۱۳۹۵ آذر ۴, پنجشنبه

تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟

کاستومریزیشن Customerization

این اصطلاح برای اولین بار به زبان فارسی ترجمه و  در خصوص آن به زبان فارسی در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران توضیحاتی ارائه می‌گردد.

تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟

کلمه  کاستومریزیشن Customerization از ترکیب دو کلمه Customer و zation (فرایند) ساخته شده و در کل به معنای ”  تولید سلیقه‌گرا  ” یا ”  تولید سلیقه محور ” است.

 

چرا تولید سلیقه گرا ؟

ما محصولات را بر اساس انتخاب‌هایمان خریداری منماییم. اگر به دنبال چیز خاصی هستیم به بازار می‌رویم ، به ویترین مغازه نگاهی می‌اندازیم ، قیمت‌ها را می‌سنجیم. شاید محصول مدنظر خوب و مشتری‌پسند باشد ، اما اگر این محصول دارای ویژگی‌های خاصی باشد که چه‌بهتر. ما کلا عاشق خاص بودن هستیم. هرچه کالا خاص‌تر ، بهتر . مدیران بازاریابی باهوش، از این تمایل به‌عنوان یک ابزار بازاریابی برای حفظ مشتری در دنیای پر از رقابت کنونی استفاده می‌نمایند.

طراحی و تولید محصول بر اساس نیاز و سلیقه هر مشتری Customerization نامیده می‌شود.

در رویکرد قدیمی‌تر که همان فرایند کاستومایز نمودن Customize  محصولات بود ، برای شرکت‌های سنتی و منفعل ، عملی بسیار سخت و عمدتا غیرممکن بود. حال در رویکرد جدید کاستومریزیشن ، در سازمان‌هایی قابلیت پیاده‌سازی دارد که علاقه به حرکت بر لبه تیغ تکنولوژی و فن‌آوری دارند.

همچنین اگر مطالعه‌ای بر روند فروش محصولات در تاریخ ۱۵۰ سال اخیر داشته باشید ، خواهید که از تولید انحصاری (خودروی سری T هنری فورد) تا تولید سفارشی بررسی‌شده است .اما باید تولید سلیقه محور را نسل بعدی و نوین تولید محصولات و خدمات به حساب آید.

تاثیر تولید سلیقه گرا بر فروش 

تولید سلیقه گرا یکی از تکنیک‌های بازاریابی از قسمت استراتژی تولید و از زیرمجموعه آمیخته بازاریابی Product می‌باشد که  با در نظر داشتن نیاز و خواسته مشتری، از طریق افزایش سطح رضایت مشتریان، مشتریان کنونی را حفظ و مشتریان راغب بیشتری را جذب می‌نماید. حتی اگر مشتری در خصوص شکل و شمایل محصول واقعی اطلاعات کافی نداشته باشد ، اما همین که می‌داند که این محصول بر اساس خواسته وی طراحی‌شده است ، حس بسیاری عالی دارد. مشتریان این را شانسی  برای خود می‌دانند که محصولی انتخاب می‌نمایند که بر اساس سلیقه آنان و به وسیله دیگران تولیدشده است. این جمله شاید بهترین تعریف از کاستومریزیشن باشد : ایده از مشتری ، ساخت از تولیدکننده.

کاستومریزیشن بسیار سخت است ، زیرا که  :

  • میزان پرداخت مشتری لزوما برابر هزینه تولید آن محصول توسط سازنده نیست.
  • روش‌های تولید محصول مدنظر مشتری خارج از فرایندهای تکراری تولید آن محصول باشد.

این روش بازاریابی موجب افزایش اثربخشی کل بازاریابی سازمان در فضای کسب‌وکار رقابتی است. بسیاری از شرکت‌های پیش رو به سمت کاستومریزیشن متمایل شده‌اند.

تفاوت Customization  و  Customerization  چیست ؟

در Customization ( شخصی‌ساز ) ، تولیدکننده بر اساس نیازهای پیش‌بینی‌شده ، محصول خود را در چند نوع مختلف تولید و در اختیار مشتریان قرار می‌دهد . این پیش‌بینی بر اساس خواسته بخش عمده جامعه است ( معدل نیازهایی مشتریان جامعه ) و نه بر اساس نیاز هر مشتری. درحالی‌که در customerization ، تولید بر اساس نیاز هر مشتری اتفاق می‌افتد.

در برخی منابع تولید سلیقه‌گرا را تولید انبوه سفارشی Mass Customization مینامند . به این معنا که گفته میشود ، پایه محصول تولید شده برای همه مشتریان یکسان است اما مشتری با ارائه نظر خود تا پیش از پایان فرایند تولید ، نظر خود را بر محصول اعمال مینماید و محصول خارج شده از نوع محصولات تولید انبوه سفارشی شده است.

آیا تولید سلیقه‌گرا همان تولید سفارشی است ؟

خیر، زیرا که در تولید سفارشی ، مشتری سفارش تولید یک محصول خاص را می‌دهد، ولی در زمان تولید ، مشتری توانایی دخالت در جزئیات و استانداردهای شرکت تولیدکننده را ندارد. خط تولید بر اساس نیاز مشتری تغییر کلی و اساسی نمی‌نماید.

مثلا سفارش خرید هواپیما از نوع تولید سفارشی است. در شرکتی مانند بوئینگ، تعداد مدل‌های و کلیات طراحی هر مدل مشخص است و  تغییراتی که مشتری می‌تواند اعمال نماید شامل همان Customize ( سفارشی‌سازی)  نمودن برخی جزئیات طراحی و دکوراسیون داخلی است.

تاثیر دنیای وب بر تولید سلیقه گرا

با توجه به اینکه باید تولیدکننده از سلیقه مشتری بلافاصله آگاه و ثبت سفارش صورت پذیرد و پرداخت وجه انجام گیرد ، بدیهی است که در دنیای بازاریاب سنتی ، چنین عملی نه آنکه غیرممکن باشد اما بسیار زمان‌بر و پرهزینه است ، اما باوجود اینترنت و سفارش و پرداخت آنلاین ، شرایط تولید سلیقه محور بسیار تسهیل شده است.

چند مثال در خصوص تولید سلیقه گرا

برای درک بهتر تولید سلیقه گرا باید به چند مثال توجه نمایید :

  • شرکت تولیدکننده کامپیوتر Dell از این رویکرد در فروش آنلاین خود استفاده نموده است. این شرکت به مشتریان امکان طراحی کامپیوتر PC خودشان را می‌دهد. اطلاعات کافی در خصوص قطعات و همخوانی آنان با یکدیگر به مشتری داده می‌شود تا انتخاب قطعات به‌درستی صورت پذیرد و در نهایت یک کامپیوتر منحصربه‌فرد خلق شود. نتایج تحقیقات نشان داده که مشتریان این خدمات شرکت Dell آزادی عمل ۹۹ درصدی در خرید خویش را احساس می‌نمایند. این روش از فروش  ، احساس شادی ناشی از آزادی عمل در خرید محصولات و خدمات از سوی مشتری را به دنبال خواهد داشت.
  • شرکتی تحت عنوان AP در هند که در حوزه تابلوهای نقاشی فعال است، از مشتریان خود می‌خواهد که رنگ نقاشی‌ها را خود انتخاب نمایند. مشتری می‌تواند در منزل و یا در نمایندگی این شرکت با استفاده از یک کامپیوتر رنگ‌ها دلخواه را انتخاب و تابلو را سفارش دهد.
  • شرکت نایک امکان طراحی کفش را به مشتریان خود داده است. مشتری میتواند یک کفش را به هر شکل که بخواهد طراحی و آن را درب منزل دریافت نماید.

از طریق این استراتژی بازاریابی، شرکت‌ها توانایی افزایش فروش و سطح رضایت مشتری را خواهند شد. کاستومریزیشن خود نوعی از خدمت به مشتری است.

 تولید سلیقه گرا customerization کاستومریزیشن

نقاط قوت تولید سلیقه گرا

  1. یکی از نقاط قوت این روش تولید، ارزیابی ارزش و ترجیحات مشتریان هم‌زمان با فروش است و درنتیجه بازاریابی مفهومی قابل‌اجرا نیز می‌باشد. پس وجود اطلاعات قبلی از مشتری در دیتابیس لزومی ندارد و مشتری در ضمن خرید ، کلیه اطلاعات را به ما خواهد داد . تنها باید تجهیزات و ابزارهای کافی برای بیان نظرات و سلیقه ، در اختیار مشتریان قرار داده شود
  2. حرکت روی موج مد بازار حتی جلوتر از موسسات طراح مد و بدون هزینه طراحی تکمیلی.
  3. خلاقیت و نوآوری در این شرکتهای بسیار بالاست.
  4. زمان طراحی تا تولید بسیار کم خواهد بود.

تیم مشاوران مدیریت ایران تولید سلیقه گرا به عنوان روش بازاریابی به مشتریانی که توانایی پیاده‌سازی آن در سازمان خود را داشته باشند ، پیشنهاد نموده و در زمان اجرا ، آنان را یاری مینماید.

نقش مشتری در این فرایند بسیار حیاتی است تا جایی که برخی همکاران من در فضای کسب‌وکار بین‌المللی در زمان توصیف این اصطلاح ان را به‌صورت custoMErization می‌نویسند که کلمه ME در اصل نشان‌دهنده نقش برجسته مشتری در فرایند تولید است.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2fv5odx
via IFTTT

۱۳۹۵ آبان ۲۷, پنجشنبه

آموزش فروشندگی : شش خصوصیت فروشنده حرفه‌ای

تیم مشاوران مدیریت ایران :

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفق شرکت خواهد شد اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند.  اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

آموزش فروشندگی حرفه‌ای

شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

 

۱- آگاهی از مشخصات محصولات

یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

۲- قدرت پرسش

برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

۳- درک نیاز مشتری

درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

۴- استعداد ایجاد رابطه

توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

۶- راست‌گو و مشتاق 

یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

مطالب  مرتبط:

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

مقاله " آموزش فروشندگی : شش خصوصیت فروشنده حرفه‌ای " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :

http://ift.tt/1UkG077



from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2gma7AN
via IFTTT

۱۳۹۵ آبان ۲۲, شنبه

پنج استراتژی برای افزایش تقاضای محصولات و خدمات

 

افزایش تقاضا تلاشی برای افزایش قیمت و تقویت برند است.

افزایش تقاضا فروش کالا خدمات 

  تیم مشاران مدیریت ایران : الماس را در نظر بگیرید که  از کربن به وجود آمده و بسیار کوچک است اما هر فردی علاقه به این جسم کوچک و فریبنده دارد و صرف‌نظر از قیمت بالا، تقاضای برای آن بسیار زیاد است. یکی از دلایل ارزشمندی الماس، محدود بدون منابع و تامین کنندگان آن است. الماس خیلی هم کمیاب نیست اما به اندازه‌ای هم نیست که در سوپر مارکت فروخته شود. شرکت‌های تامین کننده الماس با نگه‌داشتن الماس و تزریق تدریجی این سنگ‌های قیمتی ، بازار را تشنه خرید الماس نگه‌داشته و عرضه را زیر تقاضای بازار نگه می‌دارند، درنتیجه قیمت الماس با تقاضای بیش از عرضه همواره بالا خواهد ماند.  این بالا نگه‌داشتن مصنوعی قیمت است. هنگامی‌که چیزی نایاب شود، غالبا تقاضا برایش افزایش میابد. این استراتژی جذاب یکی از چندین استراتژی است که می‌تواند برای محصولی تقاضا ایجاد و یا میزان تقاضای موجود را افزایش دهد ، حتی اگر قیمت خیلی بالا باشید. افزایش تقاضا ، آرزوی هر فروشنده‌ای است.

استراتژی افزایش تقاضا

به یک استراتژی برای افزایش تقاضا اشاره نمودیم ، حال در مورد ۴ استراتژی دیگر برای افزایش تقاضا اشاره می‌نماییم. حتی اگر قیمت شما از قیمت میانگین بازار خیلی بالاتر باشد.
  • ایجاد کمبود در بازار ( اصل نایابی / کمیابی )

آگاهی از کمبود یک‌چیز ، تقاضا برای آن را چندین برابر می‌سازد. فرض که تولیدکننده پوشاک خاصی هستید و به علت طراحی خاص، مردم علاقه‌مند به خرید آن شده باشند و شما به تعداد محدودی از آن تولید نموده باشید، پس تامین آن برای همگان مقدور نباشد، در نتیجه میزان تقاضای برای خرید آن افزایش میابد. کمبود موجب افزایش “ارزش درک شده ” و اشتیاق به خرید می‌شود. مثال دیگر : در سال ۲۰۰۰ زمانی که سونی شروع به فروش کنسول پلی-استیشن ۲ نمود، خوره‌های بازی دربه‌در دنبال خرید آن بودند و سونی هم از “استراتژی ایجاد کمبود” برای افزایش تقاضا استفاده نمود. در اولین دوره ارائه این محصول در بازار بریتانیا تنها ۱۷۰ هزار دستگاه کنسول ارائه شد و تقاضا به سقف چسبید. “نایابی” چیزی است که موجب می‌گردد تا خریداران فکر کنند که به چیزی دست‌یافته‌اند که دیگران شانس دست پیدا نمودن به آن را نداشته و یک حس خاص بودن به آن دست می‌دهد. همین حس خاص بودن است که سبب خرید محصول با قیمت بالاتر از حد معمول می‌گردد. از سوی دیگر، خریدار به این کالا به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌نگرد،
  • انحصاری نمودن

یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری راغب را به گفتن ” من این محصول می‌خواهم” صرف‌نظر از قیمت آن،  ایجاد حس انحصاری بودن یا ایجاد توهم انحصاری بودن است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی Emotional Branding را در نظر دارند، در این مسیر بسیار موفق هستند. عضویت اختصاصی یکی از روش‌هاست.  فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو ؛  محصولات خود را تنها به مشتریانی که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان درآمده باشند، می‌فروشد. محصولات دارای تخفیف‌های بسیار قابل‌توجهی است. برخی از فروشگاه‌های لباس این برند به عموم مردم اجازه خرید می‌دهد، اما همچنان تخفیف‌های عجیب‌وغریب آن برای اعضا است که انی موجب حس انحصاری و اختصاصی بودن را به آنان می‌دهد.
  • هماهنگ بودن

اگر شما فروشنده کالا یا خدماتی با بالاترین قیمت هستید، مشتریان انتظار دارند که قیمت پرداختی با هویت بصری برند فضای محل فروش و نحوه عمل و رفتار فروشندگان هماهنگ باشد. فرض وارد یک مغازه فروش کالای لاکچری شده‌اید و فروشنده به شکل وحشتناکی با دهان باز در حال جویدن آدامس است ، احتمال زیاد از همان‌جا برگشته و هرگز به آن مغازه بازنخواهید گشت. تمام داستان در خصوص تجربه مشتری از برند است. هرچه تجربه باشکوه تر و قویتر باشد، توسعه برند سریعتر اتفاق خواهد افتاد. مثال : حتما تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی باتجربه خرید از جواهری فروشی در بازار تهران بسیار متفاوت است. برای همین است که قیمت در تیفانی توجیه‌پذیر است.
  • توجه به عزت‌نفس مشتری

هنگامی‌که در حال طراحی فرایند و تجهیزات فروش و یا نحوه معرفی محصول به مشتری بالقوه خود هستید به روانشناسی فروش بی اندیشید ، زیرا که باید بدانید که چرا مشتری باید برای خرید محصولات گران‌قیمت شما، پول بیشتری پرداخت نماید. در چشمان این مشتریان ، خرید محصولات گران موجب افزایش شهرت آنان شده و حس ثروتمند بودن ، موفق‌تر بودن و مهم بودن و قدرتمند بودن را به آنان می‌دهد. خرید محصول با قیمت بالا به مشتریان عزت‌نفس می‌بخشد.
  • ارزش قائل شدن برای ارتباط

اگر تقاضا برای محصولات گران‌قیمت شما وجود ندارد، شاید به خاطر این است که ارزش برقراری ارتباط با مشتری را به خوبی درک نکرده‌اید.  جمله ایست که می‌گوید: اگر می‌خواهی از ناهارت لذت بیشتری ببری، پس رستورانت را تغییر بده /  اگر می‌خواهی بیشتر دیده بشی، پس فراری سوارشو. مشتریان خرید نمی‌کنند، زیرا کلمه “اگر” برایشان کافی نیست، بلکه نیاز به این دارند که دقیقا “اگر” و “پس” را در زمان معرفی محصول  بدانند. مشتری که فقط”اگر” برند را می‌شنود ، متقاعد به خرید نمی‌شود ، زیرا در مورد “پس” مطمئن نیستند. این وظیفه فروشنده است که “اگر” را برای مشتری خلق و “سپس” برند را به مشتری بفروشد.

فواید افزایش تقاضا

فواید مالی زیادی در افزایش تقاضای برای محصولات و خدمات گران‌قیمت ما وجود دارد. اگر بتوانید با ارتباط و ارائه مناسب محصولات و خدمات مشتریان را متقاعد نمایند، مشتریان ارزش پیشنهاد‌های شما را درک نموده و برای پیشنهاد شما هرچه بیشتر پرداخت می‌نمایند. شاید شما هم با دریافت خدمات مشاوره ، بتواند این تقاضا را برای محصولات خود به قیمتی بالاتر از حد تصورتان ایجاد نمایید. 

  منبع :  http://iranmct.com


تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۵ آبان ۱۳, پنجشنبه

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.
مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.
از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.
مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

ارزیابی

 یکی دیگر از متغیرها “ارزیابی” است. متغیر ارزیابی به معنای میزان سنجش عملکرد و تحلیلی فعالیت‌های تک‌تک فروشنده‌ها می‌باشد. این شاخص برای تعیین تعداد نیروی فروش به ازای یک مدیریت فروش ، بسیار پیچیده و چالش‌برانگیز است.
مثال : ارزیابی یک تیم فروش بر اساس کل فروش خالص در یک منطقه مشخص در طول یک ماه صورت می‌پذیرد. در مقابل در شرکتی که تمام اقدامات، پیگیری‌ها ، نتایج و تماس‌ها باید بلافاصله در سیستم  آنلاین و تحت یک ERP ثبت و ضبط گردد ، ارزیابی بر اساس داده‌های بسیار موثق و جزئی صورت می‌پذیرد. برای مقایسه دو حالت فوق باید گفت که در شرکتی که حضور سیستم‌های پشتیبان آی-تی محور، کمرنگ است، حتما مدیر فروش باید تعداد کمتری نیروی فروش را مدیریت نماید در مقابل شرکتی که کاملا آی-تی محور ، مدیر فروش حتما می‌تواند تعداد بیشتر را مدیریت نماید.
همان‌طور که اشاره شد، تعداد متغیرها زیاد است، در ادامه تعداد دیگری از این متغیرها را معرفی می‌نماییم .
  • آموزش فروش و یا فقدان آن در بین فروشندگان
  • آموزش فروش و یا فقدان آن برای مدیریت فروش
  • انتظارات از فروشنده
  • انتظارات از مدیر فروش
  • داشتن تجربه مرتبط با فروش یا کمبود آن در نزد فروشنده
  • طول مدت چرخه فروش
  • پیچیدگی فرایند فروش
  • ارتباط بین میزان حجم ریالی فروش با پرداخت صورت پذیرفته به فروشنده
حالا هرکه از شما پرسید چه تعداد نیروی فروش را می‌توان مدیریت نمود باید بگویید ؟

۱۳۹۵ آبان ۱۱, سه‌شنبه

ارزیابی اثربخشی تبلیغات

تبلیغات هزینه است نه سرمایه‌گذاری ، اگر تبلیغات بدون برنامه‌ مدون و ارزیابی باشد.

ارزیابی اثربخشی تبلیغات Advertising Effectiveness Analysis

تیم مشاوران مدیریت ایران :
روش ارزیابی میزان تاثیر کمپین تبلیغاتی بر مخاطبین برند در یک منطقه جغرافیایی خاص، یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که اغلب مدیران عالی ، مدیران بازاریابی و تبلیغات سازمان‌ها در جلسات مشاوره مدیریت آن را مطرح می‌نمایند. اگر پیام‌های تبلیغاتی متفاوتی را در کانال‌های تبلیغاتی ( رسانه Media ) متفاوت و در بازارهای متفاوت پخش می‌نمایید ، به یاد داشته باشید که هرکدام از این پیام‌ها و کانال‌ها باید به صورت مجزا مورد ارزیابی قرار گیرند. این روش به مدیر بازاریابی، تبلیغات یا برند سازمان کمک می‌نماید تا بودجه خود را در اثربخش‌ترین رسانه سرمایه‌گذاری نماید. بازنگری بودجه ضروری است ، زیرا که تاثیر عمده‌ای بر اقدامات تبلیغاتی دارد. تغیر در تخصیص بودجه به سایر برنامه‌های جاری در سازمان، مدیر را وادار به اعمال تغییراتی در بودجه تبلیغاتی نموده تا بر اساس شرایط و بودجه در دسترس موجود، تغییراتی در طراحی کمپین تبلیغاتی خود اعمال نماید.

رویه ارزیابی اثربخشی تبلیغات

یک  کمپین تبلیغاتی اثربخش و متقاعدکننده یکی از بخش‌های جدایی‌ناپذیر استراتژی بازاریابی سازمان است.  بنابراین هر مدیری می‌خواهد بداند:  آیا کمپین تبلیغاتی ، این توانایی را دارد تا سازمان را به اهداف تبلیغاتی تعیین‌شده برساند  ؟ آیا کمپین تبلیغاتی ما به خوبی کمپین تبلیغاتی رقبا است ؟

روش‌های ارزیابی اثربخشی تبلیغات

در اینجا به بیان ۳ روش عمده برای ارزیابی نتایج حاصل از یک کمپین تبلیغات می‌پردازیم.
  1. ارزیابی هر یک از پیام‌های تبلیغاتی به منظور سنجش میزان اهمیت نسبی آن
  2. ارزیابی میزان دستیابی به اهداف مرتبط با آگاهی و نگرش مخاطب
  3. ارزیابی تاثیر تبلیغات بر سطح فروش
هریک از ارزیابی‌های فوق از طریق آزمون‌ها متفاوتی قابل اجرا است. در حقیقت برای ارزیابی میزان اثربخشی ،  ما به دنبال تعیین و تکلیف یک‌چیز مشخص هستیم : آیا تبلیغات پیشنهادی باید آغاز شود ؟ یا نیاز به کمی اصلاح و تقویت  یا تغییرات اساسی دارد ؟ یا کلا باید متوقف شود ؟
در این مرحله وجود یک اتاق فکر درون سازمان و بهره‌مندی از نظرات یک مشاور حرفه‌ای در حوزه برندینگ بسیار مهم است. مشاور نباید ذینفع تبلیغات کارفرما باشد تا بتواند نظرات بی‌طرفانه و حرفه‌ای خود را ارائه دهد.

نتایج حاصل از ارزیابی اثربخشی تبلیغات معمولا در دو شکل خودنمایی می‌نمایید :

  1. رابطه تبلیغات بر فروش : تاثیر تبلیغات بر افزایش حجم فروش
  2. رابطه تبلیغات با مشتری : تاثیر تبلیغات بر درک پیام برند
هردو مورد فوق بسیار مهم هستند. ارزیابی‌های مرتبط با فروش به تعیین بودجه تبلیغاتی بهینه کمک می‌نماید. ارزیابی مرتبط با پیام به درک درست سازمان از قدرت و میزان رسوخ پیام در افکار مشتریان راغب ، کمک می‌نماید.

چگونه تاثیر تبلیغات بر فروش را ارزیابی نماییم ؟

برای تحلیل میزان اثرگذاری تبلیغات بر فروش باید میزان مصرف یک محصول یا خدمت را قبل و بعد از کمپین تبلیغاتی تعیین نماییم. نتایج چنین ارزیابی‌هایی می‌تواند به شناخت سازمان در خصوص جایگاه‌یابی برند نیز کمک نماید. همچنین می‌توان تعیین نمود که تبلیغات بر کدام دسته از مشتریان بیشترین اثرگذاری را داشته است. گاه خالی شدن انبار کالا بعد از یک کمپین تبلیغاتی می‌تواند نشانی از میزان تاثیر مثبت تبلیغات بر فروش باشد.
برخی تبلیغ‌ها با ارائه ایده‌ای در خصوص محصول ، مصرف‌کننده را متقاعد به خرید می‌نمایند. برای این منظور معمولا ما از آزمایش تبلیغ پیش از پخش عمومی استفاده می‌نماییم ، به این معنا که ابتدا تاثیر تبلیغات بر گروه کوچکی از مخاطبین آزمودن می‌گردد ، اگر نتایج حاصله مناسب بود ، ارائه عمومی صورت می‌پذیرد که حتما باید در این مرحله نیز ارزیابی مجدد صورت پذیرد آزمایش تبلیغ پس از پخش عمومی.
اگر نتایج حاصله نشان دهد که تبلیغ دارای پتانسیل مناسبی نیست ، شاید مدیران تصمیم به تصحیح و یا حذف آن بگیرند. اما اگر نتایج مثبت باشد، تبلیغ و ارزیابی قبل و بعد آن ، وارد برنامه‌های روتین سازمان می‌گردد. ابتدا باید اشاره نمود که می‌توان میزان اثرگذاری تبلیغات بر سایر مواردی نظیر رهبری ،آگاهی ، تغییرات نگرش، صفات برند ، جایگاه برند ، هویت برند را نیز تعیین نمود.

انواع روش‌های آزمون میزان ارزیابی اثربخشی تبلیغات :

روش‌های گوناگونی بر آزمون میزان ارزیابی اثربخشی تبلیغات وجود دارد. این روش‌ها عبارت‌اند از :
۱- دیده شدن : برای ایجاد اثر ، تبلیغ باید دیده‌شده باشد. در اصطلاح با مخاطب در معرض تبلیغات قرار گرفتن  شده باشد.  در این حالت به یاد مشخص گردد که چه تعداد از مصرف‌کنندگان در معرض شنیدن یا دیدن پیام  تبلیغات قرارگرفته‌اند. بدون در معرض قرار گرفتن مصرف‌کننده، تبلیغات عملا محکوم به شکست است. برای تعیین میزان مواجه به تبلیغات، روش‌های زیر قابل انجام است :
  • تحلیل داده‌های مرتبط مخاطبان : تعداد نسخه‌های فروش رفته ، تعداد افراد عبوری از جلوی بیلبورد، میزان مسافت طی شده توسط اتوبوس‌های تبلیغاتی ، تعداد افراد ساکن در منطقه پخش ایستگاه رادیویی.
  • جمع‌آوری داده آماری : جمع‌آوری اطلاعات با ارائه پرسشنامه یا  مصاحبه .
۲- توجه : تبلیغات بدون جلب توجه مصرف‌کننده،  هرگز موفق نیست.  برای تعیین سطح توجه مصرف‌کننده باید در خصوص عمق شناخت  و به یادآوری هر تبلیغ سوال پرسید. در این حوزه تجهیزات تحلیلی نورومارکتینگ NeuroMarketing ( بازاریابی عصبی ) می‌تواند کمک نماید.
۳- درک : مصرف‌کنندگان از تبلیغات به عنوانی ابزار برای کسب اطلاعات استفاده می‌نمایند. مصرف‌کننده، متوجه مفهوم پیام تبلیغات نمی‌شود، مگر آنکه آن را درک نموده باشد. بازاریابان حرفه‌ای برای تعیین سطح درک ، از آزمون‌هایی نظیر تست یادآوری استفاده می‌شود.  مصرف‌کنندگان ، چیزهایی که درک نموده‌اند را به یاد می‌آورند.
۴- تغییر نگرش :   نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به محصول یا سازمان ، قبل و بعد از تبلیغات، ارزیابی می‌گردد. این تغییر نگرش بر تعداد فروش شرکت تاثیر می‌گذارد.
۵-  عمل : تبلیغات به دنبال تهییج یک عمل یا رفتار است. برای تعیین میزان اثر تبلیغات بر مشتری در جهت بروز یک عمل یا رفتار خاص، باید از طریق پرسش از مشتری ، آن را تحلیل نماییم.

کدام روش ارزیابی موثرترین روش برای  ارزیابی اثربخشی کمپین تبلیغاتی است ؟

اینکه کدام روش ارزیابی می‌تواند بهترین روش باشد کاملا بستگی به هدف کمپین تبلیغاتی و بودجه تحقیقات سازمان دارد.  اگر هدف افزایش آگاهی از برند ، افزایش تعدد دفعات شنیدن یا خواندن پیام تبلیغات باشد ، تحقیقات باید صورت گیرد. معمولا تحقیقات جامع خیلی برای شرکت‌های کوچک گران است. برای همین باید از آزمون‌هایی ارزان‌تر استفاده شود، بهترین روش استفاده از پرس و جوی ساده اما کارآمد است.

اخبار مدیریت و تجارت