پنج استراتژی برای افزایش تقاضای محصولات و خدمات

 

افزایش تقاضا تلاشی برای افزایش قیمت و تقویت برند است.

 

  تیم مشاران مدیریت ایران : الماس را در نظر بگیرید که  از کربن به وجود آمده و بسیار کوچک است اما هر فردی علاقه به این جسم کوچک و فریبنده دارد و صرف‌نظر از قیمت بالا، تقاضای برای آن بسیار زیاد است. یکی از دلایل ارزشمندی الماس، محدود بدون منابع و تامین کنندگان آن است. الماس خیلی هم کمیاب نیست اما به اندازه‌ای هم نیست که در سوپر مارکت فروخته شود. شرکت‌های تامین کننده الماس با نگه‌داشتن الماس و تزریق تدریجی این سنگ‌های قیمتی ، بازار را تشنه خرید الماس نگه‌داشته و عرضه را زیر تقاضای بازار نگه می‌دارند، درنتیجه قیمت الماس با تقاضای بیش از عرضه همواره بالا خواهد ماند.  این بالا نگه‌داشتن مصنوعی قیمت است. هنگامی‌که چیزی نایاب شود، غالبا تقاضا برایش افزایش میابد. این استراتژی جذاب یکی از چندین استراتژی است که می‌تواند برای محصولی تقاضا ایجاد و یا میزان تقاضای موجود را افزایش دهد ، حتی اگر قیمت خیلی بالا باشید. افزایش تقاضا ، آرزوی هر فروشنده‌ای است.

استراتژی افزایش تقاضا

به یک استراتژی برای افزایش تقاضا اشاره نمودیم ، حال در مورد ۴ استراتژی دیگر برای افزایش تقاضا اشاره می‌نماییم. حتی اگر قیمت شما از قیمت میانگین بازار خیلی بالاتر باشد.

• ایجاد کمبود در بازار ( اصل نایابی / کمیابی )

آگاهی از کمبود یک‌چیز ، تقاضا برای آن را چندین برابر می‌سازد. فرض که تولیدکننده پوشاک خاصی هستید و به علت طراحی خاص، مردم علاقه‌مند به خرید آن شده باشند و شما به تعداد محدودی از آن تولید نموده باشید، پس تامین آن برای همگان مقدور نباشد، در نتیجه میزان تقاضای برای خرید آن افزایش میابد. کمبود موجب افزایش “ارزش درک شده ” و اشتیاق به خرید می‌شود. مثال دیگر : در سال ۲۰۰۰ زمانی که سونی شروع به فروش کنسول پلی-استیشن ۲ نمود، خوره‌های بازی دربه‌در دنبال خرید آن بودند و سونی هم از “استراتژی ایجاد کمبود” برای افزایش تقاضا استفاده نمود. در اولین دوره ارائه این محصول در بازار بریتانیا تنها ۱۷۰ هزار دستگاه کنسول ارائه شد و تقاضا به سقف چسبید. “نایابی” چیزی است که موجب می‌گردد تا خریداران فکر کنند که به چیزی دست‌یافته‌اند که دیگران شانس دست پیدا نمودن به آن را نداشته و یک حس خاص بودن به آن دست می‌دهد. همین حس خاص بودن است که سبب خرید محصول با قیمت بالاتر از حد معمول می‌گردد. از سوی دیگر، خریدار به این کالا به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌نگرد،

• انحصاری نمودن

یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری راغب را به گفتن ” من این محصول می‌خواهم” صرف‌نظر از قیمت آن،  ایجاد حس انحصاری بودن یا ایجاد توهم انحصاری بودن است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی Emotional Branding را در نظر دارند، در این مسیر بسیار موفق هستند. عضویت اختصاصی یکی از روش‌هاست.  فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو ؛  محصولات خود را تنها به مشتریانی که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان درآمده باشند، می‌فروشد. محصولات دارای تخفیف‌های بسیار قابل‌توجهی است. برخی از فروشگاه‌های لباس این برند به عموم مردم اجازه خرید می‌دهد، اما همچنان تخفیف‌های عجیب‌وغریب آن برای اعضا است که انی موجب حس انحصاری و اختصاصی بودن را به آنان می‌دهد.

• هماهنگ بودن

اگر شما فروشنده کالا یا خدماتی با بالاترین قیمت هستید، مشتریان انتظار دارند که قیمت پرداختی با هویت بصری برند فضای محل فروش و نحوه عمل و رفتار فروشندگان هماهنگ باشد. فرض وارد یک مغازه فروش کالای لاکچری شده‌اید و فروشنده به شکل وحشتناکی با دهان باز در حال جویدن آدامس است ، احتمال زیاد از همان‌جا برگشته و هرگز به آن مغازه بازنخواهید گشت. تمام داستان در خصوص تجربه مشتری از برند است. هرچه تجربه باشکوه تر و قویتر باشد، توسعه برند سریعتر اتفاق خواهد افتاد. مثال : حتما تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی باتجربه خرید از جواهری فروشی در بازار تهران بسیار متفاوت است. برای همین است که قیمت در تیفانی توجیه‌پذیر است.

• توجه به عزت‌نفس مشتری

هنگامی‌که در حال طراحی فرایند و تجهیزات فروش و یا نحوه معرفی محصول به مشتری بالقوه خود هستید به روانشناسی فروش بی اندیشید ، زیرا که باید بدانید که چرا مشتری باید برای خرید محصولات گران‌قیمت شما، پول بیشتری پرداخت نماید. در چشمان این مشتریان ، خرید محصولات گران موجب افزایش شهرت آنان شده و حس ثروتمند بودن ، موفق‌تر بودن و مهم بودن و قدرتمند بودن را به آنان می‌دهد. خرید محصول با قیمت بالا به مشتریان عزت‌نفس می‌بخشد.

• ارزش قائل شدن برای ارتباط

اگر تقاضا برای محصولات گران‌قیمت شما وجود ندارد، شاید به خاطر این است که ارزش برقراری ارتباط با مشتری را به خوبی درک نکرده‌اید.  جمله ایست که می‌گوید: اگر می‌خواهی از ناهارت لذت بیشتری ببری، پس رستورانت را تغییر بده /  اگر می‌خواهی بیشتر دیده بشی، پس فراری سوارشو. مشتریان خرید نمی‌کنند، زیرا کلمه “اگر” برایشان کافی نیست، بلکه نیاز به این دارند که دقیقا “اگر” و “پس” را در زمان معرفی محصول  بدانند. مشتری که فقط”اگر” برند را می‌شنود ، متقاعد به خرید نمی‌شود ، زیرا در مورد “پس” مطمئن نیستند. این وظیفه فروشنده است که “اگر” را برای مشتری خلق و “سپس” برند را به مشتری بفروشد.

فواید افزایش تقاضا

فواید مالی زیادی در افزایش تقاضای برای محصولات و خدمات گران‌قیمت ما وجود دارد. اگر بتوانید با ارتباط و ارائه مناسب محصولات و خدمات مشتریان را متقاعد نمایند، مشتریان ارزش پیشنهاد‌های شما را درک نموده و برای پیشنهاد شما هرچه بیشتر پرداخت می‌نمایند. شاید شما هم با دریافت خدمات مشاوره ، بتواند این تقاضا را برای محصولات خود به قیمتی بالاتر از حد تصورتان ایجاد نمایید. 

  منبع :  http://iranmct.com

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.