۱۳۹۶ آذر ۹, پنجشنبه

درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House

بازاریابی به سبک دکتر هاوس

سریال دکتر هاوس  Dr. House یکی از موفق‌ترین سریال‌های تلویزیونی است که فقط یک فصل آن در حدود ۱۹ میلیون بیننده در آمریکا داشت و در ۶۶ کشور پخش شده است. هیو لوری که در نقش دکتر گرگوری هاوس در این سریال بازی کرد ، یک نابغه پزشکی عجیب و غیرمعمول بود که یک گروه از دکترها متخصص را  در بیمارستانی در نیوجرسی آمریکا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌اندیشی به سبک شرلوک هولمز به روش تشخیص افتراقی، به شناسایی بیمارها و ارائه راهکار درمانی بپردازد.هر قسمت سریال در مورد یک بیمار است که دچار مرضی عجیب شده است. دکتر هاوس از روش‌های مختلف و گاهی نامتعارف  و حتی غیرقانونی به دنبال کشف علت بیماری است و تسخیر راز بیماری  می‌اندیشد .این سریال تلویزیونی از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبکه فاکس آمریکا پخش شد.این مجموعه از سوی اکثر تماشاچیان مورد تقدیر واقع شده است و این یک درس بازاریابی بزرگی در خود دارد.

بازاریابی دکتر هاوس

۶ درس بازاریابی از دکتر هاوس

  • تشخیص‌ افتراقی

دکتر هاوس با کمک افراد پیرامون خود سعی به تشخیص صحیح بیماری داشت تا بهترین استراتژی درمانی را اتخاذ نماید . تشخیص طلایی ، نقطه قوت دکتر هاوس بود.

تشخیص افتراقی ، یک گام بسیار مهم در تعریف استراتژی برند است. زیرا باید بخش‌بندی مشتریان در بازار هدف ،  به درستی انجام شود. در واقع ، در این مرحله ، مدیر بازاریابی باید برنامه برقراری ارتباط با مشتریان خود را به درستی تعریف نماید.

توصیف خریدار بر اساس گام‌های زیر باید انجام شود :

  • او کیست ؟
  • چه کاری انجام می‌دهد ؟
  • چه محتوایی را ترجیح می‌دهد ؟
  • چند سالش است ؟
  • دغدغه عمده محصول شما برای وی چیست ؟
  • دسته‌بندی تجربه مشتریان چگونه انجام شود ؟

مدیر بازاریابی باید تفاوت بین برند و شهرت را درک نماید و بتواند شهر برند خود را حفظ نماید. زیرا که شهرت برند یکی از مهم‌ترین عناصر استراتژی ارتباطی است. برای چند هفته خوب بودن کافی نیست. اگر استانداردی را تعریف نموده باشید، باید بر رعایت آن استوار بمانید.

  • پیش‌بینی نمودن

دکتر هاوس ، اغلب بر اساس شواهد بسیار جزئی ، یک رخ داد و یا یک بیماری یا عارضه جدید را چندین ساعت یا چندین لحظه پیش از رخ دادنش ، پیش‌بینی مینمود.

تحلیل داده‌ها Big Data ناشی از شبکه‌های اجتماعی ، در حال تغییر سریع جهان ارتباطی و اطلاعاتی است. برای متمایز بودن ، باید اثرگذار و خلاق باشید، باید به روز بوده و بر اساس روندهای موجود در بازار عمل نمود و آن را از قبل پیش‌بینی نمود. باید هرگونه تغییر در روند خلق‌وخوی مشتری راغب را پیش‌بینی نماییم تا بودجه را در مسیر اثربخشی استفاده نماییم.

  • متفاوت بودن

 

مقاله " درس‌های بازاریابی از سریال دکتر هاوس Dr. House " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2ArahiX

۱۳۹۶ آذر ۲, پنجشنبه

وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟

وظایف مدیر فروش

وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی ‌شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.

وظایف مدیر فروش وطیفه مدیر فروش نقش مدیر فروش

آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟

در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :

بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی

در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.

بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،‌تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.

به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.

چرا مدیریت فروش مهم است ؟

به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید،  باید به این سوال پاسخ داد:

داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه‌ حرفه‌ای  (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟

مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه‌ حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربی‌گری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.

داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه ‌حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه‌ حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟

زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.

نقش مدیر فروش

هدف اصلی مدیر فروش ، دستیابی به اهداف مالی شرکت از طریق فعالیت فروشندگان خود است. به عبارت دیگر ، آن‌ها از قدرت ارائه گزارش‌های مستقیم و رهبری نیروی فروش برای دستیابی بهترین عملکرد هر یک از کارکنان ، بهره می‌برند.

مدیر فروش برای دستیابی به اهداف فروش از ترکیبی از رویکردهای متفاوت بهره می‌برد. برای مثال :

  • مدیر فروش ، مسئول ایجاد انگیزه و مشاوره داده به فروشنده در جهت بهبود عملکرد ، استخدام و آموزش نیروهای فروش .
  • دستیابی به اهداف بر اساس برنامه‌های اثرگذار ، تعیین اهداف فروش ، تحلیل داده بر اساس عملکرد گذشته ، پیش‌بینی عملکرد آینده
  • مدیر فروش باید عملکرد بخش فروش را با عملکرد مدیران سایر بخش‌های باید هماهنگ نماید. به عنوان مثال، آن‌ها با واحد بازاریابی برای تولید مشتریان راغب جدید و گسترش بازار هدف، یا در همکاری با تیم محصول و تحقیقات برای اطمینان از درک صحیح نیازهای مشتریان، همکاری می‌کنند.

۳ نقش اساسی برای مدیران فروش در نظر گرفته می‌شود :

  • مدیریت افراد : استخدام ، تشکیل و ارائه اطلاعات به تیم فروش
  • مدیریت مشتریان : نزدیک شدن به مشتریان بر اساس برنامه استراتژیک فروش
  • مدیریت تجاری : هدایت کسب‌وکار در ناحیه فروش

برخی مدیران اجرایی معتقدند که مدیر فروش باید مانند یک فروشنده در قسمت فروش نیز دخیل باشند، اما با حجم بالاتر.  هرچند که قدرت مدیر فروش زمانی به حداکثر می‌رسد که بتواند هر نیروی فروش ، مدیریت هر مشتری را به تنهایی بتواند انجام دهد . شرکت‌های موفق ، مسئولیت مدیر فروش را کم نموده و آن‌ها را بر عهده فروشندگان قرار داده و از آنان طلب گذارش دهی می‌نمایند.

خصوصیات مدیر فروش حرفه‌ای

ویژگی‌ها ، مهارت‌ها و استعدادهای مدیر فروش موفق از یک فروشنده موفق ، متمایز است. نتیجه تحقیقات ما نشان می‌دهد که در واقع در اغلب موارد فروشندگان حرفه‌ای  هنگامی که به جایگاه مدیریت فروش ارتقاء میابد ، دچار افت شدید عملکرد می‌گردند و مدیر بسیار بدی می‌شوند. مدیر فروش مهارت فنی ( مهارت فروش ) پایین و مهارت بین فردی ( مهارت برقراری ارتباط ) و مهارت ادراکی بالا  ( مهارت رهبری ) دارد. به جای اینکه خودش کاری را انجام دهد، آن‌ها را آموزش داده و مربیگری می‌نماید تا کاری انجام دهند. مدیر فروش است که رهبری ، مهارت استخدام و مهارت آموزش را با استفاده از الگوی رفتاری مناسب و فعالیت‌های صحیح در مسیر دستیابی به اهداف بکار می‌بندد.

ویژگی‌های رفتاری و مهارت‌های مدیر فروش شامل 

  • مهارت‌های ارتباطی : مدیر فروش باید دارای هنر خوب گوش دادن باشد و خوب صبحت نمودن ، باشد. پس باید اشراف کامل بر پیامی که به اعضای تیم فروش ارسال منماید، دارد. ( اینکه چگونه آن پیام باید منتقل و یا درک گردد.)
  • یکپارچگی و اعتماد : آن‌ها هرگز از فروشندگان خود برای انجام کاری غیرمنتظره، غیرقانونی یا چیزی که بر علیه ارزش‌های اصلی شرکت باشد، سوء استفاده نمی‌نمایند.
  • توانایی ایجاد ارتباط با مدیران فروش همسان خود ، همکاری با مدیران هم‌رده و مدیران عالی سازمان ، آن‌ها متعهد به کمک به دیگران هستند.
  • همدلی و قدرت برای درک دیدگاه مشتری و خدمات پس از فروش
  • توانایی مدیریت یک تیم تحت یک چشم‌انداز مشخص و با علم به عناصر انگیزاننده هر نیروی فروش.
  • مهارت‌های تحلیلی : مدیر از تحلیل داده‌ها استفاده می‌کند تا جلسات مربیگری فروش با اثربخشی بالاتری اجرا گردد و همچنین مشتری را در مسیر لوله فروش به درستی هدایت نماید .با این مهارت است که قیمت‌گذاری، تعیین حاشیه سود و تاثیرات تخفیف را به درستی بررسی می‌نماید.
  • توانایی بودجه‌بندی زمان به صورت موثر

چه چیزی باعث می‌شود یک مدیر فروش ، حرفه‌ای  باشد؟

تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدیران فروش ویژگی‌های حدودا متفاوت از میانگین جامعه مدیران فروش است.

خصوصیات مدیران فروش حرفه‌ای :

  • دستاوردهای عالی، بلندپروازانه و هدفمند
  • نوآورانه، تولید راه‌حل‌های خلاقانه و تعداد زیادی ایده
  • تصمیم‌گیری سریع و راحت

خصوصیات مدیران فروش غیرحرفه‌ای ( متوسط ) :

  • تمرکز بر جزئیات ، روش‌ها و سازمان‌دهی
  • تمرکز بر پیروی از قوانین
  • تصمیم سازی بر اساس حقایق، ارقام و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها صورت می‌گیرد

معیارهای معمول برای مدیر فروش عبارت‌اند از :

  • نشان داده شده از سابقه ملاقات / بیش از اهداف به عنوان یک فرد به عنوان یک فرد.
  • تجربه موفق ساختن یک قلمرو از کوچک یا هیچ چیز
  • مهارت در برقراری ارتباط ، باز کردن درها مذاکره و درک نیازهای تجاری تصمیم‌گیرندگان ارشد

فعالیت‌های روزانه یک مدیر فروش

در اینجا لیستی از وظایف معمول مدیر فروش، از جمله کارهای روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه که تکرار می‌شود را بیان منماییم. فعالیت‌های ممکن است بسته به نوع صنعت، شرکت و فرهنگ تیم ، متفاوت باشد:

مدیریت افراد

  • تعیین اهداف، برنامه‌های عملکرد و استانداردهای دقیق و عینی برای فروشنده‌ها .
  • دیدار با کارکنان برای بررسی عملکرد، پیشرفت و اهداف.
  • بررسی عمیق و ارائه گزارش عملکرد در خصوص هر فروشنده
  • مربیگری فروشندگان برای کمک به بهبود عملکرد فروش.
  • مشاوره، حمایت، نظم دادن و انضباط بخشیدن، و اخراج فروشندگان نامطلوب.
  • سیستم ارزیابی عملکرد فروش را پیاده سازی و از اینکه فروشندگان به آن اعتماد دارند، اطمینان حاصل نماید.
  • اطمینان حاصل کنید که فروشندگان به درستی از تکنولوژی فروش مانند CRM استفاده می‌نماید.
  • برنامه‌های آموزشی را طرح‌ریزی و اجرا نموده ( برگزاری جلسات آموزش مهارت‌های فروش با مربیان داخلی و خارجی). • برنامه‌ریزی جلسات هفتگی با تیم فروش .
  • برگزاری رویدادهای تیمی در محل و یا خارج از محل .
  • انتخاب ، استخدام و آموزش فروش .
  • نظارت بر مدیران فروش منطقه‌ای و محلی

مدیریت نیازهای مشتری

  • حفظ درک عمیق از نیازهای مشتری و نظارت بر ترجیحات آن‌ها.
  • حل مسائل مشتریان و پیگیری شکایات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش.
  • مشارکت در تنظیم قیمت‌گذاری و نرخ‌های تخفیف

مدیریت کسب و کار

  • تقسیم بندی اهداف .  پیش بینی درآمد سالانه و سه ماهه و برای یک یا چند ناحیه تجاری.
  • ایجاد استراتژی‌های فروش برای به دست آوردن مشتری یا مشتریان جدید.
  • پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک گذاری آنها با رهبری شرکت.
  • تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و ایجاد برنامه‌هایی برای رسیدگی به انحراف عملکرد.
  •  همکاری با مدیران بازاریابی برای تولید مشتری راغب
  • آماده سازی بودجه و تأیید هزینه‌ها.
  • نظارت بر رقابت، شاخص‌های اقتصادی و روند صنعت.
  • تعیین فرایند فروش ( مهندسی فروش )

 

چگونه از فروشندگی به مدیر فروش ارتقا یابید ؟

اگر در حال حاضر فروشنده هستید و علاقه‌مند به آشنایی بیشتر با وظایف مدیر فروش و گرفتن پست مدیر فروش هستید، با ما در تماس حاصل فرمایید.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2AqhksC
via IFTTT

۱۳۹۶ آبان ۲۵, پنجشنبه

چرا فروشنده نمی‌تواند مشتریان راغب را جذب نماید ؟

مشتری راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتریان زیادی در ارتباط است و مدیر فروش دائم به فروشنده تاکید می‌کند که این فرد که تماس گرفت یا مراجعه نمود ، مشتری است . البته منظور مدیر فروش ، ” مشتری راغب ” است که یک گام در قیف فروش به خرید نهایی نزدیک‌تر از ” مشتری بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمی‌تواند به مشتری راغب خود بفروشد ؟

معمولا مدیرعامل یا مدیر فروش با فروشنده بحث می‌کند که واحد بازاریابی یا شخص بنده کلی تلاش نموده‌ایم ( از طریق تبلیغات ، جوایز ، … ) تا مشتری وارد فروشگاه شده و یا با شرکت تماس گیرد ، پس چرا مشتری را جذب نمی‌کنید، چرا نمی‌فروشید ؟ (چرا مشتری که وارد قیف فروش شده را سمت خرید هدایت نمی‌کنید ؟ )

مشتری راغب مشتریان راغب Leads

فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی ، ایجاد تقاضا به روش سنتی ناکارآمد و بازاریابی درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترین حالت به شدت اثربخشی‌اش پایین است.  اما حتما راهی وجود. شایدم تقاضا کم نشده باشد.شاید کمپین تبلیغاتی شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به این مطلب کمی فکر کنید: بیشتر شرکت‌ها مشکلی در تولید مشتری راغب در دهانه قیف فروش ندارند. این مشتریان راغب می‌تواند با یک سرمایه‌گذاری مناسب از طریق وب‌سایت ، اینستاگرام ، ایمیل و یا هر روش دیگری ایجاد شود. تمام مشکل در وسط قیف فروش ایجاد می‌شود. جایی که اغلب شرکت‌های B2B یا B2C تازه مشکلات فروششان هویدا می‌گردد. جایی که باید مشتریان بالقوه باید به مشتریان راغب در حال تصمیم و سپس مشتری بالفعل و نهایتاً به درآمد تبدیل شوند. مطالعات نشان می دهد که تعداد کمی از شرکت‌ها از تکنولوژی مانند اتوماسیون بازاریابی به طور کامل استفاده می‌کنند ( البته اگر سیستم بازاریابی داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتریان راغب زیادی را به مشتری بالفعل تبدیل نمی‌نماید، می‌تواند به ۵ دلیل زیر باشد.

هنگامی‌که برای افزایش فروش شرکت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش می‌نماییم، با یک یا چند مورد زیر در بین فروشندگان مواجه می‌شویم :

  • پاسخ مسئول توسعه کسب‌وکار به مشتری راغب جدید

در شرکت‌ها ( در شرکت‌های ایرانی به‌ندرت دیده‌ایم ) یک واحد به نام واحد توسعه کسب‌وکار وجود دارد که وظیفه‌اش مذاکره و تعیین صلاحیت مشتریان راغب جدید است. به تجربه ‌دیده شده که بیش از ۸۰ درصد مشتریان راغب هرگز به مشتری در حال تصمیم تبدیل نمی‌شوند.دلیلش ؟ زیرا تمام فرایند پاسخگویی و تعیین صلاحیت به عهده افراد واحد توسعه کسب‌وکار است.اگر آنان به مشتری بالقوه رسیدگی نکنند. حتما مشتری راغب نیز نخواهد بود. راه‌حل ؟

باید سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM به نوعی برنامه‌ریزی‌شده باشد تا تمام مشتریان راغب جدید برای ارتباط‌گیری ، مورد پوشش واقع‌شده و تعیین صلاحیت انجام شود . برنامه CRM باید در تعامل کامل با واحد توسعه کسب‌وکار باشد

  • بخش‌بندی نکردن

معرفی محصول بدون شخصی‌سازی محتوا و یا بخش‌بندی بازار بر اساس اشخاص، صنایع و یا دیگر نقاط متمایزکننده ، باعث می‌شود که بخش بزرگی از محتوای تولیدشده هرگز توسط عمده دریافت‌کنندگان آن ، موردبررسی واقع نشده و کاملا از آن چشم‌پوشی شود. تولید محتوا مرتبط با بازار هدف بسیار مهم و ضروری است. باید اطلاعات در زمان و به شخص مناسب برسد.

  • خوب گوش نکرد

در حدود ۸۰% فروشندگان ( فروشندگان غیرحرفه‌ای + فروشندگان نیمه حرفه‌ای  ) ، به درستی به گفته‌های مشتری گوش نمی‌دهند . اغلب این فروشندگان فقط جملات تکراری خود را با ترکیبی از دروغ‌ها و راست‌ها به مشتری ، دائما تکرار می‌نمایند. این‌گونه فروشندگان مانند صیادانی هستند که هرروز صبح برای صید ماهی غزل آلا به دریاچه‌ای می‌روند که تنها ۲۰% ماهی‌های آن قزل‌آلا است و برای بقیه ماهی‌ها هیچ طعمه‌ای با خود نمی‌برند. در پایان روز فقط با بیان جملاتی برای مدیرش، سعی به توجیه دارد ولی اشاره‌ای به عدم آمادگی خود نمی‌نماید.

  • انگیزه نداشتن

گاه مدیر تنها به درآمد فکر می‌کند و به فروشنده به عنوان یک ابزار فروش می‌نگرد که باید فقط در ازای حقوق و یا پورسانت دریافتی تا جان در بدن دارد ، پول بسازد . درحالی‌که در شرایط بد اقتصادی ، هنگامی که مدیر در فشار اقتصادی است ، فروشنده نیز در تحت‌فشار است که چرا میزان فروشش پایین آمده . این استرس دو طرفه ، انگیزه را در سازمان تا سطح کشنده‌ای پایین می‌آورد. در یک سیستم فروش دیده‌ایم که چند فروشنده ، تمام پوست دور ناخن‌های خود را زیر فشار مدیر کنده بودند. در این حالت باید سیستم انگیزشی به دور از میزان فروش ، تعریف شود. انگیزه‌های کوچک سبب ، حرکت‌های بزرگ در فروشنده می‌گردد. این انگیزه است که انسان را به ماه برد.

  • نشناختن مشتری

مشتری شناسی ( شخصیت شناسی مشتری ) یکی از مهارت فروشندگی حرفه‌ای است که صد البته بدون داشتن تجربه و دانش فروش ، هیچ فروشنده‌ای نمی‌تواند از این مهارت به راحتی استفاده و ادعای شناخت شخصیت مشتری را داشته باشد. مشتری شناسی به فروشنده حرفه‌ای کمک می‌نماید تا بر اساس گفته‌های مشتری ، زبان بدن مشتری ،  شناخت محصول/ خدمات خود و رقیب و وضعیت بازار ، مشتری راغب را با مشتری بالفعل تبدیل نماید.

مقاله " چرا فروشنده نمی‌تواند مشتریان راغب را جذب نماید ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2j1a2jV
via IFTTT

۱۳۹۶ آبان ۱۸, پنجشنبه

۶ گام برای وفادار نمودن مشتری – تسخیر ذهن مشتری

وفادار نمودن مشتری مسئله مهم رقابت است.

چگونه برندی بسازیم که دارای پیروانی وفادار باشد ؟ چگونه به عنوان یک بازاریاب باید برنامه وفاداری را تنظیم و در سطح رقابت محلی یا جهانی آن برنامه را به مشتری معرفی و بر آن تمرکز نمود ؟

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها پیش روی بازاریان ، حفظ و نگهداشت مشتریان است. آگاهی اولین نیاز مشتری است، گره زدن اعتبار و هیجان با برند موجب تسخیر ذهن مشتری و قرار گرفتن در سطر لیست انتخاب‌های مشتریان است. مشتریان با نیازهای متفاوتی نسبت به یک برند مشتاق می‌شوند.

وفادار نمودن مشتری brand loyalty

مقاله " ۶ گام برای وفادار نمودن مشتری – تسخیر ذهن مشتری " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی امینی کیانمهر اولیاء .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2yK5zNf
via IFTTT

۱۳۹۶ آبان ۱۱, پنجشنبه

لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline

لوله فروش و قیف فروش 

پیش‌تر در مقاله‌ای به تفضیل در خصوص قیف فروش را شرح داده‌ایم :  قیف فروش و مشتری راغب . در این مطلب در خصوص لوله فروش توضیح خواهیم داد.

در واقع همه کسب‌وکارها با یک قیف فروش بزرگ شده و رشد نموده‌اند. به این ترتیب که مشتری ” ناآگاه از برند ” توسط شرکت تحریک و به داخل قیف هدایت می‌گردید و ممکن بود که کل مسیر را تا آخر طی نموده و سرانجام فروش صورت پذیرد.

فیف فروش لوله فروش Sales Funnel Sales Pipeline

 

در واقع این مسیر یک‌طرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ،  فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است. فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است. نتایج تحقیقات ما نشان می‌دهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است. در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرف‌کنندگان این سوال پرسیده شد :

کدام‌یک موجب نزدیکی شما به این برند و خرید مجدد می‌گردد : رضایت مشتری یا ارتباط صمیمی با مشتری ؟

پاسخ در هر دو بازار B2B وB2C حاصل شد و نشان داد :

اثر برقراری ارتباط صمیمی و نزدیک با مشتری ، ۱۲ مرتبه از اثر رضایت بیشتر است.

شاید بپرسید که ارتباط صمیمی همان رضایت مشتری است ؟ نه ، اصلا این‌گونه نیست. شاید مشتری از خدمات ارائه شده توسط بانک خیلی راضی باشد و کلیه کارکنان آن بانک در چهارچوب وظایف عمل نموده و خدمات مناسب را ارائه نمایند اما هرگز با مشتری صمیمی و نزدیک نشوند. مصرف‌کننده امروزی ، خرید خود را آغاز داستان شخصی‌سازی محصول و ایجاد ارتباط پایدار با مشتری می‌داند.

با یک مثال توضیح می‌دهیم. فرض که یک نرم‌افزار حسابداری بر شرکت خود خریده‌اید ، آیا کار تمام است. خیر . زیرا شرکت فروشنده باید چند هفته‌ای کارشناسان خود را اعزام تا نرم‌افزار را با تقاضای شما تطبیق دهید . پس بعد از خرید ، عملیات اصلی تازه شروع شده است. حال اگر خدمات خود ارائه نشود ، چه می‌شود ؟

پس قیف فروش به چیزی دیگری تبدیل‌شده است : قیف فروش +  لوله فروش

به فرایند طی شده تا زمان فروش محصول Pre-Sale و به فرایند پس از آن Post-Sale گویند. لوله فروش Sales Pipeline  ادامه مسیر قیف فروش هست که وظیفه آن هدایت مشتری برای طی روند پس از فروش است. در قیف فروش هدف رسیدن به فروش است به این معنا که تا جایی که ادامه دارد که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و پولی پرداخت می‌نماید.این مسیر در پاسخ به سوالات  چطور ، چه وقت ، کجا ، شکل گرفته است . قیف فروش دارای ۶ ناحیه است که ترتیب شامل : مشتری ناآگاه از برند ، مشتری بالقوه ، مشتری راغب ، مشتری در حال تصمیم ، مشتری بالفعل ، فروش

لوله فروش

لوله فروش دقیقا در انتهای مسیر قیف فروش آغاز می‌گردد و به تمرکز بر عملیات حفظ و خرید مجدد دارد.

هدف لوله فروش

لوله فروش داری ۳ هدف اصلی است :

  • برنامه‌ای برای ایجاد رابطه صمیمی و نزدیک و فعال با مشتری پس از عملیات فروش
  • ایجاد ارزش افزوده توجیه‌پذیر برای قیمت پرداخت شده توسط مشتری
  • مرتبط سازی . روش ارتباط با مشتری باید شخصی‌سازی‌شده ، هدفمند و چندرسانه‌ای ( چندکاناله ) باشد .

اجزای اصلی لوله فروش

لوله فروش نیز مانند قیف فروش دارای ۶ مرحله اصلی است.

  • ارائه خدمات پس از فروش
  • فروش محصولات مکمل (کالای مکمل به کالاهایی گفته می‌شود که تکمیل‌کننده یک محصول برای ارائه سهولت یا لذت بیشتر به مشتری است . مانند قند و چای)
  • فروش محصولات آتی به مشتریان پیشین
  • ایجاد مشتری معرف
  • ایجاد مشتری وفادار به برند
  • ایجاد مشتری مدافع برند

فرایند قیف فروش کاملا مرتبط با اقدامات واحد بازاریابی و واحد فروش است و تفکیک آن‌ها از یکدیگر کاملا به نوع کسب‌وکار و بازار آن بستگی دارد.

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " لوله فروش و قیف فروش Sales Funnel / Sales Pipeline " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2AaPqNP
via IFTTT

اخبار مدیریت و تجارت