استخدام فروشنده جدید برای افزایش فروش ؟!!
سوالی که در جلسات مشاوره فروش و آموزش فروش از بنده زیاد پرسیده می‌شود این است : “یک فروشنده در چند درصد از مذاکرات فروش باید موفق به فروش شود ؟”
برای پاسخ علمی به این سوال، از نتایج تحقیقات متعدد دانشگاه‌های هاروارد و بیزینس اسکول لندن در طی جلسات آموزشی خود استفاده می‌نمایم. که پیش‌تر در همین وب‌سایت نیز در یک مقاله توضیح داده‌شده است و گفته شده افزایش فروش مستلزم چه نکاتی است ، اما اگر بخواهم به‌گونه‌ای دیگر به این سوال پاسخ دهم باید ابتدا تکلیف خود را با این سوال روشن نماییم.
اول اینکه :
-
مگر کار فروشنده ، جز فروختن است ؟ پس فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس چه می‌کند ؟ نمی‌دانید ؟!
دوم اینکه :
- فروشنده‌ای که در اغلب موارد نمی‌فروشد، پس شغل اصلی‌اش فروشندگی نیست، بنابراین یا شما فروشنده نیمه وقت استخدام نموده‌اید ، یا آن فرد فروشنده نیست .
پاسخ شما شاید به این سوال ، این‌چنین باشد :
-
فروشنده زیاد با تلفن حرف میزند ، اما نمی‌تواند بفروشد
-
فروشنده با مشتریان زیادی تماس می‌گیرد ، اما جواب منفی زیادی دریافت می‌نماید.
-
فروشنده به مشتریان متعددی مراجعه می‌نماید، همه آن‌ها وی را رد می‌نمایند.
-
فروشنده محصول ، قیمت ، تخفیف و خدمات پس از فروش خودمان را زیر سوال می‌برد و نمی‌تواند بفروشد.
پاسخ بنده: این فروشنده فقط نام فروشندگی را یدک می‌کشد، این فروشنده آماتور و غیرحرفه‌ای ایست.
یک فروشنده غیرحرفه‌ای در حدود ” یک سوم ” زمانش به فروش تخصیص می‌دهد.
یک سوم ؟
برخی تحقیقات بر یک سوم تاکید می‌نماید ، اما به نظر من این عدد باید خیلی کوچکتر باشد ، در حدود یک پنجم یا یک ششم است و این برای هر مدیری دردناک است. البته باید به این نکته توجه نمود که بسیاری از فروشندگان دغدغه‌های دیگری جز فروش نیز دارند، به این معنا که در حال فروش باید حواسش به چند کار دیگر باشد ( انبار ، حسابداری ، حمل‌ونقل ، گزارش دهی ، … ) . فروشنده چه زمانی به فروش برسد ؟
متأسفانه بسیاری از مدیران از فروشنده تمام موارد فوق را باهم می‌خواهد و به نوعی، فروشندگی به عنوان جزئی از کارهای سازمان و نه کار اصلی سازمان تبدیل شده است. این کارهای جانبی باید کم و یا حتی از بین برود. وقتی کارهای جانبی فروش زیاد و فروشنده وقت سر خاراندن ندارد ، مدیر فروش به فکر افزایش تعداد فروشنده خواهد بود.
۴ گام اساسی برای “دو برابر” یا ” سه برابر” نمودن سایز تیم فروش ، بدون استخدام فروشنده جدید
اگر میزان زمانی که باید هر فروشنده صرف فروش نماید از پیش مشخص باشد، به راحتی می‌توان بازده تیم فروش را دو یا سه برابر نمود، بدون استخدام یک فروشنده جدید
-
استخدام فروشنده حرفه‌ای
اول باید فروشنده بداند که در ساعات کاری ، چه در داخل سازمان و یا در خارج باشد ، آن زمان متعلق به سازمان است و وی برای آن در حال دریافت پول است. فروشنده با یک جلسه گفتگو متعهد نمی‌شود، فروشنده باید وجدان و تعهد کاری داشته باشد. تعهد کاری ، چیزی نیست که بتوان به فروشنده تزریق نمود. پس انتخاب فروشنده مناسب در زمان استخدام ، بسیار حائز اهمیت است زیرا که نتایج آن انتخاب ، فورا روی سیستم شما اثر خواهد بود. (خشت اول گر نهد معمار کج … تا ثریا می‌رود دیوار کج ). فروشنده حرفه‌ای مسئولیت‌پذیر باشد. پس در هنگام استخدام فروشنده جدید دقت نموده و در جلسه مصاحبه از حضور یک مشاور استفاده نمایید.
-
فروشنده باید به زمان سازمان متعهد نمود
اگر چیزی برای کنترل و نظارت تعیین‌شده باشد، انجام می‌شود تا کنترل شود. پس ابتدا این چیزها را برای فروشنده تعیین نمایید.
سپس انتظارات خود را فروشنده بیان نمایید .
بعد از آن مواردی بیشتری را برای کنترل به موارد قبلی بی افزایید.
با این روش فروشنده را به مسئولیت‌پذیری و پاسخگویی در خصوص انتظارات خود سوق دهید.
موارد بالا را در طول سال دائما تکرار نمایید .
ساده بود ؟ بله ساده است. اما به شرط آنکه انجام شود !
با تعریف و تمجید بی‌مورد از اعضای تیم فروش، خود را گول نزنید، باید برای تک‌تک اعضای تیم ، برنامه کنترلی وجود داشته باشد.
-
فروشنده‌ای که توان و تمایل فروش را ندارد را جایگزین نمایید.
به طور طبیعی مدیر فروش غیرحرفه‌ای با التماس و درخواست و خواهش فروشنده ، منافع فروشنده را بر منافع سازمان ارجح دانسته و فروشنده نامناسب را برای نفروختن بیشتر در تیم فروش حفظ می‌نماید.
این نوع فروشنده حتی چنین جملاتی را نیز به کار می‌برد : هیچ‌کس مثل من به آقا/ خانم فلانی ( مشتری ) اهمیت نمی‌دهد. معمولا چنین فروشنده‌ای ، برداشت‌های بسیار اشتباهی از فروش و فروشندگی دارد. به اشتباهات خود اشراف ندارد و دیگران فروشندگان را در سطح خود می‌بیند.
فروشنده‌ای که توان و تمایل ندارد، از جملات احساسی برای بقای خویش در سازمان استفاده می‌نماید.
فروش این فروشنده کاملا شانسی ، به میزان ناچیز ، غیرمترقبه و یا موکول به آینده‌ای است که شاید هرگز نرسد.
-
پاسخ به موقع به نیاز مشتری توسط فروشنده
بسیار دیده‌ایم که در بخش نیمه‌دولتی ( خصولتی ) و یا خصوصی ، فروشنده بر اساس روابط درون سازمانی استخدام و هر کاری دوست دارد انجام می‌دهد. در این حالت مشاور و برنامه قادر نیست کاری برای آن سازمان انجام دهد تا زمانی که در نهایت یکی از مدیران صدایش درآید و بگوید این چه وضعیتی است ؟ چرا زمان و فرصت‌هایی که توسط فروشنده ازدست‌رفته است. درحالی‌که می‌توانست ، میزان فروش را چندین برابر نماید. چه میزان سوءاستفاده از بودجه سازمان ؟
هنگامی‌که این صدا برخیزد ، این فروشنده بهانه‌های متعددی را پیش خواهد کشید. به بخش‌های دیگر سازمان اشاره می‌نماید که مثلا واحد مهندسی ، واحد چاپ و بسته‌بندی ، واحد بازاریابی ، واحد انبار … درست کار نمی‌نمایند و این بر فروش وی تاثیر منفی گذاشته است . اول سراغ آن‌ها بروید و مشکلات آن‌ها را حل نمایید تا من بتوانم بفروشم !
دلیل اصلی بهانه آوردن این نوع فروشنده، این است که سازمان اجازه این کار را به وی داده است. برای پاسخ به موقع به نیاز مشتری ، فروشنده باید مشتری را در راس امور قرار دهد و بهانه‌ای و اجازه فرار از فروش به خود ندهد. استخدام فروش جدید دردی از شما دوا نخواهد نمود. مشکل شما در نداشتن برنامه قوی و به دور از زد و بند است و نه کمبود نیرو.
تصمیم بگیرید و سازمانتان را به مسیر فروش برگردانید. استخدام فروشنده جدید ، گران است. از دست رفتن موقعیت‌ها و فرصت‌های فروش نیز آن را گران‌تر خواهد نمود. اول نیروی مناسب را استخدام نمایید و فرایندهای فروش را برای او تعیین و تشریح نموده و ابزار کافی در اختیارش قرار دهید.
مطالب مرتبط :
- ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش
- راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی
- ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش
- ۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر
- آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای
- ۴ بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم
مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
مقاله " افزایش فروش بدون استخدام فروشنده جدید " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :
http://ift.tt/1UkG077
from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2tL9eqQ
via IFTTT
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر