۱۳۹۴ فروردین ۶, پنجشنبه

هشت دروغی که فروشنده به مدیر خود می‌گوید

تیم مشاوران مدیریت ایران :
اگر کارشناس فروش یا فروشنده شما، تمایل به داستان بافی دارد، باید به این نکته توجه داشته باشید : این‌گونه فروشندگان نمی‌توانند و یا نمی‌خواهند کار خود را به‌درستی انجام دهند.
هشت دروغی که فروشنده به مدیر خود می‌گوید

مطلبی که در ادامه بیان می‌گردد، شاید موجب ناراحتی و عصبیت تعداد زیادی از فروشندگان شود. هدف افشای "رازهای اخلاقی و رفتاری حرفه فروشندگی" است. دروغ فروشنده به مدیر یکی از این موارد است.
  • دروغی که یک فروشنده به مدیر خود می‌گوید، اغلب در جهت تلطیف، هموارسازی و استتار علائم و نشانه‌هایی است که ردپایی از ناکارآمدی وی در استفاده از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای را در خود دارد.
ازآنجایی‌که شما مدیریت عالی یا مدیریت فروش سازمان خویش هستید، باید وجود دروغ را درک نمایید. پس هرگاه به هریک از موارد زیر برخورد نمودید، حتماً کمی کنجکاوتر باشید:
1- این مشتری، مشکل بودجه ندارد.
پایه و اساس این جمله در افکار پوچ و واهی فروشنده است.زیرا فروشنده هنوز نمی‌داند که با چه تکنیکی باید در مورد میزان بودجه مشتری اطلاعات کسب نماید تا متعاقباً با در نظر داشتن اولویت‌های مشتری، پیشنهاد‌های مناسبی برای وی محیا سازد. درواقع بودجه برای مشتری یک مسئله و یک شاخص است.
2- حافظه من فوق‌العاده است، نیاز به یادداشت خصوصیات مشتریانم ندارم.
یکی از بزرگ‌ترین و مهم‌ترین واقعیت‌های دنیای تجارت عبارت است از: چیزی که نوشته‌نشده باشد، واقعیت ندارد.
فروشندگانی که به حافظه خویش متکی هستند، سرانجام موجب چشم‌پوشی سازمان بر مهم‌ترین وقایع پیرامون زندگی مشتری و نقطه نظرات آنان می‌شود.
  • اتکا به حافظه یک فروشنده، مانند اتکا به چوب‌پنبه‌ای درون سوراخ سد است.
3- امروز ، 100 تا تماس تلفنی داشتم.
هنگامی‌که مدیر بر فروشندگان فشار وارد می‌نماید(برای رسیدن به اهداف فروش). بسیاری از فروشندگان از ابزار مبالغه در خصوص تعداد تماس‌های تلفنی استفاده می‌نمایند تا گواهی بر سخت‌کوشی آنان باشد.
به تجربه می‌توانم بگویم که اگر فروشنده به اغراق به 100 تماس اشاره نماید، احتمالاً تنها 10 تماس داشته است.
4- ما این معامله را از دست دادیم، زیرا محصول ما خصوصیت ق.ک.ز.ن را نداشت.
این جمله زمانی به گوش می‌رسد که رقیب توانسته باشد مشتری را بر اساس یک ویژگی که محصول شما ندارد و محصول رقیب دارد (برای مشتری از اهمیت بالایی برخوردار نیز هست) به خرید از آن متقاعد نماید.
در این حالت، فروشنده‌ای که نتواند برای محصول خویش ارزش ایجاد نماید، پیش از ورود به فرایند فروش از آن خارج‌شده است. پس رقابت چه می‌شود ؟ آیا محصول باید 100% کامل باشد تا بتوان فروخت؟ پس نقش فروشنده حرفه‌ای چیست ؟
5 – من اهداف فروشم خواهم زد، تمام قراردادهای پیش‌بینی‌شده‌ام تا پایان این فصل منعقد می‌شود.
زمانی فروشنده این دروغ را می‌گوید که در خصوص قراردادهای خود دچار تردید شده و از مواجه با این واقعیت که شاید در پایان فصل فروش به ضعیف‌ترین چهره فروش تبدیل شوند، فرار می‌نمایند.
6- ما این معامله را از دست دادیم، زیرا قیمت‌هایمان خیلی بالاست.
فروشنده زمانی این دروغ را می‌گوید که به علت عدم تسلط بر تکنیک مذاکره فروش، به دنبال فروش محصول بر اساس قیمت به‌جای فروش بر اساس مزایای محصول است. این‌چنین فروشندگانی، سازمان را وارد جنگ قیمتی با رقبا نموده و نهایتاً خود و سازمان را به یک نمونه شکست‌خورده در بازار رقابت تبدیل می‌نمایند.
بار دیگر باید اشاره نمایم: فروشنده‌ای که قادر به ایجاد ارزش برای محصول خویش نباشد، از پیش، میز مذاکره فروش برای رقبا ترک کرده است.
7- به مشتری زنگ نزدم ولی تو برنامه‌ام هست که تا پایان روز به او زنگ بزنم.
هنگامی‌که مدیر در خصوص آخرین وضعیت مشتری از فروشنده خویش کسب اطلاع می‌نماید، این نوع دروغ به مدیر تقدیم می‌شود. این جمله پرکننده شکاف بین مشتری و فروشنده است.
در این زمان باید مدیر باید سؤالات موشکافانه و بیشتری بپرسد تا فروشنده فوراً به تماس با مشتری اقدام نماید.
8- فردا از منزل پیگیری می‌نمایم.
بله. 100% باور نمودم، شما چطور؟!!!
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

۱۳۹۴ فروردین ۱, شنبه

انتخاب نام برند در شرکت استارت آپ Startup Branding

نوشته شده توسط دکتر م.ج.کیانمهر

تیم مشاوران مدیریت ایران :
گاه پیش می‌آید، برخی افراد کارآفرین برای انتخاب نام برند (انتخاب نام تجاری) BrandName کسب‌وکار جدید خویش، به ما مراجعه می‌نمایند. 
هرچند که اکثر کارآفرینان سعی دارند تا بر اساس دانش، تجربه و یا از روی علاقه شخصی، یک نام را به‌عنوان نام تجاری انتخاب نمایند. در برخی موارد، نام انتخاب‌شده به‌خوبی کار می‌کند و تبدیل به یک برگ برنده می‌شود، اما در اکثر موارد این انتخاب به بزرگ‌ترین اشتباه فرد تبدیل می‌گردد، اشتباهی که امکان جلوگیری از آن وجود داشته است.
انتخاب نام برند در شرکت استارت آپ  Startup Branding
انتخاب نام برند در شرکت استارت آپ  Startup Branding

شرکتهای بسیاری بوده اند که پس از سرمایه‌گذاری مالی و زمانی بر یک برند (باوجود مناسب بودن محصول یا خدمت)، با عدم استقبال مخاطب روبرو شده اند. پس از عارضه‌یابی دریافته‌ایم که یکی از مواردی که بر فرایند تصمیم‌گیری مخاطبانشان اثر منفی داشته است، نام‌گذاری اشتباه محصول یا خدمت بوده است.
توجه شما به بررسی رفتار برندینگ چند شرکت در خصوص نحوه انتخاب نام برند، جلب می‌نماییم.
بر اساس اطلاعات موجود در سایت CrunchBase ، نام‌های تجاری زیر در طی سال گذشته انتخاب‌شده‌اند.
Zairge    /     Xwerks    /    Synthorx
حال حدس بزنید که این نام‌های تجاری، چه می‌فروشند؟
روی نام‌ها تمرکز کنید ..... من صبر می‌کنم تا حدس بزنید ... چی شد؟ ..... نتوانستید ؟
شگفت‌زده نشدم، حتماً قادر به حدس زدن نیستید.
این‌گونه اسامی، بیان‌کننده ماهیت کسب‌وکار نیستند، مگر آنکه پیش‌تر با آن کسب‌وکارها برخورد نموده باشید.
این اسامی مانند بسیاری دیگر از نام‌های تجاری، این‌گونه نامفهوم هستند.

۱۳۹۳ اسفند ۲۳, شنبه

نحوه استفاده از رنگ در پیام بازاریابی، تبلیغات و برندینگ

در ابتدای هرسال میلادی، شرکت معتبر پنتون Pantone رنگ سال اعلام می‌نماید. از سوی دیگر، گروه بازاریابی رنگ CMG نیز پیش‌بینی خود را بر اساس برخی تحقیقات صورت پذیرفته در خصوص رنگ‌های موردعلاقه مشتریان در طی همان سال (بر اساس تقسیم‌بندی جغرافیایی) را اعلام می‌نماید.
اما سؤال اساسی اینجاست : همه این کارها، چه کمکی به ایجاد یک رابطه قوی بین برند و مخاطب می‌نمایند؟
رنگ در برندینگ برندسازی
بر اساس فرایند برندسازی، می‌باید یک دسته از رنگ‌های انتخابی را به‌صورت استاندارد در تمامی پیام‌های بازاریابی، تبلیغات و برندینگ به‌صورت ثابت بکار گرفت. این رنگ‌ها از عناصر چاپی تا وب‌سایت، باید حضور فعالی داشته باشند. این یکسان‌سازی کاربردی رنگ، موجب تقویت تصویر برند و در صورت وجود آن در لایه‌های محصول، موجب تقویت و تعمیق تجربه برند خواهد گشت.

سؤال دیگری که  به ذهن متواتر می‌گردد این است: چه رنگی را انتخاب نماییم؟

اگر پیش از انتخاب رنگ برندتان، به 5 سؤال کلیدی زیر پاسخ مناسب دهید، فرایند انتخاب رنگ با دقت بالاتری صورت خواهد پذیرفت:

1- قصد تحریک کدام بخش از احساسات مخاطب را دارید؟
بر اساس کتاب "Color: Messages & Meanings" نوشته L. Eiseman، رنگ‌ها، احساسات متفاوتی را در افراد مختلف برمی‌انگیزنند. وی در کتاب خود در خصوص احساسات مرتبط با رنگ‌ها و سایه‌ها اطلاعات مفیدی را آورده است.
برای مثال؛ رنگ قرمز برانگیزاننده‌ی قوی احساسات است.هرچند که بیان‌کننده خطر، جشن، عشق، اشتیاق و رژ لب قرمز، نیز است.
بنابراین بر اساس برنامه‌ریزی برندینگ، با به‌کارگیری رنگ‌ها باید احساساتی برانگیزانید و پس از ارزیابی آن‌ها، رنگ‌هایی که موجب تقویت فرایند انگیزش می‌گردند را مورد تأکید قرار دهید.

2- کدام سایه رنگ‌ها، مرتبط به رنگ‌های انتخابی برند شما هستند؟
نتایج تحقیقات دانشگاه Wollongong استرالیا در سال 2005 نشان‌دهنده تداعیات رنگ در ذهن مخاطبان متفاوت در بخش‌های جغرافیایی گوناگون جهان است.
بر اساس این تحقیق برای مثال، در کشور آمریکا :
  • رنگ آبی : تداعی‌کننده اسباب‌بازی، غذای سالم،غذاهای لبنی، دسر و خدمات مالی است.
  • رنگ قرمز : تداعی‌کننده اسباب‌بازی ، پیزا و غذاهای گوشتی است.
  • رنگ نقره‌ای : تداعی‌کننده غذاهای لبنی،غذاهای سالم سبز، غذاهای سالم گیاهی، اسباب‌بازی و خدمات مالی است.
  • رنگ زرد : تداعی‌کننده غذاهای لبنی، غذای سالم، دسر، اسباب‌بازی است.
  • رنگ صورتی : تداعی‌کننده لوازم‌آرایشی و باربی است.
توجه به طرح‌های رنگی مرتبط با خصوصیات ذاتی صنعت، بسیار حائز اهمیت است، بنابراین سایه رنگ‌هایی را انتخاب نمایید که در نزد مخاطب غیرطبیعی و نامرتبط با برندتان به نظر نرسد.
 3- شخصیت برندتان چیست ؟
آقای Mike Moser در کتاب United We Brand چنین بیان می‌نمایند: 8 رنگ اصلی (مانند 8 رنگ موجود در جعبه مداد شمعی : قرمز، زرد، آبی، سبز، نارنجی، قهوه‌ای، بنفش، مشکی) می‌توانند برند را "پرخاشگر، پرهیاهو یا پویا" نشان دهند.
برندها بین‌المللی به دنبال انتقال کیفیت پیچیده به مخاطب هستند. عناصری مانند صمیمیت یا ظرافت. برای مثال برندهایی مانند Armani و Tiffany ارائه‌دهندگان این‌گونه از کیفیت هستند.
این‌گونه برندها، جعبه مداد شمعی خود را 64 رنگ فرض نموده و به دنبال غنای  رنگ بالاتری هستند.
موسر اشاره می‌نمایند: اگر شخصیت برندتان چاشنی شایستگی و خردمندی بیشتری دارد، با به‌کارگیری رنگ‌های پیچیده‌تر، این خصوصیات کیفی را تقویت خواهید نمود.

4- چه رنگ‌هایی را رقبا به کار گرفته‌اند؟
موسر در جای دیگر اشاره نموده است که رنگ‌های مشخص و متمایزکننده برای جلب‌توجه مصرف‌کننده به‌سوی برند، کمک بسیار بزرگی است. مانند رنگ زرد در برند Shell که ما را به ورود به پمپ‌بنزین ترغیب می‌نمایند (پمپ‌بنزین اختصاصی شرکت نفتی شل) و یا رنگ قرمز بر Campbell’s soup که از انتهای سوپرمارکت ما را فرامی‌خواند. رنگ‌ها به یادآوری برندها کمک می‌نمایند.

 نحوه استفاده از رنگ در پیام بازاریابی، تبلیغات و برندینگ


10 جمله که مدیران خوب هرگز به کار نمی‌برند

اگر تجربه کار با یک رئیس بد را کار در کارنامه کاری خود داشته باشید، حتماً جملاتی از زبان وی در ذهنتان حک شده است که به‌صورت یک پرچم قرمز به شما اخطار می‌دهد که این فرد یک مدیر نیست و کار با وی وحشتناک است و از وی باید بر حذر باشید. پس مدیر خوب چه جملاتی را به کار نمي‌برد؟
با حضور در سازمان‌های متعدد و مشاهده نحوه برخورد یک رئیس با کارکنان خود، به 10 جمله از این رؤسا اشاره می‌نماییم که نقطه اشتراک همه آن‌هاست. پس سعی نمایید از بکار بردن این جملات بپرهیزید تا در زمره رؤسای بد قرار نگیرید. و اگر به‌عنوان مدیر، از این جملات استفاده نموده‌اید، کمی به گفتار خویش بی اندیشید و بدانید که شما رئیس بوده‌اید و نه یک مدیر.
1- "خیلی خوش‌شانسی که این کار را بهت دادم".
البته بر اساس وضعیت اقتصادی کارمند و یا رئیس، ممکن است این درست باشد. اما این فقط یک تهدید توخالی است.
همان‌طور که کارکنان برای استخدام شدن، بر وجود شانس خیلی تکیه می‌نمایند، مدیر نیز باید برای استخدام یک فرد واجد شرایط و مناسب بر شانس خود متکی باشد.
اگر کارمندتان به‌درستی کار نمی‌نماید او را توبیخ و یا اخراج نمایید، اما این تهدیدات توخالی برای هیچ‌کدام از طرفین کارساز نخواهد بود.

2- "اینجا محل کار است، جایی برای لودگی و خنده نیست".
این مورد که باید برخی رؤسا میگویند"در محل کار فقط باید کارکرد" تنها یک سوءتفاهم است. زیرا باید افراد با حفظ چهارچوب‌های اخلاقی سازمان خویش، از حضور در محل کار خود خوشحال بوده و از کار خویش لذت ببرند. زیرا بهبود روحیه کارکنان باعث بهبود بهره‌وری می‌شود.

3- "به تو پول نمی‌دم که فکر کنی".
نباید افراد از تفکر و نوآوری بازدارید. اگر حتی فرد به‌عنوان یک کارپرداز (پادو) بکار گرفته شود، همچنان باید در جهت بهبود فرایندهای کاری قادر به ارائه ایده باشد. احترام به نظرات کارکنان (از مدیرعامل تا سرایدار) موجب تقویت اعتمادبه‌نفس آنان بوده و سرنوشت سازمان برایشان مهم خواهد شد.
.... تیم مشاوران مدیریت ایران:

۱۳۹۳ اسفند ۱۰, یکشنبه

10 سوال اساسی در زمان طراحی لوگوی شرکت + انواع لوگو از نظر طراحی

در تمام این لوگوها، یک علامت نمادین منحصربه‌فرد، باقابلیت به یادسپاری و ماندگاری بالا وجود دارد.
این لوگوها، هر آنچه باید از یک لوگو در بلندمدت انتظار داشت را برآورده می‌سازند:
  •  شناختن برند.
  •  متمایزسازی برند.
  •  ایجاد علاقه در مشتری و فروش.
لوگوهای فوق‌العاده را همگان می‌شناسند، اما همه نمی‌دانند که این لوگوهای فوق‌العاده به‌راحتی خلق نمی‌شوند.
الینا ویلر، یکی از متخصصین برندینگ و نویسنده کتاب Designing Brand Identity می‌گوید: ما نسبت به گذشته، زمان و مکان کافی برای بیان داستان‌های برند خود را نداریم. برای همین یک لوگو یا نماد باید بتواند ارتباط فوری با مخاطب خود برقرار سازد. لوگو باید به‌عنوان بخشی از برند، نقش خویش را در ایجاد ارتباط مناسب با مخاطب به‌خوبی ایفا نماید.

10 سؤال اساسی که می‌بایست در زمان طراحی اولین لوگوی شرکت پرسیده شود :

1- چه نوع لوگویی باید داشته باشم ؟

می‌توان لوگوها را به شش دسته تقسیم نمود ( انواع لوگو ):


  • نشان کلمه / علامت‌گذاری کلمه‌ای / علامت کلمه Wordmark

اخبار مدیریت و تجارت