فرایند فروش باید با تمرکز بر مشتری طراحی شود

فرایند فروش Sales Process

فرایند فروش چیست ؟

فرایند فروش به طورکلی شامل

• تعریف مشتری
• جستو برای اطلاعات مشتری
• تماس با مشتری
• معرفی محصول
• حل مشکلات فروش
• مدیریت اعتراضات
• بستن قرارداد / پایان دادن به فروش
• عملیات بعد از فروش که پیگیری پس از فروش

فرایند فروش ( تعیین رویه و خط مشی فروش ) یکی از نکات بسیار حیاتی مدیریت فروش است. یکی از بزرگترین اشتباهات مدیران فروش این است که بیشتر  به خود شان و کمتر به  برنامه  خریداران فکر میکنند. جالب اینجاست که در این طراحی فرایند فروش ، بیشترین زمان نیز به این مسئله تخصیص داده میشود که من مدیر فروش ، چطور راحتر خواهم بود.

شاید اینگونه بنظر آید : از آنجایی که این یک فرآیند فروش است – پس باید توسط فروشنده طراحی و برای فروشنده بکارگرفته شود … آیا درست است؟

خیر – اصل درست نیست. بهترین فرآیند فروش در واقع فرایندی است که در مورد خریدار و راحتی وی باشد . در این حالت برای خرید مشتری پیچ و تابهای فراوانی بوجود می آید و در این حالت چگونه میشود یک مشتری شاد با لبخند رضایت را داشته باشید ؟

فواید طراحی و تدوین فرایند فروش با تمرکز بر مشتری

قبل از اینکه در خصوص چگونگی تغییر فرایند فروش کنونی به فرایند فروش با تمرکز بر مشتری توضیح دهم، ابتدا باید دلیل این تغییر را روشن نماییم. در اینجا سه تا از مهم‌ترین مزیت فرایند فروش با تمرکز بر مشتری (خریدار  ) را بیان می‌نمایم :

• بهبود نرخ مذاکره فروش موفق

با لحن حرفه‌ای و تکنیک‌های مناسب فروش سعی نمایید تا برای هر نقطه نظر مشتری ، نکته‌ای را در زمان مناسب بیان نمایید.

• بهبود پیش‌بینی فروش

با جلوگیری از به تعویق انداختن فرصت‌ها به بعد.

• کاهش نرخ فرصت‌های از دست رفته

درک دقیق‌تر از اینکه چرا برخی فرصت‌ها ، پس از مذاکره اول به نتیجه نرسیدند .فرصت‌های از دست رفته باید بازنگری و بازتولید شوند.

یکی از دلایلی که سه مزیت بالا را ذکر نمودم، این است که هر یک از این بخش‌ها مرتبط با یک مرحله کلیدی در فرایند خرید مشتری است که باید مشتری در آن مرحله معیارهای مورد نظر را داشته و بتواند به صورت کامل از آن‌ها عبور نماید تا به مرحله بعدی برود. همین این موارد بر اساس قیف فروش است .

مقاله مرتبط با قیف فروش را مطالعه نمایید : قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

اکنون که می‌دانید که چرا باید فرآیند فروش خود را با تمرکز بر خریداری طراحی نمایید، وقت آن است روش انجام این کار را آموزش دهیم. قیف فروش شما چه شکلی است؟ امکان دارد که ۴ یا ۵ مرحله باشد، نام هر مرحله دقیقا همانی است که فروشنده باید در آن مرحله انجام دهد.

• در مرحله اول، فروشنده به دنبال تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه است بر اساس (بودجه، صلاحیت، نیاز، زمان‌بندی) است.
• در مرحله دوم ، ارائه راه‌حل انجام می‌شود، دسته‌بندی تمام راه‌حل‌های موجود و فارغ از فکر یا کاری که مشتری انجام می‌دهد.

این واقعا ساده است که ذهنیت و روند فروش خود را بر اساس روش خرید مشتری ، منطبق سازید. تا اینجا، شما در نیمه راه هستید – حالا موقع تلنگر زدن به مشتری و تحریک وی است.

نوشته فرایند فروش باید با تمرکز بر مشتری طراحی شود اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.

from تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT https://ift.tt/2s5UNvw