تیم مشاوران مدیریت ایران :
اگر کارشناس فروش یا فروشنده شما، تمایل به داستان بافی دارد، باید به این نکته توجه داشته باشید : این‌گونه فروشندگان نمی‌توانند و یا نمی‌خواهند کار خود را به‌درستی انجام دهند.
مطلبی که در ادامه بیان می‌گردد، شاید موجب ناراحتی و عصبیت تعداد زیادی از فروشندگان شود. هدف افشای "رازهای اخلاقی و رفتاری حرفه فروشندگی" است. دروغ فروشنده به مدیر یکی از این موارد است.
- دروغی که یک فروشنده به مدیر خود می‌گوید، اغلب در جهت تلطیف، هموارسازی و استتار علائم و نشانه‌هایی است که ردپایی از ناکارآمدی وی در استفاده از تکنیک‌های فروش حرفه‌ای را در خود دارد.
ازآنجایی‌که شما مدیریت عالی یا مدیریت فروش سازمان خویش هستید، باید وجود دروغ را درک نمایید. پس هرگاه به هریک از موارد زیر برخورد نمودید، حتماً کمی کنجکاوتر باشید:
1- این مشتری، مشکل بودجه ندارد.
پایه و اساس این جمله در افکار پوچ و واهی فروشنده است.زیرا فروشنده هنوز نمی‌داند که با چه تکنیکی باید در مورد میزان بودجه مشتری اطلاعات کسب نماید تا متعاقباً با در نظر داشتن اولویت‌های مشتری، پیشنهاد‌های مناسبی برای وی محیا سازد. درواقع بودجه برای مشتری یک مسئله و یک شاخص است.
2- حافظه من فوق‌العاده است، نیاز به یادداشت خصوصیات مشتریانم ندارم.
یکی از بزرگ‌ترین و مهم‌ترین واقعیت‌های دنیای تجارت عبارت است از: چیزی که نوشته‌نشده باشد، واقعیت ندارد.
فروشندگانی که به حافظه خویش متکی هستند، سرانجام موجب چشم‌پوشی سازمان بر مهم‌ترین وقایع پیرامون زندگی مشتری و نقطه نظرات آنان می‌شود.
فروشندگانی که به حافظه خویش متکی هستند، سرانجام موجب چشم‌پوشی سازمان بر مهم‌ترین وقایع پیرامون زندگی مشتری و نقطه نظرات آنان می‌شود.
- اتکا به حافظه یک فروشنده، مانند اتکا به چوب‌پنبه‌ای درون سوراخ سد است.
3- امروز ، 100 تا تماس تلفنی داشتم.
هنگامی‌که مدیر بر فروشندگان فشار وارد می‌نماید(برای رسیدن به اهداف فروش). بسیاری از فروشندگان از ابزار مبالغه در خصوص تعداد تماس‌های تلفنی استفاده می‌نمایند تا گواهی بر سخت‌کوشی آنان باشد.
به تجربه می‌توانم بگویم که اگر فروشنده به اغراق به 100 تماس اشاره نماید، احتمالاً تنها 10 تماس داشته است.
به تجربه می‌توانم بگویم که اگر فروشنده به اغراق به 100 تماس اشاره نماید، احتمالاً تنها 10 تماس داشته است.
4- ما این معامله را از دست دادیم، زیرا محصول ما خصوصیت ق.ک.ز.ن را نداشت.
این جمله زمانی به گوش می‌رسد که رقیب توانسته باشد مشتری را بر اساس یک ویژگی که محصول شما ندارد و محصول رقیب دارد (برای مشتری از اهمیت بالایی برخوردار نیز هست) به خرید از آن متقاعد نماید.
در این حالت، فروشنده‌ای که نتواند برای محصول خویش ارزش ایجاد نماید، پیش از ورود به فرایند فروش از آن خارج‌شده است. پس رقابت چه می‌شود ؟ آیا محصول باید 100% کامل باشد تا بتوان فروخت؟ پس نقش فروشنده حرفه‌ای چیست ؟
در این حالت، فروشنده‌ای که نتواند برای محصول خویش ارزش ایجاد نماید، پیش از ورود به فرایند فروش از آن خارج‌شده است. پس رقابت چه می‌شود ؟ آیا محصول باید 100% کامل باشد تا بتوان فروخت؟ پس نقش فروشنده حرفه‌ای چیست ؟
5 – من اهداف فروشم خواهم زد، تمام قراردادهای پیش‌بینی‌شده‌ام تا پایان این فصل منعقد می‌شود.
زمانی فروشنده این دروغ را می‌گوید که در خصوص قراردادهای خود دچار تردید شده و از مواجه با این واقعیت که شاید در پایان فصل فروش به ضعیف‌ترین چهره فروش تبدیل شوند، فرار می‌نمایند.
6- ما این معامله را از دست دادیم، زیرا قیمت‌هایمان خیلی بالاست.
فروشنده زمانی این دروغ را می‌گوید که به علت عدم تسلط بر تکنیک مذاکره فروش، به دنبال فروش محصول بر اساس قیمت به‌جای فروش بر اساس مزایای محصول است. این‌چنین فروشندگانی، سازمان را وارد جنگ قیمتی با رقبا نموده و نهایتاً خود و سازمان را به یک نمونه شکست‌خورده در بازار رقابت تبدیل می‌نمایند.
بار دیگر باید اشاره نمایم: فروشنده‌ای که قادر به ایجاد ارزش برای محصول خویش نباشد، از پیش، میز مذاکره فروش برای رقبا ترک کرده است.
بار دیگر باید اشاره نمایم: فروشنده‌ای که قادر به ایجاد ارزش برای محصول خویش نباشد، از پیش، میز مذاکره فروش برای رقبا ترک کرده است.
7- به مشتری زنگ نزدم ولی تو برنامه‌ام هست که تا پایان روز به او زنگ بزنم.
هنگامی‌که مدیر در خصوص آخرین وضعیت مشتری از فروشنده خویش کسب اطلاع می‌نماید، این نوع دروغ به مدیر تقدیم می‌شود. این جمله پرکننده شکاف بین مشتری و فروشنده است.
در این زمان باید مدیر باید سؤالات موشکافانه و بیشتری بپرسد تا فروشنده فوراً به تماس با مشتری اقدام نماید.
در این زمان باید مدیر باید سؤالات موشکافانه و بیشتری بپرسد تا فروشنده فوراً به تماس با مشتری اقدام نماید.
8- فردا از منزل پیگیری می‌نمایم.
بله. 100% باور نمودم، شما چطور؟!!!
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
