۱۳۹۶ مرداد ۵, پنجشنبه

برند چه چیزی نیست ؟ یک نام یک برند نیست

یک نام یک برند نیست

هرچند که ما با یک نام تجاری کسب‌وکار ما را انجام می‌دهیم ، اما همین‌جا باید گفت که نام یک برند نیست.

نام برند نیست

برند جزء عناصر جانبی نیست . برند نکته اصلی است ( رابرت بوش از شرکت بوش آلمان )

تیم مشاوران مدیریت ایران از اولین شرکت‌هایی بود که بحث برندینگ و برندسازی را به شکل حرفه‌ای و آکادمیک شروع و برخی مفاهیم را معرفی نمود، اما متاسفانه برخی شرکت‌های یک نفره ؛ از واژه برندینگ و خدمات مشاوره برندینگ به گونه استفاده می‌نمایند که گویی برندینگ به معنای استفاده از یک نام برای برندسازی است. تمام‌کاری آنان انجام می‌دهند تبلیغات برای یک شرکت یا یک محصول است و نه عملیات مدیریت برند.

دقت نمایید که برندسازی و برندینگ یک عملیات استراتژیک است و نه ‌فقط بحث ایجاد یک نام و سپس تبلیغات .

یک برند ، نخ طلایی است که از میان تمام تصمیم‌گیری یک مدیر عبور می‌کند.

برند چیست ؟

در تعریف واقعی از ” برند ” باید گفت : برند عبارت است از :

  • نام ( اسم )
  • لوگو
  • علامت یا نشان
  • شهرت شرکت یا محصول
  • سبدی از ارزش‌ها
  • نام + لوگو
  • تبلیغات محصول
  • هویت
  • تصویر ذهنی
  • ادراکات و احساسات نسبت به محصول

مقاله " برند چه چیزی نیست ؟ یک نام یک برند نیست " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2w2krRn
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۲۹, پنجشنبه

چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که شانس به نتیجه رسیدن مذاکره فروش در جلسه اول ، یک‌به‌پنجاه است .

بسیاری از فروشندگان بعد از شنیدن اولین یا دومین  پاسخ نه / پاسخ منفی ، از سوی کارفرما دلسرد شده و عقب‌نشینی می‌نمایند. صبر و مقاومت فروشنده ، عامل بسیار مهمی برای دستیابی به موفقیت است.

 

فروش فروشنده آمارفروش بیشترین فروش

بیشتر مواقع مدیرعامل یا مدیر فروش به راه‌حل مشکل موجود در سازمان خود بسیار نزدیک هستند اما به‌قدری درگیر کارهای اصلی و یا جانبی تکراری هستند که توجه ای به راهکارهای موجود ندارند.برای مثال :

تنها ۲% مذاکرات فروش ( فروش محصولات سرمایه‌ای ) در همان جلسه اول به فروش می‌انجامد.

توقع بسیاری از افراد این است که در همان جلسه اول ، محصول خود را به مشتری بالقوه خویش بفروشند. درحالی‌که تحقیقات نشان داده است که شانس موفقیت تنها ۲درصد است. این مشتریان دودرصدی نیز اطلاع کامل از محصول و چیزی که می‌خواهند داشته و محصول شما را قبلا شناسایی نموده و یا در همان جلسه با آشنا شده‌اند. دلیل یا دلایلی زیادی وجود دارد که چرا محصول و خدمات شما برای مشتری مفید است و چرا افراد متخصص آن را نمی‌خرند.

مقاله " چرا ۸% از فروشندگان ، ۸۰% فروش سازمان را انجام میدهد " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکتر علی دانش نقره کار .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tk9ZUg
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۲۲, پنجشنبه

انتخاب رنگ برند – اصول انتخاب رنگ برند و راهنما رنگ لوگو

انتخاب رنگ برند بسیارمهم است. رنگ برند اثر مهم بر درک برند توسط مشتری خواهد داشت.

اضافه نمودن رنگ به اجزای بازاریابی تحت وب شما، هیچ هزینه‌ای برای شما ندارد. البته هزینه زمانی دارد ، زیرا باید در خصوص رنگ تصمیم‌گیری نمود. انتخاب رنگ برند اگر به صورت علمی و موشکافانه صورت پذیرد، خود یک فرایند چالش‌برانگیز است. علاوه برند رنگ‌های اصلی برند که جزء هویت بصری برند است، می‌توان رنگ‌های متعدد دیگری را استفاده نمود، اما تناسب نامناسب بین برخی رنگ‌ها می‌تواند، از قدرت رنگ‌های اصلی بکاهد.

انتخاب رنگ برند brandcolor

 

حداقل نمودن تعداد رنگ‌ها برای حداکثر نمودن اثربخشی

هدف ، به یادمان رنگ‌ها در خاطر مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل است. رنگ‌هایی که تداعی کننده برند است ( جزئی از تداعیات برند ). اگر قصد دارید تا رنگ‌ها در یاد مشتری بماند ، نباید لیست بلند بالایی از رنگ را با برند سازمانتان گره زنید. در عوض دو رنگ را به عنوان رنگ اصلی انتخاب نمایید.

 

چگونه دو رنگ اصلی برند را انتخاب نماییم

یکی از روش‌ها انتخاب رنگ برند ، استفاده از خدمات مشاوره برندینگ است . راه دیگر ، استفاده از سایت‌هایی که برای انتخاب رنگ برند به شما کمک می‌نماید. به سایت colourlovers مراجعه نموده و در از منوی بالای سایت قسمت Palettes را انتخاب نمایید. اگر طیف رنگ خاصی مدنظر بود ، کد آن را یادداشت نمایید.

  • دو رنگ اصلی را انتخاب نمایید

اگر خصوصیات مخاطب خود را می‌شناسید، می‌توانید با کلیک روی دکمه سبز Create رنگ خاص خود را بسازید. یادتان باشد که هدفتان انتخاب دو رنگ است. برای مثال به این رنگ‌های زیر دقت نمایید. رنگ‌هایی را در طیف یکسان هستند، انتخاب نمایید.

انتخاب رنگ برند اصلی

در این رنگ‌ها ، هر جفت دارای تونالیته یکسان هستند. هر رنگ با جفت خود دارای تونالیته روشن ، تاریک و یا خنثی است.

انتخاب رنگ برند اصلی کمرنگ

در بین این جفت رنگ‌ها ، یک رنگ تیره و رنگ دیگر کم مایه ( رنگ‌پریده ) است. یا به نظر میاید یکی زیر نور خورشید است و شفاف ، دیگری انگار در سایه قرارگرفته است. این رنگ‌ها باهم ارتباط جالبی نتوانسته‌اند برقرار نمایند. در هنگامی که با طراح حرفه‌ای و با تجربه ( منظور ما یک فتوشاپ کار نیست . منظور کسی است که تحصیلات دانشگاهی وی در حوزه گرافیک بوده و در دنیای گرافیک ، حرف برای گفتن دارد ) کار نمایید، خواهید دید که دو رنگ با تون‌های متفاوت را انتخاب می‌نماید.

اما اگر ریسک‌پذیر نیستید، دو رنگ از تون‌های رنگی مشابه انتخاب نمایید. برای این منظور می‌توانید از ابزار موجود در سایت paletton.com استفاده نمایید. در این ابزار ، سعی نمایید که رنگ‌ها را با یکدیگر جفت نمایید تا به بهترین جفت. از قسمت مثال ؛ می‌توانید کاربرد رنگ را در عمل نیز مشاهده نمایید. بعد از انتخاب دو رنگ اصلی ، شروع به استفاده از آن در تمام عناصر بازاریابی خودنمایید.

 

  • رنگ کمکی را اضافه نمایید

آیا حاضرید به مرحله بعدی بروید ؟

در مرحله اول آموزش دادیم که چگونه دو رنگ اصلی را انتخاب نمایید. در این مرحله نوبت انتخاب یک رنگ کمکی به رنگ‌های اصلی است. یک عنصر رنگی که از سایر عناصر جدا است و می‌تواند در هرجایی استفاده شود. این رنگ پررنگ‌تر یا تیره‌تر و یا به نوعی متفاوت‌تر از دو رنگ اصلی است. هنگامی‌که دو رنگ اصلی انتخاب‌شده است ، انتخاب رنگ کمکی بسیار ساده‌تر است.

مثال :

یک اسکرین شات از یک وب‌سایت به توضیح این مطلب بیشتر کمک می‌نماید.

انتخاب رنگ وب سایت

وقتی به تصویر بالا نگاه می‌نمایید. از چشمتان از بالا شروع به حرکت به پایین نموده و بر روی دکمه Get Started  باقی می‌ماند .این به خاطر این است که این تنها نقطه در سایت است که دارای رنگ روشن و شفاف‌تر است. رنگ‌های اصلی تضعیف شده هستند، در نتیجه رنگ کمکی به‌راحتی خودنمایی می‌نماید. برخی وب‌سایت‌های از رنگ‌های متعددی استفاده می‌نمایند ، در نتیجه بین تمام ‌رنگ‌های شفاف و چشم‌گیر درون یک صفحه ، نوعی جنگ و رقابت برای جلب توجه بیننده حکم‌فرماست.

برای مثال به همان وب‌سایت با رنگ‌های متفاوت توجه نمایید. در بین این همه رنگ روشن و شفاف ، دکمه Get Started گم‌شده و توجه شما را کمتر جلب می‌نماید. در حالیکه برای صاحب وب‌سایت ، دکمه‌ای برای دستیابی شروع فرایند است .

انتخاب رنگ سایت

با این طراحی ؛ هیچ یک از این گربه‌های توسط هیچ‌کس به سرپرستی پذیرفته نمی‌شود، فقط و فقط برای اینکه وب‌سایت توسط یک گرافیست طراحی نشده و کار به دست یک برنامه‌نویس وب سپرده‌شده است.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارتمطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " انتخاب رنگ برند – اصول انتخاب رنگ برند و راهنما رنگ لوگو " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2uc8xHr
via IFTTT

۱۳۹۶ تیر ۱۵, پنجشنبه

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!

سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”

برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.

 

افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید

 

اول اینکه :

  •  مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!

 دوم اینکه :

  • فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .

 

پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :

  • فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد

  • فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.

  • فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.

  • فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.

 

پاسخ  بنده: این فروشنده فقط نام فروشندگی را یدک می‌کشد، این فروشنده آماتور و غیرحرفه‌ای ایست.

 

یک فروشنده غیرحرفه‌ای در حدود ” یک سوم ” زمانش به فروش تخصیص می‌دهد.

 

یک سوم ؟

برخی تحقیقات بر یک سوم تاکید می‌نماید ، اما به نظر من این عدد باید خیلی کوچکتر باشد ، در حدود یک پنجم یا یک ششم است و این برای هر مدیری دردناک است. البته باید به این نکته توجه نمود که بسیاری از فروشندگان دغدغه‌های دیگری جز فروش نیز دارند، به این معنا که در حال فروش باید حواسش به چند کار دیگر باشد ( انبار ، حسابداری ، حمل‌ونقل ، گزارش دهی ، … ) . فروشنده چه زمانی به فروش برسد ؟

متأسفانه بسیاری از مدیران از فروشنده تمام موارد فوق را باهم می‌خواهد و به نوعی، فروشندگی به عنوان جزئی از کارهای سازمان و نه کار اصلی سازمان تبدیل شده است. این کارهای جانبی باید کم و یا حتی از بین برود. وقتی کارهای جانبی فروش زیاد و فروشنده وقت سر خاراندن ندارد ، مدیر فروش به فکر افزایش تعداد فروشنده خواهد بود.

 

۴ گام اساسی  برای “دو برابر” یا ” سه برابر”  نمودن سایز تیم فروش ، بدون استخدام فروشنده جدید

اگر میزان زمانی که باید هر فروشنده صرف فروش نماید از پیش مشخص باشد، به راحتی می‌توان بازده تیم فروش را دو یا سه برابر نمود، بدون استخدام یک فروشنده جدید

 

  • استخدام فروشنده حرفه‌ای

اول باید فروشنده بداند که در ساعات کاری ، چه در داخل سازمان و یا در خارج باشد ، آن زمان متعلق به سازمان است و وی برای آن در حال دریافت پول است. فروشنده با یک جلسه گفتگو  متعهد نمی‌شود، فروشنده باید وجدان و تعهد کاری داشته باشد. تعهد کاری ، چیزی نیست که بتوان به فروشنده تزریق نمود. پس انتخاب فروشنده مناسب در زمان استخدام ، بسیار حائز اهمیت است زیرا که نتایج آن انتخاب ، فورا روی سیستم شما اثر خواهد بود. (خشت اول گر نهد معمار کج  … تا ثریا می‌رود دیوار کج ). فروشنده حرفه‌ای مسئولیت‌پذیر باشد. پس در هنگام استخدام فروشنده جدید دقت نموده و در جلسه مصاحبه از حضور یک مشاور استفاده نمایید.

 

  • فروشنده باید به زمان سازمان متعهد نمود

اگر چیزی برای کنترل و نظارت تعیین‌شده باشد، انجام می‌شود تا کنترل شود. پس ابتدا این چیزها را برای فروشنده تعیین نمایید.

سپس انتظارات خود را فروشنده بیان نمایید .

بعد از آن مواردی بیشتری را برای کنترل به موارد قبلی بی افزایید.

با این روش فروشنده را به مسئولیت‌پذیری و پاسخگویی در خصوص انتظارات خود سوق دهید.

موارد بالا را در طول سال دائما تکرار نمایید .

ساده بود ؟ بله ساده است.  اما به شرط آنکه انجام شود !

با تعریف و تمجید بی‌مورد از اعضای تیم فروش، خود را گول نزنید، باید برای تک‌تک اعضای تیم ، برنامه کنترلی وجود داشته باشد.

  • فروشنده‌ای که توان و تمایل فروش را ندارد را جایگزین نمایید.

به طور طبیعی مدیر فروش غیرحرفه‌ای با التماس و درخواست و خواهش فروشنده ، منافع فروشنده را بر منافع سازمان ارجح دانسته و فروشنده نامناسب را برای نفروختن بیشتر در تیم فروش حفظ می‌نماید.

این نوع فروشنده حتی چنین جملاتی را نیز به کار می‌برد : هیچ‌کس مثل من به آقا/ خانم فلانی ( مشتری ) اهمیت نمی‌دهد. معمولا چنین فروشنده‌ای ، برداشت‌های بسیار اشتباهی از فروش و فروشندگی دارد. به اشتباهات خود اشراف ندارد و دیگران فروشندگان را در سطح خود می‌بیند.

فروشنده‌ای که توان و تمایل ندارد، از جملات احساسی برای بقای خویش در سازمان استفاده می‌نماید.

فروش این فروشنده کاملا شانسی ، به میزان ناچیز ، غیرمترقبه و یا موکول به آینده‌ای است که شاید هرگز نرسد.

 

  • پاسخ به موقع به نیاز مشتری توسط فروشنده

بسیار دیده‌ایم که در بخش نیمه‌دولتی ( خصولتی ) و یا خصوصی ، فروشنده بر اساس روابط درون سازمانی استخدام و هر کاری دوست دارد انجام می‌دهد. در این حالت مشاور و برنامه قادر نیست کاری برای آن سازمان انجام دهد تا زمانی که در نهایت یکی از مدیران صدایش درآید و بگوید این چه وضعیتی است ؟ چرا زمان و فرصت‌هایی که توسط فروشنده ازدست‌رفته است. درحالی‌که می‌توانست ، میزان فروش را چندین برابر نماید. چه میزان سوءاستفاده از بودجه سازمان ؟

هنگامی‌که این صدا برخیزد ، این فروشنده بهانه‌های متعددی را پیش خواهد کشید. به بخش‌های دیگر سازمان اشاره می‌نماید که مثلا واحد مهندسی ، واحد چاپ و بسته‌بندی ، واحد بازاریابی ، واحد انبار … درست کار نمی‌نمایند و این بر فروش وی تاثیر منفی گذاشته است . اول سراغ آن‌ها بروید و مشکلات آن‌ها را حل نمایید تا من بتوانم بفروشم !

دلیل اصلی بهانه آوردن این نوع فروشنده، این است که سازمان اجازه این کار را به وی داده است. برای پاسخ به موقع به نیاز مشتری ، فروشنده باید مشتری را در راس امور قرار دهد و بهانه‌ای و اجازه فرار از فروش به خود ندهد. استخدام فروش جدید دردی از شما دوا نخواهد نمود. مشکل شما در نداشتن برنامه قوی و به دور از زد و بند است و نه کمبود نیرو.

تصمیم بگیرید و سازمانتان را به مسیر فروش برگردانید. استخدام فروشنده جدید ، گران است. از دست رفتن موقعیت‌ها و فرصت‌های فروش نیز آن را گران‌تر خواهد نمود. اول نیروی مناسب را استخدام نمایید و فرایندهای فروش را برای او تعیین و تشریح نموده و ابزار کافی در اختیارش قرار دهید.

 

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tL9eqQ
via IFTTT

اخبار مدیریت و تجارت