۱۳۹۵ مرداد ۸, جمعه

روانشناسی لوگو – معنی شکل‌ها در طراحی لوگو

لوگو Logo (نماد تجاری, نشان تجاری, آرم سازمانی)

طراحی لوگو Logo روانشناسی لوگو
تیم مشاوران مدیریت ایران:
لوگو یکی از عناصر هویت برند بوده و مسئول اصلی نظارت بر طراحی لوگو مدیر عامل، مدیریت بازاریابی و یا مدیریت برند و یا یک مشاور حرفه‌ای برند است.
اگر طراحی لوگو به درستی صورت پذیرفته شده باشد، ابزاری قدرتمند در ارتقا جایگاه برند خواهد بود. طراحی لوگو باید منطبق بر استراتژی برند صورت پذیرد و تمام آنچه یک طراح در اختیار دارد بازی با شکل‌ها و رنگ‌هاست. مرز بین موفقیت و شکست یک لوگو چیست ؟ پاسخ در ناخودآگاه مغز مشتری نهفته است.
هنگامی‌که افراد با رنگ‌ها و شکل‌های متفاوت مواجه می‌شوند، میزان تحلیل اطلاعات در مغزشان بالا می‌رود. با انتخاب رنگ‌ها و شکل‌هایی که پاسخ مناسبی به سوالات ناخودآگاه مغز مشتریان خواهند داد، طراحان لوگو ، راهی برای اثرگذاری بر احساسات مشتریان یافته و نهایتا به این سوال پاسخ می‌دهند : این لوگو نماد چیست ؟
این نوع طراحی لوگو ، شانسی نیست. طراحان موفق از نتایج برآمده از طرح‌هایشان مطلع بوده و از نحوه اثرگذاری لوگو بر متغیرهایی مانند سن، جنس و فرهنگ ، اطلاع کافی دارند.
برای آنکه شما نیز با نحوه استفاده از روانشناسی لوگو در خلق یک لوگوی بامعنا و حرفه‌ای آشنا شوید، حتما نیاز است تا پیام‌های پنهان در اشکال و رنگ‌ها را بدانید.
قبلا در مورد نقش رنگ در برندسازی و فروش و نیز استفاده از رنگ پیام در بازاریابی، تبلیغات و برندینگ توضیحات جامعی ارائه و در مقاله‌ای دیگر در خصوص تداعیات معنای هر رنگ در ذهن مخاطب مطلبی  بیان نموده‌ایم.

روانشناسی اشکال در طراحی لوگو

شکل Shape یکی از مهم‌ترین اجزای طراحی لوگو میباشد و در غالب طراحی‌ها و کارهای هنری ، به چشم می‌خورد. مغز انسان به شکل اعجاب‌آوری توانایی به یادسپاری اشکال را دارد ، و این پایه یادگیری اوست. شکلی که متمایز باشد در بلندمدت در ذهن باقی می‌ماند. بنابراین، طراحی که بتواند لوگو را به شکلی خلق نماید که قابلیت به یادسپاری بالایی داشته باشد، هنرمندی باهوش و خردمند خواهد بود.
برای مثال : کمان طلایی‌رنگ در لوگوی مک‌دونالد، تیک در لوگوی نایک، حلقه‌ها در نماد المپیک: همه لوگوهایی با توان به یادآوری بالا هستند.
طراحی لوگو مکدونالد المپیک
اما کل داستان، در به خاطر آوردن یک‌شکل نیست، شکل انتخاب‌شده باید بتواند پیام صحیح برند را به مخاطب منتقل سازد. منحنی‌ها، خطوط متقاطع، خطوط افقی، عمودی، دایره، مربع و مثلث، هرکدام پیام متفاوتی با معانی متفاوتی منتقل می‌نمایند و یک طراح لوگوی حرفه‌ای باید بتواند این معانی را به‌نوعی مهار کرده و برای ارتقاء و ترویج پیام خاصی در لوگوی خود به کار بندد.
مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۵ تیر ۳۱, پنجشنبه

اصول و فنون مذاکره : 10 مهارت مذاکره فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران :
ما در طول روز، همواره در حال مذاکره هستیم. مذاکره با خانواده، دوستان، همکاران و حتی مذاکره با خود. مذاکره کلید قفل ارتباط است. تمام فعالیتهای ارتباطی ما در محیط کار به نوبه خود یک مذاکره است. مذاکره برای استخدام، دریافت پاداش، دریافت وام، دفاع از برنامه پیشنهادی، خرید و فروش محصولات و خدمات سازمان. راز موفقیت فروشنده‌ حرفه‌ای در بکارگیری تکنیک‌های مذاکره، در زمان و مکان مناسب می‌باشد.
برخی تصور نادرستی از مذاکره فروش در ذهن دارند. انگار فقط فروشنده یک قیمت را روی قرارداد می‌نویسد و مشتری کاغذ گرفته و بلافاصله آن را امضا می‌نماید و همه‌چیز تمام می‌شود.
اما در دنیای واقعی، مکالمات دیگری ردوبدل می‌گردد :
 "پیش از امضا قرارداد، بهتر است در خصوص برخی جزئیات آن گفتگو کنیم".
حتی اگر اعتبار فروشنده در نزد مشتری بالقوه خیلی بالا باشد و در تمام فرایند فروش به انتظارات مشتری خود پاسخ داده باشد، همچنان بسته شدن قرارداد به بعد از مذاکره موکول می‌گردد. در این مرحله فروشنده از مهارت مشاوره باید به مهارت مذاکره سوییچ نماید. مهارت مذاکره فروش برای دستیابی به نتیجه برد-برد دو طرف است.

اصول فنون مذاکره فروش
اگر دو طرف مذاکره ، مهارت کافی مدیریت مذاکره را نداشته باشند، حتما در طول زمان، این مذاکره به جهت‌هایی غیر سازنده و نامرتبط متمایل خواهد شد. اگر فروشنده با این 10 مهارت مذاکره فروش، خود را مسلح نماید، قادر به مدیریت مذاکره باشد.

10 مهارت مذاکره فروش

تعداد تکنیک‌های مذاکره بسیار زیاد است، اما تعداد اندکی از آنان کاربردی و مفید هستند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید تمام اصول فنون تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای را بداند. مهم‌ترین تکنیک‌های مذاکره فروش عبارت‌اند از :
  • امتیازات را کاملا شفاف کن
  • اول گوش کن، بعد حرف بزن
  • ارقام پیشنهاد به‌صورت محدوده بیان نگردد
  • همواره میانه بودن، خوب نیست
  • نوشتن متن قرارداد بعد از قطعی شدن
  • با فرد صاحب تصمیم مذاکره کن
  • امتیاز متقابل دادن
  • فقط در مورد قیمت صحبت نکن
  • جنبه‌های انسانی معامله مهم هستند
  • زمان ترک مذاکره را به ‌درستی تشخیص بده
هرکدام از موارد فوق تشریح خواهیم نمود.

1- امتیازات را تعریف کنید.

امتیازی که می‌دهد یا به دنبال آن هستید را از پیش تعیین نمایید.
مثال : در پای میز مذاکره فروش، خریدار تقاضای 35%  تخفیف یا 1 سال خدمات پس از فروش رایگان نموده و به نظر شما شرایط خوبی است. اما وقتی به شرکت بازگشتید تا متن قرارداد خود را تنظیم نمایید، متوجه  می‌شوید که پذیرش چنین شرایطی امکان‌پذیر نیست. در خصوص تخفیف‌ها، اشتانتیون‌ها و یا هر چیز مازادی که امکان دارد طرف مقابل از شما بخواهد، پیش از برگزاری جلسه با مشتری بالقوه، تمام سناریوهای ممکن را بررسی و برای هرکدام راه‌حلی بی اندیشید.

2- به مشتری راغب اجازه دهید که اول صحبت نماید.

شما وارد یک مبادله شده‌اید و مشتری راغب علاقه‌ای خود به مذاکره را اعلام نموده، پس هردو وارد گفتگو می‌شوید.بر اساس تفکر سنتی بین فروشندگان غیرحرفه‌ای، فروشنده برای انطباق سریع بین نیاز مشتری با محصول، پیشنهاد تخفیف را ارائه می‌دهد، حتی پیش از اینکه دهان خریدار باز شود. فروشنده حرفه‌ای اول گوش می‌دهد و بر اساس جملات مشتری، پاسخی به مشتری ارائه می‌نماید. باید به تفاوت گوش دادن به شنیدن نیز دقت نمایید.

3- پیشنهاد عدد در یک محدوده خوب نیست

حتما مشتری به دنبال تخفیف و کاهش قیمت به مقداری پایین‌تر از قیمت پیشنهادی شماست. در این حالت، یک عدد ثابت، برای تخفیف در نظر بگیرید و هرگز از یک محدوده استفاده ننماید. مثال : شاید بتوانم به شما 20% تا 22% تخفیف بدهم. حتما مشتری 22% تخفیف را مبنا می‌گیرد.
اصلا چرا دو عدد را بیان می‌نمایید؟ یک عدد ثابت را پیشنهاد نمایید و بعدا آن را در طی قرارداد افزایش یا کاهش دهید. استفاده از کلمه "بین" یا "تا" برای تخفیف دادن اشتباه محض می‌باشد.

4- میانه بودن خوب نیست

بر اساس روانشناسی فروش و عصب پایه Neuro-Selling ، پیشنهاد قیمت/تخفیف با نصف کردن پیشنهاد خریداری بیشتری از اینکه مفید باشد، مضر خواهد بود. مثال: قیمت محصولی 1000 تومان و مشتری راغب از شما 50% تخفیف می‌خواهد، اما فروشنده پایین‌تر از 750 تومان نمی‌تواند محصول خود را بفروشد.
  • فروشنده غیرحرفه‌ای : می‌توانم به شما 25% تخفیف دهیم (نصف درصد موردنظر مشتری : مساوی باقیمت کف).
  • فروشنده حرفه‌ای : می‌توانم به شما 17% تخفیف دهم (عددی مغایر با نصف درصد پیشنهادی مشتری : بالاتر از قیمت کف).
هرچه عدد تخفیف به سقف قیمت نزدیک‌تر باشد، احتمال پذیرش مشتری بیشتر خواهد بود. در این حال کل حاشیه سود یک‌دفعه با شمشیر تخفیف از بین نمی‌رود.

5- نوشته‌ها باید پیش‌تر موردبحث و جمع شده قرارگرفته باشند

مذاکره می‌تواند نوسان داشته و عقب و جلو به حاشیه کشیده شود. ایده‌های زیاد مطرح می‌گردد، تعدادی رد و تعدادی قبول و تعداد نیاز به مطالعه و تصمیم‌گیری دارند، فروشنده با بداند تا زمانی که مذاکره فروش تمام نشده ، چیزی به‌عنوان متن قرارداد معنا ندارد، مگر آنکه تمام موارد به‌صورت زبانی مورد تائید طرفین قرار گیرد.

6- مذاکره با صاحب تصمیم

با کسی وارد مذاکره شوید که قدرت تصمیم‌گیری نهایی را داشته باشد. بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای اشتباه مذاکره با فردی که صاحب قدرت تصمیم‌گیری نیست را بارها تکرار می‌نمایند. در این حالت، بعد از مذاکره اولیه و تخفیف به فرد غیر اصلی، نوبت آن است که با فرد اصلی شروع به مذاکره نمایید، حال وی با قیمت جدید با شما مذاکره را آغاز و از آن قیمت قصد دریافت تخفیف مجدد را خواهد داشت.

7- امتیاز گرفتن باید دوطرفه باشد

ارتباط سالم و شایسته بین فروشنده و مشتری در سایه احترام و اعتماد متقابل ایجاد می‌گردد. فروشنده زمانی باید امتیاز بدهد که در مقابل هر تقاضای مشتری، امتیازی دریافت کند. در این حالت یک مذاکره برد-برند صورت پذیرفته و این بیان‌کننده رابطه سود آورد دوطرفه خواهد بود.

8- حوزه گفتگو را فراتر از قیمت ببرید

قیمت، اصلی‌ترین بعد مذاکره فروش است، بنابراین فروشنده باید آماده مواجه با درخواست تخفیف باشد. تا زمانی که قیمت به ارزش و ارزش به درک مشتری و رضایت وی از محصول گره‌خورده باشد، فروشنده باید حتما چیزی مازاد بر محصول را به مشتری پیشنهاد دهد. پیشنهاد یک امتیاز خاص با توجه شرایط مذاکره می‌تواند متغیر باشد.

9- در مذاکره خیلی خشک نباشید

مشتری بالقوه و فروشنده در دو سوی میز مذاکره نشسته‌اند، اما اگر توافقی صورت گیرد، شریک یکدیگر خواهند بود.بحث و گفتگو با لبخند پیش گیرید و خیلی خشک نباشد، کسی قصد ریختن خود دیگری را ندارد .

10- ترک مذاکره در صورت نیاز

فروشنده نباید بازیچه دست مشتری گردد.اگر تقاضای مشتری غیرمنطقی یا بی‌ثمر است، از رها نمودن مذاکره فروش نترسید. اگر مشتری در خصوص محصول شما نظر مساعدی ندارد و قیمت را به‌هیچ‌وجه متناسب با پیشنهاد شما نمی‌داند و قصد تخریب دارد، او را فراموش کنید، مشتریان بالقوه دیگری هستند.
مطلب مرتبط:





تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۵ تیر ۲۵, جمعه

روش انتخاب اسم شرکت - انتخاب نام تجاری

تیم مشاوران مدیریت ایران :
اگر به انتخاب یک نام برند(انتخاب نام تجاری) خیلی خوب برای محصولات، خدمات و یا انتخاب اسم شرکت نیاز دارید، باید به مسائلی توجه نمایید که بعدا بر بازاریابی، برندینگ و کمپین تبلیغاتی شما اثر مستقیم مثبت و یا منفی خواهد گذاشت. نام تجاری(اسم تجاری) بخشی از برند می‌باشد. باید در انتخاب این نام بسیار زیرکانه و خردمندانه عمل نمود، زیرا که می‌تواند موجب افزایش و تقویت ارزش برند و یا آسیب به ارزش برند گردد.
روش انتخاب اسم شرکت نام تجاری
انواع روش‌های انتخاب نام:
در تلاش برای انتخاب اسم شرکت، نام محصول یا خدمت، روش‌های زیر در مسیر انتخاب اسم مدنظر می‌باشد:
  1. انتخاب اسم شرکت/نام برند با استفاده از نام بنیان‌گذار یا سرمایه‌گذار   Hewlett-Packard : HP
  2. انتخاب اسم شرکت/نام برند بر اساس کاری که انجام می‌دهد.    پاک فوم : فوم پاک‌کننده
  3. انتخاب اسم شرکت/نام برند بر اساس تجربه یا تصویری که می‌خواهیم ایجاد نماییم.  بادپا
  4. انتخاب اسم شرکت/نام برند بدون ارتباط با ماهیت کسب‌وکار. Apple
  5. ایجاد یک نام که پیش‌تر وجود نداشته : Hofman

ضروریست که تصمیم و برنامه‌ای وجود داشته باشد که اسم شرکت، اسم خدمت یا اسم محصول انتخاب‌شده، باید چه معنایی و یا چه خصوصیاتی را در ذهن مخاطب تداعی نماید. مثال : پیک بادپا، نام یک خدمت از شهرداری تهران است (پیک‌های موتوری).  آیا نام خدمت، معرف نوع کار و تداعی‌کننده خصوصیات آن است. اگر بله. درنتیجه نام خدمت به‌درستی انتخاب‌شده است.
فرض که اسم چندین شرکت که در حوزه مشاوره مدیریت برند فعال هستند، پیش روی شماست و برای انتخاب نام برند خود میخواهید به یکی از اینان مراجعه نمایید؛ کدام‌یک را برمی‌گزینید؟

۱۳۹۵ تیر ۱۹, شنبه

قیف فروش و مشتریان راغب Sales Funnel & Leads

تیم مشاوران مدیریت ایران :
مدیران بازاریابی، زمانی زیادی را صرف فعالیت‌های بازاریابی درونگرا برای افزایش میزان ترافیک روی سایت می‌نمایند، مانند: سرمایه‌گذاری روی سئو سایت، رهبری افکار مخاطبین، نمایشگاه‌ها، وب برندینگ ، مطالب وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات آنلاین.
قیف فروش فروشنده راغب sales funnel
آگاه‌سازی، برقراری ارتباط مناسب با مشتری و سپس پیگیری فرایند ارتباطی، پایه و اساس قیف فروش Sales Funnel برای مدیریت، حمایت و توزیع مناسب مشتری راغب Lead هستند.توجه نمایید که گاه از واژه خطوط لوله فروش Sales Pipeline نیز به جای قیف فروش مورد استفاده واقع میشود.

قیف فروش

هر کسب‌وکاری دارای یک بازار هدف Target market می‌باشد. تعداد بسیاری از افراد حاضر در یک بازار ممکن است با برند کسب‌وکار ناآشنا باشند، در این حالت ما با افراد ناآگاه از برند Unaware مواجه خواهیم بود.
قیف فروش sales funnel
با فعالیت‌هایی نظیر بازاریابی و تبلیغات، اطلاعات کافی به افراد بازار هدف منتقل نماییم، آگاهی افراد از برند ما افزایش میابد. مخاطبین اکنون آگاه Aware هستند و اصطلاحا مشتری بالقوه Prospect محسوب می‌گردند. هرچه میزان آگاهی از برند بالاتر باشد، تعداد بیشتری از افراد به مسیر انتهایی قیف فروش نزدیک خواهند شد.

اخبار مدیریت و تجارت