نوشته شده توسط دکترسیدرضااقاسیدحسینی on 26 شهریور 1394. 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سرمایه اصلی هر سازمانی نیروی انسانی آن است و فروشنده به‌عنوان یک نیروی انسانی، مجری برنامه‌های مدیریت فروش و عاملی اثرگذار بر سطح فروش سازمان است. حضور در فعالیت‌های سازمانی برای هر فروشنده مانند یک دوره آموزش فروش است. فروشنده در مورد ویژگی‌های محصولات و فرایندهای کسب‌وکار اطلاعاتی زیادی می‌آموزد. اما آیا تاکنون با خود اندیشیده‌اید که چه چیزهایی موجب می‌گردد که یک فروشنده خوب یا یک فروشنده بد به‌حساب آید. این سوالی است که اغلب مدیران فروش با آن درگیر هستند. (دقت نمایید که فروشنده خوب همان فروشنده حرفه‌ای است).

• آیا در سازمانتان، شاخصه یا خصوصیاتی را تعریف و استاندارد نموده‌اید که بر اساس آن فروشنده‌ای را خوب و فروشنده‌ای بد بنامید؟
• آیا واقعا در جهت دستیابی به هدف‌های روزانه، ماهانه، فصلی و سالانه‌ی از پیش تعیین‌شده برای واحد فروش، عزم راسخ و انتظارات منطقی وجود دارد ؟

اگر پاسخ شما به این دو سوال "نه" باشد، در سازمانی جالبی کار می‌کنید.

16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد

همه مدیران در ذهن خود شاخص‌هایی تعریف و برای استخدام فروشنده از آن بهره می‌گیرند و غالبا این شاخص‌ها درجایی نوشته و مدون نشده نمی‌گردد. این شاخص‌های همان‌طور که در ذهن شکل‌گرفته و استاندارد نشده است در طی زمان نیز ممکن است دچار تغییر شده و اصلاحا بر سر یک رزومه یا یک مصاحبه دچار تعدیل گردد، شاید این شاخص‌های دارای مرزهای نامشخص هستند.

اجازه دهید تا با یک مثال آن را بیشتر توضیح دهم.

حتما در اقوام خویش با دختران جوانی که به‌تازگی ازدواج نموده‌اند، برخورد داشته‌اید که وقتی از آنان می‌پرسید که بر اساس چه شاخصه‌هایی این آقا را پسندیده و اصطلاحا بله را گفته‌اید، در اکثر موارد در پاسخ به شما ابراز می‌نمایند که شاخص‌های من (ایدئال‌های من) در مورد شریک آینده زندگی‌ام با این آقا بسیار متفاوت بود اما خوب بعد از توصیه دوستان و یا آشنایی بیشتر باشخصیت ایشان، شاخص‌های خود را تعدیل و این فرد را به‌عنوان همسر قبول نمودم !!.
تقریبا شاخص‌های یک مدیر در زمان استخدام و یا ادامه همکاری با یک فروشنده، در بسیاری موارد دچار همین مشکل می‌گردند.

در ادامه به بیان 16 خصوصیت یا ویژگی مثبت و منفی فروشنده اشاره خواهیم نمود. شاید که به شما و تیم فروشتان کمک نماید.

خصوصیت 1 : شناخت محصول.

فروشنده خوب : برای درک و شناخت صحیح و همه‌جانبه محصول از زمان خود به نحوه مناسبی استفاده می‌نماید. فروشنده کاملا می‌داند که این محصول چگونه به حل مشکل مشتری کمک خواهد نمود.
فروشنده بد : قادر است در تعریف و ستایش محصول خود ساعت‌ها صحبت نماید اما نهایتا نمی‌داند که محصول چه دردی از مشتری دعوا خواهد نمود و یا آیا این محصول همان چیزی است که واقعا مشتری می‌خواهد.

خصوصیت 2 : همواره در حال یادگیری.

فروشنده خوب : به دنبال راهی برای تصحیح و ارتقاء مهارت‌های خویش است.
فروشنده بد : تصور می‌نماید که بعد از یادگیری مفاهیم پایه‌ای، نیازی به کمک دیگران و کسب اطلاعات بیشتر ندارد.

خصوصیت 3 : مشتاق به دریافت بازخورد

فروشنده خوب : علاقه‌مند به دریافت بازخورد از اعضای تیم فروش و مدیریت فروش است.
فروشنده بد : چشم دیدن دیگران را ندارد.

خصوصیت 4 : شناخت اهداف تجاری

فروشنده خوب : درک مناسبی از اهداف شرکت داشته و خود را با تصویر کلی سازمان از فعالیت‌های فروش هماهنگ می‌نماید.
فروشنده بد : کمتر به اهداف شرکت اهمیت داده و تنها به فکر بخش مالی همکاری خود با سازمان است.

خصوصیت 5 : رعایت استانداردهای اخلاق حرفه‌ای

فروشنده خوب : ترجیح می‌دهد تا با افرادی با سطح استاندارد اخلاقی بالا کار نموده و کار خود را نیز بسیار جدی می‌گیرد
فروشنده بد : هر عمل یا رفتاری را با جمله " هر کاری می‌کنم تا این معامله را انجام شود" توجیه می‌نماید.

خصوصیت 5 : سماجت و پشت‌کار

فروشنده خوب : در انجام کارها و پیگیری اهداف سماجت دارد، بدون آنکه موجب ناراحتی دیگران گردد. 
فروشنده بد : تصور می‌نماید که پشت‌کار به معنای تماس‌های مکرر با یک مشتری بالقوه در طی یک روز است.

خصوصیت 7 : درک جواب نه

فروشنده خوب : می‌داند که جواب منفی دریافت شده از کدام‌یک از انواع نه است و چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله" را می‌داند، ولی اصرار بیهوده بر فروش خود نمی‌نماید.
فروشنده بد : اعتقاد دارد که جواب نه را نباید از مشتری پذیرفت و همه مشتریان به خرید از وی نیاز داشته و معامله سوخت شده را تا ایجاد ناراحتی برای مشتری پیگیری می‌نماید.

خصوصیت 8 : بیش‌ازپیش

فروشنده خوب : اهدافش را بالاتر از انتظارات شرکت و مدیریت فروش قرار می‌دهد. زیرا که احساس می‌نماید که توانایی‌اش بیش از خواسته‌های سازمان است و علاقه دارد تا در عمل آن را نشان دهد.
فروشنده بد : تنها قصد دارد تا در مدت زمان تعیین‌شده به اهداف حداقلی (کف فروش) خود رسیده و سریع سهم خود از فروش نقد نماید

خصوصیت 9 : گوش دادن

فروشنده خوب : خوب گوش می‌دهد.
فروشنده بد : فقط حرف میزند.

خصوصیت 10 : شهرت

فروشنده خوب : از روش‌های به بازی گرفتن سیستم اداری و مالی سازمان اطلاع دارد، اما به دنبال بهره گرفتن از آن نیست، زیرا می‌داند که حتما به شهرت خود و سازمانش لطمه وارد نماید.
فروشنده بد : به دنبال راه‌های دور زدن قوانین و کوتاه نمودن مسیر رسیدن به اهداف درون‌سازمانی خویش است. از این اطلاعات و روش‌ها در زمان‌های مناسب استفاده می‌نماید.

خصوصیت 11 : هدف‌گیری خریدار

فروشنده خوب : پیش از آنکه محصول را تشریح نماید، ابتدا به‌سرعت فرد موثر بر فرایند تصمیم‌گیری خرید را شناسایی می‌نماید.
فروشنده بد : برای هرکسی که گوش دهد، محصول را تشریح می‌نماید.

خصوصیت 12 : شناخت نیاز

فروشنده خوب : می‌داند که چه موقع نباید توضیح بیشتری ارائه دهد.
فروشنده بد : در مورد زمین و زمان توضیح می‌دهد، حتی پس از اتمام فرایند فروش.

خصوصیت 13 : حفظ ارتباط کلامی

فروشنده خوب : از مدیرش بازخورد را دریافت و به مدیر خود بازخورد می‌دهد. هر دو در این مسیر رشد می‌نمایند.
فروشنده بد : از کلمه "مدیریت" متنفر است و اعتقاد دارد که هرکسی باید سرش به کار خودش باشد.

خصوصیت 14 : آرامش تحت‌فشار

فروشنده خوب : عدم پذیرش از سوی مشتری را بخشی از کار فروش می‌داند، ولی همواره بشاش، باحال و آرام با دیگران برخورد می‌نمایند، حتی اگر فرد آن‌سوی خط تلفن بسیار عصبی باشد.
فروشنده بد : از کلمه "مدیریت" متنفر است و معتقد است که هرکسی باید سرش به کار خودش باشد.

خصوصیت 15 : صداقت

فروشنده خوب : با مشتری صادق است، حتی اگر در معامله دچار هزینه‌ای گردد. 
فروشنده بد : از ترس آنکه مبادا برخی اطلاعات به مذاق مشتری خوش نیاید، هیچ‌گونه اطلاعاتی در اختیار وی قرار نمی‌دهد.

خصوصیت 16 : افتخار به نقش

فروشنده خوب : به تصمیم خود و به نقشش در این حرفه افتخار و احترام می‌گذارد. 
فروشنده بد : واقعا علاقه‌ای به فروش ندارد.

آیا فروشنده ای با خصوصیات فوق در سازمان فروشتان حضور دارد ؟ 

به یاد داشته باشد که در بلندمدت یک فروشنده بد می‌تواند یک تیم فروش خوب را به ورطه نابودی کشاند.به فروشنده بد اختیار جولان دادن ندهید. یک سیب خراب در جعبه سیب، موجب فساد کل جعبه سیب می‌گردد.

منبع :  16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.