام روش ارزیابی موثرترین روش برای  ارزیابی اثربخشی کمپین تبلیغاتی است ؟

اینکه کدام روش ارزیابی می‌تواند بهترین روش باشد کاملا بستگی به هدف کمپین تبلیغاتی و بودجه تحقیقات سازمان دارد.  اگر هدف افزایش آگاهی از برند ، افزایش تعدد دفعات شنیدن یا خواندن پیام تبلیغات باشد ، تحقیقات باید صورت گیرد. معمولا تحقیقات جامع خیلی برای شرکت‌های کوچک گران است. برای همین باید از آزمون‌هایی ارزان‌تر استفاده شود، بهترین روش استفاده از پرس و جوی ساده اما کارآمد است.

۱۳۹۵ مهر ۳۰, جمعه

شارکتینگ Sharketing

شارکتینگ Sharketing

شارکتینگ Sharketing مارکتینگ Marketing بازاریابی کوسه‌ای

شارکتینگ Sharketing تشکیل‌شده است از شارک Shark ( کوسه ) + مارکتینگ Marketing ( بازاریابی ).

بازاریابی تاکنون اصلاحات بسیاری به خود دیده است.اصطلاحاتی که گاه عجیب ولی کاربردی هستند. شارکتینگ یکی از این اصطلاحات است که در دیکشنری بازاریابی وجود ندارد.
در کل به الگوبرداری از اخلاق و رفتار یک کوسه به عنوان یک حاکم آب‌های آزاد در جهت ایجاد یک استراتژی بازاریابی مرگ‌آور علیه رقبا و انجام برخی فعالیت در جهت حذف رقبا از بازار. همچنین استفاده از تداعیات برند کوسه برای تقویت یک برند دیگر ، عمل یا رفتاری دیگر است.
راهی که کوسه‌ها در طول تاریخ طی کرده‌اند بسیار طولانی است. کوسه‌های اولیه در حدود ۱۰ میلیون سال پیش حشرات، دایناسورها و پستانداران ظاهرشده‌اند. آنان از ۵ دوره انقراض گسترده جانداران، جان سالم بدر برده و این بسیار عجیب است. این عمر طولانی از کوسه یک برند قدیمی ساخته است. اما همواره کوسه به‌ نوعی در اخبار حضور دارد، سالگرد ساخت فیلمی در خصوص کوسه، خبری در موردحمله به یک موج‌سوار، ساخت فیلم مستند جدید، …
واقعا چرا برند کوسه یک برند سرحال و شاداب است و هیچ‌گاه کمرنگ نمی‌شود ؟  اگر بخواهم به بررسی استراتژی بازاریابی کوسه از دوره زمین‌شناسی پالئوزوئیک تاکنون بپردازیم، باید آن را   Sharketing  بنامیم.

با بررسی برند کوسه با ۶ اصل شارکتینگ آشنا میشویم :


۱- به‌یادماندنی و خاص بودن

شاید اگر ما نیز در حدود ۴۰۰ میلیون سال پیش روی زمین ظاهرشده بودیم، به این میزان به‌یادماندنی و خاص بودیم ، شاید هم این از باهوشی کوسه‌هاست .  به‌هرحال چه چیزی از این خاص‌تر ؟ بسیار متمایز هستند، با دیدن آرواره‌هایش تا چند روز بدنتان دچار رعشه و ترس است.
در س اول شارکتینگ :
راهی را بیابید که برندتان در بلندمدت متمایز بماند و قادر به تحریک احساسات باشد.

۲- قواعد خویش را دیکته کردن

متخصصین دریافته‌اند که کوسه‌ها قوانین خاص خود را دارند. غواصانی که با آنان به درستی بازی می‌کنند، همواره جانشان در امان است. اما چه قوانینی ؟
مثال : هرگز انگشتان خود را سریع در مقابل صورتشان حرکت ندهید. نشان ندهید که ترسیده‌اید. به حوزه شخصی وی وارد نشوید. هرگز نباید کوسه را تعقیب کرد.
کوسه‌ها قطعا به دنبال تحکیم این قوانین از جایگاه سلطه گری خویش هستند تا نشان دهند که قواعد بازی را آنان تعیین می‌نمایند.
درس دوم شارکتینگ :
اگر در حال تعریف مرزهای بازار هدف و یا آغاز یک کمپین تبلیغاتی هستید، حتما قواعد و قوانین نحوه بازی با کسب‌وکارتان را به دیگران بیاموزید.

۳- متنوع بودن

مطمئنا تنوع گونه‌ها و ابزارهای مختلف حفظ بقا، موجب حفظ این گونه در طی میلیون‌ها سال شده است.  تنوع محصولات، پیام‌های و رویکرد بازاریابی می‌تواند به ارتباط هرچه بیشتر با مخاطبان و مشتریان منجر شود.  کوسه‌ها در صدها شکل و سایز هستند، از ۱۵ سانتی تا ۱۸.۵ متر از رام تا خطرناک.
درس سوم شارکتینگ :
اگر می‌خواهید به‌یادماندنی باشید، نباید نگران پیچیده شدن و استفاده از ترکیبی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد باشید. تنوع پیام و محصول حتما منجر به دستیابی به مشتریان جدید می‌گردد.

۴- همکاری مشترک برای تقویت دوجانبه

در لیست بلندبالای چیزهای ترسناک ، که انسان‌ها درک درستی از آن‌ها ندارند، کوسه نیز وجود دارد : فضایی‌ها، زمین‌لرزه ، سیاست‌های مالی ، کوسه ، گردباد.
فیلمی تحت عنوان (شارکنادو  Sharknado : شارک + تورنادو ) ساخته‌شده است . سازنده فیلم دو عامل از لیست فوق را باهم ترکیب کرده تا این دو عمل به هم کمک نمایند و مفهومی بزرگ‌تر ، ترسناک‌تر و ناشناخته‌تری را ایجاد نماید.
تورنادویی که قدرت توانایی فکر کردن نیز داشته باشد !
درس چهارم شارکتینگ :
به دنبال شریکی تجاری باشید تا قدرت و شهرت شما را چندین برابر نماید.

۵- رقبا را تخریب نکنید

در مقایسه با دولفین‌ها، که خیلی باهوش، دوست‌داشتنی و گاها ناجی کودکان و با اثر درمانی بر روح آدمی شناخته‌شده است، کوسه‌های شهرت بدی در برخورد با انسان‌ها داشته‌اند ، اما این دو در دو سوی طیف هستند ، هرچه رقبای کوسه بهتر شناخته شوند، جای او نیز پررنگ‌تر می‌گردد.
درس پنجم شارکتینگ :
به دنبال تخریب رقیب نباشید ، حتی به تقویت برخی خصوصیات آنان کمک نمایید تا خصوصیات برتر شما بهتر شناخته شود.

۶- باحال بودن

مهم نیست که چه محصولی را در چه بازاری و به چه کسی می‌فروشید. باحال بودن ، جایگاه برند تقویت می‌نماید.
توریست برای اینکه چند عکس با یک کوسه بگیرند و خود را شجاع نشان دهند، چند صد لاری پول پرداخت می‌نمایند و درون قفسی شناور در آب می‌روند و کلی می‌ترسند و وزن کم می‌نمایند و در پایان هم کوسه‌ها را موجوداتی باحال می‌نامند.
درس ششم شارکتینگ :

به هر صورت که می‌توانید ، سعی کنید باحال باشید . در بدترین شرایط ، باحال بودن موجب جلب مشتری می‌گردد.

۱۳۹۵ مهر ۲۴, شنبه

بازاریابی مفهوم ، نسل بعدی بازاریابی محتوا است. Context Marketing

بازاریابی مفهوم Context Marketing

تیم مشاوران مدیریت ایران :
از زمانی که برای اولین بار در زبان فارسی بازاریابی مفهوم بازاریابی مفهومی  Contextual Marketing ) را معرفی نمودیم ( در آن زمان تنها 5 سایت به زبان انگلیسی در این مورد توضیحاتی ارائه نموده بودند ) هر زمان که این مفهوم را دوباره در گوگل سرچ نمودم ، گرایش روزافزون به آن پدیدار می‌گردد. بازاریابی مفهوم یکی از انواع بازاریابی ، نسل بعدی بازاریابی محتوا  Content Marketing  یا بازاریابی ربایشی Inbound Marketing  است. امید است که سایر شرکت‌های مشاوره مدیریت نیز بعد از مطالعه این مطالب، به‌صورت عملی  قادر به ارائه مشاوره در حوزه بازاریابی مفهوم ، به کارفرمایان خویش باشند.
 context marketing بازاریابی مفهوم
از زمانی که بل گیتس در 1996 گفت : محتوا پادشاه است Content is King مدت زیادی گذشته است و اکنون به عمق آن پی برده‌ایم. امروزه تکنولوژی‌های قابل‌حمل و پوشیدنی برای تطبیق سخت‌افزار و نرم‌افزار خود با تقاضای مشتری به دنبال جمع‌آوری اطلاعات کاربران خویش هستند. دیگر نیاز نیست که شرکت‌ها با ارائه پرسشنامه به مخاطبین ، نظرات آن‌ها را جمع‌آوری و تحلیل نمایند. داده‌های موردنظر صاحبان کالا و خدمات، از طریق ارتباط بین دستگاه‌ها با صاحبانشان بلافاصله جمع‌آوری‌شده و تحلیل‌شده و آماده ارائه نظر مدیریت سازمان می‌گردد.
با تغییر الگوریتم‌های ارزش‌گذاری و رتبه‌بندی سایت‌ها توسط گوگل بر اساس محتوا،  گرایش به بازاریابی محتوا در سال 2011 افزایش یافت اما هم‌زمان بازاریابی شبکه اجتماعی نیز رونق فراوانی داشت، این باعث شد که محتوای تولیدشده علاوه بر درون وب‌سایت‌ها در شبکه‌های اجتماعی منتشر شوند اما این تولید و انتشار محتوا حاوی سه روند بود :
  1. دریافت انبوهی از محتوا توسط کاربر
  2. دریافت محتوای غیر مرتبط با نیاز کاربر
  3. دریافت محتوا در زمان نادرست
برای اصلاح و مدیریت محتوای تولیدشده است که  بازاریابی مفهوم ایجادشده است .

تعریف بازاریابی مفهوم

هنر و علم ارائه محتوای مناسب به مشتری مناسب و در زمان مناسب است.

رابطه بین بازاریابی مفهوم و تکنولوژی هوشمند

بازاریابی مفهوم چیزی بیش از تولید محتواست . بازاریابی مفهومی به دنبال تولید محتوای ارزشمند آموزشی و مفیدی برای بازاری است که اطلاعات مناسبی از مخاطبانش در دست است.
ارتباط بین تکنولوژی هوشمند و بازاریابی مفهوم بسیار حیاتی است، زیرا همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، تکنولوژی‌های تعاملی ( تعامل بین تکنولوژی ، محیط اطراف و انسان ) با جمع‌آوری داده‌ها، قادر به ارائه گزارش و دسته‌بندی نیازهای انسان‌ها بوده و بر اساس همین اطلاعات، محتوای تولیدشده نیز پیش‌تر دسته‌بندی و با هدف‌گذاری خاصی، منتشر می‌گردد.

رابط مفهوم  و محتوا   Context Vs. Content

رابط مفهوم و محتوا مانند همانند اصطلاحی است که معلمین زبان انگلیسی می‌آورند : یادگیری یک کلمه انگلیسی در جمله بسیار راحت‌تر است. به این معنا که یک با قرار دادن یک پیام در یک مفهوم ، مشتری قادر به درک درست و صحیح‌تری از نقش محصولات و خدمات در زندگی خویش خواهد داشت. هنگامی‌که حجم پیام‌های تولیدشده بی‌هدف بالا می‌رود ، توانایی مواجه مشتریان کم شده و اصلاحا مشتری نسبت به پیام بی‌تفاوت می‌گردد ، در نتیجه پیام دیده نمی‌شود.

نادیده گرفتن محتوا

نتیجه یک تحقیق در بازار ایران نشان می‌دهد که به ‌صورت متوسط ، روزانه 1100 محتوا منتشر می‌شود ( لزوما محتوای تولیدی دسته اول نیستند) و در آمریکا در حدود 5000 مطلب .یک تحقیق در آمریکا نیز نشان می‌دهد که در سال 1970، مشتریان روزانه با 500 محتوای تولیدشده روبرو بودند. حال با این هیاهوی بزرگ تولید محتوا ، فرد یا سازمانی موفق خواهد بود که بازاریابی خود را هوشمندانه به پیش ببرد.
بازاریان یا مشاوران بازاریابی که به این امر توجه ننمایند ، حتما به باید منتظر عواقب آن باشند.
مشتریانی که مورد آماج پیام‌های برندها قرارگرفته‌اند، به صورت روزافزونی در حال لغو اشتراک و قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا هستند.
در خصوص کیفیت محتوا ( تناسب مطلب با مخاطب ) یک تحقیق در بازار ایران انجام داده‌ایم که نشان می‌دهد برخی سایت‌ها که به صورت روزانه مطلبی را منتشر می‌نمایند ، قراردادی با شرکت‌های تولید محتوا بسته‌اند و این شرکت‌ها،  تعدادی مترجم را استخدام و به تولید انبوه مطلب می‌پردازند. با خواند مطلب، کاملا مشخص می‌گردد که ترجمه‌ای بسیار سطحی ، گاها با اشتباه و تنها برای رفع تکلیف بوده است و به ‌هیچ ‌عنوان بعد از ترجمه توسط فرد دیگری ویرایش علمی نشده است. مخاطب متخصص نیز در مواجه به این مطالب کاملا به میزان آماتور بودن سایت و نویسنده پی برده و ترجیح به قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا می‌نماید.
قطع ارتباط به صورت بستن حساب کاربری ، حذف ایمیل از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه ، قطع ارتباط دوستی یا علاقه‌مندی  خواهد بود.
یک تحقیق  در انگلیس نشان می‌دهد :
  • 70% مشتریان در شبکه‌های اجتماعی ، رابطه خود را صفحه برندها ، قطع نمودند.
  • 70% مشتریان به علت دریافت تعداد زیادی پیام ، ایمیل خود را از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه حذف نموده‌اند.
  • 60% از مشتریان ، عدم تمایل به دریافت ایمیل را ابراز داشته‌اند
  • 60% از مشتریان ، اپ ها / گروههای درون اپ ها را به علت تعدد اخطار دریافت پیام جدید ، پاک نموده / ترک نموده‌اند.
چطور بازاریابی مفهوم به بازاریابی محتوا کمک می‌کند ؟
سوال اساسی اینجاست که چگونه باید از قدرت مفهوم در تقویت بازاریابی محتوا استفاده شود ؟
باز به تعریف بازاریابی مفهوم برگردیم : هنر و علم تولید محتوای مناسب برای مشتری مناسب ، در زمان مناسب است.

تولید محتوای مناسب :

همه چیز با تولید محتوای مناسب ، صحیح ، درخور شروع می‌گردد . اگر تولیدکننده محتوا هستند، حتما به این فکر می‌کنید که چگونه عمیقا می‌تواند به درستی یک محتوا پی برد ، محتوایی که بتواند با خریداران صحبت نماید، محتوایی که بر اساس علایق و احساسات خریداران باشد.

مشتری بالقوه مناسب :

در بازاریابی محتوا هدف ایجاد ارتباط و سوق مشتری راغب در مسیر قیف فروش تا تبدیل به مشتری بالفعل است. البته اگر شناخت درستی از نیازها، سبک زندگی و علایق مشتریان در اختیار باشد، در بازاریابی مفهوم ، هدف فقط ایجاد ارتباط با مشتری نیست، بلکه نیاز به شناخت عمیق مشتری، نزدیک شدن و اثرگذاری بر آن‌هاست.
شاید Nike Plus بهترین مثال باشد. شرکت نایک با تمرکز بر مشتریانی که دغدغه سلامتی و تناسب‌اندام دارند، برای همین به دنبال وارد نمودن ابزارکها ( گجت) دیجیتالی مانند FuelBand . برای تکمیل محصولات خویش بود.  این ابزارکها با به اشتراک گذاردن اطلاعات مشتری و ایجاد یک ارتباط تعاملی بین کفش و مشتری ، اطلاعات مناسبی را جمع‌آوری نمایند . نایک در طی فقط چند سال در حدود 18 میلیون عضو را جلب نموده و 15 هزار نفر نیز روزانه به آن‌ها افزوده می‌شود. همچنین برند نایک با اپل نیز برند گذاری مشترک ( استراتژی ترکیب برند Brand Mash up  ) را در همین مسیر انجام داده است.

زمان مناسب :

با بازاریابی محتوا ، تعیین زمان دقیق انتقال اطلاعات به مصرف‌کننده ، بسیار سخت و دشوار است.اما در بازاریابی مفهوم ،  ارسال اطلاعات در زمان مورد تقاضای مشتری و یا زمان پیش‌بینی‌شده از اطلاعات گردآوری‌شده قبلی صورت می‌پذیرد.

6 گرایش بازاریابی مفهوم :

بازاریابی مفهوم نیاز به تغییر در ذهنیت شیوه بازاریابی دارد.

به جای برگزاری کمپین ، تعامل داشته باشید

به جای هدف‌گیری ، به مخاطب نزدیک شود.

به جای بخش‌بندی مشتریان، مشتریان را بشناسید.

به جای تعریف جدول زمان‌بندی کانال ارتباطی ، به دنبال تعیین زمان مشتری باشید.

محتوای ارزشمند و سودمند را به اشتراک‌گذارید.

به جای ترجمه به دنبال تبادل ارزش باشید.

 منبع :   بازاریابی مفهوم

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

اخبار مدیریت و تجارت