فروش بیشتر به مشتریان فعلی
فروش بیشتر به مشتریان فعلی یکی از بهترین روش‌های فروش حرفه‌ای است. مشتریان دائم تحت یک فشار روانی که شاید با پرداخت پول بیشتر، کالای کمتری گیرشان آید ، بنابراین دائما احساس ریسک می‌نمایند ، پس مشتری علاقه‌مند است که از تعداد محدود و مشخصی از برندهای مورد اعتماد خود به صورت دائم خرید نماید. با چنین گرایشی ، یک تیم فروش حرفه‌ای از فروشنده حرفه‌ای خود می‌خواهد که فروش بیشتر به مشتریان فعلی را در دستور کار خود قرار دهید. یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که باید بر نیازهای مشتریان خود تمرکز نماید ، نیازهایی که توسط رقبا کمتر موردتوجه قرارگرفته است.
ما در دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای ، در خصوص نحوه تمرکز فروشنده بر نیاز مشتری برای فروش بیشتر به مشتریان فعلی راه‌حل‌های بسیاری را مطرح منماییم . در ادامه به بیان ۱۹ روش برای فروش بیشتر به مشتریان فعلی خواهیم پرداخت تا با برخی از این تکنیکها آشنا شوید. این تکنیک‌های فروش موجب عملکرد شما خواهد شد.
افزایش نفوذ
فروشندگانی که مایل به یادگیری در مورد مشتریان خود هستند، سعی می‌کنند مشکلات و نیازهای مشتریان خود را برای بیشتر شدن نفوذ بر آنان ، درک می‌نمایند.
استراتژی‌های افزایش نفوذ :
- شناسایی محصولات یا خدماتی که مشتری می‌تواند خرید کند اما نمی‌خرد.
محاسبه کل مشتریان بالقوه با برآورد میزان خرید آنان از رقبا
- ارائه برنامه‌ای برای افزایش تعداد پروفایل‌های مشتریان بالقوه.
مدیران خرید شرکت‌ها و ادارات را شناسایی کنید و به شبکه مشتری خود متصل نمایید.
- تلاش نمایید تا برای تماس مشتریان خود یک ارزش ایجاد نمایید.
مهم‌ترین چیزی که می‌توانید با مشتریان خود به اشتراک‌گذارید، دانش و تخصص شما است. چه اطلاعاتی دارید که می‌تواند برای مشتریان سودمند باشد؟ ارزش را بر اساس شرایط مشتری تعریف نمایید. امکان ایجاد ارزش برای مشتری ، پایانی ندارد، زیرا می‌توان در ارائه خدمات سریع‌تر، تحویل بهتر، سفارش ساده‌تر، ویژگی‌های منحصربه‌فرد و مزایا و ….. این ارزش را ایجاد نمود.
- نحوه کمک به بهبود کسب‌وکار مشتریان را برایشان مشخص نمایید.
تلاش نمایید که راه‌حل‌هایی را ارائه نمایید که مشتری‌ها به تنهایی نمی‌توانند پیدا کنند. هر کس در این اقتصاد تلاش می‌کند تا موفق شود. ممکن است بتوانید ایده‌ها و تکنیک‌هایی را پیدا کنید که می‌تواند برای مشتریان مفید باشد. به حل مشکلات مشتریان فکر کنید. راه‌حل‌های سفارشی یا منحصربه‌فردی که نیازهای ویژه مشتری را برآورده می‌کنند. سعی کنید بزرگ‌ترین منبع اطلاعاتی مشتریان خود باشید.
- این حس را در مشتری ایجاد نمایید که رابطه خاصی با شما دارد.
برای درک استراتژی کسب‌وکار مشتری و وضعیت مالی وی ، اعداد و ارقام مالی مشتری را به درستی تحلیل نمایید. چگونه می‌توانید مشتریان خود را به کسب‌وکار خود گسترش دهید؟ هدف از رشد کسب‌وکار مشتری چیست؟ بزرگ‌ترین ایجادکننده سود و هزینه در کسب‌وکار مشتری چیست؟ چگونه می‌توانید مشتریان در گسترش کسب‌وکار خود ، یاری نمایید ؟
- مشتریان مشتری خود را شناسایی کنید.
چگونه می‌توانید به مشتریان خود کمک کنید تا به آن‌ها بیشتر نفوذ نمایید؟ به مشتریان خود نزدیک شوید. هنگامی‌که آن‌ها را بشناسند و با رویکرد شما راحت باشند، فروش بیشتر به مشتریان فعلی ادامه خواهد یافت.
ایجاد یک برنامه عملی
می‌توان مشتریان را به عنوان مشتریان بالقوه در نظر بگیریم و برنامه‌ای عملی برای جذب آنان داشت. در ادامه به بیان استراتژی‌هایی مرتبط با این حوزه می‌پردازیم :
- نیازهای مشتریان خود شناسایی و سعی کنید راهی برای برطرف ساختن این نیازها بیابید.
اگر به دنبال افزایش درآمد در مقابل به رقبا هستید، با تمایز معناداری در محصولات و خدمات خود ایجاد نمایید. اکثر مشتریان تجربه‌ای در خصوص خرید دارند. این مشتریان حتما با فروشندگانی کار می‌کنند ، که به هیچ عنوان به آنان اهمیت چندانی نمی‌دهند و مشتریان بهانه کافی برای تغییر سریع آنان دارند. سعی کنید این مشتریان را آگاه سازید تا سطح خریدشان از شما را افزایش دهند. اگر مشتری را به خوبی بشناسید ، می‌توانید خود را با رویکرد خرید مشتری همراه نمایید.
- کلید فروش بیشتر به مشتریان فعلی در خدمات پس از فروش است.
انتظارات مشتریان و نگرانی‌های مربوط به پشتیبانی پس از فروش بر تصمیمات خرید آینده آنان تاثیر گذار است. هنگامی‌که مشتریان یک محصول یا خدمات را خریداری می‌کنند، اعتقاد دارند که آن‌ها بیش از یک موارد خاص را خرید می‌نمایند. آن‌ها معمولا انتظار میزانی از خدمات پس از فروش را به همراه این خرید از فروشنده دارند. خدمات پس از فروش تعیین خواهد نمود که آیا در آینده سفارش‌های آن‌ها افزایش خواهد یافت و یا به سوی فروشنده دیگر خواهند رفت . فروشندگانی که قصد افزایش فروش را دارند ، سعی می‌نمایند تا از طریق مشتریان فعلی این کار را انجام دهند ، پس این فروشندگان ، به خدمات پس از فروش به عنوان یک فرصت برای تقویت رابطه با مشتری می‌نگرند.
- به مشتریان خود بگویید که چرا کار با شرکت شما نشانه هوشمندی آن‌هاست.
مشتریان علاقه‌مندند که حس نمایند در مورد انتخاب محصول یا خدمات شما ، تصمیم درستی گرفته‌اند. بهترین راه برای حفظ و گسترش کسب‌وکارتان، تقویت مثبت تصمیم آنان در طول زمان است. باید بین مشتری و فروشندگان یک اتوبان فروش ایجاد نمود تا میزان فروش به آن‌ها را حداکثر نمود. اگر تنها تماس شما با مشتری بر اساس فروش چیزی به آنان باشد، شما حتما دچار دردسر خواهید شد.
- از احساس مشتریان در مورد رقبایی که سعی دارید سهم بازار آنان را بگیرید ، سوال بپرسید .
در رقبا شما از چه چیز متنفر و از چه چیزی خرسند هستند ؟ تجزیه‌وتحلیل رقابت مستلزم آن است که حتما سوال بپرسید. پرسش ، کلید در آگاهی است و فردی به درستی سوال بپرسد ، هنرمند است ، برای همین است که میگویند : هنر سوال پرسیدن . هدف این است که متوجه شوید با چه رقابت می‌نمایید و چه چیزی باید در شما تغییر نماید.
- به دنبال راهی برای افزایش و تقویت سطح اعتماد باشید.
مشتریان امروز با اطلاعات بسیار متضاد و متناقض در خصوصو محصولات و خدمات در حال بمباران شدند، برای برقراری رابطه بلندمدت با مشتری و فروش بیشتر به مشتریان فعلی ، به عنصر اعتماد نیاز است
نوشته فروش بیشتر به مشتریان فعلی – ۱۹ روش برای فروش بیشتر به مشتریان کنونی اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.
from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2SnN5IG
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر