۱۳۹۳ آذر ۲۶, چهارشنبه

فروش Sales

واژه‌ نماینده فروش مشاغل زیادی را در بر می گیرد. مک موری طبقه بندی ذیل را از مشاغل فروش ارائه نموده است:
  1. تحویل دهنده: فروشنده ای است که وظیفه اصلی او تحویل یک کالاست ( مانند شیر، نان، سوخت و روغن ).
  2. دریافت کننده سفارش: فروشنده ای است که بیشتر نقش یک دریافت کننده سفارش داخلی ( فروشنده لوازم خرازی که پشت پیش خوان ایستاده است ) یا دریافت کننده سفارش خارجی( فروشنده ای که برای فروش صابون به سوپر مارکت ها سر می زند ) را دارد.
  3. فروشنده ارشادی: فروشنده ای که از او انتظار فروش نمی رود یا اجازه دریافت سفارش هم به او داده نمی شود. وظیفه اصلی این فروشنده ایجاد شهرت و اعتبار است یا آموزش استفاده کنندگان واقعی یا بالقوه کالا ( کسی که داروهای پزشکی را معرفی می نماید ).
  4. فروشنده فنی: فروشنده ای با سطح اطلاعات فنی نسبتاً بالا است ( مثلاً مهندسی را که نقش مشاور فنی برای شرکت های مشتری بر عهده دارد را در نظر بگیرید ).
  5. ایجاد کننده تقاضا: فروشنده ای که با تکیه بر روش های مبتکرانه و ابداعی به فروش کالاهای ملموس ( مانند جارو برقی، یخچال، پروفیل، دائره المعارف ) یا غیرملموس  ( نظیر بیمه، خدمات تبلیغاتی یا آموزشی ) می پردازد.
  6. فروشنده راه کار: فروشنده ای است که تخصص او حل مشکل مشتری است. ارائه راه حل اغلب با یک سیستم از کالا یا خدمات شرکت توأم است ( برای مثال سیستم های کامپیوتری و ارتباطی ).
فروشندگان یا کارکنان فروش صرفنظر از محتوای کلام فروش و فروشندگی، اجرای یک یا چند وظیفه از وظایف زیر را نیز برعهده دارند:
    • مشتری یابی: نمایندگان فروش به دنبال مشتریان احتمالی می روند.
    • هدف گیری: نمایندگان فروش تصمیم می گیرند چگونه وقت خود را بین مشتریان احتمالی یا مشتریان فعلی تسهیم نمایند.
    • اطلاع رسانی: نمایندگان فروش به طرز ماهرانه ای درباره محصولات و خدمات تولیدی شرکت اطلاعات ارائه می کنند.
    • فروشندگی: نمایندگان فروش از هنر فروشندگی یعنی؛ سرزدن، ارائه محصول، پاسخ به انتقادات و انعقاد قرارداد فروش اطلاع دارند.
    • ارائه خدمت: نمایندگان فروش خدمات بسیار متنوع و مختلفی به مشتریان عرضه می دارند. این خدمات شامل مشاوره درباره مشکلات مشتریان، ارائه خدمات فنی، ترتیبات مالی و تسریع در امر تحویل است.
    • جمع آوری اطلاعات: نمایندگان فروش با انجام تحقیقات بازار و اخبار و اطلاع رسانی گزارش های لازم را در این زمینه فراهم می کنند.
    • اختصاص بهینه: نمایندگان فروش در زمان کمبود کالا در مورد اختصاص کالایی که با کملود مواجه است بین مشتریان تصمیم گیری می کنند.

خط مشی کارکنان فروش
  • نماینده فروش با خریدار: در اینجا یک نماینده فروش مسائلی را بصورت حضوری یا از طریق تلفن با یک مشتری احتمالی یا مشتری کنونی شرکت در میان می گذارد.
  • نماینده فروش با گروه خریدار: یک نماینده فروش حتی الامکان از تعداد بیشتری از خریداران آگاهی کسب می کند.
  • گروه فروش با گروه خریدار: در اینجا یک گروه فروش از شرکت با گروهی از خریداران همکاری نزدیک دارد.
  • فروش کنفرانسی: نماینده فروش افراد خاصی از شرکت را برای بحث درباره یک مسئله یا فرصت مهم گرد هم می آورد.
  • فروش سمیناری: یک گروه از یک شرکت یک سمینار آموزشی برپا می کند. در این سمینار شرکت مشتری از جدیدترین تحولات آگاه می شود.
ساختار منطقه ای فروشندگان :
برای هر نماینده فروش مأموریت ناحیه ای بصورت انحصاری تعیین شده که او در آن ناحیه تمام محصولات شرکت را عرضه نماید.
اندازه ناحیه: نواحی را می توان به گونه ای طراحی کرد که از فروش بالقوه یکسان یا حجم کار یکسانی برخوردار گردند. نواحی با توان فروش بالقوه مساوی، از نظر درآمدی فرصت های مشابهی را در اختیار هر یک از نمایندگان فروش قرار می دهند و نسبتاً برای شرکت ابزار مناسبی برای ارزیابی عملکرد به حساب می آیند.
شکل ناحیه: نواحی از ترکیب واحدهای کوچکتر نظیر استان هاو ایالات تشکیل می شوند. اضافه شدن این بخش ها به یکدیگر تشکیل ناحیه ای با توان بالقوه فروش یا حجم کار معین می دهد.
 ساختار کالایی فروشندگان
اهمیت آگاهی نمایندگان فروش نسبت به کالاهایی که می فروشند، پیدایش بخش های مختلف برای کالا و همچنین مدیریت کالا منجر به این شده است که بسیاری از شرکت ها ساختار فروشندگان خود را برپایه خطوط کالا بنا نهند.

ساختار بازار فروشندگان
گاه نیز شرکت ها نیروی فروش خود را برمبنای صنعت یا مشتری پایه ریزی می کنند. در اینجا فروشندگان را می توان بر اساس صنایع مختلف یا حتی مشتریان مختلف تقسیم بندی کرد.

ساختارهای مختلط فروشندگان
گاه نیز شرکتی کالاهای بسیار متنوعی را به انواع و اقسام مشتریانی که در منطقه جغرافیایی وسیعی واقع شده اند می فروشد، در این شرایط شرکت چند شکل از ساختار فروشندگان را درهم می آمیزد.
  پس از اینکه شرکت تعداد مشتریانی را که قصد دسترسی به آنها دارد را تعیین کرد، برای مشخص کردن تعداد کارکنان فروش می تواند از روش برآورد حجم کار استفاده کند. این روش از مراحل زیر تشکیل می شود.
  1. مشتریان را بنابر حجم فروش سالانه به آنها به گروه هایی با اندازه های مختلف طبقه بندی کنید.
  2. فراوانی تعداد مراجعات مطلوب و ایده آل ( یعنی تعداد مراجعات سالانه برای فروش به هر مشتری ) را برای هر طبقه تعیین کنید.
  3. تعداد مشتریان هر طبقه با اندازه خاص خود، در فراوانی تعداد مراجعات مربوط ضرب می شود تا کل حجم کار در کشور بصورت تعداد مراجعات برای فروش در سال معلوم شود.
  4. متوسط تعداد مراجعات سالانه برای یک نماینده فروش تعیین شود.
  5. تعداد نمایندگان فروش مورد نیاز از تقسیم کل تعداد مراجعات سالانه برمتوسط تعداد مراجعات بوسیله یک نماینده فروش بدست می آید.

حقوق و مزایای ثابت و متغیر سبب پیدایش سه نوع طرح برای پرداخت حقوق و مزایا گردیده است. این سه طرح عبارتند از: حقوق مستقیم، کمیسیون مستقیم و ترکیب حقوق و کمیسیون. فقط یک چهارم شرکت ها از روش پرداخت حقوق مستقیم یا روش کمیسون مستقیم استفاده می کنند. سه چهارم بقیه از ترکیب این دو استفاده می کنند، اگرچه سهم نسبی حقوق نسبت به مزایا بین شرکت ها بسیار متفاوت است.
طرح های مربوط به پرداخت حقوق مستقیم مزایای چندی دارد. نمایندگان فروش درآمد قطعی و مطمئن دارند و تشویق می شوند که به فعالیت های غیر فروشندگی رغبت بیشتری نشان دهند. از منظر شرکت پرداخت حقوق مستقیم از نظر اداری ساده تر است ولی سبب کاهش بازدهی فروشندگان می شود. مزایای پرداخت کمیسیون مستقیم از این قرار است: فروشندگان کاراتر جدب کار می شوند، انگیزش بیشتری ایجاد می شود، به نظارت کمتری نیاز هست و هزینه های فروش کنترل می شوند. طرح ترکیب حقوق و کمیسیون ضمن اینکه مزایای دو طرح فوق را در بر دارد، در مجموع معایب آن کمتر از جمع معایب دو طرح فوق است.

آموزش نمایندگان فروش
برنامه های آموزشی فروش اهداف خاصی را دنبال می کنند. از آن جمله اند :
  • نمایندگان فروش باید شرکت را بشناسند و خود را با او یکی بدانند.
  • نمایندگان فروش باید کالاهای شرکت را بشناسند و از آن اطلاع داشته باشند.
  • نمایندگان فروش باید از خصوصیات مشتریان و رقبا اطلاع داشته باشند.
  • نمایندگان فروش باید بدانند چگونه برای فروش مراجعه موثری داشته باشند.
  • نمایندگان فروش باید نسبت به روش ها و مسئولیت های بیرونی شناخت داشته باشند.


هیچ نظری موجود نیست:

ارسال یک نظر

اخبار مدیریت و تجارت

Google+ Followers