۱۳۹۴ مرداد ۸, پنجشنبه

9 دلیل اینکه فروشنده‌ها از بازاریاب‌ها متنفرند

نوشته شده توسط دکتر الکس آذاریان on .

تیم مشاوران مدیریت ایران :
دلیل اینکه تیم بازاریابی و تیم فروش شما با یکدیگر کنار نمی‌آیند، در اینجا مورد بررسی قرار خواهد گرفت. نکته: احتمالا حق با تیم فروش است.
جنگ میان فروش و بازاریابی جنگی افسانه‌ای و درعین‌حال تضعیف‌کننده سازمان است. احتمالا، گفتن آنکه : سرنوشت آینده سازمانتان در گرو توانایی‌تان در هماهنگی این دو بخش و کار در کنار یکدیگر است، منصفانه به نظر می‌رسد.
دلایل تنفر بازاریابان از فروشندگان
با در نظر گرفتن این مورد، در ادامه به نه مورد از رایج‌ترین شکایات فروشندگان از بخش بازاریابی به همراه روش‌های پیشنهادی ما برای حل هرکدام از آن‌ها اشاره می‌گردد.
1. بازاریاب‌ها خود را برتر می‌دانند.
بسیاری از بازاریابان به دلیل داشتن مدارک تحصیلی در زمینه تجارت خود را به نسبت فروشندگانی که معمولا فاقد مدارک علمی هستند، برتر و کارآمدتر می‌دانند. اگرچه هیچ نوع مدرک دانشگاهی مرتبط با فروش وجود ندارد، اما آموزشگاه‌های کسب‌وکار Business School بسیار کمی هستند که دوره‌های فروش را برگزار می‌کنند، امابی‌پرده باید گفت که آنچه در مدارس کسب‌وکار تدریس شده است ترکیبی از حساب داری و بازی با کلمات (سخنوری) است، پس وجود چنین جوی در مورد رشته MBA نه می‌تواند مفید باشد و نه مناسب است.
راه‌حل: مطمئن شوید که هر بازاریابی که استخدام می‌نمایید حداقل 6 ماه سابقه کار در بخش فروش و فروشندگی را داشته باشد.

2. بازاریابی اعتقادی به فروش ندارند.
در مدارس کسب‌وکار به بازاریاب آموخته می‌شود که بازاریابی خوب، می‌تواند هزینه در بخش فروش را غیرضروری کند. تا آنجا که پیتر دراکر می‌گوید: " هدف از بازاریابی، تبدیل فروش به بخشی زائد و اضافی است" و همین‌طور" شعار مناسب برای مدیریت کسب‌وکار باید به‌طور فزاینده 'از فروش به بازاریابی' باشد."
حتی اگر محصولات شما بسیار ساده و مشابه محصولات رقبا باشد، تنها وجه تمایز در نحوه فروش آن محصول خواهد بود.
راه‌حل: در برنامه کاری تیم بازاریابیتان به‌وضوح مشخص نمایید که آن‌ها برای حمایت از بخش فروش حضور دارند نه برای جایگزینی آن‌ها.

3. بازاریاب‌ها فکر می‌کنند که فروش آسان است.
بازاریابان تصور می‌نمایند که میزان تقاضای خلق‌شده برای محصولات از کانال فعالیت‌های آنان، خیلی بیشتر از میزان سفارش ثبت‌شده توسط فروشندگان است.
اما درواقع، بسیاری از فعالیت‌های" ایجاد تقاضا" آن‌طوری که باید تقاضا ایجاد نمی‌کنند – مخصوصا در بازار شرکت با شرکت B2B، جایی که مشتریان معمولا تبلیغات، بروشورها و از این قبیل چیزها را نادیده می‌گیرند.
و صدالبته، کسی که حتی یک‌بار هم چیزی فروخته باشد می‌داند که انجام این کار می‌تواند چقدر مشکل باشد.
راه‌حل: چند ساعت بازاریاب‌ها را پشت کانتر فروش برای تماس با مشتری را قرار دهید، از این طریق به‌سختی کار پی خواهند برد.

4. بازاریابی مانع از موردسنجش قرار گرفتن می‌شود.
به‌طورمعمول هنگامی‌که بازاریابان باعث جلب‌توجه مشتری، تولید بروشور و غیره می‌گردند، حتی اگر هیچ‌کدام از این فعالیت‌ها منجر به حتی یک فروش هم نشود، حقوقشان پرداخت می‌شود. درنهایت آن‌ها خود را فقط بر اساس این تبلیغات و تعداد تحویل بروشورها و بدون در نظر گرفتن تأثیرات مالی قابل‌قبول آن‌ها می‌سنجند.
راه‌حل: به بازاریابان بر اساس توانایی تیم فروش فعلی، برای ایجاد درآمد و سود از تقاضاهای منجر به فروشی که بازاریابی ایجاد می‌نماید، پاداش دهید.

5. بازاریابی ادعای "محرک فروش" بودن می‌نماید.
این جمله را هزاران بار از زبان بازاریاب‌هایی که سعی به دریافت اعتبار برای خریدوفروش دارند، حتی در مواقعی که آن‌ها هیچ تاثیری بر فروش نداشته‌اند، شنیده‌ام. این مثالی کامل از " قانون رابطه معکوس" است که می‌گوید "هر چه بیشتر برای انجام ندادن کاری برنامه‌ریزی می‌کنید، باید بیشتر در مورد آن صحبت کنید".
راه‌حل: در برنامه‌ریزی سازمانی، بازاریابی را تابع میزان فروش کنید.

6. بازاریابی تظاهر به استراتژیک بودن می‌کند.
یک برند، انعکاسی از محصول و خدمات مربوط به آن است. اگر این دو خوب باشند، برند هم خوب است; وگرنه، برند بد است. 
بله ، فعالیت‌های برندینگ می‌تواند چاره‌ساز باشد، اما این تفکر که بازاریابان "مدیران برند" هستند و باید تمامی فعالیت‌های داخل شرکت را مدیریت کنند ، رک و پوست‌کنده، مسخره است.
 راه‌حل: به بازاریابان برای رفتارهایی که به‌طور مستقیم در افزایش قابل‌قبول درآمد و سود موثر است، پاداش دهید.

7. بازاریابی پول هدر می‌دهد.
احتیاجی به گفتن نیست که، فروش کاملا توانایی هدر دادن پول را داراست. از طرفی، اگرچه هیچ شکی نیست که بازاریابی غالبا پول زیادی را برای تهیه بروشورهای آن‌چنانی، تبلیغات تجملی، نمایش‌های بازرگانی که گاها ارزش تجاری ناچیز و گاها بی‌ارزش هستند، خرج می‌نماید. بیایید واقع‌بین باشیم، هر چه پول بیشتری صرف بازاریابی شود، مقدار پول کمتری برای حق کمیسیون باقی خواهد ماند.
راه‌حل: به تیم فروش در مقابل تمامی فعالیت‌های گران بازاریابی "حق وتو" بدهید.

8. بازاریابی تظاهر به مهندسی بودن می‌کند.
درحالی‌که بازاریابان اغلب برای تنظیم جهت‌های فنی شرکت تلاش می‌کنند، اما چون معمولا، بازاریابان هرگز حتی با یک مشتری صحبت نکرده‌اند پس چیزی در مورد اینکه چه چیزی از لحاظ فنی امکان‌پذیر است را نمی‌دانند.
راه‌حل: اجازه دهید مهندسانتان کارهای مهندسی را انجام دهند. این همان چیزی است که شما به خاطرش به آن‌ها حقوق می‌دهید.

9. بازاریابی در مورد کیفیت فرصت فروش بحث می‌کند.
بازاریابی به‌طور مداوم لیست فرصت فروش‌های نامناسب یا کم‌اهمیت را برای واحد فروش فراهم می‌سازد (موقعیت‌های جدید فروش) و سپس بخش فروش را به عدم توانایی در بستن قراردادها و فروش متهم می‌کند.
اما آنچه بازاریاب‌ها درک نمی‌کنند این است که یک فرصت فروش هنگامی خوب است که شرایط بستن قرارداد و معامله محیا و امکان‌پذیر یا حتی آسان باشد. در غیر این صورت، تنها هدر دادن وقت به‌حساب می‌آید.
راه‌حل: بازاریاب‌هایی که نمی‌توانند فرصت‌های فروش قابل انجام توسط فروشندگان برای آن‌ها فراهم سازند را بازخرید (یا حتی اخراج) کنید.
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

هیچ نظری موجود نیست:

ارسال یک نظر

اخبار مدیریت و تجارت

Google+ Followers