۱۳۹۳ اسفند ۵, سه‌شنبه

هفت نکته مهم برای تعیین قیمت در مذاکره فروش

7 نکته بااهمیت که در هنگام مذاکره بر سر قیمت یک کالا یا خدمت باید از سوی پیشنهاددهنده، مدنظر باشد :
 1- هرگز از شرط قیمتی، پایین‌تر نیایید.
شرط قیمتی (قیمت کلام آخر / قیمت مشروط Reservation Price) عبارت است خط قرمز قیمتی که کاهش قیمت و رسیدن به آن، فروشنده را نسبت به معامله بی‌تفاوت خواهد شد. به این معنا که حداقل قیمتی است که یک فروشنده حاضر است کالای خود را عرضه نماید.
به این نقطه، نقطه سربه‌سر قیمت نیز میگویند. در این حالت میزان حاشیه سود به سطحی غیر مساعد وارد می‌گردد.
پس شرط قیمتی خود را تعیین و پایین‌تر از آن نیایید.
2- بر ارزش تمرکز نمایید.
در زمان مذاکره بر ارزش ارائه‌شده به مشتری به‌جای قیمت تمرکز نماید.
اگر مذاکره فقط برای تعیین قیمت است، ارائه‌دهنده پایین‌ترین پیشنهاد برنده مذاکره خواهد بود.
پس باید نشان دهید که پیشنهادتان ویژه، متفاوت و خارق‌العاده‌تر از دیگران است. اگر توانایی ترجیح مشتری را در فرایند مذاکره داشته باشید، باید قادر به توجیه محصول یا خدمت خود بوده و نشان دهید که ارزش پیشنهادی در سطح گران‌ترین محصولات بازار است. اما از فروش بوی کباب بپرهیزید.
3- با خودتان وارد مذاکره نشوید.
قیمتی را ارائه نموید، حال با خودتان میگویید: "آیا می‌توانستم قیمت بهتری پیشنهاد بدم؟"
فرض که 10% قیمت خود را کاهش می‌دادید و بعداً متوجه می‌شدید که تنها فردی بودید که پیشنهاد قیمت داده است. پس شما با خودتان وارد مذاکره قیمت شده‌اید.
در این موارد با خودتان بگویید: از کجا معلوم که با همین قیمت، خرید صورت نگیرد ؟
تخفیف گرفتن برای همین موارد است و این صندلی برای شروع مذاکره بر سر قیمت است. پس جا نزنید.
اگر احساس نمودید که ممکن است فاصله قیمت مدنظر با قیمت پیشنهادی زیاد باشد، باز بگذارید در فرایند چانه‌زنی به قیمت توافقی نزدیک شویم.
ابتدا با جمله "فکر نکنم بتونم به این قیمت به شما تقدیم کنم" شروع کنید و بعد با بررسی شرایط خاص مشتری، به تعدیل قیمت اقدام نمایید و به سمت جایی بین قیمت پیشنهادی خود و قیمت درخواستی مشتری بروید. لطفاً این قسمت بازی را درست انجام دهید تا قیمت و برند خود را تخریب نکنید.
4- توجیه قیمت.
اگر فقط یک عدد را به‌دلخواه انتخاب و پیشنهاد نموده‌اید، شاید خیلی خودخواهانه و مستبدانه انتخاب‌شده باشد، پس باید در نظر داشته باشید که احتمالاً مجبور به کاهش شدید آن نیز باشید.
اما اگر عدد انتخاب‌شده، منطقی باشد، احتمال اینکه در فرایند چانه‌زنی خیلی کاهش یابد، بسیار ناچیز است. در این صورت، خریدار به قیمت منصفانه فروش پی برده و سود فروشنده را نیز منطقی می‌داند و این معامله را برد،برد می‌داند.

هیچ نظری موجود نیست:

ارسال یک نظر

اخبار مدیریت و تجارت

Google+ Followers