مارکتینگ میکس نتفلیکس NetFlix ( آمیخته بازاریابی )

مارکتینگ میکس نتفلیکس Netflix

نتفلیکس Netflix در سال 1997 توسط Randolph و Hastings تأسیس شد و یکی از پیشروترین شبکه‌های پخش کننده تلویزیونی در جهان با داشتن مشترکین بیش از 75 میلیون در سراسر جهان به دلیل بیش از 100،000 فیلم در شبکه خود است.

 

طی سال‌ها، Netflix موفقیت‌های خود روش‌های مختلفی را برای تکامل ترکیب بازاریابی خود برای افزایش فروش و تولید سود معرفی کرده است. رقبای آن شامل HBO GO ، Vudu ، Hotstar ، Amazon Prime ، Hulu  هستند که همگی هنوز نتوانسته‌اند از موفقیت نتفلیکس پیشی بگیرند. همچنین طی سال‌ها ، سود Netflix به سرعت افزایش یافته است، زیرا خود را به عنوان یکی از بهترین اشکال پخش تلویزیونی تثبیت کرده است.

در اینجا به معرفی مارکتینگ میکس ( یا آمیزه بازاریابی ) نتفلیکس Marketing Mix of Netflix می پردازیم .

مارکتینگ میکس محصول Product

از زمان آغاز به کار ، Netflix از طریق روش‌های فروش خلاقانه خود ، خود را به عنوان ارائه دهنده خدماتی موفق معرفی نموده است. مشتریان Netflix این شانس را دارند که به هزاران فیلم و نمایش تلویزیونی که باهدف دستیابی به خواسته‌های مشتریان هر روز به‌ روز رسانی می‌شوند ، دسترسی پیدا نمایند.

علاوه بر این ، نتفلیکس از طریق پست نیز DVD محتوای تصویری خود را ارسال می‌نماید که مزیت بزرگی در مواجه با رقبا به ویژه در بازه زمانی 1999 تا 2007 فراهم می‌نمود . این واقعا یک ایده خلاقانه و بسیار موفق بود. در سال 2012 ، سه نوع اشتراک برای مشتریان در نظر گرفته : فقط پخش آنلاین ، DVD به استثنای پخش آنلاین و DVD به همراه پخش آنلاین .

هر مدل اشتراک دارای ویژگی‌های مختلفی از جمله سطح کیفیت مختلف HD ، تعداد صفحه‌ای که می‌توانید هم‌زمان محتوا را تماشا کنید. Netflix را می‌توان به عنوان یک محصول محسوس و محصول نامشهود طبقه بندی کرد. ملموس بودن به دلیل ارسال DVD ، سرویس نامحسوس نیز به دلیل پخش آنلاین است. این محصول در Xbox ، PlayStation و Wii نیز قابل دسترسی است. برنامه آن با Android و Apple IOS سازگار است و در تلفن‌های هوشمند قابل دسترسی است.

مارکتینگ میکس ترفیع Promotion

ترفیع Promotion مهم‌ترین بخش در آمیخته بازاریابی یک برند است. به عنوان بخشی از استراتژی تبلیغاتی ، Netflix دائماً به روش‌های مختلف تبلیغ و ترفیع خدمات خود را انجام می‌دهد.

در مرحله اول ، منبع اصلی تبلیغ آن‌ها از طریق وب‌سایت شبکه‌های اجتماعی از جمله YouTube است که نوجوانان و همچنین طیف وسیعی از بزرگ‌سالان را به خود جذب نمود. با این حال ، در طول سال 2006 ، ضمن حفظ تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی ، آن‌ها به سمت فیلم‌های بازاریابی شخصی نیز روی آوردند که به آن‌ها امکان خلاقیت در تبلیغ خود برای این سرویس را میداد.

از آنجا که آن‌ها در حال حاضر یک برند جهانی شناخته شده هستند ، به سختی نیاز به تبلیغات شدید احساس می‌نمایند، از این رو اکنون به تبلیغات پاپ آپ ، آگهی ها ، بنر و سایر تبلیغات استاتیک در وب‌سایت‌ها استفاده می‌شود. طی چند سال گذشته ، در فیلم‌های تبلیغاتی خود از افراد مشهور سطح بالا برای معرفی محصولات استفاده می‌کنند تا میزان فروش و سود را افزایش دهند.

به طور کلی برای جذب مشتری ، آن‌ها دائماً یک ماه اشتراک آزمایشی رایگان به مشتریان پیشنهاد می‌نمایند تا مشتریان را به دام انداخته  و مشتری در این مدت با محتوای آنان آشنا شده و شانس خرید اشتراک بالا می‌رود.

Netflix با گذشت سال‌ها تبلیغات متفاوتی را ارائه نموده است تا با فصول مختلف یا رویدادهای مختلف مطابقت داشته باشد که سرانجام به آن‌ها در افزایش فروش و جذب مخاطبان نماید. در سال 2013 آگهی زمستانی برای تبلیغ خدمات خود را در انواع ژانرها برای خانواده‌ها ساخت که در تعطیلات بتوانند از فیلم‌های نتفلیکس استفاده نمایند.

مارکتینگ میکس قیمت Price

نتفلیکس استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را دنبال می‌نماید. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش دارای سه نوع روش ” اشتراک” متفاوت است که با ارزش متفاوت در قیمت‌های مختلفی ارائه می‌شود. برتری این مدل مبتنی بر روش اشتراک نسبت به رقبایی بود که مشتری در سایت آن‌ها به ازای هر بار دیدن یک فیلم باید پول پرداخت می‌کردند.

اشتراک با قیمت بالاتر در مقایسه با اشتراک ارزان تر ، در را برای ارائه ویژگی های بیشتری باز می نماید. این یک استراتژی خوب برای ایجاد سود بیشتر برای یک برند تجاری است ، زیرا باعث می شود مشتریان با عضویت در رده بالاتر با ویژگی های مختلف جذاب تر، پول بیشتری پرداخت نمایند. برند اسلوگان نتفلیکس “برنامه ای را انتخاب کنید که برای شما مناسب باشد” نشان میدهد که گزینه های مختلف قیمتی یک استراتژی است.

 Netflix سه طرح اشتراک مختلف ارائه می دهد : اشتراک اولیه با $8.99 در ماه ، اشتراک استاندارد $12.99 در هر ماه و در اشتراک عالی که در آن مشترک باید مبلغ $15.99 در ماه بپردازد.

در اشتراک اولیه ، کاربر میتواند تنها یک صفحه باز و تماشا نماید ( تک کاربره است ) – به این معنی که فقط یک شخص می تواند به طور همزمان فیلم یا نمایش را تماشا کند ، انعطاف پذیری تماشای هر دستگاهی مانند لپ تاپ ، تلویزیون ، تلفن و دسترسی به همه فیلم ها یا نمایش ها وجود دارد. در گزینه استاندارد ، کاربر با دو ویژگی اضافی – دو صفحه نمایش و فیلم در حالت  HD روبرو است ( دو کاربره است ).

در اشتراک عالی ، کاربر قابلیت باز کردن چهار صفحه است و این بدان معنی است که چهار نفر میتوانند همزمان در یک مکان میتواند فیلم ببینند( چهار کاربره است ). به عنوان مثال ، با یک اکانت اشتراک عالی ، عملا 4 نفر اگر نفری 4 دلار پرداخت نمایند ، میتوانند این اشتراک را به حدود 50% قیمت یک اشتراک اولیه ( تک نفره ) خرید نمایند.

مارکتینگ میکس قیمت Place

Netflix هر دو محصول محصولی ملموس و نامشهود دارد هرچند که در برخی کشورها ، فقط محصول نامحسوس آن یعنی به صورت آنلاین ارائه میشود وDVD  ارائه نمی شود. سرویس پخش آنلاین در توزیع چند کاناله کار می کند ، یعنی زمانی که یک تجارت بیش از دو کانال برای دسترسی به مشتریان دارد (“سیستم های توزیع چند کانال / ترکیبی”). داشته باشد.

Netflix سرویسهای خود را از طریق سیستم عامل های مختلف مانند Playstation در سال 2008 ، Xbox در 2009 و Nintendo Wii در سال 2010 در دسترس مشتریان خود قرار داده است. این همان سیستم های توزیع چند کانال / ترکیبی است.

نوشته مارکتینگ میکس نتفلیکس NetFlix ( آمیخته بازاریابی ) اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/31QVfg3
https://iranmct.com

تخفیف گرفتن – پاسخ به درخواست تخفیف مشتری

تخفیف گرفتن

تخفیف گرفتن می‌تواند سرعت دستیابی به توافق را افزایش، نمایشی از حسن نیت و اهرمی برای درخواست امتیاز خاص توسط مشتری به حساب آید. پیش‌تر در یک مقاله توضیح دادیم ؛ تخفیف نیز دارای خطرهای احتمالی است که یک مدیر فروش بد و غیرحرفه ای این خطرها را به موقع درک نمی‌نماید.

زمانی ارائه تخفیف یک مزیت است که تخفیف استراتژیک باشد – نه هر موقع که مشتری بالقوه از شما درخواست تخفیف نمود. وعده تخفیف پیش از شروع مذاکره واقعی می‌تواند به سه پیامد منفی زیر را به همراه داشته باشد :

• خریدار به صورت غیرآگاهانه ، ارزش کمتری را برای شما و محصولات شما فرض می‌نماید
• تمرکز مشتری از ارزش محصول به قیمت محصول منحرف می‌شود. نرخ بازگشت سرمایه‌ایی که سازمان مدنظر دارد با این روش کمتر از میزان واقعی است.
• یک ابزار چانه‌زنی را از دست خواهید داد. یکی از اصول مذاکره موفق در بد-و-بستان آن است.

اگر پیشنهاد تخفیف در شروع فرایند فروش ارائه شود ، یک شانس بزرگ برای اینکه شما نیز در عوض از مشتری چیزی بخواهید را از دست خواهید داد، زیرا هنوز نمی‌دانید که مشتری از شما چه می‌خواهد.

هنگامی که زمان به دست آوردن توافق واقعی می‌رسد ، خریدار عادت دارد بدون اینکه هنوز چیزی خریده باشد ، تخفیفی را بگیرد.

البته پاسخ به سوالاتی مرتبط با تخفیف نیز در جریان مذاکره فروش چالش برانگیز است. باید انتظارات مشتری بالقوه خود را برطرف نمایید، بدون اینکه حاشیه سود خود را از بین ببرید.

حتما با خود فکر می‌کنید که در زمان مذاکره چه باید گفت ؟

• اگر مشتری بگوید : “خیلی هزینه بالاست” ، ما در اینجا چند جواب داریم :
• قبل از بحث کردن در مورد تخفیف ، اجازه بدهید ببینم که شما دقیقا به چه چیزی نیاز دارید، بعدا ما تخمین دقیقی از قیمت به شما بدهیم.
• یک سوال خوب باید پرسید ، الان تنها مشکل باقی‌مانده فقط قیمت است ؟
• این تعداد را تا چه زمانی نیاز دارید ؟ باید سعی نمایید که مذاکره چندوجهی گردد
• چرا فکر می‌کنید که ما حاشیه سودی بالایی داریم ؟
• من میتونم x درصد تخفیف بدهم اگر شما y درصد آن را نقد ، z درصد زودتر  یا K  عدد از آن را خریداری نمایید.

نوشته تخفیف گرفتن – پاسخ به درخواست تخفیف مشتری اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/35u7KkN
https://iranmct.com

زبان بدن – تحلیل حالت صورت – رابطه احساس و اثربخشی تبلیغات

رابطه احساس و اثربخشی تبلیغات

هزینه‌های تبلیغاتی در ایالات‌متحده در حال افزایش است. در سال 2014 مشاغل آمریکایی بیش از 180.12 میلیارد دلار هزینه  تبلیغات نموده‌اند. در سطح جهانی در سال 2015 بیش از 540 میلیارد دلار برای تبلیغات هزینه شده است ، این رقم در مقایسه با سال 2014 در حدود 4.6٪ افزایش یافته است که عموم مردم در معرض تعداد فزاینده‌ای از تبلیغ قرار داشته‌اند. در سال 1985 ، هر آمریکایی شهری حدود 2000 تبلیغات در روز را مشاهده می‌کرد که در سال 2016 تعداد این تعداد 5000 تبلیغات در روز رسیده است. با این وجود ، از میان 350 آگهی تماشا شده در روز ، فقط 153 تبلیغات بیش از چند ثانیه مورد توجه قرار می‌گیرند. اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات همیشه بزرگ‌ترین چالش متخصصان بازاریابی و تبلیغات بوده است.

دو روش اصلی برای سنجش اثربخشی تبلیغات وجود دارد:

یکی از آن‌ها بر اساس اندازه‌گیری شاخص‌های بازاریابی مانند آگاهی ، ترجیح ، رضایت مشتری ، وفاداری و دیگری تمرکز روی اندازه‌گیری شاخص‌های بازاریابی ملموس مانند فروش ، سهم بازار ، سود ، بازده سرمایه‌گذاری ، جریان نقدی ، ارزش شرکت است.

پیچیدگی اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات در صورت اضافه شدن متغیر “احساس Emotion ” افزایش می‌یابد. یک پیام عاطفی/احساسی در تبلیغات باعث افزایش توجه مخاطبان به تبلیغ و محصول ، افزایش جذابیت محصول می‌شود و سطح بالاتری از یادآوری برند را ایجاد می‌کند و تحقیقات مختلف نشان داده است که احساسات پیش‌بینی کننده اثربخشی تبلیغات است. روش‌های مختلفی برای ارزیابی احساسات در تبلیغات وجود دارد.

واکنش‌های عاطفی به تبلیغات را می‌توان با استفاده از “خود توصیفی” یا “ارزیابی اتوماتیک” دریافت نمودید.

خود توصیفی نیز به دو دسته تقسیم می‌شود :

1. خود توصیفی بصری
2. خود توصیفی کلامی

• خود توصیفی بصری ، از پاسخ‌دهنده می‌خواهیم تا با بررسی تعداد زیادی از شخصیت‌های کارتون‌های از پیش آماده شده ، شخصیت کارتونی را مطابق با وضعیت عاطفی خود انتخاب کند.
• خود توصیفی کلامی پاسخ دهنده می‌خواهیم تا به یک سؤال باز پاسخ می‌دهد یا وضعیت عاطفی خود را با استفاده طیف 7 قسمتی لیکرت معین نماید.

خود توصیفی معمولاً وضعیت آگاهی فرد را ضبط می‌نماید ، درحالی‌که ارزیابی اتوماتیک به دنبال ضبط واکنش‌های بدن است. واکنش‌های بدن مانند نوسان ضربان قلب یا تغییر در اسیدیته پوست بیشتر اوقات فراتر از کنترل آگاهانه فرد است . اما متاسفانه خود توصیفی ( یا نظرسنجی ها ) دچار خطاهای شدید هستند . به عنوان مثال ، تئوری مطلوبیت اجتماعی مطرح می‌کند که فرد مصاحبه شونده تمایل دارد از ارائه پاسخ‌های غیرقابل‌قبول اجتماعی بپرهیزد و یا تمایل دارد پاسخ‌هایی را که او احساس می‌کند منطبق با سیستم ارزش مصاحبه کننده است ، ارائه دهد. عملا مصاحبه کننده روی نظر پاسخ دهنده اثر می‌گذارد.

آزمایشگاه علوم اعصاب در دانشگاه SPJAIN با استفاده از نرم افزار تشخیص چهره به بررسی ارتباط بالقوه بین احساسات و اثربخشی تبلیغات می‌پردازد. عضله‌ای از صورت که در بیان کننده وضعیت احساسات فرد است از طریق قشر مغز با غشاء مغز در ارتباط است.این عضله‌های منعکس کننده فعال شدن ناحیه آمیگدال مغز است ( یک بخش بادامی شکل در قسمت زیرین مغز است ) که وظیفه آن تعیین وضعیت و ارزش‌گذاری روی وضعیت عضلات صورت است. ] تحقیقات نشان داده شده است که آمیگدال ، نقش اصلی را در پردازش حافظه ، تصمیم‌گیری و پاسخ‌های احساس و عاطفی (از جمله ترس ، اضطراب و پرخاشگری) بر عهده دارد].

در این تحقیق ، ما از نرم افزار تشخیص چهره GFK-EMO Scan استفاده نمودیم که می‌تواند بیش از 20 فریم در ثانیه را ضبط کند و این امکان را می‌دهد تا اندازه‌گیری دقیقی از واکنش‌های احساسی در زمان واقعی داشته باشید.

دو تبلیغ در مورد “رانندگی ایمن در انگلیس” را به گروهی از 60 شرکت کننده نشان دادیم و واکنش عاطفی آن‌ها ثبت نمودیم. هر دو تبلیغ در مورد خطر سرعت و ایمنی جاده‌ها بود. درحالی‌که یکی از تبلیغات از یک استراتژی پیام عاطفی استفاده می‌کرد ، تبلیغ دیگر بیشتر به استراتژی منطقی متکی بود. فیلم عاطفی ، یک تصادف شدید با تلفات بالا را نشان می‌داد و سطح بالایی از احساسات منفی از جمله اندوه ، ترس و شوک را منتقل می‌کرد. تبلیغ بعدی ، کمتر بار عاطفی داشت و بیشتر واقعیت‌های علمی در مورد خطر سرعت را بیان می‌نمود.

بلافاصله پس از تماشای تبلیغات و همچنین پس از گذشت دو هفته از تماشای آن ، از دانشجویان خواسته شد که به نظرسنجی ملی National Survey of Speeding Attitudes and Behavior : NSSAB. پاسخ دهند.

نمودار زیر بیان‌گر مقادیر متوسط نشانه‌های احساسی بر خواسته از دانشجویان است که از فیلم عاطفی به وجود آمده است.

در ثانیه‌های اول آن تبلیغ ، یک زن و شوهر جوان در حال بوسیدن همدیگر هستند و جای تعجب نیست که احساسات مثبت را ایجاد نماید و اعداد مثبت می‌شود ( سمت چپ نمودار ). اما بلافاصله پس از این صحنه ، یک ماشین به ماشین زوج برخورد می‌کند و قدرت احساسی منفی می‌شود و تا پایان تبلیغ منفی می‌ماند.

اولین نتیجه این مطالعه به ما نشان می‌دهد که پاسخ به یک تبلیغ در بین یک جمعیت مشخص ثابت است. اگرچه بین جنس‌ها تفاوت فراوانی وجود دارد ، زن و مرد یک واکنش احساسی یکسان با یک محرک مشخص دارند. یکی دیگر از یافته‌های کلیدی این مطالعه به تأثیر تبلیغ با احساسات زیاد در مقابل تبلیغ با احساسات کم است:

پاسخ دهندگان که در هنگام تماشای تبلیغ عاطفی ، تحت محرک‌های بسیار احساسی قرار می‌گیرند ، نسبت به یک پاسخ‌دهنده که تبلیغ عقلانی‌تر و کم احساس تری را مشاهده کرده بودند ، از محرک‌های بسیار احساسی‌تری استفاده کردند.

با توجه به تأثیر حافظه ، این مطالعه همچنین نشان داد که تبلیغات با سطح عاطفی بالا منجر به تغییر نگرش پایدارتری نسبت به تبلیغات با سطح عاطفی پایین می‌شود.

تبلیغات با سطح عاطفی کم ، اثرگذاری بسیار کمی بر تغییر نگرش این دانشجویان در خصوص رانندگی ایمن داشت و همان اثرگذاری اندک نیز پس از دو هفته به طور چشمگیری کاهش یافته است ، اما دانشجویانی که تبلیغ بسیار عاطفی را مشاهده کرده بودند ، بعد از دو هفته ، همچنان نگرششان در خصوص رانندگی ایمن تغییر کرده و در آن شرایط باقی مانده بود.

از این رو ، به نظر می‌رسد پیام منتقل شده از طریق استراتژی عاطفی در حافظه مخاطب بهتر ذخیره شده و بهتر هم یادآوری می‌شود .

 این مطالعه یافته‌های قبلی را در مورد نقش احساسات در فرآیند شناختی انسان را کاملا حمایت می‌نماید. احساسات می‌توانند افکار و عمل را کنترل کنند در حالی که برعکس آن درست نیست. نتایج به‌دست‌آمده به مراتب هم از نظر اثربخشی تبلیغات و هم در موضوع اخلاقی بسیار زیاد است.

• تبلیغات عاطفی به وضوح قادر به ایجاد یک نگرش نسبتاً قوی و پایدار و تغییر رفتاری در مخاطب است.
• در خصوص سنجش اثربخشی یک تبلیغ ، روش سنتی برای اندازه‌گیری در صورتی که یک تبلیغ موثر باشد ، یک روش پرهزینه است . این نوع اندازه‌گیری به طور کلی پس از انجام کمپین تبلیغاتی انجام می‌شود و به جمع‌آوری داده‌ها از تعداد زیادی از تماشاچیان آن تبلیغ انجام می‌شود.
• بازاریابان می‌توانند از نرم‌افزار تشخیص چهره تخصصی برای دستیابی به نتایج دقیق‌تری استفاده نمایند ، به‌جای اینکه تعداد زیادی پرسشنامه توزیع نمایند و در نهایت نیز برخی شاخص‌ها قابل ارزیابی نباشد. تکنیک‌های نوین تحقیقات می‌تواند آینده‌نگر باشد ( یعنی قبل از برگزاری کمپین تبلیغات ، کارایی آن مشخص شود ) و با تعداد بسیار کمی از افراد ، نتیجه بسیار بهتری کسب شود.

Dr. Nicolas Hamelin

https://ift.tt/30Nfw5y

نوشته زبان بدن – تحلیل حالت صورت – رابطه احساس و اثربخشی تبلیغات اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/357YIKg
https://iranmct.com

چگونه مدیر خود را مدیریت کنید

مدیر خود را مدیریت 

اگر واقعا به دنبال پیشرفت کاری هستید ، باید بتوانید مدیر خود را مدیریت نماید. البته شاید فورا ذهن شما به سمت روش‌هایی برای فرار از کار و یا روش‌های امتیازی گیری از مدیریت برود. نه ، اشتباه به عرضتان رسیده است ، این برای شما دوست از زیر کار درو ، چیز جذابی نداریم. این مقاله برای کسانی است که مدیر خود را در جهت موفقیت خود سازمان باید مدیریت نمایند.

اما چرا باید رئیس را مدیریت نمود ؟ مگر قرار نبود که رئیستان ، شما را مدیریت نماید ؟

مدیریت رئیس به شما کمک می‌کند تا توجه وی را به مواردی که باید در اولویت و فوریت قرار گیرد، جلب نمایید. مدیریت مدیر موجب می‌شود که تمرکز مدیر را دائما روی پروژه‌ها اصلی که شما نیز روی آن کار می‌نمایید ، همچنین بازخورد رئیس و نقطه نظرات وی را بلافاصله دریافت خواهید نمود. همین اعتماد به رهبری شما را افزایش می‌دهد. اعتماد برای پیشرفت شغلی مهم است.

در اینجا چند تاکتیک ارزشمند برای “مدیریت مدیر” ارائه می‌نماییم :

تمرکز بر جلسه یک به یک با مدیر :

حداقل دو ساعت قبل از جلسه با مدیر ، یک لیست کوتاه از مواردی که برایتان مهم است ، را تهیه نمایید .این لیست را بر اساس آنچه ضروری اولویت است مرتبط نمایید. برخی از عناوین لیست در مورد موضوعاتی است که در سازمان در دست اجرا و باید در خصوص پیشرفت آن‌ها صحبت شود، برخی در مورد عناوینی است که باید توسط مدیر تأیید شوند. من در زمان جلسه با مدیرم ، در انتهای این لیست ، عناوینی از ایده‌هایی که می‌تواند موجب رشد سازمان گردد را قرار می‌دهم. باید سعی کنید که در جلسه منعطف باشید ، این انعطاف با پرسیدن از آنچه برای مدیرتان بسیار مهم است، خود را نشان می‌دهد. اول سوالات مدیر را پاسخ دهید و سپس  به سراغ لیست بروید.

در تماس بودن :

 حتی اگر فکر می‌کنید که مدیرتان از همه چیز مطلع است ، پیشنهاد می‌دهم که در خصوص آخرین اتفاقات پیرامون  همه پروژه‌ها / مکالمات با وی صحبت نمایید. به خصوص اگر مدیرتان علاقه خاصی به یک پروژه خاص داشته باشد یا چیزی که از شما خواسته است ، سعی نمایید در خصوص پیشرفت کار یا وی در تماس باشید. اگر این به‌روزرسانی اطلاعاتی مدیر زیر 2 دقیقه باشد ، برای وی جذابیت دارد.

مدیر را در تاریکی نگذارید :

مدیران از اینکه کارکنان در مورد آخرین اتفاقات پروژه‌ها یا تماس‌ها ، اطلاع نداشته باشند ، بسیار عصبی می‌شوند. اگر یک مدیر بالاتر از وی از شما بخواهد که یک پروژه خاص را بر عهده بگیرید یا فرایندی را مدیریت نمایید ، حتما باید در به صورت فعالانه وی را در جریان اتفاقاتی که رخ می‌دهد، قرار دهید. شاید فقط چند دقیقه بیشتر طول بکشد؛ اما این کار به من آموخته است که چنین رفتاری به مدیر من کمک می‌کند تا آنچه را که برای موفقیتم لازم دارم در اختیار من قرار دهد.

مال خود کردن :

از مشکلات نترسید ، با آن روبرو شوید. اگر پروژه بر اساس نقشه پیش نمی‌رود یا انگیزه کافی وجود ندارد یا منابع کافی در اختیارتان نیست، باید توجه مدیرتان را به آن جلب نمایید. سعی نمایید که مشکلات را به روش طوفان فکری حل نمایید. پس به مدیر خود اجازه دهید تا فکر کند و مشکلات را بیابد.

تشویق :

مدیریت تنهاست. غالباً تمام مشکلات پیش مدیریت آورده می‌شود ولی کمتر مورد تشویق قرار می‌گیرند. بدون اینکه از حوزه رسمی خارج شوید و حالت چاپلوسی پیدا نماید، مدیر خود را تشویق نمایید. هدف اصلی باید این باشد که وی بفهمد که شما حامی وی در شرایط سخت نیز هستید. در عوض ، مدیرتان اعتماد عمیق‌تری نسبت به شما و برنامه‌هایتان پیدا خواهد نمود.

مدیر خود را مدیریت نمایید . توجه وی را روی برنامه‌ها متمرکز نگه دارید ، در مورد برنامه‌ها با وی صحبت نمایید ، او را تشویق نمایید.در عوض او نیز به تخصص شما اهمیت داده و جایگاه شما را ارتقاء خواهد داد.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته چگونه مدیر خود را مدیریت کنید اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2mbGPbA
https://iranmct.com

علت شکست استارتاپ چیست ؟ راه‌های جلوگیری از شکست استارتاپ

علت شکست استارتاپ

علت شکست بسیاری از استارتاپ ها یکسان است . یک سرمایه گذاری می‌خواهند بداند که آیا نتیجه سرمایه گذاری روی یک کسب و کار ، منجر به یک موفقیت خواهد شد یا یک شکست. نتایج تحقیقات نشان میدهد که بیش از 90% استارتاپ ها با شکست روبرو هستند.

برای موفقیت استارتاپ ، کارآفرین باید از چالشهای عمومی آگاه باشد و از اشتباهات رایجی که اکثر کارآفرینان پیش از وی انجام داده اند ، پرهیز نمایند. در این مقاله ما برخی از مهمترین اشتباهات منجر به شکست استارتاپ ها را برایتان بازگو می نماییم و بیان خواهیم نمود که چه اقدامی توسط کارآفرین باید در دستور کار قرار می گرفت تا از شکست استارتاپ جلوگیری شود. هرچند که کارآفرین بسیار هیجان زده و مغرور است و به گفته های مشاور خود کمتر گوش میدهد.

مهمترین اشتباهات منجر به شکست استارتاپ ها

 

• ایده خوب ، کسب و کار بد

ایده کارآفرین بسیار ساده است اما پیاده سازی آن بسیار سخت است.

بزرگ‌ترین دلیل شکست استارتاپ این است که کارآفرین فرض می‌کند که داشتن یک ایده عالی کافی است. برخی کارآفرینانی که به ما مراجعه می‌نمایند ، اعتقاد دارند که ایده آن‌ها بسیار عالی است و مشتریان بلافاصله برای خرید آن التماس می‌کنند و غرق در پول می‌شوند. در واقع، هرگز این‌گونه نیست. برندی مانند Vitoto ، ایده آن در مورد آپلود ویدیو و انتشار آن بود. اما تصمیمات تجاری بدی که گرفته شد ، موجب شکست استارتاپ شد. اینکه فکر کند که مشتری پشت در ایستاده ، یک فکر بیش از اندازه خوش‌بینانه است. به مدل کسب‌وکار باید توجه نمود. در طرح توجیهی باید همه هزینه‌ها ، تکنولوژی ، تیم اجرایی ، استراتژی بازاریابی و روش‌های کسب درآمد باید مدنظر قرار گرفته شده باشد. بیزینس پلن باید به کارآفرین شناخت بهتری از روش مدیریت کسب و کار و عملیات مورد نیاز بدهد تا به ساده ترین شیوه ممکن به مشتریان خود را جذب نماید.

نکته آموزشی : مهم نیست که ایده شما چقدر خوب است ، اگر پول‌ساز نباشد یا به سطح تولید یا ارائه مدنظر نرسد ، شکست استارتاپ شما قطعی خواهد بود. 

 

• بازار به کسب‌وکار شما علاقه ندارد

برای شروع یک کسب‌وکار  به چه چیزی نیاز دارید ؟ سه چیز ساده : شناخت محصول خود ، مشتری خود و اشتیاق برای موفق شدن.

متاسفانه ، اغلب کارآفرینان مهم‌ترین جنبه توسعه محصول را فراموش می‌کنند. کارآفرین هدف از تولید محصول را به درستی درک نمی‌کند و توجه ندارد که این محصول برای حل کدام مشکل خلق شده است و باید به چه چیزی در بازار دست یابد. برای مثال اپ Moped ( اپی بود مانند تلگرام )، به دلیل نداشتن تقاضا در بازار ، به لیست استارتاپ های شکست خرده شد، اضافه شد. سازنده این اپ در یک مصاحبه گفته بود ، “ما چیزی را ساختیم که درخواست کافی برایش نبود”. یک تحقیقات بازار ضعیف به یک درک ناصحیح از بازار هدف می‌انجامد و در نتیجه محصولی تولید می‌شود که هیچ‌کس آن نمی‌خواهد.  این را در خیلی از استارتاپ دیده‌ایم. شرکتی محصولی را تولید و برایش تبلیغات عظیمی می‌کند .

نکته آموزشی : کسی محصول را نمی‌خرد، جیبش خالی می‌شود و نمی‌تواند سرپا بماند و به شکست استارتاپ می‌انجامد.

 

• اندازه‌گیری بیش‌ازحد

چرا شکست استارتاپ ، سرنوشت اکثر استارتاپها است ؟

یکی از علل اصلی و عمومی شکست استارتاپ ها ، عدم تناسب محصول با بازار است

• این محصول ارزش مناسبی را به خریدار یا مصرف‌کننده منتقل نمی‌نماید.
• زمان معرفی محصول به بازار درست نیست – ممکن است یک محصول از زمان خودش جلوتر باشد. یعنی باید چند سال منتظر بماند تا مصرف‌کننده به سطحی از امکانات یا آگاهی برسد که محصول را تقاضا نماید.
• محصول قادر به حل مشکلات تعداد قابل‌توجه ای از افراد نیست.

برای جلوگیری از به چالش کشیده شدن محصول توسط مشتری بعد از لانچ ، باید از برنامه پایلوت استفاده نمود. یا باید از محصول بتا استفاده شود تا ریسک شکست یا عدم استقبال از محصول کاهش پیدا نماید.  باید حداقل محصول تولید شود که به کارآفرین اجازه دهد تا ویژگی‌های محصول را آزمایش نماید و سپس ورژن بعدی را بر اساس نظر مشتری به تولید برسانند.

نکته آموزشی : برای داشتن یک استارتاپ مناسب ، راه‌حلی را بیابید که برای مشتری ارزشمند باشد.

 

بزرگ شدن و بلوغ زودرس

هدف بسیاری از استارتاپ ها این است که دیگر یک استارتاپ نباشند. همه آن‌ها عجله‌ای برای بزرگ شدن دارند. بزرگ شدن با افزایش سرمایه جاری ، استخدام افراد ، تامین بودجه ، انتشار محصولات جدید ، ورود به بازارهای جدید – و رشد خیلی زیاد همراه است. متأسفانه ، همه‌چیز به همان اندازه که به نظر می‌رسد راحت و ساده نیست. در واقعیت ، حداکثر 70 درصد از استارتاپ ها خیلی زود بزرگ می‌شوند و در نتیجه کارها را از حالت عادی برای آنان خارج شده و ناگهان خود را بین زمین و آسمان می‌بینند.

دقیقا باید مثل ضرب‌المثل آهسته و پیوسته ، عمل کرد. بنابراین همه کارها را باید مرحله‌به‌مرحله انجام داد :

1. بازار هدف را خوب بشناسید
2. تعیین کنید که دقیقا این محصول چه مشکلی را قرار است حل نماید
3. حداقل ویژگی‌های محصول مدنظر مشتری MVP را مشخص نمایید
4. ویژگی‌هایی را به محصول خود اضافه نمایید و مشکلاتش را برطرف نمایید و محصول را دوباره به بازار ارائه نمایید
5. محصول را تبلیغ کنید تا مردم بدانند که وجود دارد
6. قیف فروش خود را بهینه کنید و راه‌هایی بیشتری را برای حفظ مشتریان پیدا نمایید.
7. مقیاس زمانی که هزینه به دست آوردن کاربر کمتر از ارزش طول عمر آن‌ها باشد.
8. زمانی که هزینه به دست آوردن یک مشتری کمتر از ارزش طول عمر مشتری شد ، باید کسب‌وکار را به مقیاس بزرگ کرد.

نکته آموزشی : خیلی جلوتر از زمانه حرکت کردن لزوما به نفع کسب‌وکار نیست. اگر دنبال ایجاد یک بازار جدید باشی که هنوز آماده نیست ، حتما شکست خواهی خورد.

 

• چالش توسعه تیم

چالش پیش روی یک استخدام خوب این است که باید افرادی پیدا کرد که واقعا بخواهند دنیا را تغییر دهند. یکی از مهم‌ترین مشکلاتی که موجب شکست استارتاپ می‌شود ، عدم وجود نیروی انسانی مناسب در زمان مناسب و در جای مناسب است. تحقیقات نشان می‌دهد که دلیل شکست 23% استارتاپ ها ، انتخاب نامناسب افراد تیم است.  بگذارید یک نگاهی به مهم‌ترین مشکلات پیش روی یک استارتاپ بی اندازیم که هر کارآفرینی با آن روبرو است .

* فقدان متخصص فنی و تکنولوژیک

متأسفانه کارآفرینان تمایلی به سرمایه‌گذاری رو توسعه محصول در مرحله اولیه ندارند. آن‌ها به دنبال راه‌حل‌های ارزان هستند و تمایل ندارند که متخصصی فنی و فنّاورانه مناسب و حرفه‌ای انتخاب نمایند. در نتیجه ، چیزی که در اولین روزها تولید می‌شود در سطح خواسته مشتری یا رقبا نیست و فقط در سطح آن افراد ارزانی است که برای شرکت کار می‌کنند. پس یک محصول کم کیفیت با کلی امید و آرزو واهی تولیدشده و کارآفرین هم برای چیزی که تولید کرده ، حالا خدا را هم بنده نیست.

* مدیریت ناکارآمد

یکی از چیزی‌هایی که موجب شکست استارتاپ می‌شود و باید گفت که راهی جز به جهنم برای کسب‌وکار باز نمی‌کند ، فقر مدیریت استارتاپ است. مدیر ناکارآمد به معنای ، ایجاد تیمی است که دقیقا معلوم نیست که چه کاری قرار است انجام دهد و هرگز هم نمی‌تواند خودش در جریان کسب‌وکار مشارکت نماید. غالباً در معرفی محصول یا بخشی از ویژگی‌های آن یک مشکل یا تأخیری ایجاد می‌شود. به خاطر عدم شفافیت و تأخیرهای ایجاد شده ، یک محصولی با کیفیت بدتر و بدتر در ورژنهای متفاوتی ، به بازار داده می‌شود.

* ارتباطات نامناسب

تحقیقات نشان می‌دهد که برقراری ارتباطات ناموثر در حدود 37 میلیارد دلار بودجه شرکت‌ها را در سال به هدر می‌دهد. ضعف در ارتباط به معنای استفاده نامناسب از جملات نیست بلکه به معنای عدم استفاده درست از جریان ارتباطی شفاف درون‌سازمانی و عدم توجه به جلسات سازمانی است که اصلاحا آن را عدم گداختگی سازمانی می‌نامیم. یعنی افراد با هم در ارتباط طبیعی و گرم و پیچیده نیستند.

 

• جریان درآمدی ضعیف

برای هر کسب‌وکاری بسیار مهم است که یک استراتژی درآمدزایی شفاف داشته باشد. در غیر این صورت ، این شرکت راهی جز مرگ نخواهد داشت. این اتفاقی است که برای Everpix افتاده است. Everpix به کاربرانش اجازه می‌داد تا تصاویر گوشی‌های هوشمند خود را روی یک سرور مطمئن ذخیره کنند. متاسفانه ، بنیان‌گذارانش هیچ استراتژی‌های کسب درآمد مشخصی نداشتند. هنگامی‌که زمان پرداخت هزینه خدمات وب سرور آمازون رسید ، بودجه در کار نبود و شرکت مجبور به تعطیل شدن شد. اما همچنان تعداد زیادی از شرکت‌های استارتاپ هنوز هم از این طریق شکست می‌خورند ، شرکت‌های استارتاپ باید به‌روشنی درک کنند که چگونه باید سرمایه‌گذاری‌های خود را مجدداً جمع نموده و با محصول خود درآمد کسب نمایند. بیایید به بزرگ‌ترین عامل کسب درآمد نرم‌افزارها نگاهی بیندازیم.

نکته آموزشی : یک ایده درخشان برای تولید محصول کافی نیست. برای شکوفایی کسب‌وکار ، باید استراتژی کسب درآمد نیز داشته باشید.

 

اکنون که دلایل معمول شکست استارت‌ها را میدانید ، بیایید خلاصه کنیم که چگونه می‌توان از این اشتباهات جلوگیری کرد یا بر آن‌ها غلبه کرد.

نوشته علت شکست استارتاپ چیست ؟ راه‌های جلوگیری از شکست استارتاپ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2IcJR7u
https://iranmct.com

کنترل کارکنان : چگونه کارکنان را کنترل نمایید ؟

کنترل کارکنان به چه معناست ؟

کنترل کارکنان بخشی از 4 وظیفه اصلی یک مدیر است ( برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، هدایت و رهبری و کنترل ) است. کنترل کارکنان به عنوان یک وظیفه به مدیریت منابع انسانی سازمان تفویض می‌گردد و معنای آن قرارداد نیروی انسانی در یک چهارچوب اخلاقی و رفتاری بر اساس الگوی فرهنگی مدنظر سازمان و نظارت بر دستیابی به سطح مشخصی از کنترل است.

زمانی که کارکنان به مدیر خود احترام نمی‌گذارد ، آیا می‌توان کنترل کارکنان را مجددا به دست گرفت ؟

یکی از کارفرمایان ما تعریف می‌کرد :

در شرکتی ، مدیر مستقیم من در تصمیم‌هایی که باید توسط ما برای کارکنان زیرمجموعه خود می‌گرفتم ، مستقیما دخالت می‌کرد، مثل : گرفتن مرخصی، برخی وظایف محوله یا گزارش کارکنان من به او بدون اینکه به من گزارش دهند. زمانی که مشکل خاصی را با وی مطرح می‌کردم ، مثل برخورد با اظهارنظرهای بی‌مورد یکی از کارکنانم ( آن کارمند حتی می‌خواست که با من درگیری فیزیکی پیدا کند) ، زمانی که به مدیر گرفتم ، او حرف مرا به تمسخر گرفت ).  من فکر می‌کردم که قدرت کافی برای برخورد با کارکنانم را دارم ، اما مدیرم هرگز آن را جدی نگرفت. او فقط می‌گفت ، نادیده بگیر. حتی مدیر منابع انسانی نیز کمکی نکرد. در اینجا قصد داریم که در خصوص قدرت برای کنترل کارکنان صحبت نماییم. چرا از مدیران سطح بالاتر برای کنترل کارکنان خود کمک می‌خواهید ؟

شما مدیر آنان هستید و این شما هستید که باید آن‌ها را مدیریت نمایید. اگر با کارکنان خود درگیری لفظی پیدا می‌کنید ، اگر برای شما تره هم خورد نمی‌کنند ، شما کنترل کارکنان خود را از دست داده‌اید. برای به کنترل مجدد کارکنان خود باید به سه چیز توجه نمود: کارکنان خود ، مدیر خود و خودتان.

• کارکنان خود

با هر یک از کارکنان باید به صورت مجزا جلسه داشته باشد که چه چیزهایی قابل ‌قبول و چه چیزهایی غیرقابل‌قبول است. برای مثال : باید کارکنان در خصوص زمان ترک سازمان با شما هماهنگ نمایند و نه مدیر شما. در غیر این صورت ، ترک محل کار محسوب می‌گردد. همچنین اینکه کارکنان بخواهند تلفنی از شما مرخصی بگیرند نیز قابل قبول نیست. باید تشریح شود که قبلا این موارد را تحمل کرده‌اید و حالا همه‌چیز باید فورا تغییر نماید و انتظار دارید که آن‌ها سریع خود را با شرایط جدید تطبیق دهند. اگر نمی‌توانند خود را با استاندارد جدید تطبیق دهند، باید به آنان یک اخطار جدی و شفاف دهید. اگر باز هم متوجه شرایط جدید نیستند ، باید به فکر جایگزین نمودن آنان با فردی با رفتار حرفه‌ای و غیر سرکش باشید. نیروی انسانی باید متوجه شود که کنترل آنان در دست شماست.

• مدیر خود

چرا مدیرتان، تصمیمات شما را تضعیف می‌نماید؟ آیا به شما اعتماد ندارد؟ یا او یک مدیر بد است که واقعا نمی‌داند چگونه باید قدرت و اختیار را به درستی تفویض کند ، یا به علت عدم رضایت از نحوه کار شما ، در تصمیمات شما دخالت می‌کند ؟ در واقع ، به هر روشی که مدیریت شما موجب شکست وی شده باشد باید در خصوص نارضایتی خود با شما صحبت نماید .

با مدیر خود، گفتگوی صادقانه‌ای داشته باشید. به او بگویید که برای مدیریت مؤثر کارکنان خود نیاز دارید که به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی در نظر کارکنان خویش باشید و نه او. توضیح دهید که هنگامی که وی تصمیمات شما را نقض می‌نماید ، کارایی شما را تضعیف خواهد نمود و از او بخواهید که در مقابل تصمیماتی که شما می‌گیرید ، انگیزه دخالت کارکنان را از آنان بگیرد. اگر او در مورد نحوه اداره کارها نگران است ، او باید برنامه استراتژیک خود را به شما دهد تا شما بتواند خود را با او هماهنگ نمایید و همچنین جلسات هماهنگی دوره‌ای با وی داشته باشد. یا او به شما اختیار واقعی می‌دهد یا نمی‌دهد ، درنهایت نمی‌تواند ، هر دو را هم‌زمان داشته باشد.

• خودتان

چگونه اوضاع به جایی رسیده است که کارمندانی دارید که با چنین شیوه‌ای ظالمانه با شما رفتار می‌کنند؟ چرا کنترل کارکنان را از دست داده اید ؟ زمانی که کارکنان شما به جایگاه شما احترام نمی‌گذارند، به این دلیل است که قدرت و اختیار خود را به طور صحیح بر آن‌ها اعمال نشده است. باید بفهمید که چگونه این اتفاق رخ‌داده است تا در آینده از بروز آن جلوگیری نمایید.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته کنترل کارکنان : چگونه کارکنان را کنترل نمایید ؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/34epiRq
https://iranmct.com

کاراکتر برند Brand character – مطالعه موردی وب‌سایت علی بابا

کاراکتر برند Brand  Character

وقتی صحبت از شخصیت برند یا کاراکتر برند می‌شود دو واژه به ذهن افراد آشنا با مفاهیم برندسازی خطور می‌نماید :

1 – شخصیت برند  ( هویت شخصیتی برند )  Brand Personality به معنای ویژگی‌های شخصیتی یک برند در ذهن مشتریان مخاطب – مثل : شخصیت هیجان‌انگیز و پیچیده .شخصیت برند مجموعه‌ای از خصوصیات انسانی است که به یک نام تجاری نسبت داده می‌شود. شخصیت برند چیزی است که مصرف‌کننده می‌تواند با آن ارتباط برقرار کند. یک برند موثر ، برندی است که مصرف‌کننده با بخشی از ویژگی‌های ثابت آن بتواند ارتباط برقرار نماید ، در این حالت ارزش ویژه برند افزایش میابد. این شخصیت یک ارزش ‌افزوده کیفی است که یک برند علاوه بر مزایای عملکردی خود ، به دست می‌آورد. شخصیت برند نایک عبارت است : پیشرو در لباس و کفش با عملکرد ورزشی موثر. یکی از دلایلی که همواره در صدر صنعت باقی می‌ماند به دلیل شخصیت برند نایک است. شخصیت نایک ورزشی است.

 2 – شخصیت برند ( کاراکتر برند ) Brand character به معنای فرد ، حیوان یا شیئی است که معرف ( نماد) آن شخصیت برند است. کاراکتر برند ، از همان شخصیت برند سرچشمه می‌گیرد. البته باید توجه نمود که این کاراکتر واقعا باید بتواند مفهوم یا مفاهیم مدنظر برند را به منتقل نماید. برای مثال :

قدیمی‌ترین کاراکتر برند جهان ، Michelin Tire Man شخصیتی پوفی که بیانگر قدرت و چالاکی و باحال است.

 

آقای Tony the Tiger که کاراکتر برند غذای صبحانه Kellogg’s Flakes است .

تصویر پسربچه روی بیسکویت کیندر از سال 1973 تا 2005 روی این شکلات بود.

آیا شخصیت برند ( کاراکتر برند ) را میتوان تغییر داد ؟

اگر کاراکتر برند در یک جامعه جای خود را در ذهن مخاطبین باز کرد ، نباید آن را در هر کمپینی که پیش می آید فورا تغییر داد.

یک نمونه خوب ایرانی آن بیسکویت مادر است. شرکت ویتانا برای مدتی این کاراکتر را تغییر داد اما بلافاصله آن را به وضعیت قبل تغییر داد . تغییر کاراکتر برندهای قدیمی حتما خود موجب نارضایتی مخاطبان می‌شود.

فرض کنید که کلاه قرمزی یک کلاه نارنجی داشته باشد. اصلا امکان‌پذیر است ؟

چای شهرزاد هم‌چنین تغییر را روی کاراکتر خود داشته است . تغییرات محدود از سوی مخاطب قابل‌فهم است اما تغییرات کلی اصلا درست نیست.

چای شهرزاد به علت مسائل قانونی برای کاراکتر خود پوشش حجاب در نظر گرفته بود که از نظر مخاطب قابل‌فهم است ، اما صورت و ابروهای آن کاراکتر که جزء اصلی طراحی بود ، حفظ شده بود. اما ناگهان کلی شخصیت تغییر کرد و این عمل کاملا غیرقابل درک بود.

کاراکتر برند و شرکت فروش بلیط هواپیما علی‌بابا

کاراکتر برند شرکت علی‌بابا همان ” علی‌بابا ” از داستان علی‌بابا و سند است که همه به آن خاطره دارند.

این کاراکتر نماد سفر ، آزادی ، دوستی و شجاعت است. تصویر ذهنی همه نسل‌های از صورت علی‌بابا همانی است که در انیمیشن آن است . یک صورت کشیده و با چانه‌ای مثلثی ، که بخشی از موهای آن به سمت بالا رفته و یک لباس سفید بر تن دارد.

شرکت علی‌بابای ما نیز برای کمپین برندینگ اولیه خود ، با فردی با چنین مشخصاتی کار کرده بود  ( خواسته یا ناخواسته) خیلی به شخصیت کارتونی آن نزدیک بود اما متاسفانه در کمپین برندینگ اخیر این شرکت در سه ماه اول سال 98 این فرد به عنوان کاراکتر برند تغییر کرده و یک فرد جدید بدون آن خصوصیات فیزیکی ظاهری در این کمپین دعوت به همکاری شده است . این فرد چانه‌ای گرد دارد. این فرم از صورت نماد سکون و ثبات است که کاملا با خصوصیات شخصیت برند مدنظر متفاوت است.

تصویر پسربچه روی بیسکویت کیندر که در سال 2005 تغییر پیدا کرد با پسربچه‌ای جایگزین شد که تمام مشخصات اصلی تصویر قبلی داشت. ( چشمان سبز ، دندان‌های سفید ، صورت گرد ، نحوه آرایش مو یکسان ، رنگ موی یکسان )

من به عنوان یک مشتری دائم شرکت علی‌بابا که دائم بلیت‌های پرواز آسیاییم را از آنجا خریداری می‌نمایم با دیدن این کاراکتر جدید ، بسیار سرخورده شدم و حتی با شرکت علی‌بابا تماس گرفتم که در مورد این مسئله نیز به آنان گوشزد دهم که متاسفانه به فرد تصمیم‌گیرنده دست پیدا نکردم.

در پایان باید عرض کنم که کاراکتر برند شما فرهنگ‌ساز و خاطر ساز است  ، آن را به دست گرافیست خود نسپارید . احترام به کاراکتر برند خوب ، احترام به نظر مشتری است

نوشته کاراکتر برند Brand character – مطالعه موردی وب‌سایت علی بابا اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/30ifp2J
https://iranmct.com

4 دلیل که : چرا مشتری حرف شما را باور نمی‌کند ؟

مشتری حرف شما را باور نمی‌کند

زمانی که برای خرید یک آبکش پلاستیکی سبز ؛  به یک مغازه لوازم پلاستیکی فروشی رفتم ، یاد واژه اعتماد افتادم و اینکه چطور می‌شود که به چیزی که در آن اعتماد معنایی ندارد ، می‌توان به دنبال اعتماد گشت.

• محصولی از یک کارخانه ظروف پلاستیکی جعلی چینی
• از یک کشوری که تمام کارهایش پلاستیکی و جعلی است
• و فروشنده‌ای که در مورد همه‌چیز آن محصول حرف‌های جعلی میزند.
• پس من باید خیلی ساده لوح باشم که در میان حرف‌های آن به دنبال صداقت باشم و حرف‌های او را باور کنم.
• این‌ها از درختان پلاستیکی نیز به دنبال برداشت میوه هستند.

شخصی اخیراً 450 میلیون دلار برای نقاشی Salvator Mundi پرداخت کرده است ( نقاشی که برای مدت طولانی در دسترس نبود و توسط لئوناردو داوینچی از عیسی مسیح که به سفارش پادشاه لوئیس هفتم فرانسه بیش از 500 سال پیش ساخته کشیده شده است )

صحت و شرایط قطعه مورد تردید قرار گرفته است. دست‌هایی که پشت معرفی این نقاشی ، بسیار مشکوک بودند – که می‌توانست نشانه‌ای بر جعلی بودن آن باشد. واقعا کسی می‌توانست برای این تابلو پر از ریسک و ترید ، چک بکشد که به آن ایمان داشته باشد و نشان دهد ، که هنر در نهایت درباره ایمان و اعتماد است. در جهان خریدوفروش ، اعتقاد و ایمان طرفین معامله ، یک چهارچوب اساسی است. زیرا هر آنچه مشتری پیش از تماس با شما باید بداند را پرسیده است و اطلاعات کافی از شما و مورد معامله کسب کرده است.

نقش اعتماد در دنیای غرب بیشتر از خاورمیانه پر رنگ است. به قول نانوشته یک هلندی بیشتر می‌توان اعتماد نمود تا یک سند محضری از سوی خاورمیانه ای‌.

در دنیای آزاد و شفاف اطلاعات ، یک مشتری به راحتی می‌تواند اطلاعات زیادی از کسب‌وکار شما به دست آورد :

• تاریخچه کاری ، شبکه‌های اجتماعی
• میزان درامد کسب شده
• مقایسه منطقی محصولات و خدمات شما با سایر رقبا
• تخصص‌های واقعی شرکت شما

این به این معناست که در زمان مذاکره مشتری با شما ، تصویری کامل شفافی از شما دارد و میزان اعتماد وی به شما از پیش مشخص شده است. تمام کاری که شما باید انجام دهید ، یک تجربه فروش معتبر و قابل اعتماد را فراهم نمایید. که البته ساده نیست ، زیرا که اعتماد مشتری به راحتی مغشوش می‌شود.

 

4 روش که اعتماد مشتری از بین می‌رود

1- رفتار مصنوعی یا همراه با اجبار فروشنده

فروشنده حرفه‌ای باید در زمان فروش ، طبیعی و قابل‌اعتماد ، رفتار نماید. به گونه‌ای که کلمه اعتماد بعد از نام برند ، قابل گفتن باشد. مثلا : آقای دکتر فرشید اختری خیلی آدم خوب و قابل اعتمادی است.

برای همین منظور در طی دوره‌های فروشندگی حرفه‌ای ، ما در تیم مشاوران مدیریت ایران سعی می‌نماییم که به فروشنده این مطلب را بیاموزیم که در هنگام فروش باید بهترین ورژن خود باشند. مذاکره فروش با زبان بدن مصنوعی مثل خنده‌هایی که از سر زور به مشتری نشان داده می‌شود و معرفی محصول بر اساس واژه و جملات ثابت و از پیش حفظ شده و  صدایی که با اکراه از گلو بیرون می‌آید که مانند وزوز مگس مبهم است ، همه این‌ها نشان می‌دهد که فروشنده در حال مخفی کردن چیزی است.

2- عدم وجود شور و اشتیاق واقعی

به راحتی می‌توان تشخیص داد که فردی ، کار را با علاقه انجام می‌دهد و یا فقط با سرعت آن را می‌خواهد تمام کند ( سرهم‌بندی کند ). همچنین می‌توان شور و اشتیاق را از طریق نحوه نگارش یک ایمیل نیز متوجه شد. مطلبی را می‌توان با دقت نوشت که دارای شروعی جذاب و شکیل، تشریحی واضع و دقیق و نتیجه ایی مرتبط و سنجیده باشد، یا اینکه از جایی کپی و ارسال نمود.

چندی پیش در سایت ” مینا بازار ” یکی از صنایع دستی اصفهان را سفارش دادم. دو روز بعد جعبه‌ایی سفید به دستم رسید ، بروی آن متنی پرینت شده بود ” شکستی است ” ، اما در سمت دیگر آن با ماژیک قرمز نوشته شده بود ” شکستنی ” . جعبه را باز کردم، متوجه شدم که محصول اشتباه ارسال شده است. خوب از همان روی جعبه فهمیدم که کسی که این سفارش آماده کرده و آن متن را نوشته ، اصلا دل به کار نداده و این سفارش برایش مهم نبوده است. من نیز تصمیم گرفتن که محصول را برگردانم و آن محصول را گران‌تر از بازار تهران تهیه کنم اما حداقل با چشمان خود می‌بینم که چه می‌خرم.

3- عدم وجود مدارک مناسب

اگر من بخواهم از شما بخرم، باید بدانم که قبل از من ، چه کسی از شما خریده ، یا چه کسانی به شما وفادار هستند. من می‌خواهم بشنوم که چگونه محصول یا خدمت شما ، دنیای آن‌ها را بهتر کرده‌اید. اگر هیچ طرفدار ندارید ، حتما با شما کار نخواهم کرد.

4- بوی ناامیدی

اگر فروشنده بر فروش با مشتری خیلی اصرار کند ، حتما یک جای کار می‌لنگد. اگر مشتری خیلی به این علاقه‌مند است ، مشکلی نیست. اما اگر بخواهید به قضایا به‌صورت منطقی نگاه نمایید، حتما کار با آن فروشنده به مشکل برمی‌خورد. پایه آموزش فروش بر اساس اصالت رفتار و طبیعی بودن است. ما با نشان دادن تکنیک‌های ساده روش ارتباط ساده و گرم را به فروشنده می‌آموزیم تا بداند که می‌تواند عملیات فروش را به پیش ببرد و ناامید نشود.

نوشته 4 دلیل که : چرا مشتری حرف شما را باور نمی‌کند ؟ اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2YNiISE
https://iranmct.com

استراتژی برندسازی کشوری برای ملت‌ها و شرکت‌ها

برندسازی کشوری

استراتژی برندسازی کشوری یا برندینگ ملی از آن جزء مفاهیم برندسازی مکانی و از عناصر دانش مدیریت برند است. برندسازی کشوری ، کاری بسیار تخصصی است که توسط یک فرد انجام نمی‌شود.

در دو دهه اخیر دیده‌ایم بسیاری از شهرها ، جزیره‌ها و برخی کشورها به صورت خیلی تهاجمی به دنبال برندینگ خود هستند، تا طنین انداز هویت برند در بین ذینفعان خویش و به ایجاد روابط پایدار با مشتری ( افراد مرتبط ) خواهد انجامید. فواید برندینگ کشوری بسیار زیاد است.

برندسازی کشوری Country Branding چیست ؟ 

به فرایندی گفته می‌شود که یک کشور تمایل دارد یک جایگاه برند مشخصی را برای خود در ذهن شهروندان خود یا سایر کشورها ایجاد نماید.

مثلا : مردم استرالیا مهربان هستند. سوئیسی‌ها دقیق و صلح‌جو هستند. آلمانی‌ها قانونمند، صاحب تکنولوژی و کتاب‌خوان هستند.

نتیجه برندسازی کشوری موفق عبارت است از ایجاد تداعیات برند جدایی‌ناپذیر از کشور از طریق عملکرد ، هویت یا کیفیت است.

کشور آلمان را در نظر بگیرید. این کشور در تمام دنیا با مهندسی و کیفیت بالا شناخته می‌شود. خودروهای آلمانی مانند BMW ، مهندسی آلمانی را به عنوان یک نقاط قوت و منحصربه‌فرد خود معرفی می‌نمایند. برای دستیابی به جایگاه جهانی برند ، آلمان روی آموزش بهترین مهندسین و سرمایه‌گذاری روی تحقیقات و توسعه زیرساخت‌ها و استفاده از آخرین تکنولوژی‌های موجود در جهان را مدنظر دارد. همچنین دولت آلمان کمک‌هایی به صنایع خود ارائه می‌نماید تا جایگاه آلمان را به عنوان “رهبر مهندسی دقیق” در جهان حفظ نماید.

همان‌طور که مشهود است ، ادعای یک جایگاه مشخص ، نتیجه کل فرایندی است که به موجب آن همه مؤلفه‌های تشکیل دهنده یک کشور – دولت ، شرکت‌های دولتی و خصوصی ، مردم ، نهادهای مختلف ، سرمایه گذاران و دیگران – برای دستیابی به یک هدف همه‌جانبه با یکدیگر همسو شده‌اند. به همین ترتیب ، برندسازی یک کشور بسیار چالش‌برانگیز است.

چرا برندسازی کشوری برای شرکت‌های مهم باید باشد ؟

کشور محل شرکت تولیدکننده (محصول/خدمت/برند) ، اثری مهم بر کیفیت درک شده از شرکت و علاقه‌مندی به آن ، در ذهن مصرف‌کنندگان خواهد داشت ، زیرا آن شرکت با وام‌گیری اعتبار ، احترام و وضعیت محصولات و خدمات خود را در نزد دیگران تقویت می‌نماید. این همان اثر اعتبار کشور مبدا Country Of Origin Effect : COO است.

در بسیاری از موارد، تصویر کشور ، وام‌دهنده اعتبار به تصویر برند شرکت است. ساعت سوئیسی، طراحی دانمارکی ، میهمان‌نوازی تایلندی، مد ایتالیایی، نیوزیلند سبز و تمیز.

ایران چگونه دیده می‌شود ؟

تحقیقات نشان می‌دهد که اعتبار کشور مبدا برند یک اثر بزرگ و عمیق بر خواسته مشتری در هنگام خرید محصولات و سطح قیمت مدنظر دارد. اثر اعتبار کشور مبدا برند می‌تواند حتی به تنهایی دلیلی برای موفقیت یا شکست فروش یک محصول مشخص در یک قیمت مشخص باشد ، زیرا تداعیات آن کشور در ذهن مصرف کننده معجزه می‌کند.

اثر اعتبار کشور مبدا ، در بسیاری از موارد ، قدرت خود را نشان داده است.

 پاریس پایتختی نمادین برای زیبایی و ظرافت است و همین امر باعث شکوفایی بسیاری از برندهای حوزه زیبایی و طراحان فرانسوی مانند L’Oreal ، L’Occitane en Provence و Hermès شده است.

 کشور کره موقعیت خود را به عنوان الگویی برای زیبایی‌های آسیایی در حال تثبیت خویش است ، شرکت زیبایی کره‌ای AmorePacific در حال تحقق چشم‌انداز خود به عنوان “خالق زیبایی آسیا” از طریق ارائه مراقبت کامل از طریق محصولات زیبایی خود است.

 ژاپن به توانمندی تکنولوژیک معروف است و شاهد رشد بسیاری از برندهای محلی در صحنه جهانی هستیم ، از جمله تویوتا ، کانن و سونی. حتی شرکت خرده‌فروش Uniqlo با واردکردن نوآوری در استراتژی شرکت خود موفق شده است.

از طرف دیگر ، اثر اعتبار کشور مبدا همچنین می‌تواند به ضرر شرکت‌ها باشد ، به ویژه هنگامی‌که درک جهانی از کشوری که شرکت در آن فعالیت می‌کند ، مثبت نباشد. در طول دو دهه گذشته ، “ساخته‌شده در چین” به دلیل موضوعاتی که در طول زمان اتفاق می‌افتد ، اغلب کم‌هزینه و کم کیفیت تلقی می‌شود. موارد ایمنی محصول از جمله آلودگی شیر خشک با ملانین ، کپسول‌های قرص سمی و اسباب‌بازی‌های حاوی رنگ سرب و همچنین نگرانی در مورد حقوق بشر و اختلافات تجاری ایالات‌متحده و چین ، باعث چنین درک جهانی مصرف‌کنندگان از چین شده است. این یک مانع بزرگ برای موفقیت در ساختن برند در بسیاری از شرکت‌های چینی خوب و فن‌آور بوده است. در دنیای پرسرعت ، دیجیتالی ، شرکت‌ها و رهبری آن‌ها باید همیشه آماده مدیریت ادراکات منفی برند و عدم موفقیت برند باشند.

با این حال ، برخی از شرکت‌ها خودشان به موفقیت عظیمی دست یافته‌اند. هوآوی نمونه‌ای از یک شرکت چینی است که با زحمت توانسته است بر چالش‌های کشور مبدا خود غلبه کند. هوآوی با تعهد خود به تحقیق و توسعه ، نوآوری و تجربه مشتری ، در تولید محصولات باکیفیت تلاش کرده و در غلبه بر برداشت های منفی یا شک‌برانگیز مربوط به کشور مبدا چینی موفق شده است. بنابراین ، برندسازی کشوری برای ایجاد پایه‌های مناسب برای دستیابی شرکت‌ها به موفقیت مهم است.

چرا برندسازی کشوری برای ملت مهم است ؟

وقتی یک ملت در عرصه بین‌الملل از یک برند قوی و مثبت برخوردار باشد ، برای گردشگران ، کارگران ماهر و سرمایه‌گذاری جذاب‌تر خواهد بود. همچنین نسبت به بحران‌های مالی مقاومت بیشتری نشان داده و قادر به حفظ قیمت‌های بالاتر خواهد بود. مشاغل نیز از اثرات مثبت کشور مبدا ، تأثیر هاله بر روی محصولات آن و افزایش توانایی صادرات بهره مند می‌شوند.

بسیاری از کشورهای آسیایی با موفقیت توانسته‌اند تصویر ، موقعیت و ارتباطی با برند بسیار قوی را در ذهن مشتریان در سراسر جهان ثبت کنند. به مثال‌های زیر فکر کنید: سنگاپور: هنر فن‌آوری ، تایلند: سواحل و غذاهای عجیب‌وغریب ، مالزی: واقعیت آسیا و کره جنوبی: حرکت فرهنگی هالیو ، رونق وسایل الکترونیکی و زیبایی طبیعی. هیچ‌کدام از این تداعیات به صورت اتوماتیک به نام کشور متصل نشده‌اند. این کشورها میلیون‌ها دلار در ساخت چنین چهره‌ای از برند سرمایه‌گذاری کرده‌اند و سپس اطمینان حاصل کرده‌اند که این هویت برند به‌طور مداوم از طریق تمام نقاط تماس ممکن در سراسر جهان به همه ذینفعان ممکن منتقل نمایند.

کشورهای آسیایی فوق همچنین توانسته‌اند از سرمایه‌گذاری‌های خود در برندسازی کشور ، ارزش اقتصادی و اجتماعی قابل توجهی کسب کنند. سنگاپور به دلیل تأثیر مثبت اعتبار سنگاپور به عنوان قطب مهم اقتصادی جهانی ، موفق شده است با سرعت بسیار سریع از نظر اقتصادی ، از یک کشور جهان سوم به یک بندر تجارت جهان اول در کمتر از 50 سال برسد. امروزه ، بیش از 70٪ از صادرات این کشور مربوط به خدمات با 13.3٪ تولید ناخالص داخلی است که توسط بخش مالی تولید می‌شود. به همین ترتیب ، بخش سفر و جهانگردی در 9.4٪ از تولید ناخالص داخلی تایلند نقش داشته است زیرا این کشور به دلیل مهمان‌نوازی شگفت‌انگیز و تجربه تعطیلات زیبا ، مشهور است.

مسیر پیش روی برند کشور کاملا با وضعیت اقتصادی یک کشور گره خورده است، چارچوب‌های نظارتی ، ریشه‌های فرهنگی غالب و ذهن مشتری ارتباط تنگاتنگی با برند کشور دارد. بنابراین برندسازی کشوری از نظر استراتژیک دارای اهمیت است و باید در تلاش برای پیشرفت هر کشوری در دستور کار دولت آن کشور قرار بگیرد.

استراتژی‌های برندسازی کشور قدرتمند

با توجه به اهمیت استراتژیک برند تجاری کشور و مزایایی که برای شرکت‌ها و هم برای کشورها به ارمغان می‌آورد ، مهم است که کشورها نسبت به ساختن برند کشور خود بسیار فعال باشند. برای اینکه این اتفاق بیفتد ، کسب‌وکارها و دولت باید دست‌به‌دست هم دهند.

برای برندسازی یک کشور حدود 10 عنوان عمومی و 213 عنوان خاص را باید مدنظر داشته باشیم. به‌طور متوسط یک برنامه‌ریزی استراتژیک برای برندسازی کشوری در حدود یک سال زمان نیاز دارد و پیاده‌سازی آن بستگی به‌چابکی برنامه‌ریزی دولت آن کشور دارد.

 

سخنی با شما خواننده گرامی

بر اساس تجربه شخصی خودم به عنوان یکی از مشاورین برندسازی شهر مصدر ابوظبی و کشور برونئی در جنوب شرق آسیا ، می‌توانم خدمت شما عرض کنم که اگر برند کشوری تخریب شود ، تغییر و بهبود آن به یک برنامه حداقل 10 ساله فشرده نیاز دارد.

ما برای اولین بار بحث برندینگ ملی را به زبان فارسی در وب‌ سایت تیم مشاوران مدیریت ایران مطرح نمودیم ، جالب بود که بعد از انتشار مقاله ، به ناگاه چند متخصص در این حوزه پیدا شد و حتی در کنفرانس‌های داخلی به عنوان سخنران مدعو دقیقا همان مطالب را بیان نمودند. چنین پروژه‌ای جزء استراتژی کلان یک کشور خواهد بود . این‌چنین پروژه‌ای از داخل ایران برای کشور دیگری قابل انجام نیست. پس خواهش می‌نماییم که از چنین ادعاهایی پرهیز نمایید.

توجه داشته باشبد که کسی که مدرک دکتری مدیریت دارد یا در رزومه کاری خود ، مشاوره برندسازی در یک شرکت تولید لبنیات یا لنت ترمز را داشته، نمی‌تواند مدعی ارائه خدمات مشاوره برندسازی کشوری به کشور فرانسه یا کانادا از درون ایران باشد.

نوشته استراتژی برندسازی کشوری برای ملت‌ها و شرکت‌ها اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2ZMJ4ki
https://iranmct.com

باتنا BATNA و زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

باتنا BATNA و زوپا ZOPA

• باتنا BATNA چیست ؟

• زوپا ZOPA چیست ؟

باتنا BATNA

باتنا BATNA واژه‌ای از دنیای اصول و فنون مذاکره است و مخفف کلمه Best Alternative To a Negotiated Agreement به معنی بهترین گزینه جایگزین در مسیر دستیابی به مذاکره است.

باتنا به معنای بهترین راه حل یا راه‌کار جایگزینی است که از سوی طرفین مطرح می‌شود درزمانی که احساس می‌شود که مذاکره به نتیجه‌ای نمی‌رسد یا توافقنامه همچنان قابل امضاء نباشد.

به عبارت دیگر ، باتنا یک گزینه جایگزین برای مذاکره ناموفق است. واژه باتنا اولین بار در کتاب “گرفتن جواب بله بدون تسلیم شدن” آمده است.

اهمیت BATNA

پیش از شروع مذاکره ، باتنا به عنوان یک تاکتیک مذاکره فروش باید در نظر گرفته شود. هرگز بدون وجود یک باتنا در ذهن وارد هیچ مذاکره‌ای نشوید. ارزش آگاهی از بهترین راهکارهای جایگزین مذاکره عبارت است :

• در زمانی که مذاکره به شکست می‌انجامد ، یک راه‌حل جایگزین وجود خواهد داشت.
• مذاکره را قدرتمندتر می‌نماید.
• نقطه حداقل تمایل به پذیرش در مذاکره را تعیین می‌نماید ( پایین‌ترین قیمتی که می‌توان قبول کرد )

زوپا ZOPA

نمودار زیر باتنا را از دیدگاه فروشنده و خریدار می‌بیند.

زوپا ZOPA دیگر واژه مهم مذاکره که مخفف  Zone Of Potential Agreement که به معنای ” منطقه‌ای که پتانسیل توافق در آن وجود دارد ” است. این منطقه ، منطقه اشتراک بین محدوده قیمت مدنظر مشتری و فروشنده داست.

1. محدوده قیمت مدنظر فروشنده
2. محدوده قیمت مدنظر خریدار
3. حداقل قیمت مدنظر مورد پذیرش از دید دو طرف
4. خریدار، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل قیمت مورد نظر فروشنده ارائه می‌کند، فروشنده بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نمود.
5. فروشنده، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل قیمت موردنظر خریدار ارائه می‌کند، خریدار بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نمود.

مثال :

پژمان ( خریدار ) قصد دارد تا ماشین آرش ( فروشنده ) را بخرد. آرش قیمت 100 تومان را برای ماشین خود پیشنهاد می‌دهد. پژمان یک ماشین دیگری را با همین مشخصات به قیمت 75 تومان پیدا کرده است. حالا باتنای پژمان 75 تومان است. اگر آرش قیمتی زیر 75 تومان را بابت ماشین خود طلب کند، در این صورت پژمان می‌تواند آن را به عنوان بهترین پیشنهاد جایگزین برای توافق در نظر گیرد. پژمان قصد دارد که 75 ریال را پرداخت نماید، اما قیمت ایده آلی که در ذهنش بود 60 تومان است. پس نمودار آن به این شکل خواهد بود.

1. اگر قیمت آرش بیش از 75 تومان باشد ، پژمان ماشین را از کس دیگری می‌خرد.
2. اگر آرش قیمت 80 تومان را ارائه دهد . باتنای آرش 80 است. این مذاکره به جایی نمی‌رسد زیرا که حداقل عدد مورد نیاز آرش 80 تومان و حداکثر قیمت مورد نیاز پژمان 75 است.
3. اگر حداقل قیمت مدنظرآرش حدود 60 تومان باشد ، حتما این دو در منطقه ZOPA میتوانند به توافق دست یابند.

نوشته باتنا BATNA و زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال ) اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2YEuUQX
https://iranmct.com

مشاور مدیریت [ 5 مهارت مهم مشاور مدیریت ]

مشاور مدیریت

مشاور مدیریت فردی حرفه‌ای است که قادر است به عمق مشکلات سازمان وارد شده و با راه‌کار و ایده‌هایی برای حل این مشکلات بیرون می‌آید. مشاور مدیریت باید برای پیدا کردن راه حل مشکلات سازمان باید به صورت عینی و سریع بتواند فکر نموده و به صورت مختصر و متقاعدکننده‌ای ، راه‌حل را ارائه نماید.

مهارت‌های تخصصی و معتبر یک مشاور بین‌المللی یا ناشی از تجربه‌ای بیش از 10 سال کار است و یا  مدرک معتبر انجمن مشاوران مدیریت آمریکا IMC است. دوره‌های آموزشی تخصصی این انجمن ، پایه و اساس دانش، مهارت ها و رفتارهای مورد نیاز یک مشاور مدیریت است. تبدیل شدن به یک مشاور مدیریت موفق مانند شرکت در فرمول وان است که نیاز به رقابت هوشمندانه و مهارت بالا است که پایه اخلاق و رفتار حرفه‌ای است. فردی که دانشجوی مدیریت است و یا تازه فارغ‌التحصیل شده است و زیر 10 سال سابقه اجرایی دارد ، نمی‌تواند یک مشاور مدیریت باتجربه و خبره محسوب شود و می‌تواند یک دستیار مشاور خوب باشد.

 در ادامه به بیان پنج مهارت حیاتی مشاور مدیریت برای ایجاد تغییرات مثبت و تاثیرگذار در سازمان مشتری خواهیم پرداخت.

پنج مهارت حیاتی مشاور مدیریت

• مشاور مدیریت باید در طول زمان کسب تجربه نماید

تنها مهارتی مشاور مدیریت که فقط در طول زمان کسب می‌شود ، تجربه است. تجربه بیشتر می‌تواند یک مشاور را به اسلحه‌ای‌ قوی‌تر در مقابل مشکلات و موقعیت‌های ناشناخته پیش روی مجهز نماید.  با تجربه بالا ، عکس‌العمل‌ها و تصمیمات هوشمندانه‌تر شده و مشاور در برخورد با شرایط پیچیده‌تر و فوری ، راحت‌تر برخورد خواهد نمود. یک مشاور مدیریت حرفه‌ای در طی صحبت‌های خود به تعداد زیادی موارد مشابه از کسب‌وکارهای متفاوت ناشی از تجربیات خود اشاره خواهد نمود.

مشاور مدیریت باید درک درستی از شرایط کسب‌وکار داشته باشد.

• مشاور مدیریت باید تمرکز سازمانی را حفظ نماید

توانایی ارائه مشاوره اثربخش به یک سازمان می‌تواند حاشیه امنی مناسبی به سازمان در مقابل رقبا دهد. به منظور هدایت سازمان در مسیر دستیابی به موفقیت ، یک مشاور باید یک ساختار کاربردی ایجاد کند تا یک شرکت از تمام بخش‌ها رشد نماید. این بخش ها دارای تمرکز منحصربه‌فرد و اهداف فردی برای ایجاد بازده و در نهایت موفقیت خواهد بود.

یک مشاور مدیریت که در مراحل اولیه ارائه خدمات مشاوره ، می‌تواند به عنوان مشاور تاکتیکی مدیران میانی اثرگذار باشد. اما وقتی یک مشاور مدیریت حرفه‌ای شد، قادر خواهد بود تا مشاوره‌های عمومی در تمام سطوح کسب‌وکار را به مدیران میانی و اجرایی سازمان ارائه دهد ، و درنهایت به ارائه مشاوره‌ گسترده و استراتژیک به مدیران ارشد و یا حتی هیئت‌مدیره خواهد رسید.

یک مشاور مدیریت پس از به شناختن هدف مشتری خود، باید مشتری را از طریق نزدیک‌ترین مسیر به اهدافش برساند . به منظور انجام این کار، مشاور همچنین باید شرکت را بر اهدافش متمرکز ندارد. هر یک از بخش های سازمان باید همسو با هدف استراتژیک سازمان در جهت همکاری برای رسیدن به خط پایان ساخته شده توسط مشاور با هم کار نمایند. مشاور مدیریت به لطف یک ساختار روشن و متمرکز و استراتژی‌های ایجاد شده ، به درستی سازمان را به سمت هدف هدایت می‌نماید.

• مشاور مدیریت باید پذیرای دانش جدید باشد

مشاور مدیریت باید قادر باشد تا دانش و مهارت جدید به سازمان کارفرما منتقل سازد و این صفت و خصوصیت عالی با ارزش است. مشاور باید مهارت تکنیکی یا تخصص در یک حوزه خاصی که به آن خیلی علاقه دارد ، داشته باشد.

مشاور در شروع کار باید خیلی یک جزء مشخص بازار کسب‌وکار را انتخاب و روی آن تمرکز نموده و در آن غوطه‌ور شود تا تخصص پیدا نماید. مشاور با یادگیری بیشتری می‌تواند دانش خود را در تمام صنایع و سازمان‌های بکار گیرد. البته هوش مدیریتی و هوش عاطفی مشاور نیز بسیار مهم است.

• مشاور باید دانش تخصصی در عصر دیجیتال را داشته باشد

با ظهور تکنولوژی همه کارها دچار تغییر و پیچیدگی شده‌اند ، مشاوره مدیریت نیز از این مورد ، مستثنا نیست. مشاور مدیریت باید علاوه بر تخصص در حوزه‌های سنتی ، باید بتواند به صورت تخصصی در حوزه دیجیتال نیز مشاوره دهد. در ایران بسیار دیده‌ایم که مشاوری با تجربه و مسن به همراه یک مشاور جوان‌تر ( فقط با دانش آی.تی ) به جلسه مشاوره می‌روند ، زیرا آنان شخصا تخصص لازم را در خصوص فضای وب ندارند و این ضعف مشاور است. مشاور باید در خصوص پایگاه داده، تحلیل فراداده‌ها ، تحلیل و عملکردهای موبایلی و اینترنت اشیاء به اندازه کافی بداند. مشاور مدیریت بدون داشتن دانش کافی ، عملا یکی از بخش‌های و جنبه‌های مهم موفق یک کسب‌وکار را در نظر نمی‌گیرد.

شبکه‌های اجتماعی ، آخرین فنّاوری‌ها و بهترین نرم‌افزارها ، همگی برای شناخت نقاط ضعف و قوت ، تهدید و فرصت مشتریان بسیار مهم است.

• ایجاد ارتباط بین ایده و برنامه از طریق مهارت

این مهارت‌های حیاتی به‌هیچ‌عنوان اثرگذار نخواهند بود، مگر اینکه مشاور بتواند به طور موثر و متقاعدکننده‌ای بین ایده‌ها و برنامه‌های خود یک ارتباط منطقی برای مشتری خود ایجاد نماید. مشاور نه تنها باید بتوانید ایده خود را به روشنی بیان نماید، بلکه باید بتواند سازمان را متقاعد سازد که ایده و طرح وی کاملا اجرایی و کمکی به سازمان خواهد بود.

یک مشاور همیشه می‌تواند تغییرات را به یک شرکت وارد نماید. برخی از سازمان‌هایی که مشاور مدیریت با آن‌ها کار می‌کند، باز و آماده تغییر هستند، درحالی‌که دیگران مقاومت خواهند نمود. بدون داشتن مهارت‌های ارتباطی موثر برای ایجاد آرامش، اعتمادبه‌نفس و شور و شوق در مورد تغییرات، می‌تواند مقاومت را کاهش و از بین ببرند.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته مشاور مدیریت [ 5 مهارت مهم مشاور مدیریت ] اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2OaEvPd
https://iranmct.com

14 شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش Sales KPI

شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش

ارزیابی عملکرد فروش ، تنها و تنها با تعیین ” شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش ” صورت می‌پذیرد که یکی از مهم‌ترین وظایف مدیریت عالی سازمان است. حال آنکه تعیین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد فروشنده از وظایف مدیریت فروش است .

یک شاخص ارزیابی عملکرد فروش ، یک معیار یا خط کش برای ارزیابی عملکرد تیم فروش و مدیریت آن است که مدیرعامل سازمان باید برای تعیین اثربخشی فروش و فعالیت‌های صورت پذیرفته پیرامون آن است. معیارهای ارزیابی عملکرد روشی برای بهینه‌سازی عملکرد فروش ، قیف فروش و طول چرخه فروش است.

مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش

 

• رشد فروش : آیا فروش شما دارای رشدی ثابت ؟

رشد فروش مثبت در طی یک دوره زمانی خاص نشان می‌دهد که شما اهداف فروش خود برای دستیابی به یک رشد پایدار در کسب و کارتان پیگیری می‌نمایید.

• هدف فروش : آیا شما بر مسیر هدف‌گذاری شده برای فروش حرکت می‌نماید ؟

ارزیابی درآمد واقعی در مقایسه با درآمد پیش‌بینی‌شده ، هدف باید بهبود میزان فروش پیش‌بینی‌شده باشد

• هزینه جذب مشتری CAA : هزینه هر مشتری جدید چه میزان است ؟

هدف حفظ سودآور کسب‌وکار

• هزینه متوسط هر مشتری : هزینه متوسط جذب هر مشتری چه میزان است ؟

اگر این شاخص رو به افزایش است پس در مسیر درستی هستید. این معمولا به این معنی است که در حال جذب مشتری بزرگ یا مشتریان بیشتر با برنامه بزرگ‌تری هستید.

• ارزش عمر مشتری : درآمد حاصل از مشتری چه میزان است ؟

تا زمانی که ارزش عمر مشتری و درآمد متوسط هر واحد در حال افزایش است، شما منطقه امن و مناسبی هستید.

• نرخ رفت مشتری : چه تعداد مشتری از دست می‌رود ؟

نرخ بالای دست رفتن مشتری، به معنی کاهش زیاد در درآمد است. کاهش این نرخ باید در اولویت‌های شما باشد. استراتژی‌های حفظ مشتری را باید در نظر داشته باشید

• متوسط چرخه زمان فروش به مشتری : کوتاه‌ترین زمان فروش به مشتری چه میزان است ؟

یک دوره را به عنوان پایه فروش را در نظر گرفته، هدف باید این کاهش تعداد باشد، و در نتیجه فروش بیشتر در یک دوره کوتاه‌تر از زمان انجام می‌شود.

• نرخ مشتری راغب به فرصت : کیفیت مشتریان راغب چگونه است ؟

نسبت مشتری راغب به فرصت ، اولین قسمت از قیف فروش است که باید بررسی شود. با نگاه کردن به آنچه در حال کار است و آنچه درست کار نمی‌کند ، می‌توان فهمید که منبع مشتریان راغب با کیفیت کجاست و می‌تواند تیم بازاریابی و فروش را بهتر هدایت کند.

• نرخ فرصت به موفقیت : چه تعداد از مشتریان راغب تعیین صلاحیت شده در حال بستن قرارداد هستند؟

نسبت فرصت به موفقیت، نشان‌دهنده این است که فروشندگان مؤثرتر شما چه میزان به مرحله نهایی قیف فروش نزدیک هستند. اگر تیم شما حداقل 15٪ از مشتریان راغب تعیین صلاحیت شده وارد شده را به قرارداد نرسانند، احتمالا تعیین صلاحیت شما دچار مشکل است.

• نرخ تبدیل مشتری راغب : آیا این نرخ ثابت است ؟

اگر نرخ تبدیل مشتری راغب به هدف‌گذاری انجام شده نزدیک باشد، در نتیجه مسیر لوله فروش به درستی ترسیم‌شده است. نرخ تبدیل پایین نشان‌دهنده ضعف در طراحی خط قیف فروش است. معیارهای مربوط به صنعت خاص خود را پیدا کنید و آن‌ها را به عنوان یک هدف استفاده کنید.

• درآمد هر فروشنده : میزان درآمد کسب شده توسط هر فروشنده

باید فروشنده خود را به درستی بررسی نمایید و آن‌ها را با سایر فروشندگان مقایسه نمایید تا بتوانید عملکرد تیم خود را بهبود بخشید.

• حاشیه سود حاصل ناشی از فروشنده : آیا سود حاصل از تیم فروش به اندازه انتظارات ماست ؟

در طول زمان، نتایج خود را مقایسه کنید و هر نقاط نقص و ضعف فروش را مشخص کنید. ببینید. آیا اهداف برآورده شده یا استراتژی فروش شما نیاز به تنظیمات بیشتر دارد.

• نرخ فروش پیش فروشی upselling و فروش مکمل cross-selling : چگونه میزان درآمد و نرخ بازگشت درامد را افزایش می‌دهید ؟

مقایسۀ پیش فروشی و فروش مکمل هر یک از فروشندگان تا ببینید کدام‌یک از آن‌ها موفق‌ترین بودند. تاکتیک‌های آن‌ها را به کل بخش فروش منتقل نمایید.

• افزایش فروش توسط کمپین: کدام‌یک از کمپین‌ها بهترین نتایج را به شما می‌دهد؟

بهترین کمپین‌ها که بیشترین تعداد فروش را برای شما به ارمغان آورده‌اند را شناسایی نمایید و نتایج را در طول زمان مدنظر داشته باشید.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم میباشد و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته 14 شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد فروش  Sales KPI اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/30tfgJf
https://iranmct.com

بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing چیست ؟

بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ )  چیست ؟

بازاریابی ویدیویی یکی از انواع بازاریابی است که با دیجیتال مارکتینگ ( بازاریابی آنلاین ) نقطه مشترکی دارد و به عنوان ابزار وب برندینگ نیز است. اگر یک عکس بتواند هزاران برند ، یک ویدیو چقدر حرف دارد؟

این همان پایه و اساس بازاریابی ویدیویی Video Marketing است. بیان پیام برند از طریق ویدیو انجام خواهد شد. ویدیو مارکتینگ یک استراتژی بازاریابی روبه‌جلو است که ویدیوی جذاب را در کمپین‌های بازاریابی خود ادغام می‌کند. بازاریابی ویدئویی می‌تواند برای همه چیز از جمله ایجاد ارتباط با مشتری، ارتقاء نام تجاری، معرفی خدمات یا محصولات مورد استفاده قرار گیرد. علاوه بر این، بازاریابی ویدئویی می‌تواند به عنوان وسیله‌ای برای ارائه توضیحات آموزشی، تشویق مشتریان، پخش زنده و ارائه محتوای سرگرم کننده ویروسی ( بازاریابی ویروسی ) باشد.

بازاریابی ویدیویی چگونه کار می‌کند ؟

اگر به ویدیو مارکتینگ به صورت سطحی نگاه کنیم ، خوب خیلی ساده است ، یک ویدیو ساخته شده و شرکت شما را معرفی می‌کند و باعث افزایش فروش ، افزایش آگاهی از محصولات و خدمات و با نزدیکی با مشتریان می‌شود ، اما در عمل یک کم پیچیده‌تر از این است.مثل سایر اقدامات بازاریابی ، بازاریابی ویدیویی باید بر پایه داده و اطلاعات باشد ، پس با بتوانید میزان بالایی از معیارها و نشانه‌های را در فضای وب رصد و ارزیابی نمایید .

برای پیاده سازی استراتژی بازاریابی ویدیویی :

• منابعی باید تخصیص داده شود

باید بودجه‌ای برای ویدیو تخصیص داد – تجهیزات مناسب، نرم‌افزار ویرایش مناسب و تیم تولید ویدیو- و همچنین زمان مورد نیاز برای تولید ویدیو.

• داستان خود را تعریف نمایید

داستان‌سرایی در هیچ کجا به اندازه ویدیو مهم نبوده است. بنابراین باید تصمیم گیری نمایید که چه داستان‌هایی می‌خواهید بگویید؟ و چطور می‌خواهید بگویید ؟

• جذب مخاطبین

فقط بیان داستان کافی نیست ، بلکه باید این ویدیو بتواند موجب جذب مخاطبین شود. چگونه باید داستان شما جذاب گردد ؟ چگونه باید مخاطب را به قلاب انداخت ؟

• کوتاه بماند

استانداری برای زمان ویدیو وجود ندارد  ( اما توصیه‌هایی وجود دارد ) ، اما نتایج تحقیقات عملی در حوزه بازاریابی دیجیتال نشان می‌دهد که ویدیو کوتاه بهتر است. از برش فیلم‌هایتان نترسید ، فقط بهترین قسمت‌ها را نگه‌دارید .

• انتشار

انتشار ویدیوها باید به‌صورت وسیع صورت گیرد – انتشار در وب‌سایت ، یوتیوب ، آپارات و تمام شبکه‌های اجتماعی.

• ارزیابی

باید شاخص‌های ارزیابی را تعیین و تحلیل نمایید.

 

نمونه‌های ویدیو مارکتینگ

ویدیو مارکتینگ در سراسر اینترنت وجود دارد. فقط به برندهای خیلی معروف مورد علاقه خود، نگاه نکنید. نمونه‌های موفقی بازاریابی ویدیوی حتما راه خود برای دیده شدن توسط شما، باز میکنند و به چشم شما خواهند آمد. لیستی از نمونه های بازاریابی ویدیویی در ادامه آورده شده است.

1. کمپین بازاریابی ویدیویی از شرکت امنیت اطلاعات RSA security تحت عنوان : پسوردت چیه ؟
2. کمپین بازاریابی ویدیویی : شرکت تولید پودر قهوه
3. بازاریابی ویدیویی : از ناسا NANSA برای درباره تغییرات آب و هوا
4. کمپین بازاریابی ویدیویی : مجازی سازی را برای مادرت تشریح کن

نوشته بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing چیست ؟   اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

from شرکت مشاوره مدیریت IranMCT https://ift.tt/2YG4jDO
https://iranmct.com