فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟
تیم مشاوران مدیریت ایران :
شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو یا اصل پارتو ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.
۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.
این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.
اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.
در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.
اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.
اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه
برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :
- کاهش هزینه های گردش مالی ، اجتماعی شدن سازمانی (تطبیق با فضا و فرهنگ‌سازمانی) ،کاهش هزینه آموزش‌های غیرضروری
- تقویت رابطه با مشتری ( افزایش سطح حفظ مشتری )
- تمرکز مدیر فروش برای ظرفیت‌های موجود به جای مشکلات
از بین موارد فوق، کاهش هزینه‌های گردش مالی برای بسیاری از مدیران راحت‌تر است، زیرا اعداد و ارقام آن ملموس است.
اما مدیران حرفه‌ای بر میزان فروش از دست رفته ناشی از حضور یک فروشنده بد در سازمان تمرکز می‌نمایند و سعی دارند تا این نرخ را با حذف این فروشندگان افزایش دهند. در شرکت‌های ایرانی به تجربه دیده‌ایم که با تعدیل این‌چنین فروشندگانی و استخدام یک فروشنده ، در حدود ۱۵ تا ۳۰ درصد ، میزان فروش مجموعه افزایش‌یافته است.
فروشنده متعهد یا فروشنده علاقه‌مند ؟
- فروشنده علاقه‌مند ، کاری که مناسب برای سازمان است را انجام می‌دهد.
- فروشنده متعهد ، خود را محکوم به انجام کاری می‌داند که به او سپرده می‌شود.
شما کدام‌یک هستید ؟
چگونه تعداد فروشنده حرفه‌ای خود را بیشتر نمایید ؟ نکته کلیدی برای افزایش کیفیت استخدام فروشندگان حرفه‌ای ، جدی بودن در استخدام فروشنده حرفه ایست. قدم بعدی این است که بدانید که فروشنده حرفه‌ای کیست و چرا ؟ شما باید بدانید که چه عواملی فروشنده شما را به فروشنده حرفه‌ای تبدیل نموده است.
دو گام زیر شما را یاری می‌نماید :
- فروشندگانی که در ۲۰ درصد بالایی سازمان قرار گرفته و میزان فروش آن‌ها را در تعیین نمایید.
- با کمک یک مشاور حرفه‌ای در حوزه فروش ، شاخص‌های یک فروشنده حرفه‌ای برای کسب‌وکار خود را تعیین و مکتوب نمایید.
به‌عنوان مشاوران حرفه‌ای در حوزه فروش و بازاریابی پیشنهاد می‌دهیم که برای ارزیابی اعضای تیم فروش حتما از کارت امتیازی متوازن استفاده نمایید.
مطالب مرتبط :
- اصل ۶۰/۳۰/۱۰ نسخه جدید قاعده ۸۰/۲۰ پارتو است.
- ۱۶ خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد.
- آموزش فروش حرفه‌ای : ۵ روش افزایش فروش
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
مقاله " تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش " ، اولین بار در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT منتشر شده است. نویسنده مطلب : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی .
همچنین میتوانید خبرنامه تیم مشاوران مدیریت را در تلگرام، هفته‌ای یکبار دریافت نمایید :
http://ift.tt/1UkG077
from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT http://ift.tt/2ierbFb
via IFTTT
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر