وظایف مدیر فروش
وظایف مدیر فروش در جهت افزایش توان موتور فروش شرکت تعریف و تدوین می‌گردد. مدیر فروش باید توان خوراک اطلاعاتی کافی برای افزایش عملکرد نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستیابی به اهداف پیش‌بینی شده فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری باشند.
آیا مدیر فروش همان مدیریت بازاریابی است یا برعکس ؟
در اغلب شرکت‌های ایرانی ( بزرگ و کوچک ) مدیر فروش نقش مدیر بازاریابی را نیز ایفا ء می‌نماید. اما غالبا در این وظیفه دچار مشکل است. برای همین ، بسیاری از شرکت‌های در زمان رکود بازار ، دچار مشکل فروش می‌شوند ، زیرا تمرکز مدیر بازاریابی باید بر آمیخته بازاریابی Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاریابی تمرکز نماید :
بازار گرایی , بازار شناسی, بازاریابی , بازار سازی , بازار گردی , بازار سنجی , بازارداری , بازار گرمی , بازار گردانی
در حالی که وظایف مدیر فروش در قسمت تطبیق نیاز مشتری با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نیروی انسانی واحد فروش ختم می‌شود.یعنی تمرکز بر مشتری راغبی که پیش‌تر توسط واحد بازاریابی تهییج شده و اکنون در مسیر قیف فروش در حال حرکت است. پس بازاریابی ، مفهومی گسترده‌تر از فروش است.
بازاریابی به معنای طیف وسیعی از فعالیت‌های تحقیقاتی، طراحی،تدارکات، تولید، بیمه، کنترل کیفیت، انبارداری، آماده‌سازی برای مصرف، تعیین قیمت، تعیین عوامل فروش، شناسایی مشتری، بسته‌بندی ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوری‌که توزیع و انتقال کالا به مصرف‌کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید.
به منظور درک مسئولیت‌های مدیر فروش ، بهتر است تا با جایگاه مدیر فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصیات ، بررسی شود. مدیر فروش به عنوان مدیر خط اول است.
چرا مدیریت فروش مهم است ؟
به منظور درک ارزشی که مدیر فروش به سازمان منتقل می‌نماید، باید به این سوال پاسخ داد:
داشتن یک مدیر فروش حرفه‌ای ( عالی) به همراه تعدادی فروشنده نیمه حرفه‌ای (متوسط) یا داشتن یک مدیر نیمه‌حرفه‌ای به همراه تعدادی فروشنده حرفه‌ای ، کدام‌یک مهم‌تر است ؟
مدیر فروش نیمه حرفه‌ای ، فروشندگان را تا سطح خود پایین می‌آورد. مدیر فروش حرفه‌ای که فروشندگان نیمه حرفه‌ای در اختیارش گذاشته شده است ، دائما سعی می‌نماید تا با مربیگری ، مشاوره ، انگیزه و جایگزین نمودن فروشندگان به بالاترین سطح عملکرد فروشنده دست یابد.
داده‌ها نشان می‌دهد که مدیر فروش این قدرت را دارد تا به صورت چشمگیری ، کیفیت فروشنده را افزایش دهد. نتیجه یک تحقیق نشان می‌دهد که با استخدام فروشندگان نیمه حرفه‌ای تحت مدیریت یک مدیر فروش حرفه‌ای ، بعد از ۲۰ ماه ، عملکرد آنان بسیار بهتر از فروشندگان حرفه ایی بوده است که در همان مدت ، تحت مدیریت یک مدیر فروش نیمه حرفه‌ای عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتی کاهش میزان کیفیت فروشندگان نیز گزارش شده است). اما چرا ؟
زیرا مدیر فروش حرفه‌ای سازمان توانایی و شناخت لازم برای استخدام نیروهای مستعد و باکیفیت فروش را دارد. همچنین تحقیقات نشان داده که ارتباط مثبت و مستقیم بین میزان زمانی که مدیر فروش صرف مربیگری فروشندگان می‌نماید با توانایی فروشندگان و این زمانی که با فروشندگان مشابه در کسب‌وکار مشابه مقایسه می‌گردد، مشخص می‌شود.
نقش مدیر فروش
هدف اصلی مدیر فروش ، دستیابی به اهداف مالی شرکت از طریق فعالیت فروشندگان خود است. به عبارت دیگر ، آنها از قدرت ارائه گزارش‌های مستقیم و رهبری نیروی فروش برای دستیابی بهترین عملکرد هر یک از کارکنان ، بهره می‌برند.
مدیر فروش برای دستیابی به اهداف فروش از ترکیبی از رویکردهای متفاوت بهره می‌برد. برای مثال :
- مدیر فروش ، مسئول ایجاد انگیزه و مشاوره داده به فروشنده در جهت بهبود عملکرد ، استخدام و آموزش نیروهای فروش .
- دستیابی به اهداف بر اساس برنامه‌های اثرگذار ، تعیین اهداف فروش ، تحلیل داده بر اساس عملکرد گذشته ، پیش‌بینی عملکرد آینده
- مدیر فروش باید عملکرد بخش فروش را با عملکرد مدیران سایر بخش‌های باید هماهنگ نماید. به عنوان مثال، آنها با واحد بازاریابی برای تولید مشتریان راغب جدید و گسترش بازار هدف، یا در همکاری با تیم محصول و تحقیقات برای اطمینان از درک صحیح نیازهای مشتریان، همکاری می‌کنند.
۳ نقش اساسی برای مدیران فروش در نظر گرفته می‌شود :
- مدیریت افراد : استخدام ، تشکیل و ارائه اطلاعات به تیم فروش
- مدیریت مشتریان : نزدیک شدن به مشتریان بر اساس برنامه استراتژیک فروش
- مدیریت تجاری : هدایت کسب‌وکار در ناحیه فروش
برخی مدیران اجرایی معتقدند که مدیر فروش باید مانند یک فروشنده در قسمت فروش نیز دخیل باشند، اما با حجم بالاتر. هرچند که قدرت مدیر فروش زمانی به حداکثر می‌رسد که بتواند هر نیروی فروش ، مدیریت هر مشتری را به تنهایی بتواند انجام دهد . شرکت‌های موفق ، مسئولیت مدیر فروش را کم نموده و آنها را بر عهده فروشندگان قرار داده و از آنان طلب گذارش دهی می‌نمایند.
خصوصیات مدیر فروش حرفه‌ای
ویژگی‌ها ، مهارت‌ها و استعدادهای مدیر فروش موفق از یک فروشنده موفق ، متمایز است. نتیجه تحقیقات ما نشان می‌دهد که در واقع در اغلب موارد فروشندگان حرفه‌ای هنگامی که به جایگاه مدیریت فروش ارتقاء میابد ، دچار افت شدید عملکرد می‌گردند و مدیر بسیار بدی می‌شوند. مدیر فروش مهارت فنی ( مهارت فروش ) پایین و مهارت بین فردی ( مهارت برقراری ارتباط ) و مهارت ادراکی بالا ( مهارت رهبری ) دارد. به جای اینکه خودش کاری را انجام دهد، آنها را آموزش داده و مربیگری می‌نماید تا کاری انجام دهند. مدیر فروش است که رهبری ، مهارت استخدام و مهارت آموزش را با استفاده از الگوی رفتاری مناسب و فعالیت‌های صحیح در مسیر دستیابی به اهداف بکار می‌بندد.
ویژگی‌های رفتاری و مهارت‌های مدیر فروش شامل
- مهارت‌های ارتباطی : مدیر فروش باید دارای هنر خوب گوش دادن باشد و خوب صبحت نمودن ، باشد. پس باید اشراف کامل بر پیامی که به اعضای تیم فروش ارسال منماید، دارد. ( اینکه چگونه آن پیام باید منتقل و یا درک گردد.)
- یکپارچگی و اعتماد : آنها هرگز از فروشندگان خود برای انجام کاری غیرمنتظره، غیرقانونی یا چیزی که بر علیه ارزش‌های اصلی شرکت باشد، سوء استفاده نمی‌نمایند.
- توانایی ایجاد ارتباط با مدیران فروش همسان خود ، همکاری با مدیران هم‌رده و مدیران عالی سازمان ، آنها متعهد به کمک به دیگران هستند.
- همدلی و قدرت برای درک دیدگاه مشتری و خدمات پس از فروش
- توانایی مدیریت یک تیم تحت یک چشم‌انداز مشخص و با علم به عناصر انگیزاننده هر نیروی فروش.
- مهارت‌های تحلیلی : مدیر از تحلیل داده‌ها استفاده می‌کند تا جلسات مربیگری فروش با اثربخشی بالاتری اجرا گردد و همچنین مشتری را در مسیر لوله فروش به درستی هدایت نماید .با این مهارت است که قیمت‌گذاری، تعیین حاشیه سود و تاثیرات تخفیف را به درستی بررسی می‌نماید.
- توانایی بودجه‌بندی زمان به صورت موثر
چه چیزی باعث می‌شود یک مدیر فروش ، حرفه‌ای باشد؟
تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدیران فروش ویژگی‌های حدودا متفاوت از میانگین جامعه مدیران فروش است.
خصوصیات مدیران فروش حرفه‌ای :
- دستاوردهای عالی، بلندپروازانه و هدفمند
- نوآورانه، تولید راه‌حل‌های خلاقانه و تعداد زیادی ایده
- تصمیم‌گیری سریع و راحت
خصوصیات مدیران فروش غیرحرفه‌ای ( متوسط ) :
- تمرکز بر جزئیات ، روش‌ها و سازمان‌دهی
- تمرکز بر پیروی از قوانین
- تصمیم سازی بر اساس حقایق، ارقام و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها صورت می‌گیرد
معیارهای معمول برای مدیر فروش عبارت‌اند از :
- نشان داده شده از سابقه ملاقات / بیش از اهداف به عنوان یک فرد به عنوان یک فرد.
- تجربه موفق ساختن یک قلمرو از کوچک یا هیچ چیز
- مهارت در برقراری ارتباط ، باز کردن درها مذاکره و درک نیازهای تجاری تصمیم‌گیرندگان ارشد
فعالیت‌های روزانه یک مدیر فروش
در اینجا لیستی از وظایف معمول مدیر فروش، از جمله کارهای روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه که تکرار می‌شود را بیان منماییم. فعالیت‌های ممکن است بسته به نوع صنعت، شرکت و فرهنگ تیم ، متفاوت باشد:
مدیریت افراد
- تعیین اهداف، برنامه‌های عملکرد و استانداردهای دقیق و عینی برای فروشنده‌ها .
- دیدار با کارکنان برای بررسی عملکرد، پیشرفت و اهداف.
- بررسی عمیق و ارائه گزارش عملکرد در خصوص هر فروشنده
- مربیگری فروشندگان برای کمک به بهبود عملکرد فروش.
- مشاوره، حمایت، نظم دادن و انضباط بخشیدن، و اخراج فروشندگان نامطلوب.
- سیستم ارزیابی عملکرد فروش را پیاده سازی و از اینکه فروشندگان به آن اعتماد دارند، اطمینان حاصل نماید.
- اطمینان حاصل کنید که فروشندگان به درستی از تکنولوژی فروش مانند CRM استفاده می‌نماید.
- برنامه‌های آموزشی را طرح‌ریزی و اجرا نموده ( برگزاری جلسات آموزش مهارت‌های فروش با مربیان داخلی و خارجی). • برنامه‌ریزی جلسات هفتگی با تیم فروش .
- برگزاری رویدادهای تیمی در محل و یا خارج از محل .
- انتخاب ، استخدام و آموزش فروش .
- نظارت بر مدیران فروش منطقه‌ای و محلی
مدیریت نیازهای مشتری
- حفظ درک عمیق از نیازهای مشتری و نظارت بر ترجیحات آنها.
- حل مسائل مشتریان و پیگیری شکایات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش.
- مشارکت در تنظیم قیمت‌گذاری و نرخ‌های تخفیف
مدیریت کسب و کار
- تقسیم بندی اهداف . پیش بینی درآمد سالانه و سه ماهه و برای یک یا چند ناحیه تجاری.
- ایجاد استراتژی‌های فروش برای به دست آوردن مشتری یا مشتریان جدید.
- پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک گذاری آنها با رهبری شرکت.
- تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و ایجاد برنامه‌هایی برای رسیدگی به انحراف عملکرد.
- همکاری با مدیران بازاریابی برای تولید مشتری راغب
- آماده سازی بودجه و تأیید هزینه‌ها.
- نظارت بر رقابت، شاخص‌های اقتصادی و روند صنعت.
- تعیین فرایند فروش ( مهندسی فروش )
چگونه از فروشندگی به مدیر فروش ارتقا یابید ؟
اگر در حال حاضر فروشنده هستید و علاقه‌مند به آشنایی بیشتر با وظایف مدیر فروش و گرفتن پست مدیر فروش هستید، با ما در تماس حاصل فرمایید.
مطالب مرتبط :
- ۱۰ روش برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
- ۱۰ دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید
- بزرگترین اشتباه فروشندگان – چگونه فروشنده حرفه‌ای باشید
- آیا شما یک فروشنده حرفه‌ای هستید یا یک فروشنده معمولی ؟
- ۵ روش ارزیابی عملکرد فروشنده ( شاخص های مهم ارزیابی عملکرد فروشنده )
مقاله " وظایف مدیر فروش – کار مدیر فروش چیست ؟ " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :
http://ift.tt/1UkG077
from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2AqhksC
via IFTTT
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر